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畜牧人

標題: 代理商關心什么 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2010-1-5 09:19
標題: 代理商關心什么
“渠道為王”，得渠道者得天下！各個行業企業，都希望自己的營銷網絡健全、強勢。要想搭建健全、強勢的營銷網絡，我們就必須清楚渠道商在關心什么，他們有什么需求，然后我們才能“對癥下藥”，通過相關政策來誘惑、激勵、刺激渠道商加盟，建立廠商同盟，共同發展壯大。

　　代理商作為渠道商中的重要一員，其意義和作用非常大，此處筆者將簡要闡述：代理商關心什么？

　　筆者認為，代理商最關心利益和風險（安全性）兩個方面。　　

　　代理商非常關心利益，這是毫無疑問的。

　　代理商之所以“經商”，就是為了賺錢，謀求更好的生存和發展機遇。所以，沒有足夠的利益刺激，代理商是不會緊隨企業的步伐，也不會主推企業的產品。

　　代理商的利益主要來自于：企業給予代理商的代理價與企業產品能夠銷售出去的成交價的價差部分。比如，企業某款產品，市場零售價是 100 元 / 臺；企業給予代理商的代理價是 80 元 / 臺，那么代理商可以獲得的收益是 20 元 / 臺，代理商的利潤率是 20/100*100%=20% （按照最終成交價來核算利潤率）。

　　企業給予代理商的代理價格越低，企業產品銷售出去的成交價（市場零售價）越高，代理商所能獲得的價差部分（利潤空間）就越大，代理商的積極性就越高。反之，代理商的利潤空間越小，代理商的積極性就越低。我們經常看到，代理商“跳槽”，或者是成功開發新代理商，根源就在于這個價差部分（利潤空間）；很多代理商同時經營多個同類產品，哪個產品能夠提供的利潤空間越大，他就主推哪個產品。這就是典型的“利益導向”。

　　當然，企業的品牌知名度越高，在當地影響力越大，產品在當地很暢銷，那么相對應的，企業可以適當降低代理商的利潤空間，即：將代理價適當上調，成交價保持不變，代理商獲得的價差部分相對較小。這就是需要企業和代理商去進行充分博奕，雙方把握好一個度。如果代理商覺得這個利潤空間太薄，那么他就有可能“掛羊頭賣狗肉”，靠大品牌獲取名聲和銷量，靠小品牌獲取暴利；如果代理商覺得這個利潤空間不足以支撐他的正常經營開支，那么代理商完全會在第二天就跳槽去做其他品牌；如果代理商覺得這個利潤空間非常好，那么他就會全力主推，既有銷量又有利潤，廠商真正“共贏”。每個成功的企業，都離不開廣大優質代理商的支持，同時廠商雙方都獲取了豐厚的利益回報！

　　作為企業方來說，我們所要做的，就是全力降低我們的成本，將企業給予代理商的代理價調低；同時，維系好企業在當地的合理的價格體系，保證企業產品的市場零售價具有相當大的競爭力，從而保障代理商有足夠大的價差部分（利潤空間），以利益來誘導代理商主推和主銷，實現雙方共贏。

　　

　　除了利益以外，代理商還關心風險（安全性）；甚至在某種意義上，代理商更關心風險（安全性）。

　　代理商關心風險（安全性），主要體現在以下三方面：

　　其一，產品技術先進，質量過硬。代理商代理銷售某品牌的產品，肯定需要企業的產品技術先進，質量過硬，輕易不發生質量故障問題。代理產品質量不過關，不僅容易引發一系列售后問題，而且影響到代理商在當地的口碑和后續銷售，所以代理商對于挑選產品，也是非常謹慎的。

　　其二，服務到位。“不怕一萬，就怕萬一”，售后問題是各個廠商難以回避的一個難題。在發生質量故障和售后問題時，代理商希望獲得來自上游企業的大力支持和幫助，而不僅僅是一個事前的口頭承諾。現代營銷中，服務質量的好壞已經越來越成為市場競爭的一大核心指標。
其三，代理品牌是否正規經營，而且嚴守承諾。企業實力越是強大，經營越是規范，代理商的安全感就越強，積極性也越高。代理商非常擔心碰見“騙子企業”，尤其是那些大量“套款”的騙子企業，這些非正規的企業對于代理商來說，永遠是一場噩夢！

　　所以，企業要想找到好的代理商，讓代理商放心，在代理商群體中塑造好的口碑，搭建更加強大的代理商團隊，就必須圍繞著代理商所關心、所擔心的方面來做好工作，具體包括：

　　提供優質的產品，質量嚴格保障，這是基本前提。

　　全程服務到位，從售前、到售中，再到售后，一條龍悉心服務。在初次接觸代理商時，筆者的做法是：每周至少聯系代理商 1-2 次，隨時保持溝通和交流，并且持續做下去，真正贏得代理商的心理信任！然后通過第一次嘗試合作，讓代理商更好的認識到自己的誠意和貼心服務，打消代理商的經營顧慮；“一回生，二回熟”，后期的良性合作就成為必然的選擇。

　　說到做到，彰顯實力和誠信。做生意，還是講究誠信的好；做了幾單生意，雙方變成了朋友，然后才是長期持續良性合作發展！　　

在營銷過程中，筆者始終堅持：視代理商為“客戶”，發現和了解客戶的需求，然后滿足客戶的這些需求，那么生意的成功就是必然的！

作者: lccaster1 時間: 2010-1-5 10:11
當然關系的是自己有沒有錢賺咯。

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