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畜牧人

標題: 有一種銷售力叫解決方案 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-11-22 15:49
標題: 有一種銷售力叫解決方案
解決方案大多為通信、軟件和互聯網等高科技公司所普遍運用，近些年也開始被廣告、化妝品、管理顧問等公司所廣泛使用。究其原因，筆者認為關鍵在于“解決方案”能給用戶以好的心理暗示同時給商家一種新的思路。
　　為什么這樣說呢？從某種角度來講，“解決方案”讓很多廠商實現了從“交易營銷”到“關系營銷”的轉變。傳統的營銷著眼于單次交易活動收益的最大化，所以我們看到的是“賣產品”；“關系營銷”則注重的是新價值的創造和雙方關系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產品的話，則它的價值既包括實體的產品價值，也包括附在實體產品之上的服務，比如按照客戶的要求定制產品、從與供應商接觸過程中得到的愉快感和咨詢服務等。而這正是現在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級IT高科技企業的通常做法，這就難怪很多中國的企業現在也不再講“賣產品”而是“賣解決方案”了。
　　既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業也通過“賣解決方案”取得了持續的成功，那么究竟怎樣才能打造一個好的解決方案呢？排除技術和財務等非常規營銷因素，筆者認為“有銷售力”的解決方案就是一個好的解決方案。
　　怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢？通過持續的客戶溝通及以往的經驗，筆者總結有六個方面將會直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個特性”，下面將就此展開，與大家一一共享。　　

　一、針對性
　　解決方案的針對性主要包括三個方面，分別是功能需求的針對性，目標用戶定位的針對性和客戶個性化需求的針對性。下面將對以上三個方面進行簡要的分析和說明：
　　1、功能需求的針對性。我想這也是解決方案存在的基礎，前面說過解決方案也是一種產品或者說是一組產品組合。作為產品的解決方案當然也就有產品的特性，我們知道產品大多都是針對客戶的某種需求而開發，同樣客戶也是看到產品所具有的特定功能而購買。
　　2、用戶定位的針對性。可以說STP營銷都是基于產品的，所以對于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場競爭時，對客戶進行市場細分，選擇合適的一個或幾個目標客戶市場，最后做出有針對性的用戶定位，就顯得很有必要。
　　3、個性需求的針對性。重點直銷客戶溝通的SPIN模式，關鍵有先通過了解客戶公司的背景，接著設法清楚客戶公司目前遇到的難點問題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案件。由此可見，解決方案的個性需求的針對性是銷售成功的基礎。
　　以上解決方案針對性的三個方面，可以說相對比較容易理解，但作為解決方案的第一個重要特性，是值得我們謹記并在打造解決方案時所身體力行的。　　
　　二、整體性
　　我認為解決方案的整體性，是解決方案存在的最根本價值，這也是解決方案區別于單一產品關鍵的原因之一。基于筆者的經驗和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業務的整體性，功能整合的整體性和橫向聯合的整體性來進行。
　　1、縱向業務的整體性。應該說這一點為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項目管理軟件和ERP企業管理軟件提供的不僅僅是產品的本身，還包括更為重要的咨詢以及相關領域知識和實踐的培訓。同時類似的成功也為很多行業所復制，比如對游客來說，出租車司機提供的是還包括導游在內的解決方案。
　　2、功能整合的整體性。從營銷傳播的角度來看，簡單的產品，最容易為消費者所認知和記憶。但對于解決方案卻不實用，功能整合的整體性往往更能打動客戶的心，對客戶來說，對一個解決方案的期待應該是在解決了一個主要問題的同時，順便也解決了一些小問題。
3、橫向聯合的整體性。這一點目前可能需要進一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無力進行功能整合的時候，就聯合其它廠商來一起進行功能整合。
比如警用信息設備，提供地理信息服務、定位服務以及手機對講服務等不同廠商通過功能的整合，為公安提供了基于手機的系統的移動信息化解決方案。
　　以上解決方案整體性的三個方面，我認為應該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因為它們的存在，才讓解決方案雖然是產品但又明顯區別于傳統意義上的產品。　　
　　三、方便性
　　大型管理軟件和計算機系統的集成，有一個銷售的方法，就是的團隊銷售。團隊銷售中有強調對客戶使用者和技術等角色的關注。解決方案作為銷售的武器，其方便性，當然也應該從這方面進行考慮，以配合銷售工作的進行。
　　1、產品熟悉的方便性。作為高新技術產品，大多為一個新生的事物，不易為一般人所理解。人們的對新事物的認識，往往依賴于對已有事物的對比和聯想。所以對解決方案來說，就需要在命名或介蓯保?砸延械牟?肺??。?熱緄繾油際欏?nbsp;
　　2、系統操作的方便性。對解決方案的最終使用者來說，莫過于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習慣的設計思路，軟件界面最好跟現有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統相通，當然整個軟件的語言環境最好也是中文的。
　　3、一站式的方便性。解決方案件一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說解決方案的整體性更多的著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多的著眼于客戶，通過一站式的服務可以讓客戶同時購買到所需要的多種產品或服務。
　　以上解決方案方便性的三個方面，主要著眼于客戶，通過在打造解決方案時方便性的考慮，在團隊銷售對客戶進行攻關時，往往能幫我們贏得購買決策模型中“建議者”的支持。

作者: 半生緣 時間: 2009-11-22 21:12
我們飼料銷售好象很難“賣解決方案”，不過，受啟發，謝謝！

作者: lclujunyi 時間: 2009-11-23 16:18
多謝了，來你這時學到了不少的東西喲

作者: linlin 時間: 2009-11-23 16:39
這個可能是領導者應該學習的啊

作者: cqhcsf 時間: 2009-11-29 13:24
呵呵，好東西啊

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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