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畜牧人

標題: 17種價格異議處理方法 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2010-1-11 09:19
標題: 17種價格異議處理方法
1．價格是您唯一考慮的問題嗎？
話術(shù)：“張先生，您一開始就提到價格，請問，價格是您唯一考慮的問題嗎？產(chǎn)品是否適合您，您難道就不關(guān)心嗎？”
2．太貴了，是口頭禪
話術(shù)：有時候，有的人張嘴即說太貴了，這句話是他的采購時的口頭禪。一次，我因裝修房屋，曾經(jīng)隨裝修的小工頭，帶我去北京十里河看配料，我發(fā)現(xiàn)他不管去那個門店，只要對方報完價格后，他都會說上一句：“太貴了！”我對裝修材料一竅不通，聽他說貴，以為就貴，而他有時悄聲對我說：“價格還可以，你看呢？” 所以見到這種人說太貴了的時候就告訴他，你可以先比較一下再來談。
3．太貴了是衡量產(chǎn)品的一種方法
話術(shù)：“好的產(chǎn)品價格自然很高，你要買質(zhì)量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢，不就是買個省心嗎？”
4．先不談價格
話術(shù)：“價格是我們都很關(guān)注的問題，我們留在后面說，我們先看一下產(chǎn)品是否適合你。然后再討論價格的問題。”
5．以高趁低
話術(shù)：“您看這套廚具六萬五，這套是四萬三，這套只要二萬七，您看便宜吧?！毕冉o對方介紹高的產(chǎn)品，讓后逐漸走底，對方在心理上就容易接收。
6．要求對方作價格解釋
話術(shù)：“為什么你覺得太貴了？”先看對方是否能夠有理有據(jù)的指出價格高的理由，然后再做解釋。
7．塑造產(chǎn)品價值，來提升產(chǎn)品價格含量
話術(shù)：在北京大學(xué)一到暑期，就有全國各地的夏令營蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書簽的產(chǎn)品，印有北大圖案的銷售形式一片大好，當有人與這些小販砍價時，小販只說：“這些東西都很一般，不過就多一個北大標志嗎！”讓你無言以對。
8．以價高為榮
話術(shù)：“價格高才能現(xiàn)出您的身份，您的尊貴，您的不同啊？奔馳、寶馬車，它們敢大幅降價嗎？我們賣的就是這個“派”字?！?br /> 9．好才貴
話術(shù)：“當然越好越貴了，你有聽說過賤貴嗎？”

10．大數(shù)怕算
話術(shù)：“我們這個產(chǎn)品是價格比較高，可是我們來算一下，我們的產(chǎn)品保用五年，用價格除以五，每年12個月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用這個產(chǎn)品，您覺得它還貴嗎？”
11．以使用者多為由
話術(shù)：“是的，我們的價錢是很貴。但是成千上萬的人在用，您想知道為什么嗎？”
12．一分價錢一分貨
話術(shù)：“您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后使用后悔的經(jīng)驗，您同不同意一分價錢一分貨，我們沒有辦法給您最便宜的價錢，但是我們可以給你合理的交易！”
13．對照法
話術(shù)：“給您一張紙，把這個產(chǎn)品給您帶來的好處寫在左邊，不好的寫在右邊，最后看左邊的和右邊的相對比進行比較取舍?！?br /> 14．了解客戶對商品的價值評估
話術(shù)：“您覺得值多少？”讓客戶告訴你他對該產(chǎn)品的價值評估，知道了客戶的價值標志，自然好回答了。
15．價格重要還是效果重要
話術(shù)：“您說價錢比較重要還是效果比較重要？”客戶在回答這個問題時，通常會出現(xiàn)兩種答案：一效果重要，那問題就迎刃而解了；二同樣重要，是的，價格和效果是互相依存，相互保證的，價格低的不合理的產(chǎn)品，你敢買嗎？
16．是否只在乎價錢的高低
話術(shù)：“您只在乎價錢的高低嗎？難道您不關(guān)心其他因素嗎？比如質(zhì)量?！?br /> 17．對比的對象
話術(shù)：“您所說的價格太高，請問是和哪個產(chǎn)品比？”在西安楊森制藥，該企業(yè)要求所有的一線銷售人員，如果遇到顧客說產(chǎn)品太貴了的時候，都統(tǒng)一回答：“請問您是和那個產(chǎn)品比？”這時候顧客如果說某某品牌的同類藥的價格低的時候，銷售人員就會告訴他，那一個藥的價格構(gòu)成，藥品成分。自然說的是有理有據(jù)，讓人信服。如果這時候顧客說不出來某某品牌的同類藥的價格低的時候，自然就是一種借口而已。

作者: chencom007 時間: 2010-1-11 11:02
學(xué)會說不，搞清楚他說的問題背后真正的目的，對癥下藥，有的放矢

作者: 油鍋里跳舞的蝦 時間: 2010-1-11 11:04
好厲害

作者: jiakang 時間: 2010-1-11 13:59
價格與價值的關(guān)系,呵呵

作者: linlin 時間: 2010-1-27 16:33
慢慢來吧

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