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    畜牧人

    標題: 一只茶杯背后的銷售無間道 [打印本頁]

    作者: 胡文輝    時間: 2008-4-16 08:25
    標題: 一只茶杯背后的銷售無間道

     謝付亮



      我們公司有個南方客戶,其所在的位置十分偏僻,周圍幾乎都是山,像似被崇山峻嶺包圍著。

      一天,我和同事去客戶那里開展工作,同事忘記帶茶杯。中午,我們步行20多分鐘來到鎮里,飯后走到一家夫妻便利店。

      “有沒有茶杯?”同事問道。

      “有,很多種,進來看看。”

      我們走進去后看到一些茶杯,但質量都不盡如人意。

      為節省時間,我說:“老板,把店里最好的茶杯給我們看看。”

      “最好的就是這種保溫杯了,質量很好。”

      “這里馬上就要熱了。”我說。

      “是啊,馬上就要熱起來了,保溫杯不方便。”同事接著說。

      “沒關系的,其實,這些保溫杯的保溫效果不是很好。可以用的。”

      “這樣啊!?”我們十分驚訝,隨后就笑了,店老板也跟著笑了。

      結果可想而知:我們拒絕購買這種產品。

      這是一次現代版的“矛與盾”的故事:為了讓你買保溫杯,他就說保溫杯質量很好,但是當你提出疑問的時候,他又順著你說,保溫杯的質量還是有欠缺的,欠缺的恰好就是你“需要的”。

      “你需要什么,我就提供什么,而不管產品的實際品質。”這是很多產品銷售過程中的“家常便飯”,甚至會出現上述的“自相矛盾”。其核心目的就只有一個,把客戶口袋中的鈔票掏出來。至于產品究竟適不適合你,那是無所謂的事情。我稱之為銷售過程中的“無間道”策略。

      產品銷售應該實事求是,產品導購也要一切從實際出發。遠卓品牌機構始終堅持這一點。撇開道德層面的說教不談,我們從單純的經濟利益層面來看,騙人一次,就是自斷未來,就是殺雞取卵。換句話說,依靠欺騙換來的銷售,往往是曇花一現。央視3•15經常曝光一些品牌,例如:鍋王胡師傅、歐典地板、藏密排油等等。這些品牌曝光之后,其產品銷量就會暴跌,甚至跌至萬劫不復的無底深淵,這種現象值得大家警醒和反思。

      即使不看長期利益,這種銷售無間道也會葬送很多短期利益。譬如上述案例中,如果店老板不采用“自相矛盾”的“聰明伎倆”來說服我們,而是遵照實際情況分析:“現在天氣還不算熱,買回去還可以用兩周,天氣轉涼了依舊可以用,多一個杯子多一種方便。”真是這樣分析,也許我們就會買下,畢竟只是一個杯子。

      消費者大多是通情達理的,關鍵是要理解和洞察消費者的“情和理”,不要拿消費者當傻瓜。當然,消費者也有愚昧的時候,此時我們仍舊不能采用銷售無間道策略,拿消費者當猴耍,正確的做法是站在消費者一邊,用消費者可以理解的方式,一步步引導消費者、教育消費者,最終讓消費者清清楚楚、明明白白。

      多一份尊重,就會多一份理解;多一份理解,就會多一份共鳴;多一份共鳴,就會多一份機會。多一份機會,天長日久就會多一種有利于產品銷售的氛圍和環境。這種氛圍和環境繼續沉淀和累積之后,就會形成一種文化,這種文化將是一個人、一個店鋪乃至一個企業生存與發展的根基。


    作者: 想說    時間: 2008-4-17 21:31
    無論干什么工作都應該實事求是.
    作者: twobrush    時間: 2008-4-24 16:26
    呵呵,原則不強的人的話就買了。那曉得碰到你們了呢
    作者: czy89497    時間: 2008-4-24 16:50
    做什么事就應該這樣
    作者: 翠竹林    時間: 2008-4-24 22:11
    遠卓品牌機構始終堅持這一點。撇開道德層面的說教不談,我們從單純的經濟利益層面來看,騙人一次,就是自斷未來,就是殺雞取卵。換句話說,依靠欺騙換來的銷售,往往是曇花一現.:huahua:
    作者: sun.changsong    時間: 2008-4-30 09:19
    有人曾說銷售員要吧稻草賣出個黃金的價格!我認為是欺騙長不了
    作者: 手術者    時間: 2008-4-30 14:33
    標題: 精華
    多一份尊重,就會多一份理解;多一份理解,就會多一份共鳴;多一份共鳴,就會多一份機會。多一份機會,天長日久就會多一種有利于產品銷售的氛圍和環境。這種氛圍和環境繼續沉淀和累積之后,就會形成一種文化,這種文化將是一個人、一個店鋪乃至一個企業生存與發展的根基。 精華 很有道理
    作者: com000    時間: 2008-5-16 19:38
    要實事求是
    作者: 李春慶    時間: 2008-5-23 21:12
    寶馬就是寶馬,夏歷就是夏歷,誰能將夏利賣成寶馬的價格他一定是世界上最好的銷售人員,即使有也不會有第二次,除非白送。
    作者: springant    時間: 2008-5-24 14:37
    很樸素的道理,可是現在許多廠商卻做不到。我想:隨著養殖業生產方式的調整和相關標準的建立健全,對飼料產品的辨別能力會越來越強,飼料行業將被“逼”得越來越貨真價實。




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