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畜牧人

標題: 生存與發展－－中小型企業主們的困惑點 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-9-27 08:28
標題: 生存與發展－－中小型企業主們的困惑點
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“生存還是毀滅，這是必須思考的問題”；莎士比亞名劇《哈姆雷特》這句名言在折磨著眾多中小型企業家的神經。國內眾多的中小企業突然走到了一個十字路口；企業發展緩慢，行業競爭激烈，原副材料飛漲，企業利潤被稀釋，生存的空間越來越小；正逢如此內外交困的環境，企業是以穩在夾縫中求生存，還是逆流而上，突破重圍求發展？這是擺在眾多中小型企業的老板們面前的一個艱難選擇。 [/font][/color]
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國內有一大批中小型企業，因行業內的創新，是產品的定位，市場的細分等因素，都經歷了一個高速發展期。企業也因此完成了原始積累，也行業中也占據了一定的地位。企業生產也有當初原始手功作坊轉變成自動化的現代企業，產能被放大了數百倍。而正當這些企業的老板準備放手大干之際，外部的市場環境發生了變化，同類模仿產品紛紛出現，以低廉的價格占據市場，蠶食著市場空間；企業發展變得舉足艱難。企業力求突破，在行業中形成品牌優勢和規模優勢，那勢必意味著企業在人力，物力上加大投入，一旦投入未達到預期的結果，就將增大企業生存之風險；企業穩中求發展，守住一片市場，保住一分利潤，卻發現競爭對手越來越強勢，市場份額被蠶食，企業的生存越來越艱難。 [/font][/color]
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案例一：江蘇某食品企業在數年前，在食糖中行業內大膽創新，在普通食糖的基礎上，增加了保健功效。以中華傳統中醫理論為基礎，開發出針對不同消費群體如孕婦，中老年人，學生，兒童等各種類型的紅塘，冰糖等，在食品圈一炮走紅。產品迅速鋪滿大江南北，銷售量呈直線上升。至08年銷售額達到八千多萬元，為企業帶來了豐厚的利潤。該企業也由家庭小作坊發展成占地數十畝的現代化生產基地。但進人09年，該企業的老板明顯感覺了企業發展的艱難。在近幾年，同類產品出了幾十種，這些產品在品名，包裝，銷售模式等方面都在紛紛模仿，憑借著低廉的價格占據著一席之地。更是雪上加霜的是原材料的飛漲，到了09年的下半年，白糖的價格漲至歷史最高。企業的利潤被大幅度地稀釋。而市場運作成本卻直線上升，銷售隊伍的膨脹，各類商超費用水漲船高。應收帳款呈幾何數增加，企業運作步履艱難。擺在企業老板面前就是非常現實而有棘手的問題：企業是穩步求生存還是逆流而上求發展？　　 [/font][/color]
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一、中小型企業發展中的困惑點 [/font][/color]
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許多中小型企業的老板非常的困惑，企業一不缺資金，而不缺技術的優勢，三不缺生產能力，四不缺人才。可每向前走一步，就怎么這么難呢？ [/font][/color]
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國內許多中小型企業早已完成了原始積累，帳面上流動資金有好幾千萬元。經過近十年的摸索，在生產技術上更是精益求精。生產設備引進了全自動化的流水線，與創業時相比早已鳥槍換炮。企業為求發展，不惜高薪引進人才。生產，銷售，市場都是各同行業的頂尖人才。可這幾年的發展總是不盡人意。市場前景無限遼闊，而企業在迷茫中徘徊，丟失了大好機會。 [/font][/color]
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我們不妨總結一下，這些中小型企業的主要困惑點存在著以下幾個方面： [/font][/color]
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一、影響到企業發展的原因是產品的品牌影響力不夠？ [/font][/color]
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中小型企業的銷售面往往比較狹窄，一般在幾個局面地區形成優勢；占據了公司80%的銷售量。而其他地區公司雖化了大力氣開拓市場，市場費用高居不下，而銷售額卻增長緩慢。而在那些銷量較大的市場，雖比較的穩定，但與其他競品相比，優勢并不明顯。公司雖在終端維護，產品陳列和促銷等方面投入了大筆的費用。但品牌影響力并未有較大的提高。銷售者對企業產品認知度挺高，但忠誠度卻很低。競品的特價銷售，就會明顯地影響到其銷售量。究其原因，一些企業專家就認為：產品的品牌影響力不夠，企業需增加產品的廣告宣傳。以強勢的廣告攻勢，來強奪消費著的心智資源。以此在同行業中占據競爭優勢。 [/font][/color]
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而大幅度的廣告投入，就能取得理想的結果嗎？大力度的廣告投入，對中小型企業而言，無異于一場賭博。生與死的賭博。一個銷售量不足一個億的企業，投入大筆的廣告費，一不小心就會大面積的虧損。甚至會導致資金鏈的斷裂。這對企業而言是致命的。因風險系數太大，一般中小型企業主是不愿意讓自己辛苦創業的企業毀于一旦的。正所謂“投入是找死，不投入是等死”。眾多企業老板們進入兩難之間。 [/font][/color]
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二、影響企業發展的管理人員的素質不夠？ [/font][/color]
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許多中小型企業往往面臨著中層管理者流失力高，尤其的銷售部門的中層管理者總是在走馬燈地換。新人進來是斗志昂然，幾個月后就心灰意冷。企業的老板總是在納悶；是企業選錯了人還是企業本身有人機制有問題？ [/font][/color]
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一個企業能否形成高效，賦有活力和戰斗力的團隊，關鍵點在于企業的中層管理者的基本素質以及其對企業的忠誠。而一些中小型企業本身并不具備培養人才和塑造人才的能力。當企業的發展到新的層面，就會面臨著人才的短缺。尤其的中層管理人員，大多來自于其他各個企業。這些新人不乏同行業的精英。問題點就在于企業自身的文化以及管理機制，難以營造出讓這些新人施展與發揮的空間。新人與環境的不協調，再加上企業老板急功近利的思想，難免會讓這些空降兵水土不服，結果是人來人往，企業在不停招聘，而卻是無人可用。 [/font][/color]
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三、影響到企業發展的銷售模式的單一？ [/font][/color]
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中小企業型企業大多經歷了創業初期的快速發展期，那時市場銷售非常的簡單化。無非是經銷商打款，企業發貨。根據銷售量的大小，定期給經銷商返點利。那時期，銷售費用低，幾乎沒什么市場推廣費用。銷售部也就五六人。企業大把賺錢，也沒什么復雜扯皮的事。但幾年后，大批競品的出現，企業的日子變得越發艱難。銷售費用呈幾何數增長，但銷售量的增長卻是老牛拉車---慢悠悠的。 [/font][/color]
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企業老板們都在反思：企業的現行銷售模式落伍了？于是乎大量引進成功企業的市場營銷模式，強調樣板市場的運作，抓終端形象陳列。做深度分銷，倡導過程化管理。但結果是各種的策劃案不停地出臺，上面忙得不亦樂乎，下面忙得手忙腳亂。但收效甚微。其他企業成功的法寶，怎么到了自己的企業就失靈了呢？企業老板們百思不地其解 [/font][/color]
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二、剖析中小型企業主困惑點的終極原因 [/font][/color]
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俗話說：“當局者迷”。中小型企業的老板門大多沉湎于具體的事物中，難以站著全局的高度，去審視企業面臨問題的真正癥疾所在。我們不妨透過表象，細致分析一下，就不難發現困饒著中小型企業老板的問題的原因所在。 [/font][/color]
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一、中小型企業如何塑造自己的品牌。 [/font][/color]
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品牌是企業取得競爭優勝的重要法寶。這已被所有企業主們所接受。有志向的老板們都夢想著塑造出一個成功的品牌。而中小型企業在發展過程中遇到的最大難點也在于品牌的影響力不夠。于是乎品牌的塑造成了那些中小型企業工作的重中之重。 [/font][/color]
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“塑造品牌”固然重要，關鍵是如何塑造？企業品牌的塑造是伴隨著產品的上市早已在進行之中了。不管是有意還是無意，產品只要有第一個消費者，就已經產生了品牌。“塑造品牌”的過程是不斷強化其影響力，來搶奪銷售者的心智資源。塑造品牌的過程就是增強品牌的認知度，培養銷售者的忠誠度的過程。所以品牌塑造是從產品的質量，價格的定位，包裝設計，品牌名稱，渠道設計到產品陳列，促銷，廣告宣傳和售后服務等全方位的過程。因此把品牌塑造單純理解為廣告宣傳那是片面的。企業從生產到銷售，再到服務都是在塑造品牌。品牌塑造是一個從量變到質變漫長的過程，這需要企業管理者牢牢把控住產業鏈的每一個細節。 [/font][/color]
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國內的中小型企業的規模大多在五千萬至一個億之間。那讓這些企業拿出大筆的錢來進行廣告宣傳，無異于一場賭博。而且是勝算很小。所以對中小型企業的老板而言，企業的發展是第一位的。中小型企業的正確方式是在發展中塑造品牌，以品牌塑造來促進發展。企業應當把可利用的資源放在銷售面的擴展，銷量的拉動，渠道的下沉以及營銷隊伍的建設上來。中小型企業的老板必須明白一個道理：一個銷量不足一個億的產品，要將其做成知名品牌，那是癡人說夢。 [/font][/color]
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二、中小型企業如何整合人力資源？ [/font][/color]
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如何用人？這是看似簡單，又最為復雜的命題。人之本身，就是難以琢磨，有難以把控的東西。尤其是從外界招聘的人員，其人生觀，價值觀以及對工作的態度千差萬別。招聘時說得頭頭是道，但在實際工作中與期望值差距甚遠。所以一些企業的老板都在感嘆：人才難招！ [/font][/color]
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之所以出現“人才難招”的困惑，問題的根本點在于：企業老板不知道企業需要什么樣的人才？人總是各有所才，有管理型人才，實戰型人才，理論型人才，策劃型的人才。而那些中小型企業最需要是實戰型人才。中小型企業面臨的中心任務是高速發展。鄧小平的一句名言：“發展才是硬道理”。實戰型人才能帶領隊伍在市場第一線沖鋒陷陣。能攻克一道道難關，占領一快快陣地。因此中小型企業的老板必須明白，人才沒有最好的，只有最合適的。 [/font][/color]
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其次需給企業員工們提供一個寬松的環境。再優秀的人才，都難以立竿見影，短時間內取得佳績。他需要有一個適應，理解，熟悉的過程。急功近利是導致人才水土不服的主要原因所在。 [/font][/color]
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第三是企業需建立一個優良的企業文化。優良的企業文化里包涵著企業的社會價值觀，企業價值觀和員工價值觀。只有用思想來同化你的員工，才能培養起員工對企業的忠誠度。一個沒有文化的企業注定的短命的。 [/font][/color]
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三、中小型企業如何選擇自己的營銷模式。 [/font][/color]
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任何一個成功的企業，都有自己獨到的營銷模式。娃哈哈的成功營銷模式是生產企業—經銷商—市場終端三位一體聯盟協助型的模式。而王老吉的營銷模式是淡化經銷商功能，以生產企業獨立運作為主，經銷商協作為副的運營模式。兩者之間的差距很大，但兩家企業都在市場上大獲成功。因此企業的營銷模式是根據自省的條件以及產品的特點量身定制的。簡單的抄襲他人成功之經驗，效果往往適當其反。 [/font][/color]
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其實中小型企業都有憑借著自己獨有營銷模式在局部市場取得成功的經驗。雖有這種營銷模式比較的粗糙，簡單，但還是其閃光點。河北小洋人公司發展之處就抱一個“讓經銷商賺錢”非常樸素的經營理念，吸引了一大批經銷商為其在市場第一線沖鋒陷陣。為其公司的發展作出了巨大的貢獻。 [/font][/color]
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對中小型企業而言，因自身的實力有限；不避追求自己的營銷模式非常的系統和完善。關鍵點是適合自己又具有特色。中小型應努力放大自己的長處，在產品定位，市場推廣，終端維護等一個方面做到極至，超越對手那就足夠了。對中小型企業而言，最忌諱的什么都想做，而什么都做得很一般， [/font][/color]
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[font=宋體][size=12pt]企業之發展宛如一個人的成長，經歷困惑，經歷迷茫那都是正常的。優秀的企業會在困惑中理清頭緒，迷茫中找準方向。 [/size][/font][/color]

作者: lilijuan516 時間: 2009-9-27 09:03
好很現實支持！

作者: 胖豬豬 時間: 2009-9-27 09:05
其實很多中小企業缺失的是思維!

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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