<strike id="imseu"></strike>

畜牧人

標題: 河北蛋雞料市場隨筆 [打印本頁]

作者: new-niu 時間: 2008-11-24 14:58
標題: 河北蛋雞料市場隨筆
他山之石

------------河北蛋雞料市場隨筆作者：六和□梁海霞

在記者一行趕往河北的路上，魯西北片區蛋雞料開發負責人李雷介紹說："從去年，我們就從不同角度對河北市場和河北企業進行深入考察，放低姿態，學習別人的長處，反思我們的不足。這已是我今年第三次進河北考察了。"
據了解，河北是全國知名的蛋雞養殖基地，僅館陶一縣就有300萬只蛋雞存欄，稱得上蛋雞養殖大縣。河北蛋雞養殖戶以散養為主，普遍規模在2000-3000只，產業化進程緩慢，可謂大而不強。在這樣環境下，河北一些專業做蛋雞料的企業，其生存和發展能力很強，這頗值得探究。
"河北的蛋雞料企業大體上可分為四類：一是一些小型蛋雞料加工廠，以低質低價迎合普通農戶控制成本的心理需求，在市場占有一定空間；二是像興達、凱特等，產品堪稱質優價廉，定位緊貼市場，銷量較大；三是像六和這類企業，市場定位較高、產品質量優異，由于在當地未形成強勢品牌影響力，暫未贏得用戶充分認可；四是以正大為代表的企業，于1999年在河北做蛋雞料，在當地已形成良好信譽，僅其品牌優勢就為每斤蛋雞料增加兩分錢的附加值。"李雷在他多次探河北之后，這樣向記者總結。
　　僅在邯鄲，有十余家月銷量在1000噸以上的蛋雞料生產企業，這些企業規模不太大，多為民營家族企業，以中小型飼料廠為主，實力大體均衡，市場策略方面各有特點，"八仙過海，各顯其能"，分吃邯鄲這塊"蛋糕"。
始創于1999年，位于館陶縣工業園的河北民旺飼料有限公司是上述第二類企業的代表，月銷售蛋雞全價料2000余噸、蛋雞濃縮料300多噸，蛋雞料產銷量占其總銷量的75%左右。產品除河北核心市場外，還打入山東的平陰、陽谷、肥城等地，在市場博弈中顯勝一籌。短短九年間，民旺公司先后贏得河北省名牌等50多項榮譽，民旺商標被認定為河北省著名商標，品牌影響力和企業信譽逐步擴大。由此，政府對企業的扶持力，可見一斑。
剛進民旺公司大門，沿寬闊的廠區主道向前走，記者看到迎面墻上用紅字寫著公司的名字及"以科技為先導，以人才為中心，以綠色為方向"的企業經營理念，美觀而醒目。廠內路面十分整潔，看不到一粒玉米或紙屑，主道左側為辦公樓，右側為生產廠房。整個生產區，最引記者注目的是面向廠門的發貨區。發貨區屋頂伸出近兩米長的遮陽頂棚，避免了日曬雨淋給客戶帶來的不便。用于出貨的發貨區東側為全封閉式構造，三處寬三米、高四米的推拉式鐵板門均勻分布在廠房東側，形成三處發貨通道，有幾輛貨車正在發貨通道處裝貨。整個發貨區的設計，既充分考慮到用戶的便利，又兼顧到企業精細化管理的需要，簡潔而大方。盡管走過很多飼料企業，看到這些，記者還是眼前一亮，從直覺上對這個企業產生由衷的好感與認同。
在民旺公司會客室，記者見到了民旺公司負責市場銷售的張殿民副總經理。在座談交流中，記者了解到：為更好推動市場開發，民旺公司先后注冊了民旺、搏進、爭鳴三大飼料品牌，針對不同用戶，采用不同配方，實現產品差異化，提高市場覆蓋率。民旺公司的市場除館陶縣外，還深入到山東很多縣市。民旺公司的市場開發人員共有30個左右，每縣設置一人，其中的七八人，是經銷商又是業務員，同時又是蛋雞養殖的示范帶頭戶，這樣的三重身份更利于業務展開。公司根據行情，給他們制訂銷售任務，不發底薪，給予每噸40元錢的提成，并設有季度獎和年終獎，以激勵先進。這既提高了大家的銷售積極性，又降低了費用，縮減了成本。在目前行情下，具備這種三重身份的銷售人員，月銷量一般在100-300噸之間。
"由于蛋雞生產周期長，使用不同品牌飼料，其效果差異短期內并不明顯。我們的產品定位于中等偏上用戶，飼料價格比周邊其他企業每斤低兩分錢的前提下，用戶使用我們飼料后，蛋雞產蛋高峰期較長，雞蛋質量不錯，就比較認可我們的產品，不會輕易換料。從而，我們逐漸贏得一些忠實客戶，形成較穩定的客戶群。到今天，公司成立9年，有些用戶一直跟著公司走了9年。"張殿民對記者一行這樣說。
　　通過座談交流和走訪觀察，記者了解到：盡管民旺公司在當地市場取得了可喜成就，但河北不少昔日蛋雞料做的很好的企業，效益都在下滑。由于今年蛋雞養殖戶效益普遍低迷，蛋雞料生產企業的效益也就普遍不太好。大家逐漸意識到，蛋雞養殖業的規模化、規范化程度低，成為制約蛋雞產業鏈發展的關鍵。一些對市場敏感的飼料企業逐漸意識到：需要某種變革，來提升蛋雞產業。邯鄲正大首先引領了河北蛋雞養殖業的這場變革，進而，凱特、興達等企業也逐漸行動起來。目前，邯鄲正大組建了一支專業化隊伍，在推動用戶做蛋雞的標準化養殖。從飼料營養、雞舍建設、防疫保健、技術服務等方面向用戶提供系統解決方案，以求促進蛋雞產業規模化提升，追求蛋雞產業鏈良性發展。截至目前，邯鄲正大已在館陶、大名、廣平等地扶持單批存欄1萬只以上的標準化蛋雞舍8棟，單批存欄5000只以上的10余棟，新增蛋雞存欄量近20萬只，逐步引導當地的蛋雞養殖模式向規模化、規范化轉型。
　　通過對河北相關企業的走訪考察，引發記者對企業的幾點反思：
1、蛋雞產業，是否需要戰略？
由于蛋雞生產周期較長的特點，蛋雞料的開發必然是一個長期而持續不斷的任務，只有這樣，企業才能逐步贏得穩定市場。但近年，集團飼料板塊產能不足時有發生，為保證企業贏利，各片區不斷進行產品結構調整，蛋雞料在產品結構精簡時往往首當其沖，且蛋雞料開發的資源配套，各片區關注程度不一，大家并沒有把蛋雞業作為一種長期戰略來實施，致使蛋雞料開發，長期處于一種時斷時續、參差不齊的狀態，很難贏得較高的市場信譽。這是我們的蛋雞料雖已做多年，但一直未形成強勢影響力的基本原因。山東省蛋雞料開發空間很大，我們應該如何定位？
2、蛋雞料開發，"正"還是"奇"？
《孫子兵法》云："凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江海。"其意是用兵作戰，總是以正兵當敵，以奇兵取勝。所以，善于出奇制勝的人，其戰術變化，就像天地萬物那樣無窮無盡，像江河之水那樣通流不竭。像李雷說的，魯西北的蛋雞料在河北地區的定位，并沒有占據市場的優勢，這致使我們質量優異的產品無法為農民所接受。如果用"正"和"奇"喻指企業的市場謀略，民旺是"正"，正大是"奇"，各有長勢，正大以奇制勝，通過完善蛋雞產業鏈格局，引導產業發展。對于別人的成功，有些經驗可借鑒，但無法模仿。如果我們用這"兩條腿"走路，要反觀我們是否具備了相應的資源調控力和較高的產業服務力？我們具備什么，還欠缺哪些？更具體的問題是，我們究竟選擇以怎樣的姿態，結合各地現狀，進入當地蛋雞市場？
3、經銷商轉型，出路在何方？
隨著畜牧產業升級的加速，以及擔保公司和養殖服務公司的興起，經銷商環節很多原有職能被取代，被迫進入轉型期。這一環節，作為歷史產物，不會瞬間消失，引導經銷商轉型，便成為我們的責任之一，更是行業使命。民旺公司三重身份的銷售人員是河北經銷商再生的萌芽。這在六和也已有較快發展。魯西北的高唐模式，將再生經銷商納入產業板塊中，合作經營種禽及冷藏等項目，使其成為產業板塊一部分，融入畜牧事業，與農民、企業形成更為密切的價值共生體。這是一個好趨勢。
經銷商的轉型，是他們適應市場發展趨勢的必然，也是我們發展的戰略資源。首先，經銷商普遍具備較強的資金實力；其次，經銷商作為連接農民和企業的一個傳統媒介，較其他合作者，具備較強的市場溝通力和資源整合力；第三，經銷商成為產業板塊的一部分后，將由原來單純的價值分享者，變成價值創造者之一。這些，于企業，于農民，于行業發展，大有裨益。對于經銷商資源，關鍵看我們能發掘多少，能整合多少，又能融合多少？
4、企業品牌，如何維護提升？
民旺公司之行，從廠容廠貌、接待服務到車間生產、出車發貨，給記者一種感動。與六和比，民旺稱不上大企業，甚至很小。而很多細節卻透露出他們做事的態度，值得肯定。最值得注意的是，作為家族式企業，民旺公司的CI識別系統做的規范而認真。企業CI識別系統包括理念識別（Mind　Identity 簡稱MI）、行為識別（Behaviour Identity 簡稱BI）、視覺識別（Visual Identity 簡稱VI）三個部分，民旺公司的行為識別，給人以很強感染力，在工作環境、生產車間、員工態度等等方面可為我們下屬一些企業的榜樣。
　　經過十余年的艱苦奮斗，六和規模迅速壯大，持續性增長能力逐漸增強，擁有一個國家馳名商標和三個中國名牌，成長為國內同行業中的品牌型企業，在業內具備了一定影響力。這都是靠我們十余年的點滴積累和執著創新贏得。今天，當我們站在一個更高、更大的平臺上時，企業品牌形象如何更好的維護與提升，并充分發揮其價值和潛能，是我們不可忽略的重要課題。在這方面，我們是否做得到位，哪些還需要落實，哪些需要規范，哪些需要強化，哪些又需要提升？

作者: new-niu 時間: 2008-11-24 14:59
作者：六和□梁海霞

作者: 龍城飛將 時間: 2009-1-12 15:18
引入了一些思考，還需要給出一些答案啊

作者: 游人學子 時間: 2009-1-12 18:52
確實需要深入交流和思考，希望六和能帶動更多的優秀企業提升！強我國力！

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

主站蜘蛛池模板：阿坝县| 东方市| 永宁县| 阜城县| 保定市| 随州市| 同心县| 章丘市| 洪江市| 东辽县| 霍州市| 泊头市| 南和县| 恩施市| 武平县| 遵化市| 丰顺县| 横山县| 扶绥县| 兴宁市| 阿坝县| 色达县| 临江市| 甘谷县| 临夏市| 南郑县| 内黄县| 宁南县| 珲春市| 辽阳市| 清水河县| 英超| 扬中市| 尼木县| 广宗县| 文安县| 莱西市| 恩施市| 永嘉县| 林甸县| 宝鸡市|