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畜牧人

標題: 危機下的對策 [打印本頁]

作者: 寧衡 時間: 2009-9-3 09:54
標題: 危機下的對策
[i=s] 本帖最后由寧衡于 2009-9-3 18:37 編輯 [/i]

03年的情況和今年相似吧，豬2.5元，蛋1.4元。倒沒有感覺市場特別的下降。
一。調整激勵政策，調動員工積極性：
這個是首要的，要是沒有積極性，一切都免談。尤其是銷售人員的錢不是公司給的，是人家賺市場的，而且銷售吃的都是青春飯，還有什么吝嗇的。不要怕銷售員賺錢。只要他們愿意，會給公司想不到的驚喜的。
二、經銷商：最怕經銷商惰性：
危機未嘗不是機會，他們要為了飯碗拼搏的。公司要做好他們的大后方，政策靈活、飼料定位合適、做好經營顧問的角色。其實經銷商很多是有缺陷的，都沒有公司的社會資源豐富，需要的服務可不是看看病，辦辦講座那么簡單的。你要能幫他賣豬，幫他借錢，幫他做大客戶。你要是解決了他的問題，他也能解決你的問題。這樣就要求提供專家級服務，什么都要懂，配上車，同時電話旁也要是專家，我不覺得剛畢業的中專生或不限（現在招銷售都是這要求）做的到。
如果公司這些都做到了，經銷商還是不愿動，那最好果斷分割市場，扶持新經銷商或者直接換人。
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其實這兩個做好了，基本上問題也就解決了，現在出現最多的問題就是領導想法多，而且像宋朝一樣給陣圖——領導老教育員工心態擺正，我覺得領導要把自己先擺在一個后勤和服務的位置上，為前線提供支持，敢于放手，根據結果考察就好了。如果這樣做了員工還做不好，就是員工和經銷商的事了，而不是行情的事了。
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三、正確認識直銷和細化市場：
市場再細化，你也比不上經銷商對市場的了解，貿然拋開經銷商的做法值得商榷。作為給經銷商加壓的一個手段，找幾百人，鉆豬圈里給人服務，開培訓會，我覺得初期市場開拓可以考慮，但是要觀其后效。
四、技術服務：
現在很多公司已經放棄了這一塊了。因為給人家解決不了問題，應該多找找招人的思路了。最好要招有熱情的；其二待遇要高，我覺得技術服務付出不比銷售少，為啥還不如一個剛畢業干銷售的中專生？其三，不要招學術派，解決不了問題。最好是技術服務補貼帶銷量的形式比較好。有一定壓力。
五、堅持：
不要讓客戶牽著鼻子走，什么降價、退貨、賒欠啊，除了這些市場還是可以做的，起碼自己要堅信，不然如何叫經銷商和養殖戶信？正大和普瑞納的做法就是算賬，可以借鑒。要在原則基礎上靈活。
六、促銷：但質量要硬。如果是為了促銷而促銷，說不定壞了名氣。多針對大客戶做返利比較好點，這樣可能更持久。

作者: zhfeng76 時間: 2009-9-3 10:23
分析的很透徹。樓主是做業務的高手。

作者: 福天來 時間: 2009-9-3 11:42
現在都要做業務的人，高人就很少了。

作者: 68878 時間: 2009-9-3 12:52
精辟。。。。。。。。。。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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