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畜牧人

標題: 頂尖推銷員把自己當成銷售醫生 [打印本頁]

作者: 惠民 時間: 2009-6-19 09:28
標題: 頂尖推銷員把自己當成銷售醫生
[b]頂尖[/b]的專業[b]推銷[/b]員所遵循的銷售法則，就是他們認為自己是銷售醫生而非[b]推銷[/b]員。他們會以“病人”（客戶）的最佳利益著想，并且有高度的職業道德。[size=1][color=#ffffff]-[/color][/size]
身為銷售醫生，你必須和一般的醫生一樣，遵循同樣的職業道德與醫療過程。你不會容許“病人”去決定你的醫療過程或指揮你的銷售過程。

醫生的醫療過程到處都一樣。不管你去看哪一位醫生，看哪一科，在任何情況下，醫生一定會采取三個步驟，就是檢查、診斷及開處方。

醫生如果沒有經過這三個步驟，他們就不會為你治病。同樣的道理，身為銷售醫生，如果沒有經過這個三個步驟，你也不會讓客戶強迫你展示產品。從沿街[b]推銷[/b]雜志到賣油輪給愛克森（Exxon）石油公司，這些步驟都一樣適用。

在檢查的階段，你會詢問最有智慧的問題，然后很謹慎地去做準備，這樣才能讓你對病人的資料或客戶的情況，充分的了解。在檢查還沒完成之前，絕對不冒然進入第二階段。你將會在檢查時發現客戶的情況還有救，而感到特別高興。

第二個階段是診斷。當你在診斷病人時，你一定會把檢查階段的結果復述一次，然后再次確定你所檢查的癥狀的確是病患所遭遇的病徵。你將再問一些其他的問題來確定并證實檢查無誤。你和病人必須一致同意，這項診斷正確地描述了癥狀及問題。

一旦雙方達成共識而且病情是可以醫治的，而你的診斷也確認無誤，就可以進入第三階段。這就是所謂的開處方階段。在這個階段中，你要客戶知道你的產品及服務是最好的藥方。在醫療過程中，你要把病人所有狀況都考慮進去。你會告訴他們，這種醫療會舒解痛苦或是解決問題。你會指出產品或服務可能有的副作用或缺點，并且讓他們知道，在整體利益考量之下，你的建議是最妥當的解決方案。

像醫生治病一樣地把產品賣給客戶的專業人員會發現，他們的銷售活動進展得更順利，而且能在更短的時間內達成更好的績效。
醫生在治療的過程當中，就是先要找到你的痛苦點，然后再闊大你的痛苦點，最后再治療你的痛苦點，進而給你帶來最大的快樂與健康。而一個[b]頂尖[/b]的銷售顧問在銷售的過程中也是先要找到客戶的“痛苦點”（需求），然后再闊大客戶的“痛苦點”（需求），最后再“治療客戶的痛苦點”（滿足客戶的需求）。

作者: 普瑞納 時間: 2009-6-19 10:32
說的好，學習中。可實際中可是很難做到的呀。

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