<strike id="imseu"></strike>

畜牧人

標題: 飼料營銷員的角色轉換 [打印本頁]

作者: caoxiping 時間: 2009-4-15 15:44
標題: 飼料營銷員的角色轉換
[align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]國飼料工業，經過二十多年的快速發展，已成為成熟的產業，但是“隨著營銷模式、企業采購、飼料配方等企業核心因子的逐漸同質化,企業的創新能力、學習能力將日益成為影響企業在競爭中制勝的重要因素”。面對如此越來越激烈的競爭環境，很多營銷員尚未反應過來——中國飼料市場已經進入了轉型期，飼料營銷員要相應進行角色轉換。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]中國飼料市場已經進入了轉型期[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]近年來養殖利潤的豐厚，吸引了越來越多的其他行業如商業、修理業等等老板們快速加入到養殖行業中來，以致辦起來的養殖場越來越多，也越來越工廠化，并且它們所占的市場份額也越來越大，一個村建好幾個豬場、雞場、牛場，一個鄉擁有100多個豬場、雞場、牛場已不足為奇了。據統計河北省遵化市鐵廠鎮就擁有3 000多頭奶牛，北京順義區趙全營鎮北郎中村就有上萬頭豬、天津市薊縣官場鎮就有30多萬只蛋雞。相反，原來的散養戶因為地方經濟發展了，打工工價高了，比單純養一兩頭豬或牛掙錢多了，也省心多了，或者有的人干脆轉干其他行業，以致市場上的散養戶是越來越少了，而單純靠向散養戶銷售的相當一部分零售商因為不向而且賒不起規模性養殖場的飼料，所以他們所占的市場份額也就越來越小了，銷量上不去，這些原來靠傳統方式銷售的老客戶、大客戶的市場相對也就越來越萎縮了。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著多年來養殖利潤（特別是豬場）的增加，個體養殖場實力的日漸壯大，許多養殖場業主越來越感到自己完全可以不需經銷商的資金支持了，因此，養殖場要求與生產商直接對話的欲望也就越來越強烈，要求脫離與企業合作的環節－－經銷商的行動已經開始逐漸實施了，以便于他們為謀求更好的產品質量，更好的售前、售中、售后服務質量，以及更多的價格保證等等。于是，生產商原來慣用的渠道策略也就越來越失去原來的意義，養殖業主們也逐漸意識到真正過硬的名牌產品差異很少，并顯示出較低的品牌忠誠度，他們獲取信息的渠道更廣泛，有的已經開始安上電腦在網上查找飼料企業的信息，他們在尋求價格的過程中，表現出極高的價格敏感度。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]隨著養殖場的增加，養殖場與生產商的直接交往，養殖業主們對服務的內涵和服務的層次提出了新的要求，他們不僅僅想得到主動熱情的服務，更注重一定深度的技術、信息等綜合服務。這就對作為生產商最直接代表－－營銷員的專業素質要求也就越來越高了，而我們的營銷員在原來的傳統營銷方式上把大部分的時間、精力和專長都花在與經銷商的溝通上，一下子與養殖水平較高的大中型養殖業主進行溝通，就很難長期性地找到專業話題，更難滿足他們及時性地專業性地指導和支持的需求，以致許多養殖業主更趨向于使用能為他們提供廣泛服務支持的生產商的飼料，所以營銷員們總感到與他們溝通起來無所適從。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料銷售渠道已高度集中于鄉村，同類產品中大品牌林立，二、三線品牌逐漸崛起，養殖戶的品牌意識越來越強，養殖觀念越趨成熟，而生產商－－飼料公司的產品大多供過于求，在廠商博棄的過程中雙方的市場地位發生了變化，廠商之間的話語權開始失衡等等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規模性養殖戶的品牌忠誠度、購買行為特征及購買決策過程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規模性養殖戶的品牌忠誠度[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]《國家職業資格培訓教程－－營銷師》指出：“按照消費者對品牌的忠誠度這種行為變量來細分，可以把所有消費者細分為四類不同的消費群：第一種是忠誠于某一品牌的鐵桿品牌忠誠者；第二種是忠誠于有限的兩三種品牌的有限品牌忠誠者；第三種是從忠誠于某一品牌轉換到另一種品牌的游移忠誠者；第四種是購買各種品牌并不忠誠于某一種品牌的非忠誠者。”而據作者調查，大多數有資金實力的養殖業主是鐵桿品牌忠誠者或有限品牌忠誠者，他們輕易不更換品牌，除非因某次養殖事故而對使用的品牌質量產生質疑，或者因為資金周轉不靈需經銷商、廠家支持時不得不更換品牌，所以只要一線營銷員沉下去，幫助經銷商或者自己單獨做入大中型養殖場，那就將建立起許多市場份額大的鐵桿品牌忠誠者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]規模性養殖戶的購買行為特征及購買決策過程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]按照市場營銷學分析，營銷人員不僅要了解誰在市場上購買和飼料市場的特點，而且要了解誰參與飼料購買者的購買決策過程，他們在購買決策過程中充當什么角色，起什么作用，也就是說，要了解養殖場飼料購買決策過程的參與者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]prefix = st1 />2.2.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]養殖場飼料購買決策過程的參與者[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]在任何大中型養殖場，除了專職的采購人員外，還有一些其他人員也參與了購買決策過程，通常包括以下五種成員：[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼養員和拌料工：即具體混合和飼喂飼料產品的人員，他們往往是最初提出購買某種品牌飼料產品意見的人，他們對購買產品的品牌、品種、規格等起重要作用。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]影響者：即在養殖場外部和內部直接或間接影響購買決策的人員。他們通常協助養殖場的決策者決定購買產品的品牌、品種、規格等，養殖場獸醫是最主要的影響者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]采購者：即在養殖場中有組織采購工作（如選擇供應商、與供應商談判等）的正式職權的人員。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]決策者：即在養殖場中有批準購買產品權力的人。在標準常規使用品（如長期使用的飼料產品）的例行采購中，采購者常常是決定者，而在更換或增加某飼料品牌的采購中，養殖業主常常是決定者。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]信息控制者：即在養殖場外部和內部能控制市場信息流到決定者、飼養者的人員。如養殖場的購買代理商、管理技術人員等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2.2[/size][/font][font=宋體][size=12pt]　養殖場的購買行為類型大體有三種[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]直接重購飼料：即采購者根據過去和許多經銷商或生產商打交道的經驗以及飼養帶來的效果反應，從供應商名單中選擇供應飼料的經銷商或生產商，并直接重新訂購過去采購過的同類飼料產品。此時，這種購買行為是慣例化的。在這種情況，列入供應商名單的飼料企業營銷員應盡力保持服務質量，并采取有效措施來提高采購者的滿意度，而未列入名單的飼料企業營銷員應試圖提供新產品或開展令人滿意的服務，為以后逐步爭取的份額打下基礎。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]修正重購飼料：即采購者因為各方面原因需適當改變要采購的某些品牌、品種、規格、價格等條件。這就給沒有切入的飼料營銷員提供了市場機會，并給早已切入的飼料營銷員造成了威脅。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]新購飼料：即新辦養殖場第一次采購某種飼料產品，因為新購飼料的風險越大，那么需要參與購買決策過程的人員就越多，需要掌握的市場信息量就越大，因此，飼料營銷員在自己沒有太大把握的情況下，要申請公司派出包括有專家顧問參與的推銷小組上門服務，向新養殖業主提供市場信息，幫助新養殖業主解決疑難問題，以便促使他們大膽地、放心地使用本企業的飼料產品。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]2.2.3[/size][/font][font=宋體][size=12pt]　養殖場飼料購買的決策過程[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]《國家職業資格培訓教程－－營銷師》指出：“市場營銷人員還要了解其顧客購買決策過程的各個階段的情況，并采取適當措施，滿足顧客在各個階段的需要，才能成為現實的賣主。”我們不難發現，在直接重購飼料這種簡單的行為類型下，飼料購買者決策過程的階段最少；在新購飼料的情況下，購買決策過程的階段最多，要經過表1中八個階段。[/size][/font][/align][/align][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]表1 養殖業主購買決策過程[/size][/font][/align][/align][table][tr][td=1,2,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]購買階段[/size][/font][/align][/align][/td][td=3,1,348][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]購　買　類　型[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]　新購[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]修正重購[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]　直接重購[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]認識需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]確定需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]說明需要[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]特色供應商[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]征求建議[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]選擇供應商[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]簽訂合約[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]可能[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]否[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,187][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]效果評價[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,96][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,120][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][td=1,1,132][align=center][align=center][font=宋體][size=12pt]是[/size][/font][/align][/align][/td][/tr][/table][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第一，認識需要。在飼料新購和修正重購的情況下，購買過程是從養殖場的某些人員認識到要購買某品牌某品種產品，以滿足養殖場的某種需要開始的。它由兩種刺激引起的：第一種是內部刺激，如發現某種飼料質量不好，必須更換供應商等等；第二種是外部刺激，如飼料采購者看了廣告或者參加了某次飼料推廣會，發現了更物美價廉的飼料產品等等。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第二，確定需要。就是確定所需品種的特征和數量。飼料營銷人員在此階段要開展營銷攻勢，幫助養殖場采購人員對本企業的產品產生興趣。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第三，說明需要。養殖業主確定需要后，要會同管理技術人員，對所需飼料的品牌、品種進行價值分析，并作出詳細的技術說明，以便作為采購人員取舍的標準。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第四，物色供應商。在飼料新購的情況下，養殖業主需要通過各種渠道了解飼料信息，需要花較多時間物色供應商。此時，飼料營銷員更需主動出擊，上門溝通服務。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第五，征求建議。即采購人員邀請初步達成意向的飼料企業營銷員提出建議，此時，市場營銷員必須善于提出與眾不同的建議，以爭取養殖業主的信任，取得訂貨。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第六，選擇供應商。如今，養殖業主采取了以下兩種選擇供應商的做法：第一種是傳統做法，根據生產商或經銷商的產品質量、產品價格、信譽、及時交貨能力、技術服務等來評價供應商，選擇最有吸引力的飼料品牌產品；第二種是新做法－－“供應商營銷”，養殖業主們傾向于把生產商或經銷商看作合作伙伴，試圖建立起長久的合作關系，并設法幫助供應商提高飼料產品質量，供貨及時性，搞好經營管理，以謀求共同發展。這里所說的“供應商營銷”主要包括兩方面的內容，第一，確定嚴格的資格標準以選擇優秀的供應商，這些標準可以包括技術水平、財務狀況、創新能力、質量觀念等；第二，積極爭取那些業績卓著，信譽較好的供應商使其成為自己的合作者，因這種營銷活動與產品流動方向是相反的，故也稱為“反向營銷。”[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第七，簽訂合約。為了謀求更好的產品質量、服務質量，更多的價格保證，養殖業主們越來越習慣于用合同形式維護自己的權力和利益。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]第八，效果評價。養殖業主最后還要向飼養員、獸醫等征求意見，了解他們對購進的飼料產品是否滿意，是否達到好的飼養效果，檢查和評價各生產商或經銷商履行合同的情況，然后根據這種檢查和評價，決定以后是否繼續向某個供應商采購飼料產品，此階段，需要飼料營銷員時常保持與養殖場各方面人員的溝通，要善于發現問題并及時解決可能出現和已經出現的問題。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]飼料營銷員如何成功地進行角色轉換[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.1 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]要做好市場調研、分析和報告[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]許多大飼料集團公司的大部分市場中的大多數營銷員是一個人管一個甚至多個縣，而一個縣有近二十多個鄉鎮，少則有二百多個行政村，多則達四百多甚至五百個行政村以上，市場潛力極大，大多沒有做細做透。如河北省唐山市玉田縣有22個鄉鎮720多個行政村，雖然“農村市場是‘大分散，小集中’而不是絕對的分散，村與村之間比較分散，但一個村子內部、村民之間世代相處，相互之間信息的傳播和影響上，是城市社區所達不到的，在村子內部從事一些營銷活動，其費用簡直可以忽略不計”（5）。而“精細營銷立足‘點’是成本減一點，利潤高一點，目標找準一點,市場做得細一點,渠道管控嚴一點,終端做得狠一點。（6）”所以我們只有逐個村逐個鄉鎮地地毯式的搜索，周密細致地調查，才能發現商機，才能寫好報告，才能拿得出過硬的開發措施并實施好。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.2 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]要由單純做渠道轉向重點做終端，由做業務型轉向做市場服務營銷型[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]要做好終端、撬動終端就是要把最好的產品、最適合的價格、最好的服務、最好的交易環境等帶給養殖大戶，與養殖大戶直接對話，而不是單純地與商家對話，要沉下去，做到底！有人說得好：“攻耳不如攻眼，攻眼不如攻心。做到底，首先要持之以恒，終端成功并非一個金點子就可以拯救市場或成就市場，終端傳播需要反復反復再反復。（7）”我們的營銷員作為生產商完成銷量的最直接代表，要在終端環節上耐心地為養殖業主選擇最優的產品，包括產品品種的選取、指導，客觀正確的使用介紹等，使養殖業主在心理上更容易接受產品的價格，在終端為養殖戶建立包括售前、售中、售后的服務系統，包括養殖戶的心理服務需求，以及創造便利和諧、誠信的終端交易環境。“只要能與對方真誠相見，而且考慮到對方的利益去交談，也一定能打動對方的心靈。顧客不是為你的推銷技巧所感動，而是為你的高尚人格所感動。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]（[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]8[/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]我們只有牢牢地抓住這些養殖大戶，才能讓小戶[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]隨大流購買。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][/font][/color][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]社會認同趨同原理指出，人們是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其當要決定什么是正確的行為時，當人們對自己的處境不是很有把握時（不確定性），更有可能根據他人的行為來決定自己應該怎么辦，其中，最具影響力的是我們類似的人的行為。隨大流安全，加上中國文化的中庸之道和面子心理行為，更使中國人在購買和促銷行動中出現隨大流趨向，羊群效應和跟風現象，這也是中國人在不安全環境中規避購買風險的習慣行為。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.3 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]大力推廣針對中大型養殖場銷售的養殖場特供料[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=宋體][size=10.5pt]根據飼料公司針對養殖場采取的“回避定位”的市場定位戰略和“差異市場營銷”的目標市場逐蓋戰略如圖1，大力推廣針對中大型養殖場銷售的養殖場特供料，以高質量高價位，全程全價套餐切入市場，以免沖擊原有的傳統的經銷商網絡。以變“消極”為“積極”，變“被動”為“主動”。市場營銷學認為，所謂“回避定位”是常見的市場定位戰略之一，是企業回避與目標市場上的競爭者直接對抗，將其位置確定于市場“空白點”，開發并銷售目前市場上還沒有的某種特色產品，開拓新的市場領域。所謂“差異市場營銷”是企業目標市場涵蓋戰略中的一種，是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變。企業的產品種類如果同時在幾個市場都占有優勢，就會提高消費者對企業的信任感，進而提高重復購買率。[/size][/font][/color][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#333333][font=ˎ̥][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.4 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]將優秀經銷商轉化為本土服務營銷員[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]可以將有組織溝通能力、市場潛力大的優秀經銷商轉化為本土服務營銷員（在他們達到一定銷量時，可以享受一定的公司員工待遇），以便讓他們更多地聯絡和切入中小型養殖場，啟動小型經銷戶，擴大市場份額，而公司直屬營銷員，則可以逐漸轉化提升為區域主管經理人，對本區域下屬服務營銷員進行現場培訓、指導和管理。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]3.5 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]提高一線營銷員的素質[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]一線營銷員更要在公司的培訓和自覺地自學的前提下，不斷加強學習，學習營銷知識，特別是獸醫專業知識，全面提高服務水平和組織能力，學會與規模性養殖場溝通的技巧和方法。高素質的職業營銷員是市場環境演變后的市場需要，這就要求我們的營銷員要有業余選手向職業選手轉變；要由游動型的“獵手”營銷員向安家型的 “農夫”營銷員轉變；要由“運動員”式營銷員向“教練員”式營銷員轉變。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]4 [/size][/font][font=宋體][size=12pt]結語[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=12pt]飼料市場已進入“轉型期”，一線營銷將士們一定要順應潮流，進行“角色轉換”，轉向為以養殖戶為導向，去研究、了解這些大戶需求，并針對這些養殖大戶的合理要求，協同公司進行持續性的產品、品牌、服務、促銷等方面的完善和競爭力提升，以確保他們的滿足能夠持續下去。只有這樣，才能真正在新的一輪飼料市場競爭中大獲全勝。[/size][/font][/align][/align]

作者: luckyhl 時間: 2009-5-15 22:39
頂........................

作者: 聯想雙核88 時間: 2009-5-22 21:14
好帖收藏了!!!!!!!!!!

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

主站蜘蛛池模板：靖江市| 屏山县| 毕节市| 壤塘县| 合肥市| 崇仁县| 阿克苏市| 改则县| 禹州市| 南雄市| 东源县| 榕江县| 台江县| 长垣县| 迁西县| 青川县| 和龙市| 昭平县| 福清市| 锦屏县| 正蓝旗| 毕节市| 海淀区| 达日县| 富蕴县| 铁力市| 淮北市| 神农架林区| 白朗县| 大田县| 万宁市| 陵水| 镇原县| 简阳市| 龙井市| 秦皇岛市| 延安市| 志丹县| 洛隆县| 吉木乃县| 玛多县|