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畜牧人

標題: 我是如何在小飼料廠做好業務的 [打印本頁]

作者: iew2002 時間: 2009-6-16 23:54
標題: 我是如何在小飼料廠做好業務的
前言：今年1月21日，我在貴論壇（中國畜牧人論壇）發表了一份帖子《曬曬在小型飼料廠做業務的苦惱！》（附后）。這份帖子是我加盟小飼料廠后約有半年時間，有感于業務工作之艱難而寫的。可以說當時我正處于工作的低谷，心情沮喪。于是將自己的苦惱書寫出來，希望能得到同行的指導。帖子發表后，有多位熱心的網友及時回帖，提出了很多很精辟的見解和意見，對我啟發很大。現在快過去半年時間，我在該廠的業務工作取得了很大的進展，工作局面有了改觀。于是我希望將我的經驗和教訓做一總結，繼續發表在貴論壇，以答謝熱心的同行網友！
飼料行業競爭激烈之殘酷現狀，是各位同行深有同感的！這是一個鐵的現實，不容我們這個行業的同仁回避的現實。對市場競爭采取視而不見的“鴕鳥政策”，無異于做白日夢。因此，在市場競爭第一線打拼的業務人員，首先要有一個正確的心態，即很冷靜的看待競爭，不要怕競爭，不要回避競爭。特別強調的是要有一顆平常心。只有這樣，才能在市場競爭中保持良好的心態，旺盛的斗志。這對于廣大小飼料廠的同行更是如此。
我認為要在小飼料廠做好業務，從業務技巧上說需要做好以下幾點：
一、充分認識經銷商的重要性。
現在好多同行都在談論一個很熱的話題：飼料業務做經銷好還是直銷好？甚至有的同行在討論飼料經銷商在飼料市場中有無存在的必要性，更有甚者，斷言飼料經銷商在激烈的競爭中將走向衰落！實際上，我從我目前所處的中國西部飼料市場情況，特別是豬料市場看，探討以上問題，說不好聽的話，是好多業務同行因為在做經銷商客戶時屢屢受挫而發的泄憤之言！我認為，在可預見的未來，經銷商在飼料市場的位置依然穩固，依然是各類飼料企業求之不得的座上賓，是業務人員挖空心思鉆營的對象！為什么？因為和飼料廠直銷相比，經銷商有他極大的優勢：資金、人脈。這些正是飼料廠或者是做直銷的業務人員所缺乏的稀有資源，特別是小飼料廠，因為品牌知名度低，更需借助經銷商的資源。在目前中國西部的飼料市場上，我認為經銷商對于飼料廠的重要性遠遠要大于業務人員。經銷商對于飼料廠就是一個金礦，一個源源不斷產生效益的金礦。
正因為經銷商對于飼料廠的重要性，因此經銷商成為各個廠家競相爭奪的對象。鑒于這幾年養殖量的徘徊局面，新的、有實力的經銷商進入這個行業越來越少，因此經銷商成了稀缺資源，更加劇了競爭的殘酷。前十年，一個業務人員出銷售成績可能相對比較容易，王牌業務員比比皆是，銷售精英的榮譽頻頻光顧。但如今的市場，能力相當強的業務精英都叫苦不迭。為什么？沒有拿下經銷商，想通過直銷出大成績極其困難。但經銷商稀缺到業務同行都做到了村里，已經細致到這種光景！
二、做經銷需要耐心和毅力。
業務人員有時候之所以熱衷于做直銷，很大的原因是飼料廠管理層的巨大壓力所致。為什么？因為直銷出成績快，做經銷商在目前的現實條件下需要一個漫長的時間過程。業務人員如果在一個時間段內沒有銷售業績，可能在廠子就呆不下去。所以我建議做為管理人員，有時候需要一個長遠的眼光，需要耐心。否則在巨大的現實壓力下，有些業務人員可能為業績而業績，在有些核心市場、有巨大潛力的市場，很草率的做直銷，放棄尋找經銷商的努力。最后大的市場被做成了雞肋市場，甚至痛失巨大銷量的機會。直銷相對于經銷，穩定性差是最大的軟肋。并且如果做成了直銷，而后再想做經銷，難度極大。
三、資金和人脈是選擇經銷商的關鍵。
如何拿下經銷商？做為小飼料廠，我建議業務人員把精力放在養殖量大的小區域市場，做挨家挨戶的細致拜訪、調查工作。不要輕易的接受用戶直銷的要求，而是要想方設法尋找有潛力的經銷商目標客戶。做經銷商客戶，可以挖其他廠家的經銷商，也可以自己培養新經銷商。我就是通過前期大量的用戶拜訪工作，最后將一養豬專業戶發展成了有能量的大經銷商。后一種做法可能更適合小飼料廠。
在尋找目標經銷商時，最重要要關注目標經銷商的兩個條件：資金和人脈。資金之所以重要，是因為目前的散戶市場，飼料賒銷是常態。沒有雄厚的資金搞不成飼料經銷。經銷商人脈好，則可以很快的打開市場，用戶接受快。
四、利用各種手段幫助經銷商上量。
有了經銷商，盡快上量是穩定經銷商客戶的重要關鍵。在這個階段，我認為設計出科學合理的促銷方案是最有效的途徑。現在基層的用戶，對飼料品牌的認知程度并不高，確實死認哪家品牌的用戶很少。選擇飼料時，基本上處于兩可之間。如果廠方拿出合理的促銷手段，可以很容易的幫助經銷商增加用戶和銷量。用戶雖然是沖著優惠活動去的，但是畢竟使用上了廠里的飼料。只要我們工作得當，穩定這一批用戶是有可能的。經銷商有了用戶和銷量，也就有了利潤，經銷商也就會穩定下來。
五、質量是小飼料廠生存的根本。
有了經銷商和基層用戶，銷量就有了保障。但是銷量的穩定性，最終是飼料廠質量說話。只有飼料廠質量穩定性好，滿足用戶的期望，這樣的飼料廠才能長期生存下去。
以上就是我的粗疏經驗和教訓，限于個人水平和篇幅，寫的很干癟。請各位同行見諒！歡迎各位同行踴躍發表意見，通過交流啟發心智！
附：曬曬在小型飼料廠做業務的苦惱！歡迎參與討論！
我入飼料行業多年。去年離開在省內一知名飼料廠后加盟一小型飼料廠從事業務工作。這家小型飼料廠是當地一家國有事業單位投資辦的，建廠兩年多時間。說其為小型飼料廠，首先從人員配比來講，業務人員加上廠內人員不過十來號人。生產機組為兩個立式罐，自然廠容廠貌和大飼料廠不能比了。這個廠子的優勢是有國家單位的資金大力支持，錢不存在問題。再者，該國家單位在這個地區有一定的知名度。但即便如此，我在該廠從事業務幾個月來，深感業務開展之難。
首先是廠子品牌知名度低，客戶很難接受。我接觸了很多有實力的大經銷商，感覺從他們內心來講，不愿意經銷小廠飼料。為什么？因為沒品牌，基層用戶不接受。或者擔心小廠質量不穩定，他們經營有風險。再者，現在的飼料行業，有品牌的飼料廠太多了，選擇余地很大，根本考慮不到小廠。就是有些經銷商愿意經銷，他們也是因為看到小廠的飼料價格普遍低，服務好一些，把小廠飼料做為一個捎帶，適應各個方面的用戶需求，但不做為主銷對待，每月銷量很少，也就不死不活的存在著。
為了擴大銷售局面，我采取的思路是拋開大經銷商，直接面對用戶做直銷。但遇到的問題同樣是用戶對廠的不信任。小廠和大廠比起來，優勢不多。優勢主要是同等質量情況下，價格低，用戶實惠。再者，小廠和用戶地理位置近，運輸方便，服務及時，溝通快捷，不像大廠有時很牛氣。但是這些優勢在開發新用戶時能起到部分作用，但現在用戶對品牌認可度在上升，一時用戶轉不過彎。因此開發新用戶效率很低，業務工作成效低，廠領導給的壓力很大。
至于小廠內部管理存在的問題對銷售的影響，我在這兒不多說了，實際上大廠內部管理真正特別完美的估計沒有，因此在這兒我就不能把責任推卸到廠內部去。
我希望就這個現實，希望在飼料銷售戰線辛苦奮戰的，特別是也在小廠從事業務工作的同仁能發表看法，共同交流，共同提高！
快過年了，好多同仁應該也放假在家了。難的這樣休息，話題雖然讓同仁們不是多么輕松，但大家在閑暇至于吐吐苦水，互相勉勵，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！
該貼我于2009年1月21日發表于“中國畜牧人論壇”網址：[url=http://www.www12347.com/thread-214109-1-1.html]http://www.www12347.com/thread-214109-1-1.html[/url]
以下是網友評論：
小馬哥：分析得很好，產品質量是小企業的唯一競爭法寶。
相對業務員自身講提高個人的專業水平和業務能力，在一個小市場范圍內建立穩定的客戶群是自己的競爭所在
黃權："我采取的思路是拋開大經銷商，直接面對用戶做直銷。"是對的，至少針對目前你的狀況是正確的！
小企業有小企業的優勢！慢慢來，企業形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到養戶
2 低價位較好效果
3 質量穩定
4誠信經營
最總會得到認可和大經銷商的注意。祝你成功！
flyfish01:是啊，再者以后飼料行業的發展肯定是朝著規模化、集團化的趨勢，所以找工作就找大公司
zhenda1688:黃權！您好啊！
拋開大經銷商，直接面對用戶做直銷：
1、中大型養殖場可以。
2、散養的，還是要經銷商的資金、人脈。
伙伴天下：站同樓上幾位的見解，品牌也是靠人打出來的！
沒有天生的品牌，品牌也不見得就只有大廠才有！
tjlsj:樓主的分析很實在，業務員確實在很多小企業的發展機會不同，但基本銷售思路卻差不多。
1、不要一口想吃個胖子
市場不是所有企業通吃的，每個企業都有自己的核心競爭力，隨著飼料的快速發展，小企業具有的優勢會越來越多的，由于機制靈活可以很快趕超大企業的優點，而相反大企業卻很難趕超小企業的優點。
2、扎根局部找到產品的市場定位
飼料銷售我一直認為是局部地區的品牌效應，根據當地各個廠家的質量與價格，制定出自己產品的市場定位，
記住無論價高價低都會有市場份額的，關鍵看你是如何去服務的。
3、個人的感情投資大于品牌效應
注重自己的個人感情投資，養殖戶需要的是病情治療和控制，經銷商需要的是市場開發和利潤，記住飼料的營銷工作是不可停頓的。
清茶幽香：小公司更能夠體現出個人的價值，大公司混日子的人太多
sunyixin:樓主的觀點我深有同感啊
現在小飼料廠很難做啊
直接面對養殖戶還好一點
經銷商對小廠家一般都不信任
銷售太難了
如何打破這個局面
我一直在尋求答案
我在的飼料廠就是靠著質量占領市場的
但是只是一小部分而已
勉強維持
way:這正是能力提升的絕佳機會，因為這些挑戰讓我們不斷突破自我，提升自我！加把勁，目前這個領域“剩者為王”。
xienanhua:業務的成功靠很多方面,小企業有小企業的優勢,但有一點如果該企業不質量穩定放在第一位,那么很難成功 ,個人建議:你離開該公司.如果該企業比較注重質量,只是沒有打開市場.這對你來說是一個體現價值的好機會.現在很多養殖戶對質量關注很強.
常青：樓上的網友很有見地。
龍雅：樓上的哥們分析的非常有道理！
做局部的品牌效應！！
周銀松：因為思想，資金，技術，檢測手段等等方面的問題，貪圖便宜，資金斷檔，劣質原料不得不接收，沒有品控，技術上頻繁更換配方，產品外觀變化無常，讓用戶產生質量不穩定的印象，品牌形象無法建立，且容易出現質量不穩定的現實，出現問題不能有效及時的解決，結果是好不容易找到的戶，成活率太差，如果能有效控制產品質量，后面的問題只是時間問題！
20054850402：大公司學本領，小公司用本領！

作者: brave2005 時間: 2009-6-17 00:01
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作者: 麥兜豬 時間: 2009-6-17 06:25
希望有一天樓主把自己所在的企業做大做強

作者: 浙江三鼎蒙脫石 時間: 2009-6-17 08:10
把小企業做成大企業才是真本領~

作者: 惠民 時間: 2009-6-17 08:45
支持原創文章，支持原創思維！

作者: zhaochuwen 時間: 2009-6-17 08:55
這個貼估計會頂置

作者: 2008東北人 時間: 2009-6-17 10:02
寫的太好實際文章真實體會

作者: lzmbxy 時間: 2009-6-17 11:06
極具營銷經驗，一定是個高手。

作者: yzssyj 時間: 2009-6-17 11:11
大框架說的沒錯。小企業有小企業的生存方法。但是LZ需要注意的一點是，不要過分專注于經銷商的資金、人脈。銷售的持久需要客戶的重復購買行為，我想這也是LZ在下面的一個階段里需要關注的。

作者: 大小陽陽 時間: 2009-6-17 11:27
很有啟發性，該好好研究！

作者: 長江之水 時間: 2009-6-17 12:51
在當地做好自己周邊的市場，是很不容易的，希望繼續走好。

作者: flyfish01 時間: 2009-6-17 13:11
樓主分析的很精確啊，的確現在在飼料行業中做業務很苦難，但是車到山前必有路、調整好心態大膽機靈

作者: 獅子王 時間: 2009-6-17 18:00
樓主的務實作風值得每個人學習。

作者: zhoujian666 時間: 2009-6-17 19:08
不錯的資料，有深度，人才啊！。

作者: xuchenglu 時間: 2009-6-17 22:23
希望多有些這樣的資料。

作者: iew2002 時間: 2009-6-17 23:57
謝謝各位網友的夸獎！我發表這篇拙作，最大的心愿是起一個拋磚引玉的作用。希望各位同行能將自己在業務實踐中的所見所得、素材、心的、想法、建議，通過論壇給我們提供的機會發表出來，共同討論，共同提高！

作者: 冬去春來 時間: 2009-8-21 21:21
我認為下一步飼料的銷售市場是經銷和直銷同時并存吧.沒有掙到錢的養殖戶他永遠離不開經銷商,掙到錢的養殖戶又不想讓經銷商從自己身上轉到更多的錢,采取直銷省得就是賺的,特別實在這個飼料高價位,養豬不太景氣的時候,

作者: beibei58580301 時間: 2009-8-22 11:28
不錯，找準自己的位置，努力干下去，很快就成功了

作者: 清茶幽香 時間: 2009-8-22 11:43
是呀，只要找對方向，堅持做下去。肯定能成功的

作者: 寧衡 時間: 2009-8-22 11:47
分析的很到位，經銷商很重要，認識不到這個事倍功半。

作者: kltdzhong 時間: 2009-8-22 12:03
目標和誠信永遠是企業發展的原則。

作者: renato 時間: 2009-9-1 09:34
我現在一般買小件東西都到淘寶網上買，同類產品一般找賣家級別低的買。為什么呢？首先，就個人幾年的淘寶購物體驗，網上購物還是挺好的，真品還是出口尾單還是什么的都實話實說，基本上還是比較滿意，因為如果有賣家不誠實經營或者顧客不滿意，可以投訴，而投訴會在網上有信用反映，任何買家可以看見，對賣家而言得不償失，在一定程度上規范了賣家的行為；其次，級別低的賣家相同的產品價格比較低，因為他還沒有知名度和足夠多的客戶群體，需要創建知名度和吸引足夠多的反復購買的客戶群體；再次，服務態度好。

同理，在目前經銷商、養殖戶對我們小飼料廠的普遍認知就是飼料品質差、不穩定、價格低的情況下，我們要通過什么平臺讓經銷商、養殖戶相信我們小飼料廠的飼料其實質量不比大廠差，飼料品質很穩定，價格適中，我認為這是我們目前迫切需要做的事情。哪些小飼料廠在這個時候能夠在經銷商、養殖戶心目中樹立信任，哪些小飼料廠將樹立品牌。“亂世出英雄！”

譬如我們一些小飼料廠是否可以聯合起來，在銷售區域成立飼料公司協會，起草協議，規范行為，收到養殖戶投訴要進行調查，公布結果，對違反協議的飼料廠公開批評，形成監督。在經銷商、養殖戶提高對小飼料廠的信任后，經銷商、養殖戶有什么理由不經銷、使用質優價錢適中的產品呢。

作者: 祥子 時間: 2009-10-14 15:39
很有啟發性，值得好好學習！

作者: hbqhdqlzhang 時間: 2009-10-14 19:10
深有體會同感呵呵

作者: davis1983 時間: 2009-10-14 19:35
加油加油加油加油加油加油加油

作者: 風雪wje 時間: 2009-10-14 19:42
很值得學習，特別在不如意時。

作者: ds128 時間: 2009-10-14 20:23
小廠的出路在這里應該能夠找到

作者: 西風 時間: 2009-10-14 23:19
寫的好，頂一下。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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