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畜牧人

標題: 用“雷鋒精神”的戰略戰術做營銷？ [打印本頁]

作者: 冰之雨 時間: 2009-11-19 13:25
標題: 用“雷鋒精神”的戰略戰術做營銷？
　　作為紅旗下長大的70后，雷鋒是我們童年重要的印記，從幼兒園到初中，每周都要學雷鋒：掃大街，給五保戶送溫暖，……。那時，在我小小的心中，有個隱隱約約的疑惑不時困擾著我“雷鋒難道是不吃五谷雜糧的神仙嗎?要不他怎么那么高尚，專門利人，毫不為己?”
　　進入90年代，市場經濟大潮襲來，雷鋒慢慢淡出了我們的生活，這個問題被暫時忘卻。
　　再次想起雷鋒，是1999年。那時，互聯網進入普及階段，我當時在一家所謂的網絡公司任所謂的“網絡編輯”(其實是個會點高科技的高級抄寫員)，每日瘋狂地在Yahoo在搜索各種資料，然后“Ctrl_a”、“Ctrl_v”。在充分享受互聯網給予的便利，而且絲毫不用付出代價的時候，多年前的困惑才又涌上心頭。
　　N年以后，目睹新浪、網易、阿里巴巴的成功，忽然有點明白了，沒有什么付出是可以被辜負，沒有什么努力可以被忘卻。
　　套用一下CEO傳授的道德經名句表達一下我的心得“天長地久。天地之所以能長且久者,以其不自生也,故能長生。是以圣人退其身而身先,外其身而身存,非以其無私邪?故能成其私。”
　　無論小人物還是大人物，追求成功的人生都是終極理想。什么是成功?走在時代價值的前列，獲得無上崇高的社會認同。只不過，在某些社會環境下，價值的體現是精神;而在另一些社會環境下，價值的體現是物質。因此，不同的年代和環境，正確選擇各有不同。
　　在雷鋒的那個年代，物質平均分配，人生的滿足(價值、利益)無法從物質的差別中獲得，而只能從從精神境界的差別中獲得。高尚成為那個年代人生最大的價值和利益體現。而雷鋒無意識而又有意識地付出自己的全部，服務社會，滿足他人，獲得了那個年代最高境界的成功。
　　而談到互聯網企業。我想先談談我對企業和國家的理解。
　　其實，無論企業還是國家，都是利益集團追求成功的工具。所不同的是，企業通過直接的售賣形式提供商品滿足公眾實現贏利;而國家呢，首先提供服務滿足公眾對安全、秩序、效率的需求，達到凝聚社群的目的，而后，國家參與公眾生產和消費的過程，作為“平臺商”通過稅收等隱性形式實現利益。手段有高下，形式有不同，但殊途同歸。
　　商品經濟已經發展幾百年后，赤裸裸的直接售賣從而獲得利潤的商業模式已經走向紅海，使企業的利益實現越來越困難。此時，互聯網的出現提供了變革的契機：在新的社會平臺和工具下，社會群落的凝聚可以突破時間或空間，無遠弗近，使得企業國家化成為可能，使企業國家化成為利益競爭的藍海模式。而Yahoo，Google等互聯網企業正確地發揮“雷峰精神”并借技術話語權先驅而行取得成功。
　　扯了這么遠，我想表達什么呢?
　　作為銷售人，事實上，我們每個人都是一個微型經營單位，銷售是我們追求人生成功的形式和工具，我們服務于企業和客群之間，使得他們成功交換從而獲得自身利益實現自身的成功。
　　如何因時因地的選擇經營策略，是我們成功的一個關鍵。
　　在我剛入行的時候，流行的銷售形式是：精神奕奕，面帶微笑，有節奏、堅持不懈地敲門，一旦客戶開門，側身，一只腳插入門縫，呈現產品，遇到任何拒絕，繼續微笑，采用三次堅持術，……。這就是所謂的強迫式推銷，以我為主的銷售戰術。
　　那個年代，商品已經談不上稀缺，但商品交換仍然不便利，雖然不是空白市場，但至多也是初級覆蓋。這種形勢下，占有市場的策略中，速度是第一位的，快速行動，以時間換空間求得利益最大化是最佳的選擇。
　　而現在，流行的是“顧問式銷售”：“SPIN”,而后"FAB",以客為先，充分溝通，合理交易，追求雙贏，達到戰略聯盟，共同成長。為什么，時代變了，商品已經不再稀缺，甚至是飽和，客戶面臨的不再是難得選擇，而是選擇太多。這種形勢下，以時間換空間戰術已經難以成功，以技巧求深度的戰略戰術選擇勢在必行。
　　聯想到我上面亂彈的企業、國家經營，我們是否可以這么說：“雷鋒精神”又回到了我們現代銷售人身上?
　　當然，這并不是倡導無怨無悔、不計回報的為客戶付出。嚴肅來講，作為優秀企業的優秀銷售，我們的存在是客戶的利益，我們的失敗將是客戶的損失，我們的成功也是客戶的福音。所謂“雷鋒精神”只是“以其無私故成其私”的戰略戰術選擇而已。
　　我們要思考的是：
　　以我為先還是以客為先?
　　先了解客戶還是先讓客戶了解我們?
　　先服務客戶還是先實現自己?
　　……

作者: 為民 時間: 2009-11-19 13:36
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作者: 獸用B超 時間: 2009-11-19 13:39
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看了一遍，
還是，有點不理解樓主說的
也許，是我的理解能力差點。

樓主應該是講：“用雷鋒精神”去銷售。
雷鋒是無私幫助別人
我們做銷售的
應該用雷鋒精神去幫助客戶。
我是這樣理解樓主的意思。
不知是否正確。
請樓主指正。

作者: liamou 時間: 2010-1-19 10:30
不正確啊，要懂得談判啊，要不你的利潤會被別人分享的。

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