<strike id="imseu"></strike>

畜牧人

標題: 轉飼料企業王牌營銷員培訓1（張利庠博士） [打印本頁]

作者: 玉凰王軍 時間: 2009-12-14 12:04
標題: 轉飼料企業王牌營銷員培訓1（張利庠博士）
[i=s] 本帖最后由玉凰王軍于 2009-12-14 12:17 編輯 [/i]

[size=5][color=red]第一講
中國飼料企業的形勢、難點和對策

一、中國飼料行業的形勢

（一）中國飼料行業的發展歷程回顧
1.暴利的初始期（1979～1986年）
[/color][/size]
[size=5][color=red]這一階段飼料工業持續高速增長，生產廠家如雨后春筍般涌現，飼料供不應求，利潤特別豐厚，可以說是暴利。

2.模式克隆快速擴張期（1987～1997年）

這一階段飼料企業快速發展，一些大型企業集團紛紛建立，可以稱之為中速增長期，也是利好期。

3.整合淘汰期（1997年至今）

90年代末開始，飼料行業基本上處于一個轉折點，供大于求，整個行業低速增長，剩余經濟時代已經來臨。

經過1979年至今的三個發展階段，就提出一個問題：中國的飼料企業還能否賺錢？

從飼料企業賺錢的利潤點上看，是OTMSC利潤觀。

第一個利潤時期--機會利潤

利潤描述：勇者贏天下，酒量加膽量就等于業務量，隨著形勢的發展，這種機會利潤越來越少。

第二個利潤時期--技術利潤

利潤描述：專家、學者包括博士、碩士紛紛創辦飼料企業，這個時期是技術人員闖天下，智慧加勇敢就等于事業。但是，他們也面臨一個困難：管理的鴻溝難于逾越。

第三個利潤時期--管理利潤

利潤描述：這一時期成就了一批企業家，天賦加智慧再加勇敢就等于事業。管理就像練內功，潛力巨大。

第四個利潤時期--營銷利潤

利潤描述：這一時期的利潤增長，靠的是專業經驗加智慧加勇敢再加天賦。通過對社會各種資源的整合，形成一個戰略聯盟。

當營銷的利潤出現的時候，新的利潤增長點就是企業的服務水平。

（二）整體供大于求的剩余經濟時代來臨

這一時期的特點是飼料廠多如牛毛，競爭加劇，價格戰、禮品戰、賒銷戰硝煙彌漫，陷入了剩余經濟的泥潭。

（三）飼料經銷商的發展趨勢

過去飼料銷售黃金時代的模式是：

賒銷一個產品

壟斷一個價格

控制一個渠道

穩收一疊鈔票

行業利潤呈現兩頭小（廠家和養殖戶）中間大（經銷商）的局面

（四）養殖戶的發展趨勢

1.養殖戶的規模逐步擴大（養殖戶對品牌的認同度提高）

2.禮品促銷逐步失靈。
3.養殖戶對技術服務的需求呼聲日益加大

二、飼料行業的六大特點

全球化

買方市場

低利化

提高生產效率

加強企業策劃

完成整合淘汰

國內市場與國際市場的聯系日益緊密，尤其是我國加入WTO以后更加明顯。無論原料、產品、資金等國內市場與國際市場都存在著互動關系，因此，經營者不能將眼光僅局限于國內市場

低利化給我們的啟示

啟示一：任何人、任何知識和經驗，都將不可避免地無情地加速貶值。

啟示二：要求各部門、各環節的效率加速提升，以求主動適應，否則必然被淘汰。

啟示三：效率提升中的絕大部分被低利化趨勢所抵消，員工不能因效率提升而要求同步提高薪酬，必須保持一種穩健的心態。

應對低利化的良好心態

以經營蛋禽料的心態去經營肉禽料，以經營肉禽料的心態去經營豬飼料，以經營豬飼料的心態去經營奶牛料，以經營奶牛料的心態去經營淡水飼料。

以經營濃縮料的心態去經營預混料，以經營預混料的心態去經營添加劑

以經營后期料的心態去經營中期料，以經營中期料的心態去經營前期料

當前飼料市場的競爭特點

市場競爭日趨激烈。競爭的游戲規則是：賒銷成風、價格大戰、大經銷商爭奪戰。

市場由賣方市場轉變為買方市場，由賺市場機會錢轉變為賺經營管理錢。

產銷環節存在著廠商—經銷商-用戶兩頭高、中間低的不合理利潤分配模式，從表面現象看，市場競爭主要體現在產品的競爭，實質是全方位的競爭。在產品市場之外，還存在原料市場、技術市場、人才市場、資金市場的競爭。

以合作求競爭。即不僅建立與顧客、經銷商、供應商的合作關系，更應建立與競爭者的合作關系。鼓勵良性競爭（雙贏策略），遏止惡性競爭（兩敗俱傷）。

三、中國飼料行業發展的十一大趨勢

1．飼料行業的發展空間相當大

中國人均動物性食品的消費量仍處于溫飽水平，許多指標遠低于世界平均水平，隨著中國經濟的進一步發展和人民生活水平的進一步提高，城鄉居民的動物性食品的消費也將不斷增長，飼料工業前景總體看好。

2．飼料價格的成長空間極其有限。

從成本角度分析，中國飼料成本占畜產品總成本的比重常高達65～75％，而歐美僅為45～55％，這表明隨著中國畜牧業的發展，飼料成本占畜產品總成本的比重也會向國際水平靠攏，飼料行業的利潤水平將受剛性約束。市場競爭將促使整個養殖業、飼料工業的生產經營方式發生重大改變。

3．安全性無法回避

特別是生長素與有害物質的添加更加引起消費者的恐慌，動物性食品的標準化生產將是在未來20年里中國養殖業發展的一大主題，與此相關的飼料的標準化生產則是養殖生產標準化的基礎。

4．中國飼料工業在經歷了過去20年的快速發展并形成相當規模后，將步入發展與調整并存，并以調整為主導的微利時期。

5．中國飼料加工企業將迅速減少，收購、兼并、托管等多種形式的資源重組將日益普遍，畜牧業產業化生產與經營將是中國畜牧業發展的基本形式，最終將形成區域性大型飼料加工企業。

6．經銷商逐步減少

中國飼料經銷商的興起和存在的根本原因，在于飼料生產的工業化與養殖生產的傳統性之間的不協調。若按一個經銷商平均最多做六個廠家的飼料推算，當飼料廠按算術級數增長時，經銷商就會呈幾何級數增長。

7．出現逆調節現象

從飼料企業看逆調節現象

由于受畜牧產品價格持續走低和飼料原料成本增加的雙重壓力，致使大量企業無利可圖，乃至于虧本經營。

由于受農戶對飼料選擇行為的無知和中間商趨利行為的雙重影響，純粹的商業操作更為突出。

眾企業對飼料商品的本質特性認識不足，只重簡單的商品買賣，忽視或無視對動物的關注。

從飼料經銷商看逆調節現象

從專業經營飼料轉向兼業經營飼料、飼料原料，導致許多地區飼料原料經銷商的迅速發展。

從專業經營飼料轉向經營飼料與加工飼料相結合，加工企業的零碎化。

從主做全價飼料轉向全價飼料、濃縮飼料、預混料并重，并出現預混、濃縮飼料迅速上升的勢頭，許多地區的中間商的行為實際上已蛻變成小飼料廠行為。

從養殖生產者看逆調節現象

畜牧業生產的絕對低利化與微利化致使畜牧業生產更趨傳統與自我規模。

畜牧業生產的傳統性與飼料生產的工廠化不協調。

不協調性導致農戶對飼料選擇出現逆相調節，即對全價飼料的需求明顯降低

8．一體化、標準化、規模化趨勢將更加明顯

隨著人們對動物性食品的營養、安全、風味、方便與休閑等日益關注，集飼料、飼養、屠宰、加工于一體的產業化經營方式將大勢所趨，飼料作為一種特殊的商品，其市場地位將日益受到動物性食品品牌的左右，而一體化的生產經營必須滿足世界范圍的統一規格與標準。

9．現代企業制度與管理模式呼之欲出

加強對新產品研發的投資，重視信息管理、研究和信息資源的充分利用。

營銷由技巧向基本功發展。

10．精確營銷、精細管理

形成飼料市場營銷的二次創業。

11．個性化時代的來臨

我國飼料工業必須以開發市場為重點，從單一的全價料生產轉向為千家萬戶的養殖業服務，將飼料科技與當地飼料資源特點結合起來，開發有地方特色的優質飼料產品。

四、中國飼料行業當前存在的十大通病

1．眾廠家的銷售行為均指針中間商，對終端客戶缺乏全面、真實、深入的了解，中間商左右廠家現象普遍。

2．盲目跟從，產品雷同，科技含量、品質越做越差，市場越做越亂，口碑越來越壞。只吃精料、高檔料，放棄中、低檔料市場：重視豬料和雞料，放棄鴨料、蛋雞料等
3．管理薄弱，內部問題多多。假、大、空現象普遍，只研究自己的行銷策略，不深入研究競爭對手，只重視產品的毛利，不重視產能利用率的提高。只重視技巧，忽視基本功。

4．沒有處理好利潤與做市場的相互關系，只重簡單產品銷售，無市場拓展意識，缺乏系統、長遠觀點和永續經營之考慮。銷售市場遠攻近守，毛利被運費吃掉。只知道產量增加，不知道提高市場占有率。

5．有效的技術開發和市場開拓研究還不夠。沒有整合經銷商，廠--商--戶關系類同，缺乏對經銷商與農民的培訓。只重視銷售，不重視技術服務。

6．缺乏完整、系統、可傳播的企業文化或出現文化斷層，企業家精神不能貫徹到每一個員工，團隊精神差。

7．發展目標不明確，年度計劃與五年、十年計劃不配套，與行業整體發展速度不配套，不顧競爭力排序，摽ɡ璒K斒階雜樽岳幀?8．企業家才能缺乏，特別是對外部環境與市場的變化反應遲鈍；無科學經營與管理意識；普遍采用家族制管理模式或家族制與現代企業制度交織并存。

9．強調物質資本忽視人力資本投入，員工素質提升與觀念轉變緩慢；只想用人，不愿培養人，更沒有對人才培養與發展作出深層考慮，員工成長空間有限，人員流失與人心不穩現象日益顯現。

10．即使有培訓，也往往工作不得法，缺乏系統性、有效性。缺乏團隊精神與全員觀念，能上不能下，工作方式唯上不唯下，缺乏創新，兄弟相煎，子公司惟利是圖。

五、中國飼料市場六大難點與對策

難點一：如何處理量與利的關系？

以量為主，可以鼓勵業務員多出貨，但企業可能賠本；以利為主，可以保證企業獲利，但會限制銷量。

對策

1．樹立薄利多銷還是厚利少銷的經營思想。

2．按市場景氣與不景氣分別對待。

3．業務員綜合工資制：30％以量為基數，50％以利為參數，20％以市場難度為系數。

4．以不同的客戶和產品設定不同的標準。

難點二：如何看待經銷商？

經銷商有什么好處？

1．中國分散養殖，無法直銷。

2．有效避免經營風險。

3．可以借力造勢，經銷商有自己的營銷網絡和業務員。

經銷商有什么壞處？

1．認利不認人。

2．不專銷，經銷幾家，賒銷壓價。

3．誤導消費者

4．既得利益，不思進取，人為限制銷量。

5．跨區殺價，惡性競爭，混亂市場。

一些經銷商的惡劣現象

一等--等行情

二靠--靠公司

三要--要高回扣

四怕--怕競爭

五雜--經營多品牌

六貪

七欠

對策

1．改變經銷商的觀念。要使經銷商和企業建立一種戰略雙贏的關系。

2．設立經銷商，較為合理的布局是遠大近小，遠交近攻。在公司的本地市場實施抓大放小，大而分之。立足于開發鄉村經銷商及直接用戶。遠距離銷售立足于中等規模經銷商，減少中間環節，可加大對經銷商的控制力度，增強市場的穩定性。

3．對經銷商要趨利避害，不盲目設立總經銷商。

4．透過經銷商，終端拉動，直接做終端。

5．合理布局，控制經銷商跨區銷售。

6．努力發展專銷商。

7．給經銷商發工資，形成銷售聯合體。

8．投資組合，成立股份制銷售公司。

難點三：如何對待價格大戰？

對策

1．減少中間環節。

2．強化質量和服務意識。

3．精心培育品牌觀念，獲取品牌附加值。

4．苦練內功，使銷、管、財、購及制造費用降低。[/color][/size]

作者: lhwqq_71 時間: 2009-12-14 12:22
我頂呀頂:tiaotiao:

作者: xuanhuashun 時間: 2009-12-14 17:44
:tiaotiao:

作者: jiexiaodi 時間: 2009-12-18 16:01
非常好啊

作者: sudebin0304 時間: 2009-12-26 22:12
分析的太好了！

作者: 玉凰王軍 時間: 2009-12-27 10:02
呵呵，共10篇，已發到貼里，歡迎閱覽哈。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

主站蜘蛛池模板：北辰区| 阜南县| 鄄城县| 甘谷县| 镇雄县| 平舆县| 大姚县| 宿迁市| 香格里拉县| 丰县| 来宾市| 陆河县| 汕尾市| 息烽县| 梁平县| 新宁县| 含山县| 建始县| 泰州市| 新河县| 广昌县| 柯坪县| 大城县| 海丰县| 达尔| 兴仁县| 忻城县| 宜宾县| 黄龙县| 敦煌市| 扎兰屯市| 津市市| 长武县| 肥西县| 阿图什市| 民权县| 安多县| 黑河市| 阿拉善左旗| 晋州市| 怀来县|