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畜牧人

標題: 飼料企業王牌營銷員培訓（6）張利庠 [打印本頁]

作者: 玉凰王軍 時間: 2009-12-16 14:46
標題: 飼料企業王牌營銷員培訓（6）張利庠
[p=30, 2, left]第六講
飼料企業王牌營銷員的標準推銷流程及技巧（中）銷售話術的基本套路
1.認同
2.贊美
3.轉移
4.反問
銷售話術的標準句型[/p][p=30, 2, left]
1.認同語的句型[/p][p=30, 2, left]很好啊[/p][p=30, 2, left]沒關系啊[/p][p=30, 2, left]您說的非常有道理啊[/p][p=30, 2, left]這個問題您問得太好了[/p][p=30, 2, left]我能夠理解您的意思[/p][p=30, 2, left]
2.贊美語的句型[/p][p=30, 2, left]像您這樣的人怎么怎么樣[/p][p=30, 2, left]看得出來，您怎么怎么樣[/p][p=30, 2, left]您可真不簡單[/p][p=30, 2, left]向您請教什么什么問題[/p][p=30, 2, left]聽別人說您是多么多么的[/p][p=30, 2, left]
3.轉移加反問語的句型

[/p][p=30, 2, left]如果怎么樣當然就會怎么樣[/p][p=30, 2, left]您的意思是什么還是什么[/p][p=30, 2, left]三、開場[/p][p=30, 2, left]1．二八定律[/p][p=30, 2, left]購買行為80％受人的情緒的影響。[/p][p=30, 2, left]80％的購買是因為信任銷售員，而不是公司的產品和價格。老客戶會反復購買甚至不惜麻煩。[/p][p=30, 2, left]2．第一印象的五分鐘[/p][p=30, 2, left]首暈效應暈輪效應[/p][p=30, 2, left]一見鐘情愛屋及烏[/p][p=30, 2, left]刻板印象疑人偷斧
[/p][p=30, 2, left]3．創造良好的第一印象[/p][p=30, 2, left]服飾[/p][p=30, 2, left]舉止[/p][p=30, 2, left]交談[/p][p=30, 2, left]資料[/p][p=30, 2, left]其他

[/p][p=30, 2, left]4．開場白[/p][p=30, 2, left]氣氛要和諧[/p][p=30, 2, left]要有拜訪主題[/p][p=30, 2, left]拜訪主題要讓人覺得對他有幫助[/p][p=30, 2, left]5．開場的方式
贊美
訴諸自我（得意）
引發好奇心
表演
引證
驚異的敘述
發問
提供服務
建議
拍馬屁（PMP）是一種非常好的贊美方式[/p]
[p=30, 2, left]贊美的時候要注意什么[/p][p=30, 2, left]對別人要微笑，不要扳著臉贊美別人；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，一定要請教別人；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，要抓住贊美點；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，要用心去說，而不用嘴巴去說；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，最好要贊美別人缺點中的優點；[/p][p=30, 2, left]贊美別人，一定要具體。
[/p]

[p=30, 2, left]四、鑒定需求[/p]
[p=30, 2, left]
　　現代的營銷觀念[/p]
[p=30, 2, left]以市場為中心[/p][p=30, 2, left]以需求為導向

[/p][p=30, 2, left]什么是需求[/p][p=30, 2, left]理想和現狀有一個差距，這個差距就是需求。[/p][p=30, 2, left]需求分析圖[/p][p=30, 2, left]自我實現
  尊重與愛高級需求[/p]
[p=30, 2, left]社會交往
  　安全需求
  　生理需求    低級需求[/p]

[p=30, 2, left]
需求的種類[/p]
[p=30, 2, left]無意識的潛在需求[/p][p=30, 2, left]有意識的潛在需求
[/p][p=30, 2, left]非常明顯的需求[/p]
[p=30, 2, left]
客戶一般的需求[/p]
[p=30, 2, left]技術方面的需求[/p][p=30, 2, left]生意上的需求[/p][p=30, 2, left]個人的需求
[/p]
[p=30, 2, left]
發現需求的工具和技巧[/p]
[p=30, 2, left]第一是聽[/p][p=30, 2, left]第二是問[/p][p=30, 2, left]探尋的四種問法[/p][p=30, 2, left]開放型問法（開始時用開放型問句，引起他說話的興趣）[/p][p=30, 2, left]封閉型問法（說話和銷售中用封閉型問句來限制他說話的范圍）[/p][p=30, 2, left]誘導型問法（最后用誘導式問句來誘導他買）[/p][p=30, 2, left]連環發問法
[/p][p=30, 2, left]五、用FABE展示你的產品[/p][p=30, 2, left]如果你把產品了解得無微不至的話，那說明你是專家；[/p][p=30, 2, left]如果你把產品介紹得無微不至的話，那說明你是傻瓜。[/p]
[p=30, 2, left]
產品說明方式[/p]
[p=30, 2, left]特性＋功效＋利益＋證明[/p][p=30, 2, left]介紹特點[/p][p=30, 2, left]強調功效[/p][p=30, 2, left]帶來利益[/p][p=30, 2, left]聯系客戶[/p][p=30, 2, left]輔以證明[/p][p=30, 2, left]鐵證如山[/p]
[p=30, 2, left]
產品說明注意事項[/p]
[p=30, 2, left]針對客戶需求和問題，提出正確解決方案[/p][p=30, 2, left]適時展示老客戶證言和證據資料[/p][p=30, 2, left]熟練地按說明公式說明[/p][p=30, 2, left]掌握說明技巧[/p][p=30, 2, left]把握說明時機[/p][p=30, 2, left]了解客戶的購買模式[/p][p=30, 2, left]導入促成話術[/p]
[p=30, 2, left]
消費者的利益有哪些[/p]
[p=30, 2, left]安全性 [/p][p=30, 2, left]外表性 [/p][p=30, 2, left]經濟性 [/p][p=30, 2, left]效能性 [/p][p=30, 2, left]舒適性 [/p][p=30, 2, left]耐久性[/p]

作者: yooboo 時間: 2009-12-16 15:05
銷售理念

作者: 玉凰王軍 時間: 2009-12-16 15:06
呵呵，你挺快的哈，這邊剛上傳完，你就看了！{:3_102:}

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