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畜牧人

標題: 縣鄉村業務，衰退期五法則 [打印本頁]

作者: dwm8080 時間: 2009-6-19 00:46
標題: 縣鄉村業務，衰退期五法則
[size=4][size=4]　　一、產品分類要先做到，手中有限資源精確分類、精細匹配、才能精益成長。如下：
　　
　　•形象系列產品，在標桿終端隆重推出，用于奠定消費者心中的地位；　　 [/size]
[size=4]　　•利潤系列產品，在核心銷售時機，在高質量終端重點推廣，為企業未來發展助力；　　 [/size]
[size=4]　　•銷量系列產品，周期性普及各個終端，攻城略地，搶占市場份額；　　 [/size]
[size=4]　　•敢死隊系列產品，在市場洗牌時，按競爭態勢調劑、集中售賣，能一往無前，致對手于絕地。 [/size]
[size=4]　　資源分配有的放矢、能讓我們的產品如水銀泄地，將我們每個終端產品的占有率、成長率、利潤率組成三維框架，分為九類客戶進行分級合作，我們與每個現代和傳統終端合作雙贏能力會大幅增強。　　 [/size]
[size=4]　　•一級客戶、戰略伙伴--實力雄厚、具備良好發展前景，客情關系良好，投入很少資源，價格、銷量、利潤很容易升級。此類客戶專業洗化店居多；　　 [/size]
[size=4]　　•二級客戶、重點資源--實力中等、較好發展前景，但需智慧支持的終端，投入所需資源，價格、銷量、利潤容易升級。此類客戶專業洗化店、小型商超、連鎖店居多；　　 [/size]
[size=4]　　•三級客戶、幫扶對象--實力弱、但銷售前景看好，需采取較長時間的扶植策略，價格、銷量、利潤才能夠持續升級。此類客戶可為新入行者；　　 [/size]
[size=4]　　•四級客戶、友誼第一--實力雄厚、但銷售一般，需維持當前狀況，等待合適切入時機、系統策略，價格、銷量、利潤才能夠升級。此類客戶食雜店、商超居多；　　 [/size]
[size=4]　　•五級客戶、關愛維護--實力、銷售一般，需維持當前狀況，大型促銷時，銷量、利潤才能夠升級。此類客戶滿足溫飽、小富即安，缺少長遠眼光，此現象遍及市場各個層面；　　 [/size]
[size=4]　　•六級客戶、量力支持—商圈位置、個人能力、資金實力等不利因素導致銷售弱勢，需明晰主要問題，指導其改變方奏效。如某店很偏，店主系老人，子女另有營生，在門口支個攤位，難免門可羅雀；　　 [/size]
[size=4]　　•七級客戶、心存感激--實力雄厚、但我產品銷售很弱，多起到產品展示作用。如食品店，附帶銷售一些洗化用品；　　 [/size]
[size=4]　　•八級客戶、動態觀察--實力一般、我產品和諸多其他產品銷售前景堪憂。如小地攤、某店面投資人精力轉移、人心渙散；　　 [/size]
[size=4]　　•九級客戶、定期維護--大環境導致實力嚴重不足、我產品和其他產品銷售差。如鄉鎮理發店。[/size]
[size=4]　　二、核心要素、引領資源。　　 [/size]
[size=4]　　業務人員的原始本能是“錢變貨、貨變錢”，產品終極使命是“生的偉大、死的光榮”，品牌的至尊靈魂是“顧客利益點”，每個節點隱含的原始動力是“價差”。這些核心要素經過一定時期的市場洗禮，在價值鏈各個環節（人資、產品、終端等），各個資源能夠很明晰博弈出高低序列。結合第一點對產品、客戶評估，賦予匹配資源來夯實根基，才有資格屹立高峰；其中核心資源抓好，才有資格持續增長；　　 [/size]
[size=4]　　三、聯合促銷、搶占份額。 [/size]
[size=4]　　在我們迅速成長過程中，縣鄉村食品與洗化通路是高度重復的，知名品牌間共同推廣、聯合促銷有1+1大于2效果。如：華龍、南街村方便面在鄉村市場勢頭強勁，我們請具備此資質的分銷商代理洗化品牌，資金變現能力明顯加強。　　 [/size]
[size=4]　　四、周期鎖定，策略布局。　　 [/size]
[size=4]　　常規競爭，根據淡旺季制定相關方案，提前準備好戰備物資，算無遺策是基礎，看兵書的目的就是不按兵書上來，可謂高級博弈。如：在寒冷的冬天加強鄉村終端的理貨、壓貨工作，銷量同樣可以提升，主要原因是總量未變，但競爭對手對這個季節過度忽視，我們的敬業能使他們讓出了冬季市場份額。　　 [/size]
[size=4]　　五、隱性優勢、核心驅動　　 [/size]
[size=4]　　系統整體運作中，各部門本源定位搭建的平臺，能讓戰備服務戰略，各種市場支持手到擒來，同時會增強諸多不易被他人覺察的隱形優勢，成就我們的“鐵通路、金終端”，確保我們太平時期的進步，危難關頭的穩固。　　 [/size]
[size=4]　　•常年總體運營方面，定位“外圓內方”，能保證內部條理外部祥和；　　 [/size]
[size=4]　　•在采購環節定位“客戶的利益代理商”，先人之憂，后人之樂行能從源頭開始穩定價值鏈；　　 [/size]
[size=4]　　•在通路拓展、維護中定位“精確、精細、精益”，合作伙伴成為最優秀的我們就會是卓越的；　 [/size]
[size=4]　　•在產品配送、客戶需求方面定位“專業、快速、周到”，客戶超值滿意，我們的錢包會更滿意。 [/size]
[size=4]　　•每個團隊成員將“價值最大化”的財務意識沁骨入髓，市場投資與回報會更趨合理。　　 [/size]
[size=4]　　小結：最基礎的是最重要的，最基礎的是最難做到的。產品運作就像讓一只千足蜈蚣迅速奔跑，執行者同樣是銷售現場各種情況的決策者，各部門協同默契來不得半點猶豫，如果每時每刻都在想著先邁哪只腳的話，精確制導、速度獲勝的競合同行是絕不會原地等待你的。　　 [/size]
[size=4]　　你就記住六個字　　 [/size]
[size=4]　　做縣鄉村市場的人，不做圣人就得做瘋子，系統營銷、流程運作、精益執行，通路建設才會夯實、迅速，有步步為贏格局。測試期、聚焦期是蓄力的開始，根深才能樹茂。鋪貨期、成長日、培育期長期精于心，才能顯于形。井噴期、涅磐期、增值期、持續期源于前面基礎打的好壞，決定后期命運。　　 [/size]
[size=4]　　記得筆者第一次接受產品系統培訓，對諸多運作還是似是而非。“你就記住六個字，‘錢變貨，貨變錢’，馬上回到你的區域動手，快去。”資深的頂頭上司如是說。次年筆者成為縣級市場績效第一時，回味這六個字，真諦語言平民化，這六個字可謂知行合一、狼性十足，遠道無輕載，貴在持久韌性。
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作者: 貓大俠 時間: 2009-6-19 01:50
真的是這樣的，啊？

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