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畜牧人

標題: 利益點——決勝在產品之外 [打印本頁]

作者: xiaowen0208 時間: 2008-7-4 06:55
標題: 利益點——決勝在產品之外
[align=left]在[url=http://www.globrand.com/marketing/saleskill/][color=#0000ff]銷售[/color][/url][url=http://www.globrand.com/special/zhongduan/][color=#0000ff]終端[/color][/url]，企業、[url=http://www.globrand.com/special/xiaoshourenyuan/][color=#0000ff]銷售人員[/color][/url]手里必須拿著利益點，才能打動[url=http://www.globrand.com/special/customer/][color=#0000ff]消費者[/color][/url]，促成交易，才能做好這個臨門一角。那么利益點將包含哪幾個方面？該如何進行表達？在銷售終端只有將產品利益、[url=http://www.globrand.com/special/present/][color=#0000ff]贈品[/color][/url]利益、企業利益、服務利益等四大利益發揮到最大化，才能“放大產品拉力”，決勝在產品之外。[/align]
★ 產品利益

產品利益是指產品具有的利益點，這些利益點能夠給消費者帶來的好處。[url=http://www.globrand.com/special/xinpinshangshi/][color=#0000ff]新品上市[/color][/url]前必須提煉產品的利益點，產品利益點的提煉原則是：讓產品的價格在價值曲線的上方波動。具體提煉的要點為：

物理[url=http://www.globrand.com/special/attraction/][color=#0000ff]賣點[/color][/url]：1、外觀造型；2、設計結構；3、材料構成

技術賣點：1、獨有技術，即人無我有的技術；2、優勢技術，也就是人有我有優的技術。

物理買點是最有沖擊力的賣點。產品利益點在終端表達的形式：1、終端銷售人員進行的產品解說；2、通過終端POP、DM單等宣傳物料進行展示。

★ 贈品利益點

當我們的產品同質化越來越嚴重，品牌[url=http://www.globrand.com/special/influence/][color=#0000ff]影響力[/color][/url]也不能再去打動[url=http://www.globrand.com/special/guke/][color=#0000ff]顧客[/color][/url]的時候，設計更加吸引人的利益點——價格、贈品已經勢在必行了，實際上各個品牌都在這個方面下工夫，特別是贈品，已經延伸為產品本身的附加價值，不可或缺了！雖然如此，利益點在現場也一定要讓顧客看得見！

1、利益點設置原則

（1）不同地區、不同的消費水平、不同類別的消費者對利益點的偏好是不一樣的；

（2）利益點的設置應注意控制成本；

（3）利益點的設置還應該與特定產品聯系起來；

（4）利益點的獲取應有一定的難度。

2、利益點在銷售點的表現

（1）通過POP、[url=http://www.globrand.com/special/haibao/][color=#0000ff]海報[/color][/url]、條幅、單頁等物料表現；

（2）通過現場的獎品、禮品展示來表現；

（3）通過活動現場和銷售點的解說來表現。

3、贈品的設計與使用

（1）與產品結合緊密，成為產品的延伸；

（2）價格透明度不高，有一定的科技感和品質感；

（3）贈品在銷售點一定要體現出來，讓顧客觸手可及；

（4）贈品一定要加強解說。

在產品日益同質化的今天，贈品的差異化也可以有效提高成交率。贈品利益點的傳達至關重要，我們要讓消費者深刻的體會到贈品的價值；同時也要注重效益和成本之間的關系，注重贈品的[url=http://www.globrand.com/special/jieyue/][color=#0000ff]節約[/color][/url]。
★ 企業利益點

公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽都會使顧客產生[url=http://www.globrand.com/brands/lenovo/][color=#0000ff]聯想[/color][/url]，從而影響到顧客對產品的信任。可是現實中，我們的銷售人員在銷售的過程中，我們的[url=http://www.globrand.com/special/mkt-promotion/][color=#0000ff]市場推廣[/color][/url]人員在市場推廣的過程中，經常性的忽略了企業利益點的表達。大型企業很容易挖掘企業的利益點，[url=http://www.globrand.com/special/sme/][color=#0000ff]中小企業[/color][/url]在規模和實力不強大的情況下，如何進行企業利益點的表達？

中小企業在規模、行業地位、聲譽不強勢的情況下，針對產品，要善于在[url=http://www.globrand.com/special/meiti/][color=#0000ff]媒體[/color][/url]上發布各種產品評測、評論，并把這些評測、評論制作成銷售道具，通過終端銷售人員、宣傳物料進行強勢表達。同時企業獲得的各種小型的(全球品牌網)獎項、通過各類質量認證、某某多少強等等，都是企業利益點可以挖掘的地方。

企業利益點在終端的表現形式：

1、結合產品，通過銷售人員進行解說表達；

2、制作相應的表達企業利益點的銷售道具；

3、利用POP、DM單、撲貨、陳列等方式增大企業、產品的暴光率；

★ 服務利益點

現代消費者購到一件商品，并非僅僅為了購買商品的物理功能或效用，也并非只是為了取得商品的所有權，他更希望通過購買商品，從中獲得一系列心理的滿足和愉悅感。企業通過產品、售后、銷售人員等途徑去體現企業的服務利益點。

針對銷售人員，要加強[url=http://www.globrand.com/manage/training/][color=#0000ff]培訓[/color][/url]，使其待客態度、職業素質、人員素養與交談方式、察言觀色與隨機應變的能力、人員的業務水平與實踐知識、業務技巧、對企業情況及產品知識的了解、對行業及競爭品牌的了解等素質和能力，能有效的區別與[url=http://www.globrand.com/special/competitor/][color=#0000ff]競爭對手[/color][/url]，在售前服務、售中詳細解說、售后處理各類問題等都能給予消費者愉悅感。

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