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畜牧人

標題: 銷售老手心態疲憊如何自救[轉帖] [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-10-29 15:41
標題: 銷售老手心態疲憊如何自救[轉帖]
　　老銷售人員除了給廠家帶來業績保障外，也為他們帶來煩惱。最近，不少廠家反映，老銷售人可以很輕松地完成公司對他的要求，但是公司除了看著他每一個月完成最低責任額之外，卻很難再讓他的業績再次往上突破。獎金的發放、升遷的管道，再多的激勵都不足以讓這些老銷售人再去尋求自我突破的途徑，而大家也都不知如何能夠查找解決之道，讓這些老銷售人再次起飛！

　　我也是自營一家銷售公司的負責人，所以對于這兩種角度的心情我都能夠了解，尤其是關于老銷售人疲憊心態，因為我自己也曾經有過這種狀況，而我也是花了好長的時間才從低潮中走出來。

　　在我陷入業績低潮的時候，我拒絕了所有激勵的語言，因為那些對我來說都是陳詞濫調，早就已經是熟悉得不能再熟悉的語言，甚至是我激勵下屬時所說過的話。我需要的是幫助，需要的是關懷，我需要的是一個了解我的人，因為我自己也不想這樣，我常常在心中吶喊：“我不要再過這種日子，誰能夠幫助我！”。

　　我的銷售老師這時候給了我很大的幫助，他引導我去發現真實的自我，面對自己的障礙，然后尋求突破！以下就是我當時自我檢查后的發現：

　　不愿再去面對新挫折

　　當我自己在市場上開發一陣子后，隨著業績的成長，收入的提高，相對的穩定客戶也慢慢地增加，而這些人都是我千辛萬苦經營出來的，與這些客戶熟悉之后，跟他們做生意是快樂的、無壓力的，彼此之間互相尊重，甚至大部分都已經超越客戶與廠商之間的關系，我們已經成為好朋友！不僅感情好而且業績也很穩定，我喜歡這種感受，因為他帶給我工作上的快樂！

　　相對來說拜訪新客戶，又要重新面對挫折，面對拒絕，可能還要面對不尊重，甚至面對敵意，過去被拒絕遭受挫折的畫面，在我每一次決定要再去開發新客戶的時候就會出現，結果造成我開發新客戶時意志消沉，甚至開始去逃避，久而久之，逃避就變成了我的一種習慣，我常常找一大堆理由告訴自己今天太忙，完全忘記一個銷售人開發要占其７５％工作時間的原則，當新客戶沒有增加，我的業績也開始穩定但是也停頓下來了。每一天我的工作依然忙碌，因為我一有時間就往老客戶那里鉆，諸不知自己已經處于惡性的循環當中，只要我越去逃避，我就會陷得越深。

　　這樣的結果根源于我自己沒有辦法去享受開發的樂趣，所以當我能夠完成責任額度之后我便停頓下來，是啊！！如果我無法從開發中得到樂趣我便無法將開發變成我的習慣！因此我開始去思考開發能夠帶給我的好處和快樂：

　　開發可以增加我的收入，快樂！開發可以體現出我的價值，快樂！開發可以讓我擁有更多的好朋友，快樂！開發可以培養我自己擁有經理人的條件，快樂！開發可以讓我獲得更多的經驗，快樂！開發可以讓我擁有征服的成就感，快樂！

　　當我愿意自我溝通的時候，我慢慢發現自己擁有愿意再走出去接受新挑戰的意愿，而大腦中挫折與恐懼的畫面慢慢地就被成功案例的畫面所替換，開發對我來說也不再是一件痛苦不堪的事情了！

　　掉入收入的舒適環境

　　我自己從事銷售業差不多兩年的時候收入就一直穩定在一般上班族的三倍左右，沒有生活的經濟壓力而生活的水平也在普通水平之上，這樣的收入和生活質量一直讓我很滿意，當然自己也成為很多人羨慕的對象。時間一天一天地過去之后，我也習慣了現在所擁有的生活，再多的錢好像對我來說雖然想要，但是卻也沒有很大的動力去追求，因為在我的心里已經沒有對于財富獲得的急迫性，應該可以用安于現狀來形容自己吧！當自己安于現狀的時候當然業績也開始安于現狀了！每一個人都有他自己對于每一個月收入的支配方式，這也會是一種習慣，當他的支配結構沒有改變之前，他就很容易掉入自己的舒適環境，沒有改變的不穩定，卻有不改變的安全感！

　　我所采用的是打破自己支配收入的結構方式，讓自己去重新接受挑戰，每一個人都有物質上的需求，一只好的手表、一支好的筆、一套好的西裝、一棟好的住房、一輛好車等等，這些雖然不是當前所買不起的東西，但是我改變了物質獲得的過程，讓物質生活的獲得生成樂趣。我開始為自己制定物質獲得計劃表，面對多少業績的挑戰成功之后，才允許自己購買這些東西，讓這些想要的東西都必須在我努力面對挑戰而且挑戰成功之后才可以獲得，讓這些終點站的禮物成為我努力的目標。不斷地找尋下一個目標，不斷地讓自己跳脫出舒適環境，而且不斷地為自己獲得戰利品，在工作中我又可以重新查找我自己的樂趣。

　　鎖定新的人生里程碑

　　俗話說逆水行舟不進則退，這是老掉牙的訓練語言，但是卻在我的工作生涯中不知不覺地發生在我的身上，教育別人卻忘了教育自己，忘了幫自己制定進步的計劃。除了銷售之外，銷售主管應該要具備什么樣的專業？銷售經理應該要具備什么樣的專業？營銷總監應該要具備什么樣的專業？甚至是一個公司的負責人應該具備什么樣的專業？天哪！我還有好多應該要學的東西還沒有學，應該要懂的東西還沒有懂！我開始對于自己的進步生成急迫感，因為我不想當那一臺即將老舊淘汰的機器，我希望透過成長自己然后呼吸到更高處新鮮的空氣，能看到更廣闊的視野，我希望能夠讓自己更有成就！！

　　這樣的轉變讓我靜下心來，讓我變得謙虛，也讓我放棄因為獲得財富所生成的驕傲，一條清楚而且寬廣的大道出現在我的面前，讓我真正能夠朝著優秀經理人的目標去學習，讓我能夠充滿希望地前進！！

　　銷售對我們來說不應該只是一個工作，銷售可以當成是我們的一個事業來經營，經營事業，經營自己，經營自己的人生，在銷售的前方還有很多很多我們未知的領域等著我們去探索、去了解。所以有志于銷售這條路的朋友，如果你也跟我一樣有著銷售的夢想和熱忱，那么就讓我們一起努力向前去發現屬于我們銷售的新大陸！！

作者: 實名制 時間: 2008-10-29 20:04
沒有實際的內容......

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