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畜牧人

標題: 實戰派飼料營銷員營銷策略過程（上） [打印本頁]

作者: wb428 時間: 2009-1-8 15:32
標題: 實戰派飼料營銷員營銷策略過程（上）
[font=宋體] [/font]目前的飼料市場品牌居多，在同一個市場上，不同的飼料企業，同類型的飼料產品出現，并有了相當激烈的競爭。而針對一個剛剛進入此區域的新的品牌，那就要面臨怎樣擠進去，獲得一席之地？筆者根據自身的體會，分析并作了總結，形成了一套方案。
第一步：制定工作目標
有句話這樣講，目標決定行為。沒有目標，就像沒有行動的綱領。因為你是新的品牌進入新的市場，而別的品牌有著這樣的優勢：1.進駐時間長；2.有固定的養殖戶群體；3.有固定的市場份額；4.別的品牌之間形成了一種默契，再有別的品牌進駐大家都要排斥它。5.經銷商之間也形成了聯網，對新的代理都會產生擠對心理等等。這就給新品牌制造了一種無形的壓力。別人不讓你活，你怎么辦？只有制定了目標，劃分出自己首先占有的市場區域，從一個點向一個面發展才能夠獲得勝利。這在兵法上講為“步步為營”。
第二步：初步市場分析，選擇終端銷售點。
現在有了市場目標，那心里就有了綱。在此基礎上，就要對市場進行初步分析。分析市場上的有用信息：1.那種畜禽料為主？是豬料（乳豬料；育肥豬料；母豬料等）？雞料（肉雞料；蛋雞料等）？鴨料？牛料（奶牛料、肉牛料）等。這位自己有優勢的成品料進駐有非常的作用。用“高檔料比其中檔料，中檔料比其低檔料”你就會勝利。2.經銷商的經銷模式？例如：親戚幫親戚；朋友幫朋友；靠自己的服務贏市場；靠賣增活動贏得市場；靠分設二級點增加銷量；靠售后服務（提供雞苗、仔豬；賣育肥豬等）獲得市場等等。這些主要是為你分批有計劃的殺進市場做準備，也為你選擇有意向的經銷商有了初步的了解分析。通過這些分析，你對下一步有計劃的選擇終端銷售點有了目標，即以那種為主設幾級經銷商。
第三步：進行營銷環境論證并對競爭對手進行初步分析
營銷環境對于飼料營銷通常指的是養殖模式和對手的信息。養殖模式如散養戶飼養、大中小規模化養殖；公司農戶，農戶經銷商，經銷商自買自用；自配料，成品料、傳統方式飼養；
對手的信息主要指有多少品牌，是什么檔次的料；飼喂效果怎么樣？他們怎么樣進入市場？進駐時間多長？他們的經銷商怎么樣？經銷商的經銷模式是什么？農戶的反映怎么樣？農戶對什么樣的料最信任？這些都決定了市場環境適不適合你。你要知道：你的到來是適應，改變一個地方的飼養環境非常的難。
對手已經進來了，當然有他的理由。它的成敗經驗是我們獲得成功最好的資本。對對手的分析勢在必行。那就要把所有的品牌進行調查，把它們分類，把它們對自己的影響寫入計劃之中，不怕花時間因為“磨刀不誤砍柴工”。對他們的分析透徹，并作出應對策略。因為你一旦進入某一個市場，所有的品牌都要進行一定的營銷公關，來確保自己的那份市場不被侵略。大有“狼來了”的趨勢。而很多廠家的業務員不進行此項，導致雖以低價或促銷進入，但時間不長就被擠出市場。
第四步：制定公關策略且與公關對象接觸（心理戰）
任何一個成功的企業都離不開公關策略，做業務也是這樣。請客、設定示范戶、促銷獎品、價位制定、選擇有影響力的經銷商等等，這是每個業務員必須做的事情。公關的對象主要指示范戶和經銷商。對于他們的選擇主要是攻心為上，用心理戰術來獲得他們的支持。只是憑你的三寸不爛之舌把產品的優點說的再怎么天花亂墜，也是空有救國志，難成大事。一個精明的經銷商加上幾個示范戶能抵百萬兵。免費的試驗，獲得高效益，哪個養殖戶不會替你說上一句好話？當更多人的眼光投入你的產品的效益上時，何愁你的不進入呢？那下一步就是進駐。
第五步：進駐及進駐以后的策略
1.公共關系的維護。產品進入了，就要維護好得來不易的市場。在目前的企業品牌競爭中，質量的穩定性是第一位；第二就是良好的技術跟蹤服務。這時的業務員就要時時刻刻想到自己的經銷商和養殖戶，在不違背公司的原則下配合好經銷商的工作，來提高他們的銷量，擴大地盤。時不時地與一二級經銷商座談，分析市場上發生的種種事情，制定相應的反應機制。和他們打成一片，使他們成就你自己的團隊。要和養殖戶走在一起，分析他們的需求，及時地解決他們的問題。有了彼此的信任，就有了彼此的市場。
2.進行營銷策略的分析。每一個月進行一次市場反饋，及時地根據市場的變幻，制定營銷策略，并對上一個月的銷售量進行分析，尋找原因并與其他市場上的信息比較，做出相應的調整。然后進行差異化銷售，將主推的料擴大其它種類品牌，進行蠶食政策，將主料擴大為幾個點的銷售，這樣不會因為季節的原因，銷量下降。
由此即獲得根大的市場。
渠道創新，變坐店銷售為直銷
1. 消費者分析
2. 銷售數據分析
3. 對產品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張
4. 針對目標消費者的潛在需求，開發邊緣產品
5. 有統一的VI，有助于提升形象
6. 產品線延伸
7. 促銷策略。并利用利潤空間作買增促銷，并選擇受歡迎的贈品
8. 整合資源，創造差異化
9. 開發新的贏利項目
10. 利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經營路線

作者: motolili 時間: 2009-1-9 09:12
很有價值，正在拜讀！樓主辛苦了！

作者: ylktian 時間: 2009-1-9 12:27
飼料銷售即是體力活也是腦力勞動，多謝你的資料

作者: playboy 時間: 2009-1-10 15:58
很有用，期待下篇！希望加些案例！

作者: 大度阿高 時間: 2009-2-11 21:27
經常來這里學習長進不少啊感謝各位樓主的分享

作者: 小耗子 時間: 2009-3-4 23:28
1------找一亮點，再把它放大。2-----選擇終端為切入點。找自己料切入的特點。3-----細化的收集客戶，養殖戶的相關資料。綜合分析當地的真是情況。4------找有影響力的養殖戶和經銷商。5----時刻關注市場的變化[b][/b這是一篇實用的好文章。謝謝，轉了

作者: 王者雄風 時間: 2009-3-30 14:58
學習呢[url]http://www.www12347.com/plugin.php?identifier=download&module=download&acti=softview&softid=19754[/url]

作者: lh-108 時間: 2009-3-30 21:20
不錯，不過也都是老路子，有沒有新點的？

作者: twobrush 時間: 2009-4-1 15:34
[b] [url=http://www.www12347.com/redirect.php?goto=findpost&pid=962738&ptid=212028]12#[/url] [i]lh-108[/i] [/b] 有收獲，確實作者是花了工夫的.

作者: 541883 時間: 2009-4-1 20:33
雖然大家看來都是比較老的操作方式，但是在實際的操作過程中，多少取得成功的人不是從這條路上走出來的呢？真的很實在，很符合實際。感謝樓主的分享！
期待你的下文！！

作者: bluefeng 時間: 2009-4-2 16:11
學習學習，不錯的文章，我好好看看

作者: fer97 時間: 2009-7-31 23:19
好好學習，是天天上網

作者: hespersk 時間: 2009-8-1 10:41
飼料營銷面對的群體繁雜，做好真的是不容易，現在經銷商每天都要接待很多上門推銷的業務員，經銷商的需求也越來越高了，很難做啊。創新營銷策略說起來很容易，到真的能做好，或者說真正有效果，不容易。飼料營銷如果能把現在想到的都做好做細致了，就會很好了。

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