標題: 當前困惑企業發展的問題及對策 [打印本頁] 作者: pxu520 時間: 2008-5-2 22:15 標題: 當前困惑企業發展的問題及對策 [color=#000000][font=宋體][size=14pt]世紀之交，中國企業整體形勢可用五句話來概括[/size][/font][b][size=14pt][font=Times New Roman]:[/font][/size][/b][font=宋體][size=14pt]產量基本[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]持平，結構有所調整[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]質量普遍提高[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]效益明顯下滑[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=14pt]面臨的問題亟待策劃解決。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]中國工業經過十幾年的快速發展，近幾年開始進入發展的“平臺“時期。處在“平臺”發展時期的飼料企業主要受六個方面的制約，本文主要提出困惑當前企業發展的這六個問題并探討解決的辦法。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]
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[align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]一、企業老板經營思想嚴重老化，亟待進行思想革命。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我國企業大部分[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]80[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年代起步，[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]90[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年代騰飛。這完全得益于時代機遇、賣方市場、盲目消費、人事關系和創業者辛勤艱苦的工作。初次創業“一不小心”很容易的成功，使這些企業的老板品嘗了小試成功的喜悅，于是認為自己干什么都行，成功意識急劇膨脹，形成了“自信型經驗思維”情結，以為自己過去成功的經驗可以適用于任何行業、任意時間、任何環境并可享用一生。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]
90[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年代后期，社會環境發生了根本變化，老板們突然發現過去成功的招數不單不靈了，而且還居然導致大賠特賠。正大集團進入我國后，一直憑借它的“種禽—飼料—喂養—回收—出口肉食”縱向一體化產業鏈戰略大賺其錢。東南亞經濟危機爆發后，出口肉食急劇下降，國內肉食價格大幅下滑，正大集團[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]98[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]99[/font][/size][font=宋體][size=14pt]年出現虧損。過去成功的經驗，恰恰成了現在失敗的原因！[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業老板由過去成功經驗形成的經營思想，已形成一種固定的思維模式，而這種模式又形成“思維慣性”，再加上老板的個人魅力和權威同企業干部和員工唯唯諾諾的社會風氣共同形成“經營思維慣性加速器”，導致企業沿著過去的經營老路在迅速萬變的常新環境下“扭曲經營”。這是現在飼料企業經營不善的最根本原因！人的最大敵人是自己，而自己的最大敵人是過去的經驗思維模式。因此，世紀末飼料企業老板不僅僅需要觀念更新，而且需要[b]徹底的思想革命。[/b][/size][/font][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我們生活的時代是一個巨變的時代。時代變化了，我們的思想、觀念總跟不上時代的發展，企業就不會有突破性進展。飼料企業發展近幾年確實很快，但經營思想如果不變化，失敗也會同樣迅速！飼料企業老板誰不進行思想革命，誰就會被時代無情拋棄！[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]二、企業銷售模式陳舊，亟待營銷創新。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業在銷售上一貫過分熱衷于爭奪大經銷商，忽視最終用戶和鄉村級經銷商（俗稱[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]2-3[/font][/size][font=宋體][size=14pt]級經銷商），這就要采取末端拉動營銷戰略，策略上要求企業增加直銷力度，走進村、竄入戶、彎下腰，沉到底，直接銷售給養殖戶，并為養殖戶提供全面的優質服務。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業目前存在著“企業—經銷商—養殖戶”獲利兩頭小中間大的不正常現象。由于中國養殖業的分散性，經銷商也有自己的營銷網絡和業務員，可以避免經營風險，有些企業既恨經銷商獲利太高、有奶便是娘、不專銷，又不得不依靠經銷商，真是經銷商──讓我歡喜讓我憂。這時可以采取“主銷加助銷模式”，我們的業務員幫助經銷商銷售，透過經銷商直接摸清其客戶網絡，釜底抽薪，進而促使他成為專銷商，最后一步一步成為企業的股份制營銷公司，形成戰略伙伴關系，達到天下能人盡為我所用的效果。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業只重視各種促銷、宣傳活動，忽視整體策劃和營銷組合，使促銷活動難以發揮應有的作用。其實，市場營銷是一個系統智能化工程。這就要重視市場調查、用戶需求敏銳跟蹤、企業戰略定位、產品市場定位、營銷策略組合等等。在這些系統的大政方針確后，以此為指導進行產品開發，不斷調整更新配方，生產出不同市場、不同客戶需要的差別化的升級換代產品。同時在質量同質化的情況下，提供全方位的客戶服務，讓養殖戶超乎想象。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][font=宋體][size=14pt]銷售多憑經驗主義，主觀判斷導致銷售失誤。應建立市場調查高度動態跟蹤系統和靈敏的信息管理系統，隨時對市場的細微變化作出敏感快速反應。世紀末企業競爭不完全在于規模，而主要表現在“經營速度”上。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]三、企業組織機構設計缺乏競爭力，亟待重新設計再造。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]這個時代是速度抗擊規模的時代。要求企業起點高、產品質量好、價格合理、經營速度快。而飼料企業組織機構大多是總經理、副總經理、片區經理垂直式計劃經濟時期的老模式，這種模式已無法適應多變的市場。因為市場風云變幻，業務員需層層上報，再加上各級領導的“主觀過濾”，到了總經理那里市場情報已是面目全非，很多屬于垃圾信息。等老板根據這些信息決策后，切不說科學性有多高，單說決策滯后本身，市場又發生了新的變化，“黃瓜菜全涼了”，處處步人后塵、被動挨打。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]目前，國際上流行“企業再造”工程。這就要對企業組織機構消腫，進行“扁平化”設計。取消中間環節，老板直接對各片區經理，形成上下暢通、快速反應的組織機構。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我們在為企業策劃的過程中，又創造了一種全新的組織機構模式，我把它命名為“張氏飛輪式”模式。即引進內部競爭機制，使用科學技術上的臃余原理，讓各片區形成多個股份制銷售公司，組成一個一個的小飛輪，共同平等地面對一個生產中心（即工廠）。這樣既可以抵御市場風險（一個失敗還有多個保駕），又形成競爭淘汰機制（按實際銷售額淘汰最后者），進而激活營銷能力。國內一些中型企業如山東六合、湖南正虹、湘大等企業正是抓住近幾年市場不景氣的“有利時機”，快速反應，與養殖戶聯盟，通過聯合、聯盟、聯體、聯動等四聯戰略，迅速滲透，搶占了正大一些市場，朝大型企業方向發展。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]四、企業人才素質低而且頻繁跳槽，亟待人力資源開發。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]行業全價料廠多數從正大跳槽，預混料、添加劑廠多從康地跳槽，似乎形成了飼料企業“人才跳槽傳統”。幾乎每個飼料企業都有不斷挖人、不斷跳走的現象。另一方面，人才素質普遍不高，老板的嶄新思想無法貫徹甚至都領會不懂！這就要企業加強培訓力度，培養自己的“嫡系部隊”，打仗還靠“父子兵”。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]一般企業知道培訓的重要性，多請來大學教授講課，內容毫無針對性、培而不訓、學而不習，泛泛而談、效果不佳，嚴重困惑著飼料企業的培訓積極性。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業培訓應該找既有理論基礎又有實踐經驗的專業性培訓公司。最近幾年，我們針對飼料行業特點，為幾十家中小型飼料企業進行管理人員提高“將帥營”培訓和王牌營銷員全封閉強化訓練營兩種培訓，效果很好。[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]我們培訓原則主要把握以下幾點：培訓前對企業調查，發現企業存在的問題和培訓對象的實際情況，有針對性地設計培訓計劃和課程；培訓要既培又訓、既學又習，除授課以外，還要訓練和模擬操作指導；培訓過程中學生和老師要展開互動式溝通；培訓師要專業化，既有系統的理論知識，又要有實踐經驗，而且必須熟悉飼料行業；在培訓過程中，專家針對企業存在的問題教授解決辦法，培訓結束后，實際給企業提供了簡單的策劃方案，并幫助企業貫徹到員工的行動中。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]五、企業重復惡性競爭，亟待培植自己企業的核心競爭優勢。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][b][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/b][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業無論是全價料、預混料、濃縮料還是添加劑，都出現了惡性競爭的局面。由于飼料行業進入的技術、資金門坎較低，引誘了大批的“掏金者”進入，竟相壓價、賒帳放貨、低價傾銷，產品也互相模仿，利潤急劇下滑，出現無序競爭的局面，弄不好會傷及整個飼料行業。要想殺出一條血路，出現柳暗花明又一村的效果，就要尋找自己企業獨特的競爭優勢。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]北京挑戰集團是中國農科院飼料研究所與民星集團合資的企業，可以說是實力與科技的完美結合。過去也賣全價料，與老農民拼搶同一個市場，經營出現問題。后來挑戰集團在總經理、飼料專家蔡輝益博士的領導下，改變經營戰略，把科技優勢定位為自己的核心競爭優勢，陸續開發出高科技的植酸酶、維生素[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]E[/font][/size][font=宋體][size=14pt]、復合甜菜堿，并且每年推出十幾個產品，迅速打開了市場。吉林卓越公司由于歷史的原因有自己的種雞場、屠宰場和肉食加工車間，于是把“我放您養我收”的戰略聯盟模式作為自己的核心競爭優勢，把種雞賣給養殖戶，最后回收肉雞，加工后銷往西北市場，條件是養殖戶必須買我的飼料用，這樣一來就把銷售變成多余，出現排隊等候的少有局面。珠海溢多利的酶制劑開發、杭州高穩西的微囊維生素技術、農業部飼料工業中心的養豬技術和飼料管理軟件開發等等都是自己的核心競爭優勢。總之，飼料企業是尋找自己獨特競爭優勢的時候了。每位老板都要想一想自己的核心競爭優勢是什么？如果沒有，迅速創造自己獨特的競爭優勢，否則就要面臨自己的生存問題。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]六、企業管理粗放，亟待加強管理、再練內功。[/size][/font][/b][b][size=14pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][color=#000000][font=Times New Roman]
[/font][/color][/size][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=14pt]企業多是家族或民營企業，管理一開始就沒有抓好。在高速發展的過程中，薄弱的管理問題被掩蓋了。市場一不景氣，企業的管理問題大暴露，有些企業就破產在管理問題上。[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][align=left][align=left][size=14pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][font=宋體][size=14pt]這時候就要加強管理，再練內功。尤其是基礎管理、采購管理、[/size][/font][size=14pt][/size][/color][/align][/align][color=#000000][font=宋體][size=14pt]量化管理、財務管理、營銷員管理、生產管理、流程管理、成本管[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]理等必須重新加強，否則可能被取消企業資格。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]當前飼料企業最薄弱的就是基礎管理、營銷管理和財務管理，我以后會陸續對這三個方面繼續展開論述。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
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