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畜牧人

標題: 畜牧行業營銷戰略轉變與執行 [打印本頁]

作者: 立佳 時間: 2010-1-8 18:09
標題: 畜牧行業營銷戰略轉變與執行
[color=royalblue]今年以來，豬肉的價格飛漲，但是環繞在生豬養殖的相關產業卻問題不斷，各有不同的辛苦。 [/color]
[color=royalblue]　　通過供求平衡的市場規律，我們可以從豬肉的價格飛漲背后，看到生豬存欄量銳減的事實。據來自市場養殖戶和飼料、獸藥經銷商的反饋，目前的生豬存欄量已經不足前兩三年的35%。甚至在種豬、母豬方面也不能幸免，不少養殖戶、小豬場在這場生豬養殖的疫病大潮中犧牲了。甚至我還聽到過養殖戶咬牙切齒地說：“王八蛋再養豬……”的咒罵。[/color]
[color=royalblue]　　如同天災對農夫的打擊，生豬存欄量的減少，對于不少飼料、獸藥、添加劑等行業的公司無異是一個荒年的征兆。很多養殖相關行業的從業者們暗恨生不逢時，卻很少理性地分析行業的走向和發展。[/color]
[color=royalblue]　　讓我們來看看究竟是怎么一回事。豬肉飛漲的背后是生豬存欄量的減少；生豬存欄量的減少的背后是中小養殖戶信心受挫后的退出和觀望；中小養殖戶退出和觀望的背后是疫病造成的大批量生豬死亡；疫病造成大批量生豬死亡的背后是中小養殖戶養殖技術和飼養管理的落后。而事實上，不少技術完善、飼養管理先進的中大型豬場在這場災難中卻顯得根基穩固。這才是事實的真相。[/color]
[color=royalblue]　　不少飼料、獸藥行業的“前輩”們其實也很清楚，這場災難將會促動集約化養殖模式的加速，也知道應該逐步將市場中心推進向中大型的豬場。只是在這兩年左右的嘗試中，沒有得到特別多的成功經驗，于是都彷徨四顧，不知所向。[/color]
[color=royalblue]　　究其戰略，其實并沒有根本的錯誤。中國的營銷人，也從來不缺乏戰略家。致使這些戰略家們的戰略決策過程值得商榷。[/color]
[color=royalblue]　　大多數的營銷人在做出戰略決策時，沒有對內部的資源和外部的環境做出客觀地研究和分析，僅僅是憑借自己的感覺和經驗就做出了決策，其結果往往是，戰略正確，而執行走樣，最終多半以失敗告終。[/color]
[color=royalblue]　　一家外資的飼料企業，在國內有十數家工廠，品牌號召力強勁，銷量逐年增長。而在這場養豬業的震動中同樣出現了類似的問題。市場經理們號召業務員盡快向中大型豬場轉移，而這些號召卻得到了如下的回答。[/color]
[color=royalblue]　　“反正公司考核我們的是銷量，我現在做小戶，銷量也完成了阿……”[/color]
[color=royalblue]　　“大豬場要進入的話，我們價格偏高，有難度……”[/color]
[color=royalblue]　　“大豬場開發周期長，而且技術支持方面跟不上根本別談……”[/color]
[color=royalblue]　　諸如此類的回答，讓市場經理們撓頭不已。[/color]
[color=royalblue]　　[b]那么為什么出現這樣的問題呢？[/b][/color]
[b][color=royalblue]　　可能的原因是：[/color][/b]
[color=royalblue]　　市場經理們并沒有經過周密的調查和分析，沒有具備說服力的數據贏得銷售隊伍支持只是告訴了業務員門工作的方向，卻沒有論證過可能出現的問題和應變的方案
戰略制定了，但是卻沒有為這個戰略提供有效的支撐。如同確定了一支部隊要去攻克某個高地，但是沒有及時的炮火、彈藥支援，必輸無疑，面臨目前的困境，飼料、獸藥的營銷人，首要的工作是對戰略進行論證分析。[/color]
[color=royalblue]　　分析內部資源：實現中大型豬場的戰略轉移，我們的內部具備哪些資源，還有哪些資源沒有具備。通常我們應該從如下幾個方面來進行分析。
具有競爭力的產品。這需要有合適的價格、技術含量、一定的品牌影響力、非常顯著的產品效果 [/color]
[color=royalblue]　　銷售人員的技術水平：做中大型豬場，銷售人員的技術水平要更高。不同于中小型豬場對廠家依賴性較高的情況，中大型豬場自身養殖管理水平高，養殖技術全面。如果銷售人員在技術水平方面不能提高，那么要想進入中大型豬場，就面臨一個很高的臺階。換句話說，做中大型豬場的技術門檻更高。 [/color]
[color=royalblue]　　技術支持隊伍建設：做中大型豬場，技術支持隊伍同樣是非常重要。盡管有不少業務員反饋說，豬場的技術員說了，技術方面你們不用管，只要你們產品好，價格合適就可以。但是事實上，集約化的養殖過程中，來自廠家對自己產品的使用心得，對于豬場的技術員來講，是最為實戰，也最為需要的。 [/color]
[color=royalblue]　　渠道基礎：如果在過去建設的是一直以中小養殖戶為主的營銷渠道，那么在這樣的戰略背后就面臨著渠道的大調整。如果沒有一個切實可行的渠道調整過渡方案，市場波動就在所難免。 [/color]
[color=royalblue]　　核心競爭力：每家企業都有自己的核心競爭力，一定要審視自己的企業，是否適合這樣的戰略，切不可勉力為之。 [/color]
[color=royalblue]　[b]　評估外部環境 [/b][/color]
[color=royalblue]　　競爭對手：中大型豬場通常都有自己穩定的供應渠道了，如果不能提供比競爭對手更好的產品和服務，基本上沒有任何機會進入。這就要求擬定該戰略時對競爭對手進行深入地分析和了解。你都不知道要揍誰，那小子有多高多大多壯，你說你能有把握不是自己挨揍嗎？ [/color]
[color=royalblue]　　目標客戶：這是你的靶心，你只有準確把握客戶的需求才能獲勝，沒有任何捷徑可言。所以，調查吧！客戶的全面信息搜集，從每個業務員開始，到市場經理親自深入一線，必不可少。 [/color]
[color=royalblue]　　行業政策：我對這方面一直以來都抱有非常大的樂觀態度。原因只有一個，豬肉是關系到老百姓日常生活的重要物品，在建設和諧社會的背景下，政府不可能不通過對這個行業的支持來平抑肉價。[/color]
[color=royalblue]　　戰略、戰術組合與計劃。戰略決定方向，戰術確定打法。營銷經理們，寫寫戰略執行方案吧。營銷人不應該只是能跑、能說、能吃苦，還得能看、能寫、能思考。沒有計劃，就等于放棄了控制，那么不能實現你的想法也就成為必然。 [/color]
[color=royalblue]　　應變措施。市場營銷的戰爭是動態的，任何的市場成員（豬場、經銷商、競爭對手）的一個動作都會帶來變化。在戰略擬定的時候，就應該充分考慮到可能的變化，提前作出判斷和準備，才不會措手不及。 [/color]
[color=royalblue]　　第二個問題，就是戰略執行的問題。往往有很多的企業，戰略擬定過程還算不錯，但是結果仍然是差強人意。其原因就是在執行過程中缺乏必要的控制。[/color]
[color=royalblue]　　戰略執行的第一步，是讓所有人都知道什么是我們的戰略，為什么我們要擬訂這個戰略。不光得讓員工知道戰略，更重要的是要花大功夫接受這個戰略。如果在初期不做好這件事情，后面你將不得不花費更多的時間彌補這個問題。 [/color]
[color=royalblue]　　確立戰略執行的步驟和進度，并監控。戰略執行中，關于里程碑式的事情一定要進行總結，并向所有員工發布信息，以鼓舞他們的士氣。監控戰略的執行，按照事先擬定戰略目標標準進行比對，要隨時做好調整方法，保障戰略執行到位的準備。 [/color]
[color=royalblue]　　對戰略執行成效進行評估，并改善。戰略執行中的成效評估是在過程中就需要展開的，而不是一直到戰略執行結束才開始評估。因為你到結束的時候，該有問題已經有問題了，沒有任何辦法能夠重來一次了。[/color]
[color=royalblue]　　畜牧行業面對戰略轉型，你準備好了嗎？[/color]

作者: 穆然 時間: 2010-1-8 18:20
[b]回復 [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1379526&ptid=289365]1#[/url] [i]立佳[/i] [/b]

其實在很早以前，一些有戰略眼光知名的企業已經在做這樣的工作了

作者: mbaun 時間: 2010-1-8 22:42
現在豬價不是在跌么？

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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