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畜牧人

標題: 飼料企業技術服務團隊培養淺見 [打印本頁]

作者: 暮雨撒江天 時間: 2008-7-21 09:03
標題: 飼料企業技術服務團隊培養淺見
[font=Verdana]企業的發展依賴于市場的擴張。對于飼料生產企業來說，只有經銷商網絡和終端用戶的穩定和擴大，才能長促發展。而終端用戶的穩定和擴大無疑是企業長遠發展的基礎。技術領先、質量優良、服務完善是企業穩定和擴大終端用戶非常重要的三個方面，當一個企業在技術上不斷地追求進步、質量長期保持穩定時，通過良好周到的服務必然能在市場上吸引一大批對企業忠誠的用戶，從而也可以起到穩定和擴大經銷商網絡的作用,企業就會掌握越來越多的市場資源，在這種堅實的基礎上持續健康地發展。
   目前我國的飼料用戶，養殖水平普遍偏低，因為沒有形成規模，所以無法充分利用社會技術資源。在這種前提下，我們經常碰到的現象是：豬雞養得不好，就怪飼料。這本身是一種不合理的現象，但也給我們提供了一種機會，這時候如果一個飼料企業能夠提供完善的技術服務，提高養殖戶的養殖水平，產品投訴就會減少，企業品牌的美譽度慢慢也就建立起來了，穩定和更高水平的利潤也就水到渠成。因此，培養一支優秀的技術服務團隊是企業的一項重要任務，就此結合自己的實踐經驗，談談我們對培養技術服務團隊的一些淺見，旨在與業內人士共勉。[/font][font=Verdana]    1服務定位
   定位提供了服務差異化的機會。每個企業的產品和服務在客戶心目中都有其定位或形象，會影響購買決定。定位可能是含蓄的和沒有計劃的，并且經過一定時期演變；或者作為營銷戰略的一部分而進行計劃，然后再傳達給目標市場。策劃服務定位的目的是在客戶心目中創造能夠使該企業的服務與其它競爭對手區別開來，重要的是在目標市場中為其產品價值定位。
   服務定位首先要考慮客戶的需求，因為任何服務都是圍繞著客戶，只有深入對客戶的需求進行逐漸發掘，有的放矢的開展工作，才能取得事半功倍的效果，從而真正讓客戶感到滿意。另外，服務人員配置也是定位考慮的因素，合理的安排服務項目，創造服務差異化，恪守服務承諾，并對競爭對手的服務定位進行深刻的研究，才能更加準確的為自身量身定位。有了準確的定位，開展服務工作時就會更有方向性和目標性，不僅能夠提高服務效率，同時也可以給客戶留下深刻的印象，從而培養客戶的忠誠度。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]2技術服務人員應具備的素質和能力
[font=Verdana]    [/font]技術服務是否能做好，還要取決于技術服務人員的能力。作為一名技術服務人員，首先正值的品德是必需的，這是贏得客戶尊重的必要條件；其次便是具有責任心、專業技能和實踐經驗，能夠運用自己的知識技能解決客戶的難題，才能在客戶的心中樹立良好的形象；而良好的協作、溝通和語言表達能力也是不可缺少的，在與客戶交往的過程中促成與客戶的業務合作是技術人員的一項重要職責；另外在復雜多變的市場環境中，面臨紛繁復雜的問題沒有足夠的分析和判斷能力是無法滿足客戶對服務的要求與期望的，同時也要求技術服務人員本身具有再學習的能力，以及敏銳的市場導向和前瞻性，才能為客戶提供超值服務，才能最終被客戶認可。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]3技術服務做什么
[font=Verdana]    [/font]目前我國有半數以上的養殖戶，還不能夠自如使用飼料，至于科學的飼養管理，差得就更遠了。某些養殖戶對飼養管理基本上是因陋就簡，飼料配制、環境溫度、通風量、密度、采食量等不正確造成的損失，遠比飼料質量造成的損失大，更不要說疾病控制意識和水平了。就木桶原理而言，這些方面是短缺環節，而不是產品質量。因此，提高養殖戶的能力要比提高產品營養濃度帶來的效果更好，這需要依靠企業加強技術服務來實現。
[font=Verdana]    [/font]3.1傳輸理念
[font=Verdana]    [/font]飼料企業要想發揮對養殖戶的影響力，提高他們的飼養管理水平，提升企業技術服務的能力，首先向客戶傳輸自己的理念。通過召開研討會、培訓班等一系列形式來達到改變客戶落后觀念的目的。并且可以在團隊中間形成對養殖技術的一致觀點和看法，大家互相討論，共同提高。不斷激發大家的熱情和靈感，賦予每個技術人員一種責任感，使他們不斷向外部傳播和擴散這種養殖技術和觀念，從而引導養殖戶提高自己的技術水平，保證飼料產品真實性能的發揮，進而維護和發展飼料企業自己的品牌。除此之外，還要引導和監督銷售人員，收集良好的飼養戶資料，作為典型示范，進行推廣并帶動養殖戶――這也就是我們常說的引導市場上的信息流。
[font=Verdana]    [/font]3.2提供信息
[font=Verdana]    [/font]眾所周知，21世紀是知識信息時代，可想而知信息在我們的日常工作中起著如何重要的作用。飼料行業以及養殖業也不例外，越來越多的人們意識到信息的重要性，養殖戶關心畜產品的價格，飼料企業關心原料的價格及養殖行情。因此，我們要多關注國家政策、形勢變化對養殖業的影響，養殖品種的價格變化，新的養殖品種等等，這樣可以為用戶提供更多前瞻性的指導。另外為客戶提供最新的市場信息、養殖信息、知識信息、管理信息等等也成為我們服務的一項重要內容。除此以外企業也需要了解用戶的養殖效果、區域的養殖特點和發展趨勢以及養殖存在的問題，針對這些反饋回來的信息，企業能夠更準確把握市場脈搏，作出更準確的決策。
[font=Verdana]    [/font]3.3解決問題
[font=Verdana]    [/font]如上所述，目前養殖業還是比較落后的，由于飼養管理不當或者疾病造成的損失非常大，在這種大環境下技術服務人員為客戶解決實際問題是責無旁貸的。技術服務的目的是創造價值。技術的實用性是一個根本，培訓銷售員、經銷商、養殖戶的內容要切合實際，解決現實問題，使養殖戶不但接受還能改變自己的方式，提高生產效率，最終創造價值。這就要求公司的技術人員能深入到現場，發現現場中的問題，并提供技術解決方案，然后推廣。
[font=Verdana]    [/font]3.4教給方法
[font=Verdana]    [/font]散養模式為主是我國畜牧業的一大特點。是這種情況并非一朝一夕能夠改變的，只有讓更多的養殖戶掌握科學的飼養管理技術，才是唯一出路。而在培訓過程中，考慮到目前我國養殖戶整體文化水平和接受能力的限制，技術服務人員應該注意采用靈活有效的形式，以客戶能夠接受為原則。為此要使用他們自己的語言，了解他們的文化氛圍，采用示范戶引導，親自操作示范，召開推廣會議等等。

[font=Verdana]    [/font]4服務效果評價
[font=Verdana]    [/font]服務效果評價的兩個指標是客戶滿意度和客戶忠誠度，而具體落實起來可以從服務的態度、服務的及時性、是否解決了問題以及有沒有多元化的服務等等來衡量這兩項指標。一個經營良好的飼料企業，通常能有效把企業在畜牧業方面的技術。應用于產品方面，用來改良自己的產品。除產品之外的方面，不斷培訓市場所有人員，最終帶動用戶養殖技術水平的提高，創造出更多價值，這就是服務的增值效應。公司就可以通過樹立品牌，在競爭中立于不敗之地，培養并不斷擴大自己的市場，贏得更多客戶的信賴。在這一過程中，技術人員最終可以實現三贏，即個人、企業和社會三方都從中獲益，技術人員在實現自身價值的同時也為企業帶來了效益，并把知識和技能回饋給社會。 [/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]5技術團隊的培養與激勵
[font=Verdana]    [/font]團隊就是要目標一致，技能互補。建立并培養技術團隊，首先就要分層次吸納技術人員，有的人擅長養殖技術、有的人擅長飼料加工技術、有的人擅長水產動物營養、有的人擅長畜禽動物營養，總之在這個團隊中每個人所掌握的技術不可能完全相同，要想充分發揮集體的力量就必須協調作戰，揚長避短。與此同時加強培訓，對新人實行傳幫帶，努力營造一個和諧積極進取的團隊。除此以外，還應實行一些項目提成以及目標管理的手段來調動團隊內每個人的工作積極性。其中長期的目標激勵對于核心團隊的培養很重要。目標激勵包括現象激勵、榮譽激勵、興趣激勵、參與激勵和感情激勵。GE公司總裁韋爾奇給下屬的妻子送花，體現了如果很人性化對待員工，他們得到的激勵感受是物質獎勵遠遠不能達到的。微軟公司按照員工入職時間的長短來分配工位，也說明了這一問題。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]6服務觀念的轉變趨勢
[font=Verdana]    [/font]隨著行業的不斷發展，企業面臨著更多的機遇與挑戰，而技術服務也隨之不斷發生變化。目前服務觀念的轉變趨勢已由知識轉向技能、單方轉向互動、粗略轉向精細、普遍轉向個性。把最佳的技術創新與現代營銷方式結合起來，創造服務營銷的思路，將為企業帶來新的商機與財富。技術營銷除了做好培訓業務人員和經銷商以及終端用戶，還要為建設和維護品牌做出努力。另一方面，通過對市場上競爭對手的產品和營銷思路進行分析，設定和改進產品，然后用培訓帶動銷售。更重要的是要分析客戶以及他們的現狀，在此基礎上用合理的產品來改善他們的現狀。如果產品做不到，就要通過培訓來達到。這就要求飼料企業的技術主管不是單純的產品設計師，他還應該是一個畜牧師和經濟師，并且有堅強的決心和毅力，來推動公司的銷售部門改變現狀，開拓市場。技術主管應以技術的眼光發現市場機會，并且轉變成商業機會。在產品生產之前和整個經營過程中，一直發揮他的影響力，這才是企業技術人員的價值體現。[/font]

作者: 清逸子 時間: 2008-7-21 14:10
當產品越趨同質化后，各廠家競爭差異的主要體現就在服務上!3:

作者: lcy0610 時間: 2008-7-24 10:52
比較標準，值得借鑒

作者: qpwdl 時間: 2008-8-4 14:51
標題: 回復樓主暮雨撒江天的帖子
技術服務=顧問式營銷

作者: tam0319 時間: 2008-8-4 15:14
值得借鑒

作者: 志和 時間: 2008-8-8 15:41
挺好.@@005:

作者: zsp123 時間: 2008-8-8 15:58
寫的很好，值得借鑒！

作者: 史傳棟 時間: 2008-8-12 10:58
不同的區域，我們服務的理念和方法都不同。

作者: tjtcl 時間: 2008-8-15 11:01
寫的很好，值得借鑒！拓寬思路

作者: dlsxumukeji001 時間: 2009-3-1 21:25
比較標準，值得借鑒

:shutup::shutup::shutup:

作者: 實名制 時間: 2009-3-2 11:12
各家公司都知道建立服務專家隊伍，努力做好服務，但是服務專家的技術水平參差不齊是個大問題

作者: 實名制 時間: 2009-3-2 11:16
接觸過很多服務專家，有個別的比較固執，不愿學習新的技術、新的理念，跟不上形勢的發展，何談服務好呢？
服務專家責任很大的，特別是飼料企業的服務專家，是真心希望養殖戶養好，從而多吃飼料的。

再想想藥廠的業務人員、服務人員的立場呢？呵呵

作者: 基層工作者 時間: 2009-3-6 09:02
[i=s] 本帖最后由基層工作者于 2009-3-6 09:04 編輯 [/i]

技術服務只是銷售的方法之一,要兼而有之.俗話說得好:"林子大了什么鳥都有."市場是千變萬化的,要"度其根性而度脫之"----地藏經
技術服務不要說些嘌呤堿基之類的--老百姓不懂,你服務什么?

作者: xinyue 時間: 2012-7-12 09:16
值得借鑒

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歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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