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畜牧人

標題: 飼料企業的商業模式創新 [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-7-2 16:45
標題: 飼料企業的商業模式創新
　　新經濟條件下，產業鏈在拉長，產業鏈在不斷細分，拆解、重構、融合，甚至與其他行業交織、滲透，主動調整和設計全新的具有競爭力的商業模式已成為企業成功發展的必然。

　　飼料企業的商業模式創新

　　北京三農企業管理咨詢中心執行主任魏全

　　飼料企業正在以“競爭戰略”為導向進行著“洗牌”與“蛋糕”的重新分配，企業間的市場搶奪十分慘烈，大部分飼料企業都瞄準主要競爭對手而展開市場爭奪。在新的競爭環境下，特別是在養殖業規模化的趨勢下，飼料企業的商業模式創新變得更加迫睫而有意義。

　　何為商業模式

　　1.商業模式的概念

　　中國宏觀經濟的持續快速增長帶來了飼料工業20多年的飛速發展，進入21世紀中國飼料工業步入調整整合階段，飼料市場的產品同質化、服務同質化十分嚴重。如今飼料市場動蕩不安，上游原料飛漲，下游養殖業規模化趨勢加劇，處在狹縫中的飼料企業生存異常艱難，特別是以豬料為主的中小飼料企業，他們多采用模仿、跟進策略，在危機來臨和市場宏觀環境發生變化時，經營效益和市場份額普遍下降，很難保持自我。為此，一個全新的商業模式創新的概念引入了飼料行業。

　　商業模式的概念是20世紀90年代后期流行起來的，商業模式又稱盈利模式，對于企業的決策者，商業模式使得飼料企業在經營方式上有了更多的選擇，公司在面對做什么、怎么做、為誰做這些問題的時候有了更多的選擇。他們擁有了一系列全新的方式來規劃自己的企業，每個行業都產生了許多新型的商業模式，以前，因為所有公司的商業模式都大同小異，只要確定一個行業就知道自己該干什么了。但是今天，僅僅選擇一個有利可圖的行業是不夠的，你需要設計一個具有競爭力的商業模式。此外，日益激烈的競爭和成功商業模式的快速復制迫使所有公司必須不斷地進行商業模式創新以獲得持續的競爭優勢。

　　2.飼料企業商業模式的元素

　　作為一個飼料企業，必須深入了解公司的商業模式和組成商業模式的元素間的關系，才能在自己的商業模式被復制前重新審視并再次創新。從這個思路出發，我們可以拋開諸如戰略、過程、戰略單元、規則、制度、工作流程和系統等復雜的細節，直接給商業模式下一個簡單的定義。但是，雖然我們已經知道商業模式是一種簡化的商業邏輯，我們依然需要用一些元素來描述這種邏輯。通過對現有研究成果的分析，商業模式有八個方面的元素可以幫助我們描述一個飼料企業的商業模式。

　　（1）價值主張（ValueProposition）：即飼料企業通過其產品和服務能向廣大用戶提供的價值。價值主張通常是飼料企業帶給養殖戶、養殖機構和中間商的利益，也就是飼料的真正賣點。

　　（2）費者目標群體（TargetCustomerSegments）：即公司所界定的用戶和市場。定義消費者群體的過程也被稱為市場劃分，就是公司在市場中的定位，可能是以養殖機構為主，也可能是廣大的散養戶，或者兩者兼顧，但創造價值是定義目標客戶的重要標準。我們許多中小飼料企業往往不重視市場的細分，缺乏核心市場與核心客戶，更沒有可拷貝的成功模式，其銷量始終處于動蕩中而徘徊不前。

　　（3）分銷渠道（DistributionChannels）：中小飼料企業的分銷渠道大多是雷同的，即依靠中間商來構建自己的營銷網絡。在養殖業規模化趨勢與養殖戶比較效益下降的環境下，尤其是中小飼料企業必須進行變革，包括團隊、渠道、對終端的深度控制與和諧關系的建立等，同時，也必須思考如何創新地建立與終端用戶的通路，如何開拓市場。

　　（4）客戶關系（CustomerRelationships）：亦稱客情關系，飼料企業與用戶的客情關系有五個層次。①基本型：簡單的產品銷售關系；②反應型：在基本型的基礎上，顧客與公司能夠保持溝通；③可靠型：公司不斷從顧客那里獲取信息，能夠了解顧客期望；④主動型：公司與顧客討論改進辦法并幫助顧客設計改進計劃；⑤伙伴型：與顧客長期相處，參與顧客競爭，保證競爭結果，使顧客從一個成功走向另一個成功。同時，客情關系還包括客戶的動態管理。

　　（5）價值配置（ValueConfigurations）：即資源和活動的配置。中小飼料企業往往資源有限，在開展經營過程中一定要有“經濟”的概念，即將有限的資源進行合理的安排，以取得最好的效果，否則很難進行商業模式的創新。

　　（6）核心能力（CoreCapabilities）：即公司執行其商業模式所需的能力和資格。處在產品經營階段的中小飼料企業有三個能力必須構建：創新的能力、創造市場的能力和創造經濟剩余的能力。

　　（7）合作伙伴網絡（PartnerNetwork）：即公司之間為有效地提供價值并實現其商業化而形成的合作關系網絡。這一點對我們飼料企業來講是非常重要的，以飼料企業的原料采購為例，傳統的概念是如何拖欠款期、如何購買廉價的原料，而現代的采購要建立供應商檔案、要進行應付款的帳齡管理、要實施采購招商、要經營供應商以滿足企業最經濟的采購成本等。

　　(8)成本結構（CostStructure）：即飼料企業的成本構成。對于中小飼料企業來講，控制成本的意識是非常強烈而且是卓有成效的，但在企業管理上還顯粗糙，比如飼料加工過程的成本控制精細環節掌握不夠，像電耗、煤耗和物耗許多企業都是一本糊涂帳！

　　綜上所述，商業模式是一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定企業實體的商業邏輯。它描述了飼料企業能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本等借以實現（創造、推銷和交付）這一價值并產生可持續盈利收入的要素。

　　飼料企業商業模式的創新

　　商業模式與創新是息息相關的。商業模式是一個進行商業設計的全新概念，我們可以找到與組成商業模式的八個元素中的任何一個相對應的商業模式創新案例，其中最明顯的是價值主張的創新。比如，低成本航空公司EasyJet把航空旅行帶給了普通大眾；戴爾將互聯網作為分銷渠道取得了巨大的成功；吉列依靠其一次性剃須刀與客戶建立了持續性的關系，創造了大量的財富；蘋果依靠其出色的設計和電子產品復活了；思科因對供應鏈活動的創新而成名；英特爾通過與合作伙伴共同建設加工平臺而實現了繁榮；Google依靠與搜索結果相關的文字廣告而盈利；沃爾瑪依靠巨大的銷量成為供應鏈的主導，借以降低成本；以快搏慢的順馳模式、駕御業態變革的如家模式、得勢不饒人的盛大模式、概念為王的分眾模式、合伙闖天下的51Job模式、新鞋老路的攜程模式、爭奪標準大唐模式，這些成功的商業模式創新都給我們飼料行業帶來了持久的思維啟迪！

　　1.中小型飼料企業商業模式創新的核心分析方法

　　第一：價值主張。即哪里有你的市場、客戶？飼料企業思考的是全新重建市場邊界，找尋飼料企業的差異化，擺脫競爭的市場空間與客戶。

　　第二：價值支撐。飼料企業如何贏得這些客戶。

　　第三：價值保持。即這個客戶是不是你的？成為企業客戶后如何持續購買？。

　　第四：價值轉換。即客戶歸屬。客戶什么時候流失？會怎樣流失？流失后怎么彌補？戴爾的成功關鍵就在于“按訂單制造和個性化定制”的價值主張、與“直銷、零庫存、價值鏈壓縮”等價值支撐精密結合，而不是通常所說的直銷優勢。為此，以上四個商業模式核心分析方法必須系統思考、精確匹配、整體實施，才能實現中小型飼料企業全新的商業模式創新。

　　2.怎樣進行商業模式創新

　　只有每一位員工都明白企業的商業模式，并清楚自己能為之做出什么貢獻，企業才能獲得持續的競爭力。不斷創新是企業保持生命力的唯一途徑。

　　（1）成功商業模式的特點

　　成功的商業模式至少具有三個共同特點：①成功的商業模式要能提供獨特價值。有時獨特的價值可能是新的思想，但更多的時候，它是產品和服務獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么可以使客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。②勝人一籌的商業模式是難以模仿的。企業通過自己的與眾不同，如對客戶的悉心照顧、無與倫比的實施能力等，來提高行業的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。③成功的商業模式是腳踏實地的。腳踏實地就是實事求是，就是把商業模式建立在對客戶行為的準確理解和假定上。比如，企業要做到量入為出、收支平衡。這看似不言而喻的道理，要想年復一年、日復一日地做到，卻并不容易。現實當中的很多企業，不管是傳統企業還是新型企業，對于自己的錢從何處賺來，為什么客戶看中自己企業的產品和服務，乃至有多少客戶實際上不能為企業帶來利潤、反而在侵蝕企業的收入等關鍵問題，都不甚了解。

　　總之，好的商業模式必須能夠突出不同于其他企業的獨特性。這種獨特性表現在如何贏得顧客、吸引投資者和創造利潤方面。優秀的商業模式是豐富和細致的，它的各個部分要互相支持和促進；改變其中任何一個部分，它就會變成另外一種模式。

　　（2）中小型飼料企業商業模式的創新途徑

　　中小型飼料企業要完成商業模式創新，就必須不斷總結和持續提煉，并根據客戶價值需求的變化、市場競爭態勢的演變做出調整，只有這樣，我們才能建立起中小型飼料企業獨特的商業模式。

　　第一，通過量的增長擴展現有經營規模，進行企業內生增長方式的克隆，逐步形成區別于競爭對手的、自己獨一無二的、不可模仿的商業模式。

　　第二，更新已有商業模式的獨特性。商業模式在形成后要不斷地豐富、完善與更新，更新企業向客戶提供的價值，借以減少增加顧客價值而帶來的成本增長壓力，找到兩者間的平衡點。

　　第三，在新領域內復制成功模式。有些情況下，飼料企業用現成手法向新市場推出新產品，等于在新條件下復制自己的商業模式。比如從預混料的渠道構建到獸藥網絡的共享。

　　第四，通過兼并增加新模式。飼料企業發展到今天，兼并、重組、合作等方式越來越多樣，我們可以通過這些方式來重新為自己的商業模式定位，以完成資源的整合、商業模式的更新。中小型飼料企業的出路有兩個方面，一是規模化，并逐步形成競爭優勢而完成產業的擴張；另一方面就是被別人兼并重組，也是一條不錯的道路。

　　第五，發掘現有能力，增加新的商業模式。飼料企業可以圍繞自身獨特的技術潛能、核心優勢建立新的商業模式，以實現增長。比如，一個產品可能帶出一個產業，一種服務創新也可以建立一個無以倫比的市場定位。①營銷標準模式。即“一對一”產品解決方案，飼料企業一對一提供除產品以外的系統解決方案，以保證客戶價值增長。三流企業做產品、二流企業做品牌、一流企業做標準。在非常粗放的飼料企業營銷實戰中，推行標準的營銷流程是十分關鍵的，許多成長型飼料企業做不大或徘徊不前，關鍵在于企業的內生增長沒有可拷貝的成功模式，僅靠“散打”是不能贏得競爭優勢的，而強調“組合與匹配”的模式復制才會使自己的企業走向更大成功。②網絡連鎖模式。即飼料企業服務流程再造的專業模式。物流成本的控制是飼料企業新的利潤增長點，網絡連鎖的核心在于與標準的營銷模式結合，讓企業成功的服務流程不斷地得到復制，并使中間商向物流商真正轉化。
飼料科技與經濟

作者: 清逸子 時間: 2008-7-2 19:29
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作者: hzkbest 時間: 2008-7-14 22:08
創新、創新、再創新！說來容易做來難。

作者: hurricane 時間: 2008-7-17 11:36
標題: 頂起
商業模式的創新最難之處在于沒有成功的內部經驗可借鑒，確實不易做！

作者: marsyao 時間: 2008-7-17 12:10
在行業發展的轉折期，對于中小企業來說確實面臨著艱難的決策。

作者: leiforever 時間: 2008-7-17 16:56
這些理論要真正實施起來確實有點難度……特別是在企業已有陋習的情況下

作者: 志和 時間: 2008-8-5 15:55
nan?:tiaotiao:

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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