原帖由 曉路 于 2008-12-9 12:43 發表桐城派的文章風格獨特．充滿智慧．可謂是經典，精僻．即便是枯燥的經濟形勢或行業形勢分析．也總會讓人笑著，思考著，一路讀下去．謝謝桐城派！您的判斷,很受啟發.但愿09年形勢如桐城派所言．我有兩個疑問想賜教．
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全球金融危機下的
中國中小飼料企業經營抉擇與突破策略探討
上海輔音企業管理咨詢有限公司首席顧問官 趙明
塞翁失馬，焉知非福！全球金融危機對中國飼料行業的發展進程將產生一定程度的阻滯作用，但對廣大中小飼料企業來說，卻無異于強心針－正掙扎在停產邊緣的諸多中小飼料企業，特別是一些小型飼料企業忽然間起死回生；但這并沒有改變中小飼料企業越來越喪失的競爭力！這是一個機會，一個可以喘息并提升中小飼料企業競爭力的機會，能否抓住，事在人為。值此之際，作為長期為中小飼料企業服務的咨詢管理工作者，我愿拋磚引玉，以己之見與各位探討。
一、中小飼料企業的困惑
即使沒有金融危機的襲擊，中小飼料企業依然困惑重重，可從以下幾點剖析；
1、不知道行業將來會怎樣？
在以所謂高熱病為引爆點的多重因素影響下，引發養殖結構發生了前所未有的較大幅度調整，使得不同競爭力類型的飼料企業面臨了不同的境遇，在以六和集團為首的大型一條龍企業慶享盛宴之時，多數中小飼料企業卻不得不身臨炙熱，再加上最近的三聚氰胺事件，讓人們對養殖業的信心頗為黯淡，行業命運如此多舛，不禁感嘆：行業將來到底會怎樣？行業還有機會嗎？
2、不知道自己想要怎么樣？
5年前，飼料企業無論大小皆躊躇滿志，戰略目標、戰術目標基本明確，或至少自我感覺目標就在心中，雖有變化，總能操之在我，正應了一句豐胸廣告：沒什么大不了的！時至今日，飼料企業無論大小都變得有些迷茫，天災人禍時時不請自來，好像一切都變得撲朔迷離，又應了另一句豐胸廣告：讓你無法掌握！ 呈現出一片摸不著石頭也過河的奇特而又無奈的景象。
3、不知道還能撐多久？
中小飼料企業面臨的生存壓力越來越大－原料價格波動無常，銷量下降，用工成本增加，員工流動性加大，產成品成本增加，銷售費用居高不下，競爭力逐級下降，原有的靈活性無從施展，是堅持還是硬撐？。。。。。。此情無計可消除。才下眉頭，卻上心頭。
4、不知道別人怎么做？
總能聽到別的企業似乎喜訊不斷，最近在廣東引起普遍關注的雙胞胎現象，引得不少企業再次蠢蠢欲動，事實上，對別人的做法似乎明了，但對別人為什么這樣做卻不甚了了，是多數企業明知故犯的通病。
5、不知道自己做得對與錯？
中小飼料企業最大的浪費往往來源于過度靈活，就是變得太快！對于自己所采取的方針、策略，有時并沒有機會經受市場的考驗，而是止步于企業對于時間的考驗：急于求成戰勝了堅持，使得很多原本正確的事變得幼稚和荒唐。我希望企業經營者引起充分重視：任何一個模式的失敗，損失的決不僅僅是市場和金錢，而是人才和企業文化！這是企業文化的軟傷，看不見，卻在滲血！
6、怎樣才能更快地發展？
國內稱得上中型飼料企業的可以說寥寥無幾，但有些人卻不這樣認為，有個5000噸月銷量就開始躁動不安，希望更快發展并一勞永逸。無可厚非，年輕才會躁動，但抑制躁動才會成熟。
別人騙到你不可怕，就怕自己騙到自己！換言之，企業家沒有幾個容易受騙上當的，只上自己的當，并深信不疑，執著直到南墻。
近一段時間不少老總希望我能施以妙計，特別是在金融危機發生之后，我戲言之：目前的擴張行情是別人的老婆－多看，不要動。
縱觀以上，企業最終的困惑依然為企業發展戰略問題，如此，分析戰略相關要素便順理成章。
二、全球金融危機對飼料行業的影響
請允許我先闡述一些個人研究和理解的觀點，以便厘清一些現象之后所蘊藏的事物本質。
1、如何看待部分企業倒閉潮；
人民幣升值使得出口企業部分倒閉，利大于弊！
早在兩年前，政府就已經意識到出口增長過快已經不利于國家利益（中國GDP的三駕馬車嚴重失衡，對出口的依賴性過強，消費占GDP的比例大大低于發達國家，不利于國家經濟的健康持續發展），開始有意識控制四類企業（高污染企業、高能耗企業、低附加值企業和資源型出口企業）并出臺相關政策，奈何利益驅動，出口創匯熱情依然高漲，貿易順差居高不下；
人民幣快速升值，輕而易舉解決了這一難題－出口不再盈利甚至虧損！部分企業開始減產、停產直至倒閉；事實上，我們應該慶幸！我們應該開始覺醒，要為我們的子孫萬代多留一點資源，少留一些污染！所以，人民幣適度升值符合國家利益。
但是，國際金融炒家卻不愿就此罷休，對人民幣采用威脅利誘－迫使（通過輿論：貿易順差）、誘使（通過利益）人民幣快速升值，當人民幣升值超過一定比例，即當人民幣升值影響到正常出口時，則會對中國的出口企業造成廣泛打擊，這是中國政府不愿看到也不允許的，所以，政府必將采取措施遏制人民幣升值！自G8會議之后，人民幣匯率水平的穩定證明了這一判斷，符合中國國家利益。
始料未及的是，9月份美國爆發了金融危機，并蔓延全球，橫掃全世界，使得國際消費水平下降，這一次不是從價格上而是從需求上沖擊了中國出口企業，對中國的實體經濟開始產生影響，這一打擊超出預期，政府立即出臺了相關政策支持優質出口企業，期待減小影響；
所以，最近發生的企業倒閉其實包含了上述兩種情形下的倒閉－該倒閉的和不該倒閉的，但是，不明真相的人們只看到表面的現象，并不知部分企業的倒閉是有利于國家經濟建設的，從而造成了恐慌情緒，并不斷放大，事實遠沒有大家想象的那么嚴重；
2、如何看待原油降價；
7月份在上海舉辦的“中小飼料企業經營抉擇與突破”總經理實戰研習班上，我有一個演講《中國飼料行業走勢分析與對策》，其中就原油價格發表了我的判斷：原油降價是必然的，9月份是重要時間窗口！
為什么？
我判斷的理由很簡單：
原油價格已經違背了經濟學原則、脫離了價值體系，供大于求卻價格攀升，說明原油被金融炒家“綁架”了，金融炒家用什么“綁架”了原油？期市和預期！這個預期就是人民幣升值（美元貶值）！當這個預期被無限放大后，通過期市的惡意操作，原油的價格就被吹成了泡泡，這個泡什么時候會破？就是人民幣升值的預期被打破！
6月份，中國財長在G8財長會議上明確表態，希望美國等發達國家在匯率上要負起責任來，特別是美國應該放棄弱勢美元政策！我當時的判斷是國家必定采取措施遏制人民幣繼續升值，這個時間窗口應該是在奧運會之后（敏感時期），即9月份！畢竟國際金融炒家比我高明：在奧運會之前果斷出貨（等不及奧運結束），原油價格飛流直下，從此走上慢慢熊途！
事實上，原油價格下降實非國際金融炒家所愿，而是迫不得已的一種自保！國際金融炒家受制于某個國家的利益，原油的目標價位是200美元，這樣才能把中國改革的成果占為己有！有數據為證：
2001年，中國外匯儲備2000億美元，石油價格25美元，中國外匯儲備可購原油80億桶；
2008年7月，中國外匯儲備1.8萬億美元，當石油價格140美元時，中國外匯儲備可購原油125億桶；
2008年9月，中國外匯儲備2萬億美元，若原油價格升至200美元，則中國龐大外匯儲備可購原油100億桶！
如果國際金融炒家陰謀得逞，等于8年來，中國人民勤勞、節儉，賣資源、做苦力，外匯儲備增加了10倍而購買力居然基本不變！！！當我們以為外匯儲備增強了國力的時候，我們才發現，這一切努力和奮斗原是極易竹籃打水一場空！更讓人寒心的是，美國卻以貿易順差向中國施壓，繼續謀取更多利益，狼子野心令人發指！
我個人預測：一旦美國擺脫經濟危機，原油價格必將扶搖直上！美國經濟侵略中國的戰略不會改變！決不會改變！
3、如何看待巨額外匯儲備；
巨額外匯儲備的確讓人啼笑皆非！
新全球時代形成了兩個交換的環流：一個是我們出口換回美元，一個是我們用美元換回金融資產，這是兩個并行的過程；
這樣問題就來了：我們出口的真實資產和勞動力，都是有形的、實實在在的東西，是資源、是汗水，然而，我們的外匯儲備換回的卻是別人的金融資產：就是通過證券化手段處理后的、將一粒玉米變為爆米花之后的產品！舉例說明：美國的房貸、工商貸款等各種貸款加起來只有20萬億美元，卻利用金融杠桿，在這上面搭起了一個400萬億美元的金融大廈，然后用這些泡泡來跟我們交換！別人是用一粒玉米種子換回我們一堆玉米，我們是用一堆玉米換回了一粒玉米種子－這粒種子卻沒有胚芽！
有人會說：那我們也去買別人的資源，是啊，理論上成立，可是，中國企業收購外國實體企業卻難于上青天！遏制中國的勢力已滲透全世界！ 經濟霸權要求中國要么買泡泡，要么買一些沒有多少技術含量的高科技，要么留著美元自己玩！外匯儲備過大便成了沉重的負擔！
至此，中國扭轉GDP結構迫在眉睫！政府出臺4萬億刺激內需是多么堅決！中國目前消費占GDP僅接近30％，發達國家均在50％左右！中國人應該學會享受別人的資源和服務！
在對上述一些現象分析之后，我們再來探討全球金融危機對飼料行業將會產生哪些影響？
1、社會和經濟大環境的影響
不利因素：
• 全球金融危機－經濟衰退，中國無法獨善其身！經濟環境必然受到較大影響；
• 世界各國消費水平下降將導致國內部分出口企業受困甚至倒閉，失業人口增加，需求疲軟，整體消費水平下降；
• 國外金融債券投資直接受損，經濟總量受到沖擊；
有利因素：
• 發達國家遭受金融危機，無暇自顧，國際合謀中國的根基徹底動搖；
• 發達國家金融泡沫破滅，資產大幅縮水，中國與發達國家的富裕差距縮小；
• 華爾街的經營模式受到質疑并將被拋棄，中國的國際金融地位將大幅上升，國際金融炒家針對中國的炒作行為將被遏制；
• 國際金融危機快速加劇有利于中國緩解高通漲，有利于中國擴大內需刺激消費政策得以順利進行！有利于改變中國不健康的經濟發展模式，改善GDP三駕馬車的合理配置！
2、對飼料行業的直接和間接影響
l 中國畜禽產品出口所占比重較小，特別是豬肉類食品，出口甚微，所以國際消費需求下降對中國畜禽產品的影響較小，且前一段時間因為奧運和平抑物價的需要開放了部分肉食品進口，當前國內豬肉價格趨低，這一部分被限制的可能性極大；同時，國外來華旅游和國內出國旅游均受到影響，兩者基本可相抵，所以畜牧業主要受國內供應和需求的影響；
l 消費有兩大要素：消費信心和消費能力！近階段，消費信心正逐步恢復，消費也將拾級而上，加上各級政府陸續出臺的投資措施和力度（目前已達18萬億），消費領域所受金融危機乃至經濟危機的影響正將逐步減小或消除；
l 原料價格波動將緩解，大起大落的復雜局面在2009年難再發生，增加了飼料企業經營的可預見性和可控制性，有利于深化企業管理；去年，很多人把通貨膨脹歸結于豬肉漲價，實屬無知！為解決豬肉漲價對豬場進行補貼，實屬無能！通貨膨脹皆由石油漲價帶動所有原材料漲價而生，豬卻成了替死鬼和冤大頭，實屬無聊！
l 原料價格下降使得產品成本下降，進而使得養殖成本下降，在一定程度上緩解了養殖業困境，為畜禽產品的價格下降預留了一定的緩沖空間，對養殖業起到一定保護作用；養殖業目前虧損不完全因金融危機造成，行業周期仍占主導地位，只不過金融危機加速或加深了行業周期調整的時間與空間，目前情形并不惡劣；
l 因珠江、長江三角洲的部分企業關閉或停產，必將有部分農民工返鄉，這部分人選擇投資養殖業的可能性極大，預計，小規模養殖戶的數量將增加，同時，由于飼料原料價格下降，養殖戶選擇預混料和濃縮料的概率加大，故，2009年畜牧業將是發展之年，中小飼料企業應把握幾乎是最后一次發展的機會，擺脫求生存的陰影，走上發展的康莊大道；
三、養殖結構變化趨勢分析
養殖結構變化引發競爭格局變化，這一變化將因此次金融危機的影響而放緩。
養殖結構變化趨勢如下：
• 大型規模化養殖場的發展，遞增，但速度將放緩；
• 合同養殖的發展，遞增，預計在2009年將加快；
• 小規模養殖戶的發展，遞增，我較樂觀的預測，小規模養殖場將在5年內進入高峰期，支持理由為農民工返鄉：
這個群體選擇種植和養殖或者種養結合的可能性較大；
• 散養戶，2009年將趨于穩定；
中小飼料企業要及時研討所在區域變化趨勢，制定市場拓展策略，迅速出擊，占有新興市場份額。
四、飼料行業現狀及趨勢簡析
五、中小飼料企業經營抉擇與突破策略探討
公司業績不好從管理上找原因，銷售業績不好從考核上找原因，往往舍本逐末，并可能轉移視線。公司業績取決于經營策略，銷售業績取決于營銷模式，中小飼料企業尤為重要。以下是一些原則在中小飼料企業的應用，僅供參考。
原則一：斜木桶原則
木桶原則廣泛用于企業管理，但對中小飼料企業而言，經營比管理重要，不妨運用斜木桶原則。小企業木桶一定有短板，那就斜著放！先別急著補！企業經營中存在的一些問題只有通過發展的過程才能妥善解決！
關鍵是怎樣把企業的那根長木板（優勢）找出來讓它真正發揮作用，并能夠對其他環節產生積極影響！
以營銷策略為例，眾所周知的4P營銷策略（產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略），習慣上喜歡逐個研究，均衡策略，全面推進，或蜻蜓點水，或朝三暮四，最后半途而廢，所以，我建議，破4P，立1P!以1P帶動3P。以下幾個企業可成為成功案例：
1、產品策略：廣西桂龍等
2、價格策略：山東六和等（含渠道策略）
3、渠道策略：廣東溫氏，安徽和威，廣西揚翔等
4、促銷策略：江西雙胞胎等（含渠道策略）
原則二：速度原則
只要有速度，石頭就會飄起來！對于市場的判斷其實大同小異，關鍵是看誰先開始行動！總想把一個問題研究徹底，那不是企業家的事，那是專家的工作，專家往往成不了企業家，就是這個道理，因為具備穩健，所以缺乏速度。真正的企業家一般擁有多個專家型私人顧問，企業家只管預備！發射！顧問幫助瞄準！在運動中尋找最合適的目標將帶來中小飼料企業的活力，這是一個有趣的現象，但符合邏輯。
小企業如果缺乏速度，所有的優勢都可能蕩然無存！
原則三：對立原則
學習是為了借鑒，如果借鑒不了，學了只會帶來彷徨；不管什么樣的企業首先檢討是否做到品質保證和風險控制這兩點，只要堅持這兩點，企業發展只有快慢問題，沒有破產的煩惱，至少在今日的飼料行業，我堅信這一點。
所以，我建議不要盲目向大企業學，更不要模仿，你學得再像也超不過它！但我們可以研究它，如果我們愿意，可以找它的短板和它對著干！這在營銷上有很多成功的案例，但你必須要找出對方的短板而不是唐吉柯德式的全面挑戰。大家可以去了解一下“真功夫”中式快餐店，是一家使用對立原則的成功企業，他選擇的對立對象就是快餐大王肯德基，以“蒸”挑戰“炸”，炸的短板就是上火，中國人容易上火，但蒸的食物不會上火，所以，真功夫的廣告詞一語中的：營養是“蒸”出來的。在廣告宣傳上更是以年輕運動型的李小龍（且永遠年輕）挑戰拄拐的白胡子老頭。
事實上，2000年云南神農也采用了對立原則，取得很好效果，其選擇的對立對象就是云南飼料不倒翁－昆明正大，采用的標的就是餅干型乳豬料，這正是三年前昆明正大推廣失敗而放棄的飼料類型，事實上，就是想傳播一個信息：正大做不好的，我們可以做好。這個信息就是信心！
原則四：錦上添花原則
小企業，不要想把什么都做好！而是把你企業目前做得比較好的做得更好！把什么都做好，那是大企業必須做的事！
我對很多小飼料企業大打“技術營銷”“服務營銷”的牌子持有異議，我總覺得有點虛，因為，技術和服務不是人人可做的，你只有具備這樣的專業人才才有可能去完成，若缺乏這樣的人才，那就只能忽悠了。
所以，在企業經營中，多做或只做加法：把你能夠做得好的做得更好。這對我們咨詢公司同樣適用，我不擅長的我不勉強自己現在去學，如果有合適的人才加盟，我就去擴大服務內容，若無，我寧可放棄客戶也不去粗制濫造。
我經常遇到老總評價銷售員說，你溝通沒有問題了，應該加強專業學習，事實上，我始終認為對銷售人員培訓專業知識收效甚微，甚至起到反作用，讓銷售員對回公司參加銷售會議心存畏懼：在外面被客戶折磨，回到公司被總經理折磨，晚上還要被所謂的專家折磨！（技術培訓通常安排在晚上進行）最后我們不得不審視：銷售做得好的人中，不懂專業的比例遠遠超過專業人士。
錦上添花原則同樣適用于對人才的選拔與培養。小企業用人，不要試圖去改變一個人的缺點，而是想辦法把他做得好的一面做得更好！容忍他的缺點，發揮他的優點，當他的優點發揮到一定量變時，質變就發生了。謹記：一個人的缺點也會被生活磨滅！
員工素質的提高，更多的是大企業所應承擔的社會義務。小企業放養，大企業圈養，人才就是這樣歷練的，企業家就是這樣造就的。
原則五：第一原則
做不了市長做縣長，做不了縣長做村長，做不了村長做家長，做不了家長做廳長（客廳）！
按照企業的資源配置，對所選目標市場不斷細分，以使企業能在較短時間成為區域第一。
我總結了幾個定理，供大家一笑：
1、 市場占有率越大，客戶投訴越少；
2、 市場占有率越大，被義務宣傳的頻率越高；
3、 市場占有率越大，與客戶談判的主動性越大；
4、 市場占有率越大，用于談判的時間越短，銷售效率越高；
大家還可以依此類推，你會悟出：做區域第一等于掠奪資源。
原則六：范跑跑原則
不知道用“范跑跑”有沒有侵犯著作權，只是為了引起注意力，旨在說明：要懂得“跑”的哲學：
1、 和比你強的對手競爭，千萬不要用與對手同樣的策略！否則，東施效顰，別人用了受益，你用了受損；
2、 若認為你也可以用好對手的同一策略，請選擇非對手市場！
中小企業在競爭環境中，有時做得好不如跑得好，當你確定了“跑”的策略，就要跑得瀟灑，跑得義無反顧。
原則七：種瓜得豆原則
種瓜得瓜，人之常情，中小飼料企業普遍存在人力資源危機與此不無關系；對員工特別是銷售人員的期望值太高，導致企業和員工以共同浮躁打造了一個“鐵打的營盤流水的兵”。
種瓜得了豆，其實有幾種情形：1、本來是瓜，因營養不良成了豆；2、本來是豆，所以得了豆；3、可能是個新品種：瓜豆，看著像豆，其實比瓜還甜。
在這個時代，我們不妨采納“種瓜得豆原則”，即，種瓜的時候就準備得豆！思維變了，管理者的心態就改變，好的管理心態其實是一筆財富。
我觀察了一些成功企業的用人之道，悟出此理，精明和聰明一字之差，結局卻大相徑庭。
最后，謹以此文獻給“第五屆中國飼料科技與經濟高層論壇”，愿為中國飼料行業的健康發展盡綿薄之力。文中所言皆個人觀點，姑妄聽之。
:jiu:原帖由 曉路 于 2008-12-9 12:43 發表
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