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畜牧人

標(biāo)題: 心態(tài)再談 [打印本頁]

作者: 惠民 時間: 2009-6-23 15:38
標(biāo)題: 心態(tài)再談
為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)了很多銷售技巧，卻被經(jīng)銷商一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心？培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？最近發(fā)生的一件事，讓陳經(jīng)理重新認(rèn)識了這個問題。
不久前，陳經(jīng)理安排業(yè)務(wù)員小王去開拓浙江市場，出發(fā)之前，他幫助小王詳細(xì)地分析了浙江市場的特點，從消費者購買習(xí)慣、消費心理、競爭狀況到營銷策略，還用自己的營銷心得、談判技巧等跟小王做了一次模擬演練。看著小王基本掌握了營銷技能，便放心地讓小王上路了。
半個月后，小王回到了公司。“經(jīng)理，浙江是全國最富裕的地區(qū)之一，所以競爭特別激烈，所有競爭對手幾乎都在浙江投入重兵，經(jīng)銷商普遍反映我們的促銷費用太少，根本就不起作用。另外，我們公司的產(chǎn)品價格偏高，知名度也不響，經(jīng)銷商一聽我們的報價，就把我轟出去了。”
自己這么勞心勞力地幫著分析市場，將多年來的銷售技能也毫無保留地傳授了出去，不應(yīng)該是這樣的結(jié)果啊！最令陳經(jīng)理想不明白的是，小王市場沒有開拓成功，回到公司卻沒有一點不好意思，還振振有詞！問題的癥結(jié)究竟在哪里呢？
許多公司花巨資請名師給銷售團(tuán)隊培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團(tuán)隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。
如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當(dāng)他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來就認(rèn)為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉！”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。
銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？
因此，銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。
問題診斷
一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢
表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。
應(yīng)對：面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產(chǎn)品嗎？
每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。
二、心態(tài)隨著銷量變
　　表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。
　　應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。
　　作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認(rèn)為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機(jī)遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。
　　三、多抱怨少檢討
　　現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。
　　比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進(jìn)步。
　　應(yīng)對：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。
　　業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊不斷反省，就能攻無不克。

作者: srb66 時間: 2009-6-23 16:38
心態(tài)決定一切。。。。。

作者: lantianshengwu 時間: 2009-6-23 16:44
心態(tài)決定一切。。。。。

作者: 姜寧 時間: 2009-6-23 21:33
要學(xué)會隨時調(diào)節(jié)自己的心態(tài)呀！

作者: ybg 時間: 2009-6-23 22:11
心態(tài)不好是銷售之大敵,注定失敗!

作者: ROCK 時間: 2009-6-25 16:20
如何做好銷售人員的心態(tài)培養(yǎng)呢？

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