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    畜牧人

    標題: 獸藥銷售員怎樣能更職業(yè)化 [打印本頁]

    作者: 獸藥指南    時間: 2009-5-11 17:01
    標題: 獸藥銷售員怎樣能更職業(yè)化
    一、練好基本功是職業(yè)化的基礎
           經(jīng)濟危機來了,象“反正今年形勢不好,我就先在公司混一段時間吧”、“市場不容易做,急也急不來,要慢慢做的,你看我每天這么辛苦……”等潛意識的東西困擾著許多銷售員。那么這樣的情況下銷售員到底該怎么辦?
           恒安集團首席執(zhí)行官許連捷說得很好:任何一場危機當中,都是有危就有機,危的人碰到危險撐不過去的,是那些沒做好準備的,但危機當中如果做好準備,機會就會大于危險。外部的危機我們應該是內(nèi)部來解決,外部危機的壓力,是我們內(nèi)部轉(zhuǎn)型提升的一個好機會,任何的危機還是要從企業(yè)內(nèi)部管理去解決,首先就是做好自己,誰也救不了我們,靠政府的政策,靠別的什么都是杯水車薪。
           這里說的“做好自己”對于我們銷售員來說,就是要做到職業(yè)化,要練好基本功。
    1.認知自己最重要
           2009年的獸藥行業(yè)對你來說是危機還是機會呢?要成為機會的話,就要看你能不能更加職業(yè)化,是否有“只要有雞的地方,就能賣藥”的信心。做銷售需要后積薄發(fā),目前知道自己在企業(yè)里是什么角色,也就是認知自己最重要。
           那么你現(xiàn)在有目標嗎?尤其在迷茫時,一定要找到目標。獸藥行業(yè)哪些企業(yè)、哪些人是你心中的標竿?一定要學習他們,結(jié)交他們。你想成為什么樣的人,你才有可能成為什么的人。
           哈佛大學100年追蹤研究的結(jié)果顯示:年輕時沒有目標的人占27%,多為街邊流浪漢或失業(yè)者;有模糊目標的占60%,為藍領階層;有清楚目標的占10%,多為專業(yè)性人士;有非常清楚目標的占3%,是企業(yè)家或杰出人士。
           所以到底你想成為什么樣的人?企業(yè)又需要什么樣的人呢?這就要認識你自己,管理你自己。好的自我管理者必須明白,你是誰?什么是你的優(yōu)勢?你的價值觀是什么?你在哪里工作?企業(yè)是要創(chuàng)造價值的,你在什么樣的位置?你應做什么?你如何工作?會有什么貢獻等,這樣才能從一開始就做正確的事,通過不斷提升各種能力,練好基本功,自然會應對各種危機。
    2.樹立積極的職業(yè)心態(tài)
           有時我們總會拿自己的觀點去看別人,看到的世界實際上是我們想要看到的。比如銷售員回公司報賬,總覺得財務人員很討厭,象個判官,票貼得不規(guī)范時,還要扣錢。但假如你是老板呢?你就會覺得他們很有責任心,所以要學會換位思考。
           那么怎樣才能做好自己呢?首先要獨立,要有陽光的心態(tài)、積極的心態(tài),這樣才能真正負起責任。剛畢業(yè)的學生,生理上是成熟了,心理真的斷奶了嗎?很多人是20多歲的人,10歲的心,遇到問題總是找別人的原因是不行的,是不會成功的。只有調(diào)整好心態(tài),未來才會屬于你們。
           其次,別對自己說不可能。國際著名的激勵大師約翰·庫緹斯,他沒有雙腿,卻能潛水、能駕駛汽車、能成為運動場上的冠軍;他時時刻刻面對著死亡,卻能擁有最完美的生活與愛……所以在這樣的人面前,你還有什么不可以面對的呢?
           通常情況下,成功者都是主動積極的,而失敗者多是被動消極的。其行為表現(xiàn)見下圖:
    3.將注意力放在影響圈
           所謂的影響圈,就是一個人的影響范圍,包括所有他或她可以影響的事情;而關注圈,是一個人的關切范圍,包含所有他或她關切和擔心的事件在內(nèi)。
           如果一個人關注的焦點是正面的積極的東西,就能見賢思齊,會不斷地改進自己的不足,通過改變自己來帶動別人的改變,那么他的影響圈會越來越大;
           而如果一個人關注的焦點是負面的被動消極的東西,就會肆意地批評,總想著自己解決不了的問題,總想改變別人,那么他的影響圈就會越來越小。
           其實,人生要做的就3件事,自己的事情、別人的事情、老天爺?shù)氖虑椤N覀儌€人可直接控制的,就是我們自己,只有去改變自己、改變習慣,使自己更有能力,才能擴大自己的影響圈;對于別人的事,我們只能通過授權做更多的事情,積極的人會勇于接受和面對,間接控制和改進發(fā)揮影響力的方法;而老天爺?shù)氖虑椋遣豢煽沟模彩菬o能為力的問題,我們只能以微笑、真誠平和的態(tài)度,接納這些問題, 泰然處之。
           世上沒有任何一種工作是提前某個人設計和準備的,所以只要站在企業(yè)角度上考慮問題,完善自己,每個人都能成功,因為自助者天助也。正如古語所說:正心、修身、齊家、治國、平天下。這個順序不能亂,首先要正心,說的就是要做好自己,要練好內(nèi)功。
    二、目標與時間管理是職業(yè)化的保證
    1.目標管理
           在銷售中為自己設定目標很關鍵,那么你的目標是什么,又該如何設定呢?設定目標分為7個步驟:
           一是正確理解公司整體的目標;二是制訂符合SMART原則的目標;三是檢驗目標是否與上司的目標一致;四是列出可能遇到的問題和阻礙,找出相應的解決方法;五是列出實現(xiàn)目標所需要的技能和授權;六是列出為達成目標所必需的合作對象和外部資源;七是確定目標完成的日期。
           有人會說,市場變化如此之快,還要設立目標?常說“計劃趕不上變化”,那么還做計劃嗎?其實目標、計劃是思考的過程,經(jīng)過這個過程后,工作達成率才會提高。
           另外,目標管理中一個重要的工具就是銷售報表。做銷售的最煩做報表了,其實,優(yōu)秀公司都會有的,而且有一個嚴格的報表制度,包括每天做了什么,達成了什么目標和結(jié)果,也非常嚴。為什么會這樣呢?因為從某方面講,銷售員是公司的神經(jīng)末梢,只有通過每天的工作報表,定期進行信息的搜集、整理、反饋,企業(yè)才能做出正確的決策、創(chuàng)出好的業(yè)績。所以對于優(yōu)秀的團隊而言,通過報表進行目標管理是不能少的。
    2.時間管理
           那么如果一個人不能管理時間,目標即使設計得再好,也都等于零。
           每個人每天都是24小時,對于時間而言,我們無法開源,無法蓄積,也無法取代,無法失而復得。所以說要做時間管理,而且對待時間的態(tài)度,將決定著此人能成功與否。有些人看起來每天都是忙、盲、茫的狀態(tài),但到頭來什么也沒做成,為什么呢?
           主要表現(xiàn)在兩個方面:一是因為對生命沒有緊迫感,對時間不夠重視,沒有養(yǎng)成遇事馬上做、日清日新的好習慣;二是沒有科學管理時間的方法與技巧,低效率重復勞動,最終成效淺薄。
           讓我們看一下百事可樂銷售員的一天:
           早上8:00,準時進入辦公室;
          8:15開晨會,整理當天的工作,準備抹布、海報等;
           8:30分離開公司拜訪客戶;
           8:40到了第一家客戶那里,打招呼,查看庫存,擺放產(chǎn)品,貼海報,更改價格標簽,整理冰柜內(nèi)的產(chǎn)品,并將產(chǎn)品輪換,并在庫存上做好修改,草擬訂單,并做銷售陳述,在路上,邊走邊做回顧與總結(jié)……
           16:30分45家客戶的拜訪結(jié)束,又來到最后一家店鋪,進行查貨、點庫等相關事宜,
           17:30分回到公司,做完相應的行政工作,離開公司的那一刻,天已經(jīng)黑了。
           可以看到大公司工作計劃的周到與高效率,從開始到最后都是很程序化的。試想這樣的時間管理,工作效率能不倍增嗎?
           對于我們獸藥銷售員來說,也必須計劃你的每一天,力求在一天內(nèi)更加高效地完成公司的任務,這樣日復一日,年復一年的話,做市場一定會游刃有余。
           有些人不注意時間管理的原因,一是認為是公司強壓的;二是對自己的目標不清晰,或者是自己的目標沒有和公司的目標結(jié)合在一起。
           其實,在時間管理上每個人的價值觀不同,對“要事”的判斷也會存在差異。優(yōu)秀的人與普通人的區(qū)別,在于前者大部分時間用在重要而非緊急的事情上,而后者卻用在緊急而不重要的事情上。如培訓就屬于重要而非緊急的事,當時看不出什么,但最后就會發(fā)現(xiàn)人員的素質(zhì)和沒有經(jīng)過培訓的大不一樣。這樣的企業(yè)是在打造職業(yè)化的團隊,幫助員工做職業(yè)化的長遠規(guī)劃,企業(yè)也能長久地經(jīng)營。
           所以說只有關注重要而非緊急的工作,才能保證工作的高質(zhì)量,象不重要不緊急的事最好別做。
    作者: 畜牧刀客    時間: 2009-5-13 11:19
    高素質(zhì)。技術硬朗,銷售頭腦,言談舉止~!!
    作者: 獸藥指南    時間: 2009-5-13 16:17
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