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畜牧人

標題: 80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！ [打印本頁]

作者: dwm8080 時間: 2009-6-1 00:45
標題: 80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
　　80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
　　記得95年在歐洲工作的時候，我先前的美國老板對我說：嗨，伙計，做銷售，你得學會跟蹤。
　　為進一步說明問題，老板舉了一個生動的實例：有個人看到我們的招聘廣告，在應截止最后一天，他向我們投來他的簡歷（最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面）。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷（當然是安全送達）。這就是跟蹤。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對推薦信格外重視），我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對他專業的跟蹤工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。
　　從那時起，我體會到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國專業營銷人員協會和國家銷售執行協會的統計報告后，我對銷售的跟蹤工作重新進行一番反思。請看生動的統計數據：
　　2%的銷售是在第一次接洽后完成，
　　3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
　　5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
　　10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
　　80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
　　幾乎形成鮮明對比的是，在我們日常工作中，我們發現，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會堅持到第四次跟蹤。
　　跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。
　　跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經常聽到的“您考慮得怎么樣？”
跟蹤工作除了注意系統連續外，我們更須注意其正確的策略：
　　采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？
　　請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網絡世界，您的電子商務更是需要您一次次地跟蹤。
　　銷售就是首先讓客戶痛苦！當我們走在沙漠的時候，如果水用完了，太陽非常的毒辣，你的嘴巴快要冒煙了，這個時候有人過來賣水，哪怕礦泉水是一千元一瓶，我們也會花錢買下，這個時候，那不僅僅是一瓶水，而且是救命的東西，它的價值遠遠超過一千元一瓶。同樣，我們在銷售過程中，僅僅讓客戶發現問題是不夠的，還要告訴也如果這個問題不解決，會導致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必需得到客戶的認同，就是要努力給客戶制造痛苦，痛苦感越強，產品在客戶眼里的價值就越高，就如同將客戶放在沙漠里，你再給他賣水一樣。這樣的礦泉水才會值錢，人們總是先消除痛苦，其次才是追求快樂。產品銷售的好壞，完全取決于客戶感覺到的痛苦程度。

作者: 金峰 時間: 2009-6-1 06:39
[b]銷售就是首先讓客戶痛苦！[/b]不好。

作者: xiedahai 時間: 2009-6-1 07:18
有道理，不僅僅讓客戶發現問題，還要告訴他如果這個問題不解決，會導致什么樣的后果，招致多大的損失，而且必需得到客戶的認同，就是要努力給客戶制造痛苦，痛苦感越強，產品在客戶眼里的價值就越高。

作者: flyfish01 時間: 2009-6-1 08:23
說的很好啊，以后自己做銷售的時候一定記住樓主的忠告，謝謝

作者: 開心2009 時間: 2009-6-1 08:26
有道理，樓主說的很好

作者: 山中的漫游者 時間: 2009-6-1 11:07
為什么前面三次效果甚微？因為至少，要與客戶建立起來信任感。
這個程序可以用別的方法做到嗎？這5年來，我通過網絡展示我自己，已經與很多客戶建立起來了信任感。
網絡世界與現實世界一樣，需要誠實，需要真誠，需要堅持

作者: 木易廣濤 時間: 2009-6-1 11:56
學會了，以后就拿來對付業務員:hehes:

作者: 木易廣濤 時間: 2009-6-1 13:14
我是第一次就做出判斷，是要和這個人合作還是不和這個人合作:5s:

作者: 冰夜衣 時間: 2009-6-1 13:22
來自統計，肯定不錯！加油！散播！

作者: 想豬 時間: 2009-6-1 13:32
說的很準好,經驗告訴

作者: luxichang 時間: 2009-6-1 13:55
痛苦也是一種需求，好。

作者: 曹建新 時間: 2009-6-1 14:35
這其實正是應了一句話------堅持就是勝利！關鍵的是，我們有好多人堅持了？大概有80%沒做到吧！所以，那20%得人成功了！:)3:

作者: 小耗子 時間: 2009-6-1 16:52
80%來自于4次以上的拜訪。
應該是先給他痛苦，這個不能打動他，就給他快樂

作者: dwm8080 時間: 2009-6-4 02:50
一般文章、你“分”、我“分”、大家分享

作者: 山中的漫游者 時間: 2009-6-5 01:23
[quote]我是第一次就做出判斷，是要和這個人合作還是不和這個人合作:5s:
[size=2][color=#999999]木易廣濤發表于 2009-6-1 13:14[/color] [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1060909&ptid=241739]http://www.www12347.com/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
牛人都這樣哈

作者: 新山 時間: 2009-6-5 09:25
長時間的跟蹤，尤其是每次不表現出你需求的跟蹤，就是在建立一個負責誠信的態度

作者: shaoming 時間: 2009-6-5 14:52
銷售就是首先讓客戶痛苦！
有道理！

作者: dwm8080 時間: 2009-6-6 14:27
望大哥們多關注、多指教！小弟這廂有理啦！！！！！！！！！！！！！

作者: lxd9580 時間: 2009-6-11 10:51
很好，堅持就是勝利

作者: 長江之水 時間: 2009-6-12 12:42
飼料行業也是這樣的狀態。

作者: duxiupeng 時間: 2009-6-12 21:59
好東西，樓主辛苦了。:)3:

作者: bmbobo 時間: 2009-6-13 21:59
銷售就是首先讓客戶自己的好感，其二才對你的產品感興趣！

作者: 貓大俠 時間: 2009-6-13 22:56
不過奉勸兄弟們呀！要跟蹤一定要找好理由啊。我就遇到過很多次。顯得他們很虛假，也很煩人！

作者: hzkbest 時間: 2009-6-14 00:44
“80%的銷售來源于第4至11次的跟蹤！”這是銷售金言，跟蹤包括親自回訪和電話回訪。

作者: hnjhhh 時間: 2009-6-14 15:16
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！有道理

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