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畜牧人

標題: 一篇銷售人員必看的文章 [打印本頁]

作者: flyfish01 時間: 2009-8-31 10:17
標題: 一篇銷售人員必看的文章
在談這個問題之前，我先講一個故事：一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：　　　甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。）　乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）　丙：賣了 1500 把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳 …… ，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）　那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西。甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務，從完成任務本身是很嚴謹的。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產品的另一個附加功能 — 撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否要把我們認定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。

　　保健品的經典案例里面也有類似的例子：排毒養顏膠囊應該是個傳統的潤腸通便產品，在此之前盡管很多產品也知道潤腸通便可以排除體內毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產品去過多宣傳，只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創造財富，你就是一個優秀的員工。

　　乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會有結果的，而在于你是否能找到正確的方法。

　　同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應該說創造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因 —— 今年過節不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產品的是你的目標人群。

　　還有個例子也能說明問題，大家知道最需要清肺的是吸煙人群，而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了 ‘ 吸煙有害健康 “ 的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對象轉向目標消費者的老婆 ——“ 老公，煙戒不了，喝點清華清茶洗洗肺吧。
” 這個大膽的創新同樣收到了很好的效果。

　　丙的做法更讓人大吃一驚，因為他創造了循環的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發卻是一個很簡單的商業道理 —— 雙贏。讓別人賺到錢，自己才會賺錢。這是經濟學法則中永恒的真理。

　　或許大家也有這樣的資料， 2002 年中國保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以 30 億元之巨的銷售額榮膺國內保健品銷售冠軍。而他們的營銷方式就是讓自己的消費者同時成為自己的銷售員，讓你在享受好產品的同時也享受財富。我們暫且不論這種經營方式是否合理，但追求雙贏的原則是沒有任何錯誤的。

　　一個簡單的故事引證出很多營銷方式，正確的說法應該說營銷沒有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產品就不難銷售。但關鍵一點是要開放你的思維，不要總想應該怎樣或者必須怎樣。

　　條條大路通羅馬，沒有不好賣的產品，只有賣不好產品的人。讓我們共同記住這句話用來共勉。

作者: dongwei 時間: 2009-8-31 10:27
對普通消費品的營銷樓上所轉的觀點是經典而且是黃金法則，但對飼料而言也只能是看一看，參考去提高自己的市場拓展能力。

作者: flyfish01 時間: 2009-8-31 10:37
[b] [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1204491&ptid=263316]2#[/url] [i]dongwei[/i] [/b]
說的太好啦，支持，呵呵

作者: houxiaohai 時間: 2009-8-31 10:40
做銷售還真是麻煩

作者: wujianping992 時間: 2009-8-31 11:00
確實很經典啊做銷售值得好好學習

作者: renato 時間: 2009-8-31 11:30
飼料是生產資料，短時間就能看出效果，是容不得半點忽悠的。而且利潤比較低，有些營銷方式不合適。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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