<strike id="imseu"></strike>

畜牧人

標題: 招商拳法 14式短打 [打印本頁]

作者: 天使的笑 時間: 2009-2-5 12:35
標題: 招商拳法 14式短打
時間:2007年05月25日作者:王卓
　　招商對于企業而言是有著絕對戰略意義的一次競爭，在某種程度上招商的成敗決定了企業的發展。所以，對待招商企業必須慎之又慎，現今的招商已經早過了原先一個產品或一個點子招滿倉的時代，而很多企業到現在還不能真正明確的看待招商，還在幻想以奇招、新招來博得眾經銷商之偏好。
　　以下14點為筆者在常年的招商工作經驗中總結和研究所得，希望企業能綜合自身的因素，系統的規劃招商，重視招商，重視招商中的必要細節，這才能真正有效的歸避招商風險。
　　招商前
　　1、招商也需要軟文
　　招商軟文實際上是企業的招商宣傳工作中的一種配合，為的是客觀的表現企業或產品的正面信息，為經銷商的信息收取和判斷提供更寬的途徑，最主要的就是表現出信息的客觀性。主要的表現形式可以是：結合媒體發布新聞通訊、在專業媒體上發布紀實或案例型文章、企業重點人物及事件專訪、企業文化小故事等等。
　　幾乎所有的人對任何一種事物的認可程度均來自自己的分析結果，對于直接告知的信息總是會有一種不十分信任的感覺，經銷商對招商企業其實也是這樣。企業僅僅通過各種硬性廣告來與其進行交流是絕對不能獲取其完全信任的，經銷商總希望可以通過一些相關的隱性信息（報媒評論、他人評價等）來對企業進行深度了解，而對于企業自身發布的信息只能起到經銷商對企業的關注作用。所以，結合軟性宣傳向經銷商發布信息，在企業品牌廣告的感召下，明確的引導他的分析方向，是加快雙方合作的一個有效手段。
　　2、為你的招商團隊找一頭帶隊的老虎
　　有一個道理，我們在管理學中經常看到：一頭老虎帶領的一群羊絕對可以打敗一只羊帶領的一群老虎，為什么？原因很簡單，在小范圍的群體里領導人能力是形成競爭力的核心要素。而招商恰恰就是一次意義重大的競爭。其實我們很多的企業家對此道理都非常熟知。但關鍵在于用的時候卻忘記了。
　　招商對于企業而言是有著絕對戰略意義的一次競爭，在某種程度上招商的成敗決定了企業的發展。所以，對待招商企業必須慎之又慎，對待招商人員的選擇尤其是負責招商的領導人，必須遵循“以能授權”的原則，切不可“以功授權、以親授權”。
　　3、千萬別用策劃方案騙人
　　企業招商必須要明確你的產品是賣給誰的？不是賣給消費者，而是經銷商。而作為經銷商之所以會買你的產品，答案很簡單，那就是能掙錢。
　　企業在招商時都希望得到經銷商的鼎力支持，多多進貨，從而自己賺個盆滿缽溢。可是有多少企業真正的為經銷商考慮過，有多少企業深入的了解過自己經銷商的需求，今天的市場競爭實在是非常激烈，經銷商在今天的市場真是如履薄冰，他們其實是非常需要幫助與指點的，因為今天的市場在逐漸規范，操作難度越來越大，以不再是當年“膽大者得天下”的時候了，今天的市場是非常典型的“以智謀奪天下”，而很多企業在制定市場操作指導方案（即奪天下的智謀）的時候都沒有真正的做到：深入市場，制定策略。總是把方案當做一個樣子貨，找上兩個涉市未深的文案便開始了宏偉方案的編纂。“好看、大氣”是方案的宗旨，從方案上一定要體現出廠家虛擬的經濟勢力，空想的遠大未來。
　　筆者在操作企業招商的時候，給自己的策劃方案定名為“經銷商的財富擴張謀略”，為什么？因為不管企業制定什么樣的市場操作指導方案就是為了更高質量更高效率的完成銷售工作，而完成這個工作的執行者就是經銷商，所以一切的方案就是圍繞經銷商賺錢來做的，只有經銷商賣貨贏了利才能確保廠家長久的發展。反之很簡單，現在的經銷商誰都不傻，拿你的產品回去不賺錢就給你退回來。看誰最后吃不了兜著走。所以，筆者在此提醒眾多要招商的
[color=#505050][color=#444444][/color]
[u]　　4、對待經銷商大會的過程最好彩排一邊 [/u][/color]
[u][color=#505050]　　到今天為止經銷商大會（這里我們只單指會議本身，不包含會議前后安排）已經差不多在企業整個的招商流程里被弱化成了一個環節，而并非招商過程中的重要手段。其實，企業花那么多錢開經銷商大會是為了什么？為的是簽單，錯！現在很多企業在經銷商大會完了之后都美其名曰的說“打鐵要趁熱”快讓他們簽了。孰不知經銷商在你這一場亂七八糟的大會上根本就沒熱起來，還想簽單，簡直做夢（這里主要說的是企業新開發的經銷商）。要想你的經銷商大會起效，就必須精密設計中間的每一個細節，向我們搞演出一樣，一定要深入的了解清楚臺下的觀眾想要看到什么。再一邊邊的彩排。從而確定把企業最美麗的方面展現給經銷商。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　5、企業形象是招商中不能倒的大旗 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　我們這里主要指的是企業自身的對外形象展示，這是現在很多中小企業做的不太好的地方，拿著個產品狂吹什么絕佳賣點、良好政策、大力銷售支持，最后連一本企業手冊都沒有，這種情況在歷年的各大展會上非常常見。一個企業連最起碼的裝飾都沒有，你說人家會對你產生充分的信任感嗎？ [/color][/u]
[u][color=#505050]　　所以，在整個招商過程中企業一定要注意到自己的形象，不管你是大集團還是小企業，在這方面都是一樣的。并且在某種程度上企業形象會對經銷商的質量有直接的影響。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　6、廣告戰中誰做的最好誰就笑到最后 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有兩種廣告是可以讓你的目標人群記住你的，一是沒白天沒黑夜的狂打，讓目標人群產生抗拒疲勞，從而被迫的記住你，但前提是你不能“囊中羞澀”。同時還不保證他一定會消費在消費時想起你。二是好廣告，直擊目標人群，根據目標人群的心理弱點量身定做，讓其過目不能忘。如：雕牌的廣告“下崗篇”“親情篇”。所以，對于企業來說在你的招商過程中，如何有策略的打出好廣告將直接影響到整個招商效果。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　7、走到狼群中去別怕它搶了你的肉 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　有狼群的地方，前提就是肉一定很多，否則不會有那么多的狼來光顧。這個時候擠近狼群絕對是上策，千萬別以為自己可以在空無一狼的地方找到更多的肉。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　拿醫藥行業為例，幾乎所有的企業都在抱怨每年的招商大會效果不佳，但是不能否認的是每年還是有很多企業在參加，還是有很多經銷商前去，還是有企業招商的效果不錯，為什么？原因很簡單，數量龐大，已經確定了的前提就是這里有絕對多的肉，只是看你能不能搶到手了。有很多企業現在整天在研究什么所謂新的招商出路，結果呢？又有哪家企業真正改變了現狀。 [/color][/u]
[u][color=#505050]　　企業不是科研院所，首要責任是贏利，不是創新。所以，應該做更多的思考——如何去狼群中爭奪最多的肉。　　 [/color][/u]
[u][color=#505050][/color][/u]
[u][color=#505050][/color][/u]
[u][color=#505050]
　　招商中：
　　1、租個奔馳拉資料讓人們看到企業的實力
　　人靠衣裝馬靠鞍，說的是什么？我想作為一個中國人就再明白不過了，可我們有很多企業在實際操作時還是不能夠想到做到。
　　產品冊子印刷質量低劣，招商現場布置簡單粗糙讓人一看就知道：這家企業沒實力（不管你有沒有實力，看到的人就是這樣認為的）。既然企業的實力不足，那么要做產品就只能靠經銷商自己了，風險自行承擔，那作為經銷商而言你能不讓他想的多一點嗎。
　　試想這樣的企業，作出的承諾經銷商能夠沒有疑慮的認可嗎？所以，在整個招商過程中企業一定要把所有的金子都貼在臉上，也只有如此財大的企業和經銷商講起話來才可氣粗。
　　2、美女和帥哥的作用還是很大的
　　前面我們已經有談到，招商其實對于企業而言就是一次有戰略意義的銷售，既然如此重要，企業也就必須重視其方方面面，然而有很多企業卻一而再，再而三的犯著一些非常低級的細節問題：招商服務人員服裝凌亂，招商人員形象不佳等，這些其實都在不同程度上為我們的招商工作帶去了阻礙，筆者曾在一

次大型的招商會現場見到過一家境外企業的招商現場安排，其裝修之華麗我們暫且不說，就是其聘用的服務小姐竟全是純正的韓國女生：高佻的身段、漂亮面孔竟引的無數參會者蜂擁與之合影，當然其展位前的咨詢者更是絡繹不絕。
　　當然，我們不是說讓所有的企業都去找韓國小姐來進行招商現場服務，只是良好的人員素質和外型確實可以為廠商之間的深度溝通奠定下好的基礎和塑造深刻的印象。
　　3、找托也要有標準（專家和經銷商）
　　有一部分企業現在在這個問題上已經做的比較好了，但是還是不夠普遍。很多中小企業為了節省一些招商費用在這個問題上都疏忽了，找幾個自己比較熟悉的經銷商（但并不一定具備代表意義），幾個較為廉價的“專家”為眾多的參會經銷商傳道授業。其實，這種沒有實力的代表和專家是不能夠為企業的招商帶去一點好處。
　　4、不要主動的去和經銷商稱兄道弟
　　企業招商為了什么？
　　企業招商是為了幫助更多的人創造財富，是為了讓自己的先進產品服務更多的人，只有抱著這樣的思想去做產品去做招商，你的產品才有可能被更多的人接受。但是往往很多的企業為了讓自己的產品趕快套現，為了讓老板趕快賺錢。都放棄了自己這種尊嚴，與經銷商拉關系、套感情、甚至稱兄道弟，使本來很不錯的產品和招商局面陷入尷尬，讓經銷商感覺廠家是在利用相互之間的感情。越發的對產品沒信任，即便一時進了貨，因為前期的廠商關系也給后期的管理帶來了一定的難度。
　　招商后：
　　1、數據庫記載數據的多少其實無關緊要
　　數據庫記載數據的多少其實無關緊要，重要的是有多少數據是有效的，我們在給招商工作人員進行培訓的時候，就有著這樣一部分內容：通過交談來充分記錄咨詢者信息并及時向上級匯報，然后再確定數據中的主要客戶，切勿盲目的讓工作人員自行管理及聯系。因為這樣會造成很大程度上時間、人力、物力的成本浪費。
　　2、經銷商這個大老粗也在上網（網絡互動）
　　現如今網絡的使用已經在日常的工作中比較普遍了，經銷商也是其中的一部分使用人群，所以通過網絡來與經銷商進行后期信息互動是現代企業招商必須要注意到的。具體包括網站、網絡新聞、相關帖子等網絡信息傳遞工具。
　　企業在網絡上的形象打造其實是廠商之間的第二次親密接觸，所以必須要及時、慎重的對待網絡溝通。
　　3、 1+1搭配　伺候經銷商
　　讓潛在經銷商感覺企業是非常重視他的，所以進行1+1的人員組合來與經銷商進行溝通，只有企業足夠的重視了經銷商，經銷商才會重視企業。
　　所謂1+1就是：由一個固定業務聯系人員進行跟蹤聯系，同時針對此經銷商制定一套相應的溝通方案由一個企業的中高層人員具體的與其進行洽談，在固定人員和適應方案的努力下廠商之間產生的情感及其中企業表現出的規范化將對招商工作起到一定的推動作用。
　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，聯系電話：13389227517，電子郵件：[email=greatpowers@126.com]greatpowers@126.com[/email]

本篇文章來源于有效營銷原文鏈接：[url=http://www.em-cn.com/article/2007/162275_3.shtml]http://www.em-cn.com/article/2007/162275_3.shtml[/url][/color][/u]

作者: 小耗子 時間: 2009-5-31 13:15
走到狼群中去，不要怕他搶你的肉啊

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

主站蜘蛛池模板：南投市| 黔东| 南昌市| 四川省| 灵川县| 清苑县| 潼关县| 鲁甸县| 阜平县| 丁青县| 礼泉县| 澄城县| 东山县| 土默特左旗| 黄陵县| 雷州市| 南丹县| 泽普县| 商河县| 梅河口市| 阿城市| 绵竹市| 扶余县| 盐山县| 海阳市| 长汀县| 都昌县| 荔波县| 江北区| 绥化市| 宜阳县| 清新县| 娱乐| 丹阳市| 乌鲁木齐县| 紫金县| 丰都县| 九江县| 鸡东县| 尚义县| 萨迦县|