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畜牧人

標(biāo)題: 客戶活動，您花了多少冤枉錢？ [打印本頁]

作者: 追夢旅程 時(shí)間: 2008-4-6 21:23
標(biāo)題: 客戶活動，您花了多少冤枉錢？
[align=center][b]客戶活動，您花了多少冤枉錢？[/b][/align]
   稍微用心的人都會發(fā)現(xiàn)，近幾年客戶活動在獸藥行業(yè)各企業(yè)開展的如火如荼，其實(shí)會議營銷，也就是客戶活動在很多行業(yè)都發(fā)揮著非常重要的作用，提升品牌也好，提升銷量也罷，每個(gè)公司對會議營銷的目的都有自己的規(guī)劃。回過頭來看看獸藥行業(yè)的很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的現(xiàn)象，就是客戶活動也做了，錢也花了，但是結(jié)果缺差強(qiáng)人意，有的甚至對公司形象和銷量起到了負(fù)面影響。在此筆者想給各企業(yè)的負(fù)責(zé)人提個(gè)醒：客戶活動，您花了多少冤枉錢？

我們都知道一個(gè)客戶活動，小型的少說也得花費(fèi)4、5萬，大型的就更多了，10萬，20萬，50的都有，筆者曾在05年策劃過一個(gè)花費(fèi)近百萬的超大型客戶活動。現(xiàn)在越來越多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為企業(yè)參展是勞民傷財(cái)，其實(shí)一個(gè)不成功的客戶活動也一樣是勞民傷財(cái)，就筆者工作幾年的實(shí)際體會，在客戶活動上，很多企業(yè)可是交足了學(xué)費(fèi)，花了不少的冤枉錢，具體表現(xiàn)為：

   1.沒有經(jīng)過專業(yè)策劃，稀里糊涂做活動

   很多企業(yè)的客戶活動都是領(lǐng)導(dǎo)拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業(yè)做活動效果不錯(cuò)，認(rèn)為自己做一個(gè)也能一樣收益頗多。其實(shí)，一個(gè)沒有經(jīng)過專業(yè)策劃的客戶活動是一個(gè)特別大的浪費(fèi)。很多公司的負(fù)責(zé)人會不服氣，客戶活動有什么，需要專業(yè)策劃嗎，不就是把客戶聚在一起開個(gè)會嗎？其實(shí)并非如此，一個(gè)成功的客戶活動，一定要經(jīng)過專業(yè)的策劃才能事半功倍的，比如，企業(yè)現(xiàn)在是什么發(fā)展階段，客戶是什么具體情況，通過本次活動主要要收獲些什么，通過什么方式去實(shí)現(xiàn)這些收獲等。

   2．完全復(fù)制其他公司的活動形式，缺乏適合自己公司的活動設(shè)計(jì)

   筆者曾總結(jié)過一些業(yè)內(nèi)的客戶活動，其形式無非是講講課，旅旅游，做做促銷，收點(diǎn)款了事。這種形式雷同，程序簡單的客戶活動一方面讓客戶感覺乏味，另一方面也讓企業(yè)收效甚微，一個(gè)成功的客戶活動一定是帶著企業(yè)標(biāo)簽的，在一定程度上不能復(fù)制的。也就是說，通過一次客戶活動，一定要讓客戶明白公司的個(gè)性和核心競爭優(yōu)勢。我們很多人都講，獸藥企業(yè)究竟在賣什么，賣產(chǎn)品，產(chǎn)品都差不多；賣服務(wù)，都是一堆同行業(yè)的售后小姑娘在下面跑；賣客情，大家都會拉關(guān)系，請客送禮。其實(shí)一流的企業(yè)是在賣思想，二流的企業(yè)在賣服務(wù)，三流的企業(yè)才是在賣產(chǎn)品。思想的統(tǒng)治是對消費(fèi)者最至高無上統(tǒng)治，我們可以發(fā)現(xiàn)日用品，或其他一些國外的大品牌他們做的廣告，做的活動，其實(shí)都是在教育消費(fèi)者，像消費(fèi)者傳遞一種思想，一種理念，一種非買不可的理由，一種一定要和他們公司合作的理由。這就要求我們每個(gè)企業(yè)在做市場，做客戶活動的時(shí)候要通過各種設(shè)計(jì)體現(xiàn)出公司的個(gè)性標(biāo)簽，讓客戶在活動當(dāng)中浸染著公司的文化和特色。

   3．做活動就是吃吃喝喝、玩玩樂樂

前一段時(shí)間聽一個(gè)同行的朋友說他們幫一個(gè)河北企業(yè)策劃了一臺大型晚會，請了很多當(dāng)紅的明星和歌手，企業(yè)感覺非常滿意，覺得客戶獲得了高品味的參會體驗(yàn)。其實(shí)筆者對這種完全是讓客戶享受型的客戶活動方式不敢茍同，筆者認(rèn)為這種明星聚會時(shí)的晚會要在合適的時(shí)機(jī)做（例如企業(yè)的20周年慶典等），而并非適合每個(gè)企業(yè)做。

當(dāng)然，我們也是消費(fèi)者，作為消費(fèi)者都有感性需求和理性需求，那作為企業(yè)就要衡量這兩種需求如何平衡。很多企業(yè)都打出了港澳游，甚至國外游的標(biāo)簽，去吸引客戶參會；還有的企業(yè)甚至跟客戶承諾，要用奔馳、寶馬去接送客戶，時(shí)間長了，客戶都會認(rèn)為，反正是企業(yè)的錢不花白不花，而且企業(yè)的錢都是通過他們掙來的，他們是功臣，企業(yè)離不了，自然要“百般寵愛”著。古語說“善引發(fā)善，惡引發(fā)惡”.一個(gè)成功的客戶活動一定是讓客戶感覺到對自己的經(jīng)營發(fā)展有幫助、對和企業(yè)更好的互動共贏有促進(jìn)的活動，還要讓客戶理解企業(yè)為了辦好本次活動所做出的付出和努力。因?yàn)椋l(fā)展已經(jīng)越來越成為一個(gè)行業(yè)的主旋律，客戶和企業(yè)一樣，不僅要掙今天的錢，更重要的是掙未來的錢。

   4．缺乏會前計(jì)劃

很多企業(yè)做客戶活動缺乏很好的會前計(jì)劃，活動定什么主題，如何傳播，如何造勢，如何選拔參會客戶，客戶控制在多少人，準(zhǔn)備請哪位嘉賓來本次會議“傳經(jīng)布道”，請這位嘉賓要達(dá)到什么目的等都是企業(yè)在會前要考慮好的。客戶活動的確每個(gè)企業(yè)都會做，也都能做，但是一個(gè)成功的客戶活動，一個(gè)事半功倍的客戶活動卻不是每個(gè)企業(yè)都能完成的，這就要求企業(yè)和銷售部及企劃部做好充分的溝通，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要借助外力，比如業(yè)內(nèi)的專業(yè)活動策劃機(jī)構(gòu)。一個(gè)成功的客戶活動一定是要達(dá)到以下三個(gè)目的的：提升品牌，提升銷量，錘煉內(nèi)部員工隊(duì)伍。

   5．缺乏會后總結(jié)、跟蹤及推廣

有太多的企業(yè)認(rèn)為客戶活動就是要把客戶來參會的全程策劃好，把客戶招待好，照顧好，至于客戶一離開，活動一結(jié)束就覺得萬事大吉了。缺乏會后總結(jié)及跟蹤是很多企業(yè)都存在的一個(gè)現(xiàn)象。在筆者來看，一個(gè)成功的客戶活動一定是會前有計(jì)劃，會中高執(zhí)行，會后有總結(jié)和跟進(jìn)的。會后的總結(jié)和跟進(jìn)一方面是內(nèi)部總結(jié)，總結(jié)本次會議收獲了什么，總結(jié)本次活動凸顯了什么問題，以后的努力方向在什么地方。另一個(gè)方面就是對參會客戶的跟進(jìn)，通過會議和客戶建立深層次的溝通，會后根據(jù)客戶的需求銷售上進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)，因?yàn)闀h是把客戶帶到了企業(yè)的地盤，或者說是企業(yè)的磁場，這個(gè)時(shí)候如果我們會議執(zhí)行工作做的好，會議策劃到位，客戶是很容易和企業(yè)實(shí)現(xiàn)深層次溝通的，只要我們明白了用戶缺什么，我們還愁不知道如何跟進(jìn)嗎？我們說，銷售就是做的用戶需求，所以會后跟進(jìn)是非常重要的一個(gè)工作，是會議結(jié)束后企業(yè)一定要重視并開展的一個(gè)工作。會后的推廣是指要利用一個(gè)成功的客戶活動，去開發(fā)新市場，開發(fā)新客戶，去進(jìn)一步傳遞企業(yè)的品牌信息。這就要求企業(yè)進(jìn)行會后的適時(shí)宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報(bào)道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個(gè)在他們看來有實(shí)力的，高潛力，高知名度的企業(yè)合作。

   6.只是填鴨式的講授

太多企業(yè)的客戶活動，都是按照傳統(tǒng)的套路去做一些講座和產(chǎn)品推介，請一些技術(shù)或經(jīng)營類的老師給大家講一講，客戶在下面聽一聽。換個(gè)角度思考，我們每個(gè)人都做過學(xué)生，都有過填鴨式教育的深刻體會。現(xiàn)在都在呼吁教育體制改革，其實(shí)我們的客戶活動不是一樣需要改革嗎？實(shí)際上，傳統(tǒng)的企業(yè)客戶活動都把客戶當(dāng)作一個(gè)需要培訓(xùn)的客體，去不斷的洗腦，但一方面客戶也有他們自己心聲，另一方面他們學(xué)到了什么企業(yè)是沒辦法衡量的。互動論壇就是在這種現(xiàn)狀下產(chǎn)生的一個(gè)新的溝通方式，它最大程度的規(guī)避了這些不足，將客戶放到了主體的位置，真正給經(jīng)銷商提供了一個(gè)互動的空間，一個(gè)交流的平臺。筆者在為企業(yè)服務(wù)的過程中，在多次客戶活動中都加入了互動論壇這個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)踐證明非常受客戶和企業(yè)的歡迎。

   7．缺乏對細(xì)節(jié)的把握能力

   我們說細(xì)節(jié)決定成敗，這在一個(gè)客戶活動中體會更加明顯。比如您的接待人員是否經(jīng)過了培訓(xùn)，是否懂得接待的一些基本常識？比如您是否做好了會議的分工，各組能否有條不紊的將客戶服務(wù)好而不是凡事亂成一鍋粥，有些人忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，有些人卻不知道自己應(yīng)該干些什么？還有您是不是深挖了客戶的心理，活動中是否設(shè)計(jì)了讓客戶感動或溫馨的環(huán)節(jié)，比如客戶正好在活動當(dāng)天生日。

8.老總不重視，下面不理解

很多公司的客戶活動都是銷售部來操作的，老總很少參與，也對活動不重視。我們說屁股決定腦袋，一個(gè)人站的位置不同對事情的理解和操作也是不一樣的，銷售經(jīng)理更重要的是關(guān)心活動的回款和客戶的銷量，對這個(gè)活動是否傳遞了公司獨(dú)特的文化，是否對提升公司的品牌形象起到了幫助是很少關(guān)心的，所以一個(gè)客戶活動必須要有老總的參與，參與的程度可以就活動的規(guī)模和意義而定，不過有一點(diǎn)是確定的，就是老總一定要給下面的人講明白會議的目的和意義，讓大家站在一個(gè)更高的角度去執(zhí)行和操作客戶活動，只有這樣企業(yè)才能低投入，高回報(bào)。

9．做活動就是做的銷量

基于很多公司的客戶活動是銷售部操作，那就不可避免的會出現(xiàn)做活動就是做銷量的誤區(qū)，我們上面已經(jīng)說過了，一個(gè)成功的客戶活動一定是要對品牌、銷量和員工三方面都起到促進(jìn)作用的。筆者認(rèn)為，一個(gè)成功的客戶活動首先是一個(gè)非常好的和客戶溝通的平臺，是一個(gè)可以深入體會客戶需求的機(jī)會，其次還是一個(gè)讓客戶產(chǎn)生忠誠度和信賴感的機(jī)會，只要客戶對企業(yè)認(rèn)可了還愁銷量沒有提升嗎，這就是我們所說的，廠商合作之源是共同的利益，合作之本是共同的理念。

10．沒有注重銷售人員和客戶的一同提升

內(nèi)部員工的歷練和提升是很多企業(yè)想都沒有想過的一點(diǎn)，其實(shí)一個(gè)成功的客戶活動又何嘗不是一個(gè)讓內(nèi)部參會員工得到歷練的機(jī)會呢？隨著競爭的激烈和行業(yè)的成熟，業(yè)務(wù)員個(gè)人英雄的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定會明白完整產(chǎn)品的重要性，明白如何利用公司資源去讓自己贏的重要性。

                                                               明時(shí)策劃  李彥晴([url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])

作者: 小丫 時(shí)間: 2008-4-8 19:15
有道理，所以現(xiàn)在很多地方的展會變得寥落了。

作者: 漲停板 時(shí)間: 2008-4-8 19:33
呵呵!講的不錯(cuò),我公司也快開會啦!希望會議籌備者能看到如此文章,避免損失.

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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