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畜牧人

標題: 激勵業績提升之路 [打印本頁]

作者: 和興 時間: 2008-6-17 17:31
標題: 激勵業績提升之路
[color=#000000][font=宋體]在殘酷的市場面前，企業的前途取決于經理是否有能力理解業績顯著的推銷員，洞悉他們的心靈。[/font] [/color]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　美國蓋洛普管理顧問集團將銷售人員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務型。要提升推銷員的業績，就要針對不同類型的推銷員采取不同的激勵方式。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]競爭型[/b]——在銷售競賽中表現特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　優秀的推銷員具備強大的內在驅動力，它可以引導，可以塑造，但卻教不出來。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　精明的經理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司里連續[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]個月都是最佳推銷員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來。不久新來了一個銷售員，我們的銷售區域很相似，他開始、超過我，成了本月最佳推銷員。經理對我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就歸他了。”這大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結果兩人的業績都大幅度上升，難分雌雄。”[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]成就型[/b]——許多經理認為，成就型是理想的推銷員，他們自己給自己定目標，而且比別人規定的高。只要整個團隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是優秀的團隊成員。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　那么，怎樣激勵這類型已經自我激勵了的推銷員呢[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業發展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學習的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標。”　[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　還有一些經理認為，激勵成就型推銷員的最好辦法就是不去管他們。“我們把大目標交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵。”美一公司培訓總監這樣介紹他們對這類推銷員激勵的方法。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　激勵成就型推銷員的另一方法是培植他們進入管理層。“如果他們對管理有興趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說。“培養他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人象主人那樣進行戰略思考，制定目標并擔負責任。”[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]自我欣賞型[/b]——這類型推銷員需要的遠不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的經理就讓他們如愿以償。對于他們，這是最佳的激勵方式。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　優利公司銷售總監菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出推銷員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進取。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。而沒有業績做后盾，是不能令新手信服的。”[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　蓋洛普公司總經理贊蓋里認為，最能激勵他們的方法是向其征詢建議。“請他們加入總裁的智囊團，或進入重要的委員會，向他們咨詢。”[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]服務型[/b]——這類推銷員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領地強大。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　優利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業前進。此外內我可以培訓一個強烈競爭型的推銷員去服務顧客，卻沒有辦法把一個服務型的銷售員訓練得有競爭性。”[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　有一個辦法激勵這些默默無聞的英雄，那就是公開宣傳他們的事跡。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]Inc[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚他們的優質服務，在公司集會上講他們的事跡。”既然服務型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯絡。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當，都能收到預期的效果。[/font][/size][/font][font=Arial][size=9pt][/size][/font]

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