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畜牧人

標題: 給客戶留下深刻印象開場白 [打印本頁]

作者: dazhui 時間: 2009-1-10 08:25
標題: 給客戶留下深刻印象開場白
[b] 給客戶留下深刻印象開場白
[/b] 開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（如果電話行銷的是前30秒）要說的話，這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不愿意愿不愿意給你機會繼續談下去。
在這里值得一提的是，如果是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。
開場白一般來講，包括以下幾個部分：
1. 感謝客戶接見你并寒暄、贊美
2. 自我介紹或問候
3. 介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）
4. 轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）
現在我們來看一個例子：
當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝阿！（感謝客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！（贊美）這是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節省管理成本；考慮到您作為企業的負責人，肯定很關注如何最合理配置您的辦公設備，節省成本，所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結束，讓客戶開口）
從上面的例子可以看出，開場白要達到的目標就是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。所以在開場白中陳述能給客戶帶來什么價值就非常重要。可要陳述價值并不是一件容易的事，這不僅僅要求銷售人員對自己銷售的產品或者服務的價值有研究，并且要突出客戶關心的部分，找出我們即將帶給他的產品的結合點。因為，每個人對一件物品的價值是不同的，同樣購買一件衣服，有的人考慮的是衣服的款式，有的人考慮的是衣服的質量，有的人考慮的是衣服的品牌等等，他關注的就是這件衣服的價值所在，如果這件衣服有10個好處，顧客也只是考慮2-3個好處就足以促使他購買了，因此，如何找出客戶最關注的價值并結合陳述，是開場的關鍵部分。
那么如何吸引客戶的注意力，有幾種常用的方法：
1. 提及客戶現在可能最關心的問題：
聽您的朋友提起，您現在最頭疼的是產品的廢品率很高，通過調整了生產流水線，這個問題還沒有從根本上改善——————
2. 談到客戶熟悉的第三方
您的朋友王善達介紹我與您聯系的，說您近期想增置幾臺電腦-----
3. 贊美對方
他們說您是這方面的專家，所以也想和您交流一下----
4. 提起他的競爭對手
我們剛剛和XX公司有過合作，他們認為-----
5. 引起他對某件事情的共鳴（原則上是客戶也認同這一觀點）
很多人認為面對面拜訪客戶是一種最有效的銷售方式，不知道你是怎么看的------
6. 用數據來引起客戶的興趣和注意力
通過增加這個設備，可以使您提升50%的生產效率-----
我知道貴企業現在的產品廢品率比較高，如果有一種方法使您的廢品率降低一半的話，您是否有興趣了解？
7. 有時效性的
我覺得這個活動能給您節省很多話費，同時也截止到12月31日，所以應該讓您知道----
上面這幾種方法，可結合交叉使用，重要的是要根據當時的實際情況。當然我們在與客戶交談的時候，一定要以積極開朗的語氣對客戶表達與問候。
我們經常會發現，我們去與客戶會面時，剛開始10分鐘氣氛很好，可過了一會兒，就不知道和客戶談什么，或者是整個過程只是銷售人員一個人在發表演說。一定要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束您的開場白，否則會陷入暫時的僵局，一下子會讓我們無話可說。

作者: xiedahai 時間: 2009-1-10 09:37
很好，很實用，值得借鑒。感謝分享！

作者: 她山之石 時間: 2009-1-10 10:37
發掘需求點，滿足需求。

作者: pf_c2008 時間: 2009-1-10 13:59
不錯對初入“江湖”的朋友有很大幫助

作者: tjlsj 時間: 2009-1-10 17:50
通過傾聽并及時提問，發現需求點。

作者: 實名制 時間: 2009-1-11 15:44
很有實際意義，操作性很強！

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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