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畜牧人

標題: 接近客戶與締結技巧 [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-6-17 17:32
標題: 接近客戶與締結技巧
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=18pt]如何有效接近客戶[/size][/font][/b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/align][/align][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]本講重點[/b][/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　什么是接近[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　接近前的準備[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　辯證地分析客戶[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　購買的前提　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]什么是接近？[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　在接觸客戶或和他見面時，你要有怎樣接近的話語和步驟？怎樣做你的開場白？怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產生良好的印象？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　我們需要了解的就是接近客戶的要領　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]明確主題[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　在接近客戶的半分鐘之內就決定了我們銷售的成敗，這是成功銷售人員共同的體驗。那么接近顧客到底有什么樣的意義？接近客戶在專業技巧上，定義為[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]由接觸潛在客戶到切入主題階段[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]。明確你的主題，每一次接近客戶都有不同的主題，例如主題是想和未曾碰到過面的潛在客戶約時間見面，或想約客戶參觀演示。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]選擇接近客戶的方式[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　接近客戶有三種方式　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、電話。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]某某先生您好，我是某某公司的業務代表，或者我是銷售部的某某人，我們上次通過電話，或者我上次曾經發郵件給您，您收到了嗎？如果不介意的話，您看我們什么時候見面？或者您方便的話，我們在禮拜三，或禮拜五我們選個時間見面好嗎？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、直接的拜訪。就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、信函。可以通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　需要注意的是：你最好不要將主題擴展到銷售產品的特性或討論到產品的價格，因為如果你銷售的產品比較復雜，是不適合電話切入上述主題的。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]接近話語的步驟[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　專業銷售技巧中，初次面對客戶的話語，稱為接近話語。怎么去接近呢？[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業的名稱；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時間見你；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]4[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、寒喧。根據事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談論及感興趣的話題；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]5[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、說明來意。表明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業可信度，[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]" [/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]今天非常感謝張總能給我這個機會來跟您解說一下，我們公司新出來的這些新產品，有一些很不錯的地方……[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]接著你要很快地說明這個來意；[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]6[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]、贊美及詢問。每一個人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導客戶的注意，引起他的興趣和他的需求?！/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]自我檢查：[/b]請寫出十句接近顧客的話[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]? [/size][/font]
[align=center][align=center][b][font=宋體][size=18pt]促成交易與締結的技巧[/size][/font][/b][font=Arial][size=14pt][/size][/font][/align][/align][font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]本講重點[/b][/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　促成交易的方式[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　達成協議的障礙[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　達成協議要把握的信號與準則[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　　　達成協議的技巧　[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　所謂成交，是指客戶接收推銷人員的推銷建議及推銷演示，并且立即購買推銷產品的行動過程。也就是客戶與推銷人員就推銷產品的買賣商定具體交易。只有成功的達成交易，才是真正成功的推銷。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　成效是面談的繼續，但也并非每一次面談都會成交。在推銷過程中，成效是一個獨特的階段，它是整個推銷工作中的最終目標，而其它的推銷階段只是達到推銷目標的手段。成交是整個推銷工作的核心，其它各項工作都是圍繞著這一核心進行的。只有到了成交階段，客戶才能決定是否購買推銷產品。因此，成效是推銷過程中最重要、最關鍵的階段之一。沒有成交，推銷人員應該具有明確的推銷目標，千方百計地促成交易?！/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]促成交易的方式[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　促成交易的方式有兩種：（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）[/font][/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]簽訂供銷合同；（[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）現款現貨交易[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]達成協議的障礙[/b][/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　?。╗/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]1[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）害怕被拒絕。達成交易或者達成協議，一般業務員最怕的有兩種情形，就是他很怕聽到說[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我不要[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，他也很怕聽到客戶說：[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我考慮考慮[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，他更怕的是顧客說[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]你把材料留下來，我有機會再跟你聯絡[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，所以在達成協議時一個銷售員最怕的是聽到拒絕。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　?。╗/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]2[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）等客戶先開口?？蛻艚^對不會說[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我要買[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，你要用什么樣的方式讓顧客開口，如何去觀察應變甚至于怎么樣去做努力，都是一些技巧性的問題。[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　?。╗/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]3[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]）放棄繼續努力。客戶說，[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]我考慮一下[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt]"[/size][/font][font=Arial][size=14pt][font=宋體]，你就放棄了，那就會前功盡棄。因此，在簽訂銷售供銷合同，或者是現款現貨的交易中，一些銷售人員抱著不良的心里傾向也就阻礙了這種成交，所以必須克服這種情形?！/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=14pt][font=宋體]　　[b]自我檢查：[/b]你在與顧客達成協議時都遇到過哪些障礙？請舉例說明[/font][/size][/font][font=Arial][size=14pt] [/size][/font]

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