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    畜牧人

    標題: 用“雷鋒精神”的戰略戰術做營銷? [打印本頁]

    作者: 冰之雨    時間: 2009-11-19 13:25
    標題: 用“雷鋒精神”的戰略戰術做營銷?
      作為紅旗下長大的70后,雷鋒是我們童年重要的印記,從幼兒園到初中,每周都要學雷鋒:掃大街,給五保戶送溫暖,……。那時,在我小小的心中,有個隱隱約約的疑惑不時困擾著我“雷鋒難道是不吃五谷雜糧的神仙嗎?要不他怎么那么高尚,專門利人,毫不為己?”
      進入90年代,市場經濟大潮襲來,雷鋒慢慢淡出了我們的生活,這個問題被暫時忘卻。
      再次想起雷鋒,是1999年。那時,互聯網進入普及階段,我當時在一家所謂的網絡公司任所謂的“網絡編輯”(其實是個會點高科技的高級抄寫員),每日瘋狂地在Yahoo在搜索各種資料,然后“Ctrl_a”、“Ctrl_v”。在充分享受互聯網給予的便利,而且絲毫不用付出代價的時候,多年前的困惑才又涌上心頭。
      N年以后,目睹新浪、網易、阿里巴巴的成功,忽然有點明白了,沒有什么付出是可以被辜負,沒有什么努力可以被忘卻。
      套用一下CEO傳授的道德經名句表達一下我的心得“天長地久。天地之所以能長且久者,以其不自生也,故能長生。是以圣人退其身而身先,外其身而身存,非以其無私邪?故能成其私。”
      無論小人物還是大人物,追求成功的人生都是終極理想。什么是成功?走在時代價值的前列,獲得無上崇高的社會認同。只不過,在某些社會環境下,價值的體現是精神;而在另一些社會環境下,價值的體現是物質。因此,不同的年代和環境,正確選擇各有不同。
      在雷鋒的那個年代,物質平均分配,人生的滿足(價值、利益)無法從物質的差別中獲得,而只能從從精神境界的差別中獲得。高尚成為那個年代人生最大的價值和利益體現。而雷鋒無意識而又有意識地付出自己的全部,服務社會,滿足他人,獲得了那個年代最高境界的成功。
      而談到互聯網企業。我想先談談我對企業和國家的理解。
      其實,無論企業還是國家,都是利益集團追求成功的工具。所不同的是,企業通過直接的售賣形式提供商品滿足公眾實現贏利;而國家呢,首先提供服務滿足公眾對安全、秩序、效率的需求,達到凝聚社群的目的,而后,國家參與公眾生產和消費的過程,作為“平臺商”通過稅收等隱性形式實現利益。手段有高下,形式有不同,但殊途同歸。
      商品經濟已經發展幾百年后,赤裸裸的直接售賣從而獲得利潤的商業模式已經走向紅海,使企業的利益實現越來越困難。此時,互聯網的出現提供了變革的契機:在新的社會平臺和工具下,社會群落的凝聚可以突破時間或空間,無遠弗近,使得企業國家化成為可能,使企業國家化成為利益競爭的藍海模式。而Yahoo,Google等互聯網企業正確地發揮“雷峰精神”并借技術話語權先驅而行取得成功。
      扯了這么遠,我想表達什么呢?
      作為銷售人,事實上,我們每個人都是一個微型經營單位,銷售是我們追求人生成功的形式和工具,我們服務于企業和客群之間,使得他們成功交換從而獲得自身利益實現自身的成功。
      如何因時因地的選擇經營策略,是我們成功的一個關鍵。
      在我剛入行的時候,流行的銷售形式是:精神奕奕,面帶微笑,有節奏、堅持不懈地敲門,一旦客戶開門,側身,一只腳插入門縫,呈現產品,遇到任何拒絕,繼續微笑,采用三次堅持術,……。這就是所謂的強迫式推銷,以我為主的銷售戰術。
      那個年代,商品已經談不上稀缺,但商品交換仍然不便利,雖然不是空白市場,但至多也是初級覆蓋。這種形勢下,占有市場的策略中,速度是第一位的,快速行動,以時間換空間求得利益最大化是最佳的選擇。
      而現在,流行的是“顧問式銷售”:“SPIN”,而后"FAB",以客為先,充分溝通,合理交易,追求雙贏,達到戰略聯盟,共同成長。為什么,時代變了,商品已經不再稀缺,甚至是飽和,客戶面臨的不再是難得選擇,而是選擇太多。這種形勢下,以時間換空間戰術已經難以成功,以技巧求深度的戰略戰術選擇勢在必行。
      聯想到我上面亂彈的企業、國家經營,我們是否可以這么說:“雷鋒精神”又回到了我們現代銷售人身上?
      當然,這并不是倡導無怨無悔、不計回報的為客戶付出。嚴肅來講,作為優秀企業的優秀銷售,我們的存在是客戶的利益,我們的失敗將是客戶的損失,我們的成功也是客戶的福音。所謂“雷鋒精神”只是“以其無私故成其私”的戰略戰術選擇而已。
      我們要思考的是:
      以我為先還是以客為先?
      先了解客戶還是先讓客戶了解我們?
      先服務客戶還是先實現自己?
      ……
    作者: 為民    時間: 2009-11-19 13:36
    營銷類的帖子可以直接到營銷版塊來交流,
    只要不違規,好的帖子還能加分哦:)3:
    作者: 獸用B超    時間: 2009-11-19 13:39
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    看了一遍,
    還是,有點不理解樓主說的
    也許,是我的理解能力差點。

    樓主應該是講:“用雷鋒精神”去銷售。
    雷鋒是無私幫助別人
    我們做銷售的
    應該用雷鋒精神去幫助客戶。
    我是這樣理解樓主的意思。
    不知是否正確。
    請樓主指正。
    作者: liamou    時間: 2010-1-19 10:30
    不正確啊,要懂得談判啊, 要不你的利潤會被別人分享的。




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