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畜牧人

標題: 銷售力關注：無聲的銷售 [打印本頁]

作者: 陳學農 時間: 2009-3-5 01:53
標題: 銷售力關注：無聲的銷售
[align=center][b][size=5]銷售力關注：無聲的銷售[/size][/b][/align]
[align=center]作者：孔慶奇[/align]
[size=2]　　一個銷售功夫“比較到家”的銷售人，人們常形容他“說得比唱得好聽”；當人們看到一個口若懸河的人也會估計地說“他一定是做（過）銷售的”。每每聽到這樣的贊美銷售人，筆者的心里并不是那么的陽光，難道這就是人們對銷售人的印象?；蛟S有些“褒義”的肯定和接受，但是多數還是理解為“虛偽、滑頭、功利”的看待和膩煩。然而，冰有三尺非一日寒，一切還是緣于銷售人自己的表現。看看我們的銷售代表和企業，整天研究的還是 “如何說”“如何答”“如何辯”，認為那是最有價值的鉆研，研究出一本本一套套“話術”來，管理者們也覺得很有“沉淀”。[/size]

[size=2]　　著名演員蔣雯麗當年在考電影學院時有這樣一個故事。那年面試出的小品題目是：“唐山大地震時，你正在外地出差，得知你的家被夷為平地，所有的親人全部遇難，可是你卻不能馬上回家。一個月之后，你終于回到家鄉，現在，你來到了你們家的廢墟前，腳下是一片瓦礫。開始表演！”其他的考生都尋尋覓覓走上來，看“廢墟”便撲上去嚎啕大哭，邊哭邊用手在“瓦礫”里刨著。而蔣雯麗卻一動不動地坐在地上，目光呆滯。半晌，她慢慢地抬起頭，仰望天空，兩行熱淚流了下來……這個令人心靈震撼的表演，至今仍在電影學院內被認為是經典。多數的演員竭力用聲音來表達自己的意思。而蔣雯麗那里突發的“無聲”，使考官們體驗到一種更撼動的力。[/size]

[size=2]　　在銷售中亦是如此，更多的銷售人還是把精力著力于如何說（包括如何說明產品、如何問客戶信息、如何巧妙處理異議、甚至如何說服），認為銷售當然以“說”為主。所以早晚都是苦練嘴上功夫——有聲的銷售，卻忽略了我們的其它蘊藏的力量，而這種力量威力更加強大。這就是我們今天要談的“無聲的銷售”。[/size]

[size=2]　　我在銷售培訓時都會做個調查，大家與客戶見面（尤其是首次）有多少有“握手”的習慣和要求。結果只有少數的業務人員見面要求自己和客戶握個手，多數人表示沒必要或者是不敢、怕拒絕，“說”比較簡單。聽聽，“不敢”？——那你的銷售有什么地位呢，你的言語太漂亮又有什么力度？“說比較簡單”？——這種簡單有多少意義呢？很多的時候，多數人就是寧愿去做些沒質量的被迫性工作，直至“累死”也不愿去挑戰自己，做到突破和提升。握手是東方人傳統的禮節，我們應該習慣運用才是。我們強調銷售必備的自信，這個時候最能體現出來，為什么要放在語言上去表達呢？當然大家也有因拘禮而“不敢”，筆者認為只要不是在年齡和輩別上有太明顯或直接的差距（或性別），還是符合銷售禮節的。與客戶握手是運用“零距離”的接觸，除了傳遞自己強烈的自信心，還能最大限度的拉近與客戶的距離?；叵胍幌?，見面或送別時，當主人緊緊握住你的手，你的心中一定會涌現出一種親近的感情。因為手與手的接觸，能令人產生一種心和心連在一起的感受。這種奇妙的親近感，就是“肌膚情誼”的效應。所以我們在銷售溝通中應該運用這個效應，哪怕是告別時來個握手。要看到，一個有力到位而簡潔的握手可勝過千言萬語。[/size]

[size=2]　　見面握手之后便進入與客戶的正式交流，我想在培訓時銷售主管一定不會忘記告訴銷售人員“要眼睛關注著對方”。不，這是不夠的，不只是尊重和關注而已。沒有眼神的交流銷售的語言是蒼白的，我們應該用各種適當的眼神去和對方做比語言上更深層的交流。自信的眼神、贊賞的眼神、智慧的眼神、思考的眼神、期待的眼神、信任的眼神、同理的眼神，你和客戶“交流”了嗎？千萬不要再告訴我“不敢”還是“說比較簡單?！薄把劬κ切撵`的窗戶”我們都不會忘記，那么為什么要閉著窗戶，讓客戶來猜心思呢，還說客戶怎么就不理解你、不相信你。再說你都閉著窗戶，他人為什么要打開窗戶，所以也不要埋怨客戶不敞開或者騙你。你是否關注到，你在說自己的產品是一流的時候，你傳遞了什么眼神？你在表示自己一定對客戶高度負責的時候，你又是傳遞出什么樣的眼神？在有的時候即使你說了也沒有人能得聽見，有時候沒說卻有人“聽見”了。視覺位居“五官之王”，從醫學角度看，眼睛是人類五官中最靈敏的，其感覺領域幾乎涵蓋了所有感覺的70％以上，足以支配其它的感官（當然包括“聽話”的耳朵）。如果沒有眼神的交換，那么我們姑且可以認為這個交流是“逢場作戲”，應付式的溝通。除非你對于工作也是“逢場作戲”的態度，否則我們就得拒絕這種“形式化銷售（溝通）”。用眼神做到心的交流，溝通從眼神開始。[/size]

[size=2]　　“點頭微笑背后數鈔票?！笨芍^是經典銷售名句。想贏得客戶賺得業績，點頭加微笑確實是法寶。有次培訓課堂上面，我特意安排了一個“無聲銷售”訓練，其中要求大家見客戶不得用“你好”來問候，有些伙伴表示不習慣。我問：“回想一下你去拜訪很熟悉的朋友和親戚，刻意的說你好的可能性有多大？”。他們說那倒不多。我問那是用什么來代替的呢？大家想了想：點頭加微笑。然后加一句“來了”。什么樣的點頭？什么樣的微笑？是默契的點個頭，是熟悉的微微笑。[/size]

[size=2]　　而我們聽多了豪華酒店里漂亮的迎賓職業的“你好”，你真能體會到“如歸”的感覺嗎？所以有時候不是客戶在拒絕我們，而是我們陌生的言語在拒絕客戶，告訴他們“我們不是很熟悉的，你要當心我這里的每句話”。[/size]

[size=2]　　在和客戶的交流中，誠懇而會意的點頭，除了體現自己的自信、明朗、認真，而對于客戶的尊敬之情也能淋漓盡致的表露。微笑，熟悉而感性的微笑，讓客戶忘記對你的審視或漠視，甚至可以撤掉許多固執、傲慢客戶的心理防線，因為它是那么的真誠、溫暖、親和、動人心弦。所以“點頭微笑”的運用可以讓銷售變的有血有肉，這個時候客戶可以把銷售理解為一種關懷、一次支持、一個忠告、一樣實現、一條出路……[/size]

[size=2]　　筆者曾文中寫到：“銷售真的很難，因為我們要面對形形色色的客戶；銷售又真的很容易，因為我們面對的就是一個撇和一個捺—‘人’，而我們自己就是人?！?。讓高貴的客戶回歸到人性上來，銷售也就簡單得多了，否則就會障礙重重。最后想談的就是我們職業素養的體現，是貫穿整個銷售過程的“無聲力量”?？蛻舴展芾砝镉袀€公式是100-1=0，在這里可以理解為：你說了100句話，只要一個不當行為表現就沖掉了一切付出。這種理解不為過，尤其是客戶在最后拒絕向你買單，你一定能感受到這個公式的現實性。很多伙伴不服地說“誰沒有修養啊？?！辈皇悄阌袥]有修養而是有沒有去體現出來，大家就是因為感覺自己還行，至少不那么的差勁，所以也就不太關注了，故而經常出現個“1、2、3”也沒感覺。那好，我們今天不談負面的，不談那個“減號”，咱們對自己的要求再高一些——如果我們能在客戶面前體現出高標準的職業素養，會是什么樣呢？有次簽約后，客戶告訴我“其實大家‘實力’感覺上去都差不多，尤其你們的價格還略高一些，但是我看到你們每次來訪走時都把我們的凳子自然歸位，又把水杯順手整理在一起，把報紙放回報架，這些很是讓我們感動。”真沒想到這微小細節居然客戶會記著。這就是我強調的銷售溝通中的“三歸”，在一次公開課堂上，一位銷售老總感慨地說，孔老師你的“三歸”讓我們知道什么叫行為標準，什么叫有素養。[/size]

[size=2]　　有很多事，知道是沒用的，如果沒有體現它就是不存在。是的，不論是三歸四歸，高素養的體現比說100句話都有意義，因為高素養可以令人起敬和使人感動，這是一種巨大的力量，在傳遞給客戶后爆發。同時，高素養能體現產品的品質，因為人們還是堅信“什么人干什么事”，有的銷售人可以使產品升值，有的則是帶來貶值效應。所以我們需要透過包括表像、行為、態度等，來表達自己出的素養。[/size]

[size=2]　　以上等等，我想大家并不陌生，但多數的企業和銷售伙伴只是將它們做為常識來培訓一下和儲備起來而已，很少拿它出來研究探詢，更不會凝形“無聲的銷售”力，也不會知曉其威力。就如同，微笑不是外國人的“專利”，是每個人都擁有的能力和權力，但是在90年代早期，微笑通常只是作為兩個字（伴隨它的是對聯式“熱情”二字）貼在玻璃門上，只有后來當人家的“三米微笑”、“八齒微笑”來到時，我們卻好似“偷來之寶”，似乎大家才知道什么是“真正的微笑”和“微笑有力量”。還如同，在如今，誰都知道商務場合的椅子只坐三分之二的妙處，但是在我的隨訪案例中，90%的伙伴在現場都是來個“滿面覆蓋”（更不會關注自己的坐姿體態）。而出來后卻還問我：我說了那么多，怎么那客戶那樣的素質對待我們？真是讓人無言以對。再比如，一個明確表示自己定位較高的“職業化”銷售同仁，前面看領帶飄飄，但從后面看卻鑰匙叮當一大串；一個強調自己搞食品銷售的“衛生是我們的第一要求”，但其衣領袖已經是重色渲染了。這說的是職業著裝，而誰又不知道著裝的重要呢，但是又有幾個人覺得穿的要比說的重要呢？又有幾個銷售主管對著裝不合格的業務人員要求整改而不得“出場”呢？少得很，因為大家都認為只要能說（比如嗓子還沒?。┚涂梢粤?？？？？？？[/size]

[size=2]　　在銷售中，聲音的滲透力和滯留力其實是很有限的。我們要贏得客戶的心，而不能把精力只對準耳朵?？蛻羝鋵嵅辉诤跄阏f什么，而在乎他看到了什么，最關鍵的還是在乎他感覺到了什么。這才是銷售力所要的“攻占”的重點“區域”。故而，我們除了研究“有聲的銷售”，對于“無聲的銷售”，我們也必須重視和探求，千萬不能再把它當做“配套知識”來看待了，確實注意在實踐中領悟和運用，發揮起巨大的價值。本文不會花太多篇幅教你如何做，因為我們需要的是一種關注的方向，無論銷售主管還是伙伴，都有必要安排隨訪（或模擬演示）來檢查一下自己“無聲的銷售”狀況。愿能引起關注而修煉之，來強化和提升我們的整體銷售力。[/size]
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[size=2]　　銷售力就是影響力，而不單是“嘴功和體力”！前面我們談過銷售要走出“話術打天下”全憑一張嘴的誤區，透過關注“無聲的銷售”來提高整體銷售力。本文將繼續深入“無聲的銷售”的話題，關注銷售力！[/size]

[size=2]　　“無聲的銷售”不僅如上篇所談的可見的部分，還包含“不可見”的部分。那么筆者此篇將和大家探討“看不見”的無聲的銷售。在銷售工作中，我們會聽到有這樣的驚訝：“咦，那個人好厲害呀，他比我晚進公司又沒我資源多，也沒看見拼什么命，怎么會有那么多的客戶成交？”就在你驚訝的同時，他又已經儲備夠了晉升的資本。這是什么？這就是銷售力！[/size]

[size=2]　　某天晚時，有銷售部的伙伴小唐來電約請我明天陪訪一位“重要”的新客戶。我答應了，但要求其先在網絡搜些客戶的資料供我參考。但在次日碰頭時，他卻說因昨晚小區停電而沒有去搜客戶資料。我問“樓下的網吧也停電了嗎？”他好象明白了我的意思，弱聲地說“沒有”。這是典型的不重視，沒有習慣！都只想著在客戶面前那會兒“發力”就可以了，卻不知道關注如何更有力，如何儲備力量，更不會體會到那么做有多么的重要。類似的這樣伙伴很多，他們總以為當面說的才是起到決定性作用。故而總是郁悶“怎么‘同樣的努力’卻是不一樣的結果”，甚至去懷疑“老天的不公”。他們不會曉得別人不為人知的另一個幕。[/size]

[size=2]　　俗話說“臺上一分鐘臺下十年功”，若想使“臺上”的表現有份量，就必須遵守這個規則，重視那些默默無聲的“臺下”。當然，也有人覺得可以“應付”得來、“表演”得行，但那樣“臺上”的份量也就大打折扣了。也許覺得“應付”得還可以，但如果失去了力度，工作的質量和期望的結果也就變得懸乎了。而那時的客戶似乎也變得很會應付了，只和你交流不和你締結。為此，幕后工作雖然無聲無言，卻有著相當的決定性作用，做好有力的準備，也就是銷售力的儲備！[/size]

[size=2]　　這個關鍵的儲備包括沉淀和準備兩個部分。所謂沉淀就是對已經發生的活動案例，無論好與壞、成與敗，進行總結、分析、再總結式的沉淀，目的是把經歷轉化成經驗，以致下一步更加有力。沒有沉淀就沒有經驗可談，即使你有過經歷，也只能如夢一場，是一種體驗罷了，時間久去也就沒有什么實質性的意義了。只有把“好在哪里壞在哪里？成于哪里敗于哪里？如何復制和發揚？如何改進或杜絕？”沉淀下來，經歷才會有價值。其中最大的價值就是你不用一再“”重蹈覆轍“，而馬上改變你的銷售現狀?。凰^準備的概念，就是之前針對次日或即將展開的工作進行思考、規劃、預演、工具等等準備，（如客戶背景信息的了解、思考客戶的個性化、規劃拜訪路線和時間、溝通狀況預演、必備工具準備等）。工作中本感覺可以做好的事情，在途中卻總是有很多意外情景出現，就是由于沒有做好準備，從而致使我們的狀態不佳、表現不力，如此進入惡性循環。其實在銷售中，能多一份準備就多一個銷售機會，否則會出現不知如何切入甚至茫然。多了一份了解你就多一個切入的機會，達到”胸有成竹“更加自信。那么為什么不準備呢？因為多數人都有著”大事思維“，對于”平常事“（認為就是”小事“）也就無所謂了。就會發生象小唐那樣，讓”沒時間“、”忘記了“等等理由充斥著。其實呢，哪里有那么多的大事，學會把小事做好比什么事情都大。尤其是現在”大客戶“概念的濫用，使部分銷售人員的眼光和心態發生了變化，而筆者強調的是銷售中沒有”小客戶“的概念。準備是成功的基礎，所以每天花上少許時間來完成幕后的”家庭作業“非常必要，努力讓每一天都是精彩的，每一個客戶都是精致的。如此堅持”沉淀和準備“，交替循環，每天進步一點點，銷售力自然會得到提高！[/size]

[size=2]　　沒有練好體力，只想用幾個絕招上臺”擺平“對方的散打選手，結果臺上只能幾分種的秀場，而后你就是看到他們”心有余而力不足“窘態。那種感覺，我想多數的銷售人員都能感同身受。最后落得個抱怨公司支持不力，產品設計有缺，主管策劃不道，團隊氛圍不好等等，甚至認定”銷售工作就是這么難為“也都無濟于事。雖然這種種心態均來自于”結果和事實“，可這些”結果和事實“就緣于銷售缺乏銷售力，就是銷售活動多，銷售結果少。[/size]

[size=2]　　沒有準備就是準備失敗，沒有沉淀就意味著保持失??！謹記著儲備戰斗力，強化銷售力！[/size]

[size=2]　　在”銷售力關注：無聲的銷售“探討中，最后我想談到的是銷售人的銷售動機，它對銷售力來說是最核心的因素，也稱為”心力“！在銷售中，有聽見很多的伙伴很納悶，都樣的一句話、幾個字的話術，你說了有很大的力量和效果產生，我說了客戶卻仍不以為然；你什么也沒說啊，客戶就買單，我說了很多卻無法博得客戶的”賞識“，甚至產生負效應！這就是因為說的力道不一樣，而這力道就是來自于人內心的動機！[/size]

[size=2]　　某天，在朋友的社區里看到那位經常出入的廢品收購者，和別的同行不同，總是可以看到他微笑著。因為在等人所以有機會和他交流一下，他說：”雖然我是靠這糊口的，但我謹記住戶不是為了賺多少錢才去賣廢品，主要是為了把家里衛生整理好吧！所以對于我來說，工作就是要最大限度的方便客戶搞干凈衛生。故而我用不著和客戶為了小錢去“較勁”，盡管如此大家還是喜歡喊我來收家里的日用廢品“。那些話對筆者觸動很大。同樣是收購廢品者，多數人會把精力放在和客戶討點價、扣點稱，也自認為算是資深”職業“的了。甚至也曾見報有”順手牽羊“者，更是自認為屬于”搞活“業務的了。你看，簡單的工作，懷著不同的動機，就有不同的”工作方式“，能不說”動機決定一切“嗎？[/size]

[size=2]　　無論是什么工作，內在的動機很重要，它會使你充滿著某種”魔力“，表現給你身邊每個人。同是隊伍中的”銷售人“，不同的動機也就有著不同的銷售”風味“。比如有的是消遣式過度性的來做銷售工作的，他們的沒什么長久規劃，通常不敢和客戶暢談太久遠的承諾或話題，就顯得不會那么自信和硬朗；有的是體驗一下銷售工作”鍛煉鍛煉“，他們比較留意過程，雖然也在意結果，但還不至于當成目標去努力，對銷售目標容易放棄、難以深耕，會顯得不是那么的堅定和執著；有的沖著銷售可以多賺點現成的生活費，當然”急于求成“和”兩眼綠光“總是會情不自禁的表露，也就顯得不是那么從容和富有魄力。以上種種，總是很難找到銷售工作的充實感覺，工作中都會顯得浮躁，難以全態投入，此種心境能產生什么撼人的力量呢？有次乘電梯，聽見兩個銷售人員背后”惡語“罵客戶，顯然剛才對客戶”很好“、付出很多，但我卻很難想象在客戶面前他們的表現是何種面孔。我不知道他是什么樣的動機來做銷售工作的，但我卻知道他們很難表里如一的面對客戶，很難把銷售做得深入；因為心的浮躁也不可能演繹的動情入理，自己都”浮著“又能產生什么銷售力！所以固然是同樣的話術，對產品同樣的把握，但是因為各自動機的不同，你對它們的詮釋就大不相同了。無論你說了什么說了多少，說的多么辛苦，”群眾的眼睛是雪亮的“，當客戶無法接收到感覺到”你的信念、你的真“他們只能是”無動于衷“。尤其是那些需要你的”真功夫“他們才能醒發自己”需求“ 的客戶（也就是非顯在客戶），你休想三言兩語就能”打開“，否則銷售也就太”隨便“了，失去了它極具挑戰的魅力。[/size]

[size=2]　　當個人銷售動機和客戶需求匹配或者協調的時候，我們才會發現很愛這份工作，而且很能找到感覺，而”愛的力量“被喻為世界上最大的力量的。因為愛，你的一言一行、一腔一勢總會顯得愈加魅力。當你發自內心地去講和做一些話和事的時候，才能真正地感染和打動客戶，客戶會變得樂意靠近你傾聽你、信任你。故而，我們需要探求一下自己的銷售動機，是否真的愛這樣的工作？目的是什么？我的工作要對公司負什么責，對客戶有什么責任？對于自己事業的意義，對于行業和社會的意義是什么？當失去這些方面考慮，其實也就失去了自己。所以銷售的巨大成就感永遠屬于那些有著正確而強烈銷售動機的銷售人。[/size]

[size=2]　　在即將結束本次話題的時候，筆者提個思考，就是我們過多花心思去提煉產品的賣點，是否可以研究一下自己的魅力何在，由內而外的；我們都想著如何”說服“客戶、”擺平“客戶，可否試著看能否先”說服“自己、”擺平“自己。既然銷售力就是影響力，那么我們就得研究研究你憑什么影響，又如何去影響？[/size]

[size=2]　　無聲的銷售猶如”鴨子浮水“的道理，雖不聞不見，但功在深處，需要我們正視和探尋，切不可過份盯在其表，拼命仿秀。當工作只停留在面上而無力度可言時，就只能是當作在”鍛煉身體、練習性情、消磨時間“罷了！所以，無論是有聲或無聲，是臺前或幕后，我們的目的就是要關注到銷售力，提高銷售力。銷售力，往前追溯是影響力，而往后追述就是生產力！銷售力，是我們銷售人永遠的實力！[/size]

作者: houxiaohai 時間: 2009-3-5 15:00
我要做一個銷售者

作者: 小耗子 時間: 2009-3-6 00:06
1----真誠的握手。零距離的交流。2-----眼神的傳遞。3-----點頭微笑是寶。4--注意自己的儀表，比客戶好一點點就可以了。5----沒有準備就是準備失敗，沒有沉淀就是保持失敗。6--銷售的動機是什么就有什么樣的結局。

作者: zym9902 時間: 2009-3-6 09:40
看了這篇文章學了很多啊

作者: ghaomin0711 時間: 2009-3-6 13:47
很好的經驗，好好學習！

作者: 陳學農 時間: 2009-3-7 11:36
好東西共享，大家一同進步

作者: 天地泉 時間: 2009-3-8 00:27
[i=s] 本帖最后由天地泉于 2009-3-8 00:31 編輯 [/i]

銷售人憑著的是嘴皮功夫，更主要的還是誠心---只有誠心才可以打造鐵的市場---其次是說服力、感染力和親和力

作者: 奧普特 時間: 2009-3-8 13:42
趕不上沙發，賣站票！寫的真好-
[size=2]沒有練好體力，只想用幾個絕招上臺”擺平“對方的散打選手，結果臺上只能幾分種的秀場，而后你就是看到他們”心有余而力不足“窘態。[/size]
[size=2][/size]

作者: zhouxiang 時間: 2009-3-8 14:25
這是我看過的最長的。最好的貼子

作者: chenhc 時間: 2009-3-8 14:33
真是“此時無聲勝有聲”啊

作者: mche2005 時間: 2009-4-24 14:46
[quote]銷售人憑著的是嘴皮功夫，更主要的還是誠心---只有誠心才可以打造鐵的市場---其次是說服力、感染力和親和力
[size=2][color=#999999]天地泉發表于 2009-3-8 00:27[/color] [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=926704&ptid=221516]http://www.www12347.com/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]

樓主，受教了。非常感謝。

[ts]mche2005 于 2009-4-24 14:49 補充以下內容[/ts]

[quote]1----真誠的握手。零距離的交流。2-----眼神的傳遞。3-----點頭微笑是寶。4--注意自己的儀表，比客戶好一點點就可以了。5----沒有準備就是準備失敗，沒有沉淀就是保持失敗。6--銷售的動機是什么就有什么樣的結局。
[size=2][color=#999999]小耗子發表于 2009-3-6 00:06[/color] [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=923943&ptid=221516]http://www.www12347.com/images/common/back.gif[/url][/size][/quote]
這個帖子是我看過的最經典的一個帖子。再次感謝樓主。

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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