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畜牧人

標題: 飼料營銷的5大困惑 [打印本頁]

作者: 小耗子 時間: 2009-3-10 11:29
標題: 飼料營銷的5大困惑
飼料企業營銷5大困局
“禽流感”和原料漲價為2006年我們的飼料企業下了一個不詳的注解，眾飼料廠家不得不全神貫注，使出渾身解數，加快產品更新速度，尋求營銷上的突破，為了日漸稀薄的市場份額，你爭我奪。
曾幾何時，飼料產業孕育了希望、正大等一大批知名企業，培養出了眾多的風云富豪，為許多先知先覺者提供了實現人生價值的舞臺。
然轉眼間，整個行業的競爭日趨慘烈、成熟，飼料同行們不得不面臨眾多難題，需破解諸多營銷困局。
1、產業鏈先天不足，飼料企業面臨雙重制約。
我們首先來看看飼料行業的產業鏈：從糧食種植、飼料原料、飼料生產、良種繁育一直到養殖業、屠宰加工、內外銷售；可見，飼料產業的產業鏈極長，是聯系種植業和養殖業的中間產業，生產成本和產品價格受到糧食價格和養殖產品價格的雙重制約。
一方面，上游的糧食價格上漲導致飼料原料成本不斷加大；另一方面，其下游養殖業因結構性調整，對飼料需求減緩，這樣飼料價格不能與成本同幅提高，導致行業利潤減少，且國內的飼養業80%還處于散養階段，沒有形成規模優勢，也在一定程度上致使飼料行業集中度低，再加上飼料行業地域性強，進入壁壘低等特性，使大多數業內企業的日子并不好過，面臨嚴峻形勢：銷售不暢，產能過剩，成本居高，經濟效益下降。
2、你家、我家，大家都是一家，產品同質化現象嚴重。
各個廠家的產品都有哪些區別呢？飼料產品取決于四個要素：“原料、工藝、配方、管理”，隨著飼料配方的神秘面紗被大家揭開以后，各廠家的產品區分顯的很是乏力，產品同質已是個不爭的事實，所以，探討到產品的區別時，廠家的朋友們都會含蓄的一笑：“實際上都差不多了?！?br /> 另外，從營銷的角度講，需通過專業的營銷工具、方法，將生產出來的產品轉化為營銷語言，與客戶進行溝通，并在營銷語言上體現出產品的獨特性，而遺憾的是我們的很多飼料企業在這方面并沒有體現出營銷的專業性，營銷語言也差不多，于是，企業只能在價格上進行血拼，且越比越低，利潤率也急速下降，生意自然也就越來越難做。
3、經銷商朝三暮四，網絡忠誠度另人擔憂。
經銷商作為企業營銷組織的延伸部分，是飼料企業營銷網絡的重要組成部分，經銷網絡的穩定性與經銷效率是企業渠道競爭的核心要素。
而經銷商出于自身利益及安全性的考慮，一般都奉行“不要把所有雞蛋放到一個籃子里”的思想，與多家企業同時合作，以達到牽制、平衡廠家的目的，并在此過程中獲得最大收益。
對此，廠家也心知肚明，在對經銷商的扶持、管理上進行一些反牽制，致使雙方很難形成一個穩定的合作基礎，短期行為自然就很是嚴重。
故而，經銷商有奶便是娘,忠誠度很低，導致企業網絡的穩定性很差，從而大大降低了經銷網絡的效率，廠家頭痛，經銷商也不好受，陷入“雙輸”境地。
4、魚與熊掌難以兼得，貨款風險愛恨交加。
貨款拖欠是很多飼料企業面臨的一個難題，很多飼料經銷商老板都來自于農村，沒有資金基礎，在從事飼料經營的起步階段普遍缺乏資本，需要飼料企業的扶持，眾多飼料企業出于開拓市場，以期迅速占領市場的目的，便會進行一定額度的賒銷，同時，也埋下了貨款風險的種子。一般有以下兩種情況：
有一些經銷商經營的不是很好，確實沒有資金償還欠款，那么，企業該如何應對呢？如果就此停止合作，追繳欠款，經銷商也不會有翻身的機會，當然也就不可能有錢還債，廠家放出去的賒銷款當然也就可能打了水漂，所以為了能收回欠款，廠家就要考慮如何讓經銷商具備還債的能力，那就只能繼續向經銷商輸血、賒銷，結果是越賒越多；到后來，經銷商甚至可以“挾欠款以令廠家”，不賒欠都不行，也只能繼續賒欠，即越多越賒，結果企業難堪重負。
另外，有一些經銷商經營的不錯，但出于經營規模繼續擴大的需求，仍需要進一步增加投資，希望廠家的欠款能夠推遲一些償還，廠家從經銷網絡的穩定性及市場拓展的角度思考，往往也會進行一些扶持，再加上由于缺乏對帳款的有效管理，結果積少成多，深陷賒欠泥潭。
所以，很多行內的朋友開玩笑到：“如果不賒銷，產品賣不出去，好比是等死，如果賒銷，貨款又不能及時收回，等于是找死”，真可謂“魚與熊掌難以兼得”。
5、業務人員難為人師，對營銷網絡的管理輸出不足。
飼料廠家基于提高經銷網絡銷售效率，灌輸企業經營思想，提升經銷商管理水平的目的，一般都要求業務人員能為經銷商提供一些經營管理指導，可以對網絡進行一定的管理輸出。
由于自身職業的關系，在與眾多飼料廠家的業務人員接觸過程中，我發現大多業務人員都難以達到這一要求，難為人師。一般有以下兩種情形：
一種情況是業務人員本身素質不高，又缺乏系統化的培訓、積累，肚里沒貨，當然也就沒有辦法為網絡提供顧問式的服務。
另一種情況是：業務人員具備一定的營銷、管理技能，但由于自身的雇員地位，很難站到老板的角度考慮問題，自身又缺乏相應的專業訓練，缺乏輸出技能，不知如何與老板對話，自然很難與各位經銷商老板們形成共鳴，對營銷網絡的管理輸出也就成為了空話。

作者: 韋文志 時間: 2009-3-10 12:39
產業鏈，要有巨大的資金、規模、時間、空間，非一般企業能成功的。
放賬，是一銷售的難題，只能根據實際來做了
謝謝樓主！

作者: 小耗子 時間: 2009-3-10 14:28
沙發太客氣了。一直在這里吸收營養。無意間見到幾篇適合我們看的文章，就轉到這里。算是回報吧。

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