標題: 銷售技巧 [打印本頁] 作者: 大器晚成 時間: 2008-9-27 19:37 標題: 銷售技巧 一．
展開話題 a) 如有必要，首先介紹自己 你好，我們是來拜訪馬老板的 你好！#老板，我是*****銷售員… b) 講出拜訪的目的 今天過來拜訪你，想了解你農場的基本情況并向你介紹一下****飼喂程序。 c) 我們將怎樣使對方獲得收益 這個程序是專門為像您這樣的規模農場、優良品種繁殖母豬特殊營養需要而設計的，希望通過我們對*****程序的探討能提高你母豬的生產性，使你今后的養殖賺到更高的收益。 二． 詢問需要 a) 對產品和經銷商的意見 馬老板，你對***產品程序有多少了解？ ***飼料好是好就是價格高 馬老板除了價格之外你對***程序有多少了解？ 我對***除了聽說豬長得好，價格高外也沒有多少了解？ b) 農場詳細情況 馬老板現在存欄多少母豬？ 200頭 最近你的豬怎么樣？ 我的豬很好，也沒什嗎疾病？ 你使用的是其他公司的飼養程序吧？ 是呀很好的程序。 您覺得那個程序哪一點好？ 價格便宜，我喜歡這個程序的價格便宜。 我還想問你一個問題，在母豬飼養程序中你認為最重要的是什嗎？ 是呀，我認為沒什嗎特別重要的？如果一定要說的話，我希望母豬有個好的狀況，多生幾窩小豬？。。。。。。。 為了保證母豬的狀況你有什嗎特別的方法嗎？ 沒什嗎特別的我只知道母豬不好，小豬就不健康 馬老板，母豬分娩時有沒有什么問題？ 沒什嗎問題？除了偶爾不愿意吃料（奶不好）外，沒什么問題？ 你認為母豬為什嗎會不好好吃料？ 我也不知道為什嗎？ 你認為是飼料適口性不好嗎？ 有可能，但是有時間吃得很好。 一窩能產多少頭小豬？ 10頭 每頭平均出生體重是多少？ 1．25公斤 c) 改變經營項目或擴大經營計劃 馬老板，從事養殖行業多長時間了？ 10年了/去年剛開始養豬 今后有什嗎發展計劃？ 我要。。。。。。 d) 農場存在問題或需要 母豬存在問題：產期不正常/產后無乳/奶水不足/產道感染/胎衣不下/仔豬出生體重小/產后不食/哺乳期體重損失大/斷奶后不發情/屢配不中 三． 概括需要 a) 概括總結客戶的需求 非常感謝您抽出時間來與我們交談，為了明確一下我了解得對不對，想確認一下我們談話的內容？ 你現在想。。。。。能促進仔豬健康生長，能使母豬順利生產，減少疾病的飼養程序 b) 詢問總結是否正確 除了這些之外還有沒有我需要了解的？ 沒有了，就這些。 四． 提出建議 a) 介紹普瑞納產品、程序、服務 馬老板，我想請你考慮一下****產品，他是專為哺乳母豬設計的，對提高你農場的經濟效益會有幫助。 b) 詢問農場以前的經驗和掌握的知識
你對***這個飼料了解嗎？ 沒有聽說過這種飼料， c) 介紹能滿足客戶需求的產品特點及效益 ****的專家們根據改良品種繁殖母豬的生理特點和營養需要，經過大量農場實驗而開發出的繁殖母豬專用飼料，他添加了高品質的蛋白飼料，適口性好，母豬愿意吃，產奶量高，奶質好，仔豬生長健壯，腹瀉少；另外母豬采食量高，哺乳期體重損失少，母豬斷奶后發情時間縮短，母豬體況好、使用年限多，還添加了***自主研究開發的防拉稀藥物，可以通過母乳控制仔豬的腹瀉，***還添加了維持母豬腸道環境的中性洗滌纖維，可以有效的防止母豬產后的便秘發生，另外，***是濃縮飼料，只添加玉米就可以使用了，使用很方便。 d) 詢問客戶是否認可這些收益 你認為我們的***怎么樣？ 聽你說得還可以，只是每個業務員都說自己的產品很好? 五． 獲得承諾 a) 概括主要需求 馬老板，你需要一種能維持母豬體況，提高仔豬出生重和成活率的飼料程序,我說得對吧？ 是呀！ b) 概括主要效益 而按照普瑞納母豬7階段飼養管理程序，使用***飼料，可使你的母豬產6胎以上。仔豬出生體重達到1。5KG，你的仔豬就可能70日齡體重達到30公斤，150日齡可以出欄。 c) 請求承諾 馬老板，這么優秀的飼料明天還是后天我給你送幾包來試用一下？ 六． 處理抵觸----了解抵觸的原因：一般提問題 a) 不關心—具體提問 b) 懷疑
i. 理解客戶懷疑的心情 當然了，你對在哺乳期更換飼料，新飼料能否達到高收益，感到懷疑我是理解的。
ii. 實證資料 你看這是我們在臨近。。。豬場做的實證
iii. 請求接受實證事實
c) 拒絕
i. 改成詢問的方式 你是不是認為***不能很好的預防母豬便秘現象？ 不是的。 那是什嗎原因？ 價格太高了 你關心的是和質量相稱的產品價格是吧？
ii. 講出相對應的收益
iii. 詢問是否認可上述收益 提問方式： d) 開放提問：
i. 訪問開始時
ii. 了解一般情況時
iii. 客戶想要你了解一些情況時 e) 具體提問
i. 想了解特定情況
ii. 客戶不愿談話時
iii. 客戶無關心態度時
