標(biāo)題: 飼料銷售工作中幾個問題 [打印本頁] 作者: starmhjk 時間: 2009-3-20 14:29 標(biāo)題: 飼料銷售工作中幾個問題 [align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=10.5pt]飼料銷售工作中幾個問題[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/align]
[align=left][b][size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/b][/align]
[align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=10.5pt]三區(qū)建設(shè)：[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color][/align]
[align=left][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]建立紅區(qū)，網(wǎng)絡(luò)先行，服務(wù)致勝；[/size][/font][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/color][/align]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]占領(lǐng)白區(qū)，填補空白，典型引路；[/size][/font][i][size=10.5pt][/size][/i][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]攻打特區(qū)，以優(yōu)取勝，以快制快。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
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[color=#000000][b][font=宋體][size=10.5pt]銷售中的幾個觀念：[/size][/font][/b][b][size=10.5pt][/size][/b][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、企業(yè)要跟著市場走。跟著大經(jīng)銷商走，價格大戰(zhàn)、賒欠為主要特征，如果跟著這樣走，越來越不會走，結(jié)果總是趕末班車。就像大家都去飯館吃飯，邊走邊吃，最后的人要買所有人的單。正確的觀念：我們要造局，不要盲目跟局；我們要引導(dǎo)市場，不要盲目跟著市場走。采取的策略是以點打面、以面打點。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、客戶既是上帝，也是魔鬼。客戶是一枚金幣，管理得好，為企業(yè)帶來價值，他們就是上帝；如果管理不好，給企業(yè)帶來損失，他們就是魔鬼。正確的觀念：當(dāng)佛一樣敬，當(dāng)狼一樣防。對客戶的管理，在沒有專銷時要給他一定的利益，讓他嘗到甜頭，進而通過量的增長增加利潤，培養(yǎng)其忠誠度。今后的目標(biāo)是專銷，絕對不能兼銷。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、“只要結(jié)果，不管過程”和“追蹤過程，保證結(jié)果”。管理不單單是看結(jié)果，也要控制過程，追蹤過程。當(dāng)前要注意三個過程：業(yè)務(wù)代表的銷售過程，產(chǎn)品交易過程，技術(shù)成果的獲取過程。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、關(guān)注自己的劣勢。銷售工作的捷徑：管理學(xué)中有名的[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]木桶原理[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，即木桶盛水的數(shù)量不取決于最高那塊木板，而是取決于最短的那塊木板。我們要找到行銷上最薄弱的環(huán)節(jié)，而不是躺在優(yōu)勢上睡覺。關(guān)注特短，發(fā)揮特長，從策略、用人、價格、品種結(jié)構(gòu)、運輸?shù)雀鱾€方面尋找我們的弱項。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、大客戶不一定就是好客戶。不能養(yǎng)貓為虎，也不能追虎棄貓。大客戶不一定是好客戶，適合您的客戶才是好客戶。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]6[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、“寧要市場，不要利潤；要市場，也要利潤”的問題。企業(yè)經(jīng)營總有陰晴圓缺，市場蕭條時，一定要保住市場；市場成長時，迅速獲利。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、還利給經(jīng)銷商是個好辦法，但不是唯一的辦法。對經(jīng)銷商激勵，既要重視量的激勵，也是過程激勵和質(zhì)量激勵。[/size][/font][size=10.5pt][/size][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size][/font]
[size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/size]