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畜牧人

標題: 中國飼料添加劑經銷商的困惑與發展的思考 [打印本頁]

作者: 崔若偉 時間: 2009-3-8 21:47
標題: 中國飼料添加劑經銷商的困惑與發展的思考
　　信息化社會使貿易活動越來越透明
　　在20世紀90年代，大部分飼料添加劑都是從國外進口，關于飼料添加劑的行情信息均來自于飼料添加劑經銷商。而今天信息化社會使貿易活動越來越透明，上網就可以隨時了解到國內外的飼料添加劑行情和走勢，市場添加劑價格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情，平時基本沒有差價，以往經銷商主要經營的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產品越來越無利可圖，幾乎無人問津。
　　技術的公開化、國產化比例越來越高
　　技術的公開化，使常規的進口或者大企業生產的產品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產品國產化比例越來越高，技術水平越來越接近，產品同質化越來越嚴重，成為食之無味棄之可惜的雞肋。
　　隨著進貨途徑的擴大，飼料添加劑經銷商對渠道的控制力越來越弱。
　　飼料添加劑生產企業直銷和自建網絡越來越普遍
　　隨著國內外飼料添加劑生產企業對市場越來越熟悉，他們不滿足于將所有市場開發的希望全部寄托在經銷商身上，他們中部分對大型飼料企業進行直銷，部分企業則開始自建營銷網絡以希望對渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經銷商的生存空間。
　　新產品的生命周期越來越短，仿照品上市的時間越來越快，經銷商推廣新產品所得到的回報越來越少
　　
　　嚴峻的現實使飼料添加劑經銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產品上變得越來越慎重。
　　各種“創新”產品層出不窮，魚目混珠，真偽難辨，很難找到一個有生命力的好產品，如納米氧化鋅、肽類產品、大豆濃縮蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長因子”的神秘產品。
　　完全的買方市場，飼料企業對供應商要求越來越苛刻
　　大企業希望直接面對廠家，要求避開經銷商；用戶對質量要求越來越嚴格，常常是沒完沒了地試驗；付款越來越慢，且風險加大；采購環節越來越多，許多公司成立采購委員會、技術委員會等，使決定產品使用的周期越來越長，難度越來越大；統一采購、招標越來越流行，廠家和經銷商本來已經菲薄的利潤空間越來越??；以往一個新飼料添加劑產品上市會有很多經銷商來爭奪代理權，而現在卻是常常有一些產品根本找不到有興趣的代理商。
　　運營成本越來越高，資金壓力越來越大
　　辦公室越來越高檔；汽車越開越好；招待費用越來越大；稅收越來越嚴格；員工工資越長越高；客戶在廠家和經銷商們的培養下胃口越來越大，從本地吃飯到外地旅游到國外考察；以往產品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉，現在好一點的產品廠家都要求經銷商現金購貨，使其資金壓力增大。
　　人員問題的困惑
　　創業之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發展以后就面臨人才問題的瓶頸:招用新人，花費時間，投入的精力和財力不少，還不一定能夠成才；好不容易成才了，又不一定留得??；招用行業舊人，引進成本高，不容易融入團隊，經常加入一二年又離開甚至加入到競爭對手的公司，或者自己開公司直接與原來的企業搶生意。
　　資金問題的困惑
　　公司創業初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運作，但是資金跟不上生意發展的速度，作為小規模的貿易企業基本上很少有機會得到銀行的支持；大部分的新老板或者是國際大公司的職業經理人或者是其他企業的業務經理，沒有獨立的公司管理經驗，對現金流的重要性沒有深刻的認識，在一段艱苦的開創期后生意似乎走上快車道，為了再上一個心目中的臺階，往往不顧資金風險而大干快上；結果是資金斷流使公司陷入困境中。
　　作為中小經銷商來說，可調度的動態資金，一個月也許只有那么幾十萬元，通暢的現金流就是經銷商的命脈。作為經銷商，管理好資金流向，先要區分開資金占用的性質，必須避免和減少長期占用、固定占用、呆壞賬。
　　企業的發展問題
　　添加劑貿易公司在種種的困境和困惑面前，企業應該向何處發展？
　　如果不能找到答案:企業沒有方向感；員工沒有歸屬感；股東沒有安全感；老板沒有成就感。
　　面對困惑，如何解決，辦法有兩個：成為專業化的新型添加劑貿易公司；逐步轉向生產型實業公司。
　　添加劑經銷商的發展思考
　　破舊迎新，樹立正確的品牌觀念
　　很多經銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個過渡環節，樹立品牌有什么用呢？思路決定出路，錯誤的想法一開始就為這種經銷商的失敗埋下了伏筆?？茖W是第一生產力，而品牌就是第一競爭力！品牌作為未來市場中的競爭利器，不僅屬于上游的生產商，還應屬于中間的經銷商。經銷商們應該看到這種趨勢，并應該盡快轉變思維去迎合這種趨勢，要做品牌經銷商而非經銷品牌商，方能強化自己，在競爭中屹立于不敗之地。
　　誠實守信，厚道經營，優化商品結構，借力打力做品牌
　　要做“多心”的經銷商，但卻不能做“花心”的經銷商:保持所銷產品的渠道共性；選擇好屬于自己的經營特點，做專業化的飼料添加劑供應商；根據自身能力及資源確定商品結構?；ㄐ牟蝗缍嘈模嘈牟蝗鐚Ｐ摹?
　　綜合提高核心競爭力
　?。?）形象力：廠家有自己的形象，而經銷商一樣可以有自己的形象。好的組合是兩個良好形象的疊加；千萬不能朝三暮四，反復無常做出有損于公司形象的任何事情；飼料添加劑經銷商的公司形象是生命線。
　?。?）團隊戰斗力：缺乏一支技術過硬的銷售隊伍一直是各經銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經銷商應當加大對銷售及管理團隊的培訓，最終使自己的銷售隊伍走向成熟化、正規化。
　?。?）渠道控制力：廠家更看中什么？廠家為了達到迅速銷售的目的，往往就是看中經銷商手中成熟穩定的銷售渠道！為此，經銷商應該不斷對下游客戶的關系進行保養。
　?。?）執行力：執行力是近些年炒得很熱的一個話題，也是很多企業普遍存在的一個問題。在實戰中，無論是廠家的各種戰術，還是經銷商的自有方案都離不開準確無誤的執行。所以，在新的競爭環境下，經銷商要嚴明軍紀、獎罰有道，使公司上下多做到執行并且準確執行，方能有效提升自己的管理能力。
　?。?）理財力：強大的資金實力是廠家關注的焦點。作為大部分經銷商而言，在理財能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運%

作者: 韋文志 時間: 2009-3-12 21:27
拜讀！中國在和世界接軌，應該國產化了，大家用得起，能多賺錢

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