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畜牧人

標題: 中小飼料企業如何與分銷商談戀愛 [打印本頁]

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-21 13:19
標題: 中小飼料企業如何與分銷商談戀愛
中小飼料企業如何與分銷商談戀愛
胡文輝
飼料企業與分銷商的關系，就像一場場永不謝幕的戀愛。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強化內在素養、整容外部形象等魅力修煉去力爭吸引夠靚、夠俊、夠有錢、有身份乃至夠忠誠的主兒。這對廣大中小飼料企業而言，是一件并不容易做到的事。因為中小飼料企業的資金實力不足對應市場支持力度不夠，品牌價值薄弱對應銷售拉動力欠缺，在資源掌控上的短板對應自己在戀愛中的弱勢地位。
　　那么，廣大飼料中小企業該如何與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人的花心與負心？
首先不要隨地留情。
飼料中小企業要與分銷商談好戀愛，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結果是什么都抓不住。即，飼料企業若決定進入一個市場（地理意義）要能輔之以相應的資金、技術和人員投入。因為條件不具備而強行進入一個市場，一是開拓不了市場；二是損耗企業資源；三是給企業日后（資源具備時）開拓市場制造障礙。根源是不正確的估計了企業的實力和急功近利思想作崇。
解決方案是就近原則：一有利于集中資源；二有利于企業支持；三有利于降低成本！
其次不要博愛，不能見一個愛一個，愛一個人比同時愛多人要容易
飼料中小企業資源有限，耗費不起。這就決定了與經銷商談戀愛時不能博愛和見一個愛一個。即，飼料企業不宜采取普遍撒網的方式選擇經銷商。否則，戀愛不成，資源還會落得個消耗一空。
解決方案是回歸專一心態，在慎密的市場調研前提下，重點打撈。
第三要有科學的戀愛方法。
戀愛無秘訣，但有科學軌跡可尋。飼料中小企業與經銷商談戀愛時要學會科學的戀愛方法。
1、摒棄欺騙方式
用欺騙的方式獲取不了愛情，至多是一時的得逞，長久不了。與經銷商談戀愛，飼料中小企業若采用欺騙的方式，在信息發達的今天，不但這一個談不成，還可能下一個也談不成，甚至在該經銷商所在區域可能都不會有再獲取愛情的機會。
2、摒棄利誘方式
飼料中小企業與經銷商談戀愛時常采用利誘的方式，如：回扣、贈品、提高返利點數、特殊折讓、銷量返利、給予廣告宣傳支持、配備大量技術服務人員、支持價格戰、年底獎金等等。為了達成談戀愛的目的，虔誠地把每一個想與之談戀愛的客戶奉為上帝，對他們的各項要求一味地依從，缺少原則性。飼料中小企業要認識到，利誘方式其實是種變相的欺騙。
3、科學的包裝自己
戀愛前戀愛對象的眼睛是雪亮的，而戀愛后，就不再雪亮甚至連亮都稱不上。中小飼料企業要熟稔這種戀愛心理，在戀愛前科學包裝自己，為贏得戀愛加分！
科學包裝與欺騙不同，科學包裝是突出、美化優點，或者是再增加少許經努力企業可做到的事情，而欺騙是生造優點，或者是允諾企業根本做不到的事情。
4、摒棄對大客戶過熱小客戶過冷的銷售政策。
　　在飼料中小企業與經銷商談戀愛的過程中，“低價”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶”才能享受到的優惠銷售政策。對購進量小的“小客戶”則態度怠慢，肆意哄抬供貨價格，更不用說考慮年終返利了。殊不知，這會造成小客戶因為忍受不了冷遇，移情別戀。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對手的銷量增長。
　　5、正確識別經銷商的要求
即使是隱晦的，戀愛雙方彼此間都是有條件要求的，不符合條件，戀愛談不成。中小飼料企業要與經銷商談戀愛，也不例外。而現在中小飼料企業之所以開始慨嘆“生意越來越難做了”，很大一個原因就是不能正確識別經銷商的要求。正常的討價還價容易識別，重點要注意兩點：一是要識別經銷商的漫天要價，是無心談戀愛，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識別經銷商的不要價，是不屑談價，還是故意吊企業胃口？
6、認識到戀愛需要經營。
　　戀愛是需要經營的，飼料中小企業與經銷商在戀愛關系確定后，并不就是一勞永逸，結婚還有離婚的，何況僅是戀愛？！企業要注意的是在經營中，手段要匹配經銷商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。
　　筆者認為，飼料中小企業只要在認識和行動上均從上述三方面入手，是能與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人花心與負心的！

作者: y12858245 時間: 2006-2-21 14:33
標題: re:我覺得《大染坊》這個片子很好，對于飼料公...
我覺得《大染坊》這個片子很好，對于飼料公司，值得借鑒。

作者: 了了 時間: 2006-2-21 20:44
標題: re:真誠地為客戶著想,踏實地為客戶服務.
真誠地為客戶著想,踏實地為客戶服務.

作者: 山中的漫游者 時間: 2006-2-21 22:02
標題: re:因為我們的利潤從客戶中來，為他們服務是應...
因為我們的利潤從客戶中來，為他們服務是應該的，否則我們就沒有根基了

作者: mao 時間: 2006-2-22 12:09
標題: re:為什么好漢無好妻賴漢娶花枝
為什么好漢無好妻賴漢娶花枝

作者: 了了 時間: 2006-2-22 13:04
標題: re:說明那還不是真正的好漢,真正的好漢會有耐...
說明那還不是真正的好漢,真正的好漢會有耐心等的;那個賴漢也有可取之處.

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-22 13:21
標題: re:真正的好漢，花恐怕搶著上枝頭[em02]...
真正的好漢，花恐怕搶著上枝頭

作者: 了了 時間: 2006-2-22 22:23
標題: re:有花堪折直須折,今朝有酒今朝醉!好漢不會...
有花堪折直須折,今朝有酒今朝醉!好漢不會錯過時機的!

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-23 09:30
標題: re:所以啊，古人早就把英雄美女捆一塊嘍：））
所以啊，古人早就把英雄美女捆一塊嘍：））

作者: 了了 時間: 2006-2-23 17:06
標題: re:士為知己者死,女為悅己者容.合作也如此啊...
士為知己者死,女為悅己者容.合作也如此啊!

作者: 風雨無阻 時間: 2006-2-23 18:23
標題: re:欲擒顧縱,迂回戰術,不信追不到!!![e...
欲擒顧縱,迂回戰術,不信追不到!!!

作者: 了了 時間: 2006-2-23 20:23
標題: re:真正的風雨無阻![em08]
真正的風雨無阻!

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-24 08:23
標題: re:若人行事皆有追美女之毅力，可不得了：））
若人行事皆有追美女之毅力，可不得了：））

作者: 了了 時間: 2006-2-24 08:38
標題: re:可以把事業當美女??！
可以把事業當美女啊！

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-24 14:41
標題: re:這樣一來，不管是企業與客戶之間，還是企業...
這樣一來，不管是企業與客戶之間，還是企業與員工之間，或是營銷人員與客戶之間，許多問題就容易找到答案了。

作者: 了了 時間: 2006-2-24 16:05
標題: re:專注、踏實、高效、激情
專注、踏實、高效、激情

作者: 穆然 時間: 2006-2-28 13:58
標題: re:這本是工作態度的根本，怎么繞了這么遠，才...
這本是工作態度的根本，怎么繞了這么遠，才找回呀

作者: 胡文輝 時間: 2006-2-28 18:13
標題: re:也是戀愛的根本。不過，根本雖是根本，...
也是戀愛的根本。
不過，根本雖是根本，現在卻是不像根本了：）））

作者: 了了 時間: 2006-2-28 18:38
標題: re:找到就好!然后是行動了!
找到就好!然后是行動了!

作者: 穆然 時間: 2006-3-1 12:00
標題: re:從現在開始！
從現在開始！

作者: 胡文輝 時間: 2006-3-1 12:50
標題: re:只要做，總會有收益的
只要做，總會有收益的

作者: 了了 時間: 2006-3-1 17:09
標題: re:饒回來了:行動最簡單!
饒回來了:行動最簡單!

作者: 胡文輝 時間: 2006-10-25 10:14
標題: re:問題是喜新厭舊乃人之本性,所以"悲劇"總...
問題是喜新厭舊乃人之本性,所以"悲劇"總不斷上演~~~~~~當然,不少人能以理性待之

作者: 誠信天下 時間: 2006-10-25 16:24
標題: re:關鍵是利益的分配,只有掌握和調控好"經濟...
關鍵是利益的分配,只有掌握和調控好"經濟杠桿",我們就能與分銷商和平共存,長期發展

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