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畜牧人

標題: x綠色食品集團股份有限公司 [打印本頁]

作者: haojie266 時間: 2008-3-17 12:38
標題: x綠色食品集團股份有限公司
商業計劃書

x綠色食品集團股份有限公司籌備組

目    錄
引言 3
一、公司成立背景 3
二、公司發展戰略 4
三、可利用資源和主要優勢 6
摘要 8
一、目標市場及主導產品 8
二、管理層 9
三、財務預算及資金需求 9
第一章目標市場 10
一、國內市場 10
二、國際市場 12
第二章產品規劃 18
一、x省資源供應比較優勢 18
二、x省主要農副產品品種和產量 18
三、公司產品規劃 19
第三章經營模式 25
一、營銷計劃 25
二、采購供應方案 27
三、技術與質量控制方案 29
四、物流運輸方案 33
五、信息化管理與電子商務 34
第四章公司發展規劃 37
一、發展目標和發展步驟 37
二、公司治理結構 38
三、公司管理模式 40
四、品牌發展規劃 45
第五章財務計劃 49
一、財務預測 49
二、資金需求預測 50
三、投資回報 54
第六章風險分析 56
一、主要風險因素 56
二、風險規避 57
引言
一、公司成立背景
x省是我國傳統的農業大省，擁有獨特優越的農業生態優勢和豐富的農副產品資源。x省盛產稻米、魚蝦和水禽，是國家商品糧基地之一，發展農業生產的潛力很大。“九五”期間，全省共新建各類農業生產基地33個，特色農副產品產業超過糧食產值的縣（市、區）已達36個，產品的種類54個。
然而，近年來由于x省農業產業化的整體水平較低，缺乏大型的農業產業化重點龍頭企業，使農副產品供銷環節不能緊密聯系適應市場需求，影響了農副產品的外銷，造成農副產品流通不暢，導致x省農業發展的狀況與鄰近省以及農業發達地區比較沒有發揮出資源優勢。
針對x省農業發展現狀，x省委、省政府及時地提出了要將x建設成為沿海發達地區優質農副產品供應基地的戰略，通過建立大型農業產業化重點龍頭企業，解決x省農副產品流通瓶頸的問題,由市場銷售拉動優質農副產品的生產供應，加快x省農業產業化進程，實現x省綠色食品產業在中部地區的崛起。
為實施這一戰略，由x省委主要領導主抓，x省計委牽頭，x省計委所屬投資公司現正在發起組建農業產業化重點龍頭企業——x綠色食品集團股份有限公司，公司將以x省優質農副產品和綠色食品為經營方向，借助x省政府以及各級政府的支持，整合x省現有的農副產品產供銷資源，統一品牌，統一產品生產加工標準，打造x省優質農副產品名牌，帶動x省優質農副產品與綠色食品走向市場。
目前，由x省計委主要領導負責成立了x綠色食品集團股份有限公司籌建領導小組并下設辦公室，抽調骨干人員具體落實公司籌建工作。
具體人員組成如下：
領導小組組長：x省計委主任孫剛
領導小組副組長：x省計委副主任王平
常務副組長：x省投資公司總經理姚迪明
領導小組成員：x省計委財貿處處長李接福、x省計委農村經濟發展處副處長賴斯興、x贛能股份有限公司副總經理張惠良
公司的股本規模擬定為人民幣2億元。公司經營目標是五年內實現年銷售收入30億元，年利稅4億元，資產總規模20億元。公司將力爭在較短的時期內建立高效的生產加工和流通體系，在沿海發達地區建立多渠道、全方位的營銷網絡，配合品牌宣傳，大幅度提高x省農副產品在沿海地區的市場份額，并以沿海市場為跳板，使有競爭力的農副產品和綠色食品走向國際市場，成為x省優質農副產品與綠色食品外銷的主渠道。公司最終將發展成為x省和全國都有較高知名度的集生產、加工、貿易為一體的農業產業化重點龍頭企業。
二、公司發展戰略
公司確定了以下三方面的發展戰略。
1、產品資源戰略：公司將以x省的生態優勢和資源優勢為基礎，將主導產品定位于優質特色農副產品和綠色、無公害食品，確立公司綠色、安全的形象和健康、高品質的品牌價值。
目前我國農副產品的銷售不暢的主要原因在于結構性過剩。長期的粗放型經營造成低檔農副產品大量庫存，而安全、高品質農副產品卻供不應求。x省良好的生態環境和豐富的農業資源，構成了公司發展優質特色農副產品和綠色、無公害食品的優勢。同時，在我國已加入WTO的新形勢之下，x省優質特色農副產品和綠色食品更擁有綜合成本的比較優勢。
此外，公司還將在x省省委、省政府的大力支持下，利用資金優勢和政府推動整合省內現有的農副產品產供銷資源，通過參股、控股、轉股、換股、交叉持股等方式滲透優質農副產品生產和加工環節，形成優質資源的相對壟斷優勢。
2、經營模式戰略：公司的經營模式是以市場為導向，以擁有強大營銷網絡的集團公司為龍頭，以加工企業和農副產品生產基地為依托，以主導產品為重心，把農民、基地、加工企業和國內外大市場緊密地聯系起來，組成強勢產業鏈條，形成市場牽龍頭，龍頭帶基地，基地連農戶，貿工農一體化，產加銷一條龍的經營模式。這種農業產業化的經營體系，是實現集約化經營和供應鏈各環節良性互動、相互促進的有效保障。
公司將首先投入主要人財物資源，爭取在較短的時間內在沿海發達地區建立起強大的營銷網絡，樹立x省優質農副產品的品牌形象，打開市場。同時，公司將在x省財政近4000萬元農業產業化專項資金的配套支持下，加大對優質農副產品和綠色食品生產基地和加工企業的投入。通過引進和開發農業高科技，提高農副產品育種、育苗、種植、養殖、采收、加工、物流等各個環節的產品質量和科技附加值，提升x省農副產品的市場競爭力。
公司還將逐步投資進入生產加工的各項環節，例如：種苗培育、飼料加工、農副產品粗加工、深加工、精加工、物流運輸等。在農業生產和加工技術方面，公司將投入資金建立自己的技術力量，同時充分借助外部科研院所、大專院校以及x省和各地的農業科技推廣力量，支持和服務與農業產業化的整體運作。
3、相關多元化發展戰略：公司的發展擴張將實施相關多元化的發展戰略。
選擇性相關多元化可以產生學習效應、經營和財務的協同效應，降低風險和管理成本，而不會過多地分散企業資源。公司的相關多元化的發展戰略具體包括產品結構多元化、市場多元化和資本運作多元化。
農副產品的多樣性和季節性要求公司實行產品多元化的發展戰略，它既可以達到統一的銷售平臺上銷售不同的產品，提高規模效應，也可以消除農副產品的季節性影響，實現全年的均衡銷售。公司將以水產品、大米、豬肉、水果、蔬菜、家禽為主導產品，并以x的其他優質特色產品為補充，形成多層次的產品結構。
市場多元化是指國內國際市場并進，國內市場從沿海到內地逐步擴張。市場多元化一方面可以分散單一市場帶來的風險，保證產品銷售，另一方面可以在構筑全方位產品經銷格局，使企業全方位融入世界經濟大循環的基礎上，拓寬農業產業化的出路。
資本運作多元化是指利用當前全國性資產重組的有利時機，運用參股、控股、轉股、換股、交叉持股等資本運營的手段，購并有發展潛力的企業，適量投資建立高效優質農副產品生產基地，同時利用自身先進的管理體系盤活國有資產，實現低成本的快速擴張，擴大企業發展空間。另外，公司也將積極尋求引進外資和進入資本市場，在提升企業技術、經營、管理的同時增加企業的融資渠道。
三、可利用資源和主要優勢
作為x省供應沿海發達地區優質農副產品與綠色產品的主渠道，x綠色食品集團股份有限公司組建成立后，將成為推動x省農業產業化經營進程的骨干企業，在促進整個x省農業產業結構的調整和升級進程中發揮重要作用。因此，公司將獲得政府及產業政策的全面支持與傾斜：
1、資金和稅收支持優勢
公司可以通過三種渠道獲得資金支持：
1）資本金投入。公司注冊資本為2億元。
2）銀行優惠貸款。國有商業銀行以扶持農業產業化重點龍頭企業和培植農副產品著名品牌為重點，每年安排一定的貸款予以支持，對資信好的企業和品牌核定一定的授信額度，用于與基地農戶的合作和產品出口。公司的經營模式符合上述要求，能夠獲得相應的銀行優惠貸款。
3）農業產業化和綠色食品專用資金。x省財政每年安排的2000萬元農業產業化專項資金，將集中用于省級龍頭企業的貸款貼息、技術補助、培植農產品著名品牌及建立以農業產業化重點龍頭企業為主體的農業產業化發展投資基金。x省計委每年有1000多萬元農業項目資金也將配套投入。此外，x省委、省政府正考慮每年投入一定規模的資金作為綠色食品開發專項資金列入財政預算，主要用于綠色食品生產基地和加工龍頭企業的科技開發、技術培訓等。x綠色食品集團股份有限公司作為x省農業產業化進程中的重要依托，將獲得這些專項資金的強大支持。
同時，政府還將重點支持公司作為農業產業化重點龍頭企業進行多渠道籌集資金，公司將在適當時候申請發行股票和上市，并在政府的支持下積極與外資開展合資、合作。
4）稅收優惠。按照國家及省相關政策，公司作x省重點扶持的農業產業化重點龍頭企業，還將享受包括免征增值稅和所得稅在內的各種稅收優惠。
2、企業運作支持優勢
作為x省重點扶持的農業產業化重點龍頭企業，x省委、省政府將大力支持鼓勵x綠色食品集團股份有限公司采用多種方式整合省內的農副產品生產加工基地和企業資源。公司的后向一體化戰略已得到一些地方政府、企業和基地的積極響應，并已取得了部分投資意向。
作為綠色食品生產企業和營銷企業進入市場，x省有關部門將減免公司產品銷售的入場費或場租費等費用，并享受鮮活農產品和綠色食品減免收費的綠色通道優惠；公司還將獲得政府自營出口權的優選批準，積極開拓國際市場。
在政府的支持下，公司將與x省農業廳、農業科學院、x省農業大學在育種、種養、加工和產品開發等各環節進行全方位的合作，以保障公司擁有高起點的技術優勢。
注：
上述相關政策，請參閱以下文件：
《中共中央、國務院關于做好2000年農業和農村工作的意見》 (中發〔2000〕3號)
《關于扶持農業產業化經營重點龍頭企業的意見》的通知  農經發〔2000〕8號）
《關于公布農業產業化國家重點龍頭企業名單的通知》農經發〔2000〕10號）
《農業產業化國家重點龍頭企業認定和運行監測管理暫行辦法》(農經發[2001]4號）
《中共x省委 x省人民政府關于加快農業產業化省級龍頭企業發展的若干政策規定》（2002年8月10日）

摘要
一、目標市場及主導產品
x綠色食品集團股份有限公司的主要目標市場分為國內市場和國際市場。
國內主要目標市場：通過分析全國主要城市和地區的城鎮人口和收入水平，食品市場人均消費水平，農副產品市場消費額，主要農副產品人均購買量，各地區每年調入主要農副產品的種類和數量，以及x省農副產品向外省的銷售狀況，確定為五省二市，即上海市、北京市、廣東省、福建省、江蘇省、浙江省、x省。目標客戶主要是城市居民，尤其是發達城市的中高收入居民。
國際主要目標市場：通過分析我國農副產品出口的產品、地區結構及趨勢，進出口貿易方式，加入WTO對我國農副產品進出口貿易的影響等因素將主要目標市場確定為香港、日本、韓國及東南亞地區，并逐步打入歐美市場。
根據主導市場農副產品需求和x省農副產品資源的優勢，x綠色食品集團股份有限公司的主導產品將分為七大類，分階段分地區地開展銷售。
產品線規劃
主導產品線主要品種
水產品河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚
大米高檔優質晚稻、綠色大米、優質加工專用稻
生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉
水果臍橙、南豐蜜桔、早熟梨
蔬菜優質蔬菜、綠色蔬菜
家禽肉雞、鴨、鵝、乳鴿
其他其他畜產品、x特色產品、綠色食品
表摘要－1
二、管理層
公司目前已擁有總裁和董事會秘書人選，他們具備相應崗位豐富的工作經驗、優秀的工作能力和旺盛的工作激情。
公司已邀請專業的管理咨詢公司規劃設計公司的組織架構和高層管理團隊，針對關鍵崗位的職責制定所需人員的專業素質要求，并通過人才市場以公開招聘的形式組建和完善公司高層管理團隊。
為了鞏固和穩定高層管理團隊，公司將制定科學的激勵與約束機制，將公司的運作業績與管理團隊的考核和獎勵掛鉤，從而保證公司在高素質的團隊管理下高效運轉，為股東創造最大的財富。
三、財務預算及資金需求
1）主要財務預算
主要財務指標預測見表摘要－2
2）資金需求預測
x綠色食品集團股份有限公司的銷售收入預計第一年為3.2億元，第二年為5.8億元，第三年為10.9億元；為實現這一銷售目標，需要在第一年投資2億元，第二年追加投資1.3億元，第三年追加投資3億元。
主要財務指標預測
單位：萬元
財務指標第一年（2003）第二年（2004）第三年（2005）
銷售收入 32,000 58,000 109,000
稅前利潤 3,202 6,466 14,664
總資產 28,313 49,833 86,702
股東權益 22,721 28,217 40,682
資金需求 20,000 13,000 30,000
表摘要－2
第一年的資金需求2億元，需從股東處募集,并作為注冊資金。后幾年的追加投資將考慮通過銀行貸款解決。

第一章目標市場
x綠色食品集團股份有限公司產品銷售的主要市場分為國內市場和國際市場。國內目標市場的選擇和分析主要是基于目標市場的消費需求，而非側重于競爭者和市場份額分析，主要原因有三點。
首先，我國目前農副產品市場銷售中遇到的主要問題在于產品的結構性過剩。大部分地區農業生產長期的粗放型經營造成了低檔農副產品大量庫存，同時，安全、高品質農副產品在市場上卻供不應求。近年來，國家對農副產品和食品安全問題的重視程度不斷提高，許多省份，特別是發達地區對優質、綠色食品的銷售均給了與特殊的優惠政策。x綠色食品集團股份有限公司的產品定位是優質農副產品和綠色食品，因此不存在結構性過剩的隱患。
其次，農副產品市場是消費量巨大而供應商眾多的市場。從經濟學的角度來看x綠色食品集團股份有限公司定位的七大類產品的市場結構屬于完全競爭（指大宗非特色農副產品）和壟斷競爭（指x的特色農副產品）。這兩種市場結構的共同之處是由于市場容量巨大，供應分散于千千萬萬的農戶、基地、加工廠，單個或幾個廠商的供給在整個市場中的份額極小，規模效應有限，相互不構成直接競爭關系。
第三，在上述的市場結構中，市場營銷的關鍵在于兩方面。一是提供優質農副產品，提升產品的品牌、科技等附加值，提高市場競爭力；二是快速準確地獲得市場信息，避免信息不對稱造成的產品滯銷。
在進入WTO之后我國農副產品對國際市場的出口更是集中于產品質量和價格優勢。x綠色食品集團股份有限公司定位于綠色優質和特色農副產品，同時在綜合成本上具有相對優勢，因此國際市場的分析著重于我國目前的出口產品結構、出口市場結構以及公司所定位的主要產品出口現狀分析。
一、國內市場
x綠色食品集團股份有限公司產品銷售的國內主要目標市場的確定一是根據x省委、省政府提出的把x省建成沿海發達地區優質農副產品與綠色食品供應基地的戰略；二是根據目標市場農副產品的消費水平和消費規模。通過對沿海各省市及重點消費地區人均食品消費支出和地區農副產品消費額與全國平均水平的對比分析，將國內主要市場確定為沿海的江蘇、浙江、福建、廣東、上海，以及消費重點城市北京。此外，考慮到公司的本地優勢，也將x省列入主要目標市場。
1、主要市場人均消費分析
五省二市的城鎮人口總數為8014萬人，占全國城鎮人口的20.6%，除x省以外,其他地區的人均收入水平比全國平均水平高出8%～86%，上海比全國水平高出86%；其他依次為北京65%，廣東55%，浙江48%，福建18%，江蘇8%。這些省市城鎮居民的購買能力強，對農副產品、特別是優質農副產品的消費水平高。（數據來源：各省市2001年統計年鑒）
五省二市城鎮居民人均收入與食品消費支出（2000年）
單位：元
地區上海北京廣東福建浙江江蘇 x
人均收入 11718 10350 9762 7432 9279 6800 5104
人均支出 3712.13 3083.37 3096.33 2520.28 2752 1921.22 1559.4
數據來源：各省市2001年統計年鑒
表 1－1
從五省二市的人均食品消費額和城鎮居民總消費額的比較來看，上海市人均食品消費額居第一位，為3712元，而廣東省在城鎮居民總消費額上占據第一，為462億元。
五省二市的人均食品消費額和城鎮居民總消費額比較見圖1－1。
2、主要市場農副產品消費分析
五省二市的農副產品年消費總額達到2093億元人民幣，占全國城鎮農副產品消費額的28%。其中，廣東的農副產品消費總額最高，462億元；其次為上海408億元，江蘇387億元，北京275億元，浙江253億元，福建161億元；x最低，為147億元。農副產品消費已呈現多樣化、優質化、綠色化趨勢，其中綠色食品的消費在農副產品消費中的比重逐年提高，具有極為廣闊的發展前景。（數據來源：各省市2001年統計年鑒）
數據來源：各省市2001年統計年鑒
圖1－1
從五省二市農副產品市場消費額和主要農副產品人均購買量上看，糧食、肉禽、水產品、蔬菜、瓜果的消費額較高，五省二市的人均購買量和市場需求量巨大。
2000年五省二市農副產品市場消費額見表1－2。
2000年五省二市農副產品人均購買量見表1－3。
公司的目標客戶將定位于以上五省二市的城鎮居民，尤其是發達城市的中高收入居民。
二、國際市場
開拓國際市場是x綠色食品集團股份有限公司實施市場多元化戰略的重要舉措，同時也是提高公司利潤，實現長期可持續發展的關鍵。國際目標市場的確定主要考慮三項因素：一是我國農副產品的出口結構；二是目前我國農副產品出口的主要國家；三是主要農副產品品種的出口現狀。

五省二市農副產品市場消費額（2000年）
單位：萬元
產品上海北京廣東福建浙江江蘇 x
糧食 287735 200371 381969 150947 169648 402228 158873
副食 2053277 —— —— —— —— —— ——
肉禽及制品 —— 494320 1248730 523846 413056 982605 370931
水產品類 —— 117876 488062 266899 372488 488134 90040
菜類 —— 210498 —— 160949 218514 405295 170554
干鮮瓜果類 —— 243324 —— 117557 —— 277373 84029
奶及奶制品 —— 159249 97314 67076 75064 129798 41051
蛋類 —— 59554 63796 37570 44256 150583 43659
數據來源：各省市2001年統計年鑒
表1－2
五省二市主要農副產品人均購買量（2000年）
單位：公斤
產品上海北京廣東福建浙江江蘇 x
糧食 73.3 25.9 72.6 97.9 77.2 86.4 89.5
蔬菜 105.8 154.7 102.4 96.2 87.9 111.7 102.4
豬肉 18.3 15.3 19.6 18.1 15.1 20.3 20
禽蛋 26.8 10.5 22.9 16.1 18.7 21.7 13
水產品 27.8 12.5 20.8 17.6 15.6 18 9.6
瓜果 65.4 58.7 ---- 52.9 64.5 50.8 ----
數據來源：各省市2001年統計年鑒
表1－3
2000年我國農副產品進出口貿易開始出現大幅度增長的局面，農副產品進出口總額為269.5億美元，比1999年增長23.4%。2001年，我國農副產品進出口貿易在經歷了連續數月出口額下降之后，最終實現了全年進出口額雙增長。2001年我國農產品進出口貿易總額為279億美元，比上年增長3.5%。其中出口額為160.7億美元，同比增長2.4%；進口額為118.3億美元，同比增長5.2%。農產品貿易總額占全國貿易總額的5.47%。
（數據來源：Internet Securities, Inc. [url]http://www.securities.com[/url]）
1、農副產品出口結構
我國農副產品出口結構以出口勞動密集型產品為主。水產品、畜產品和園藝產品是我國主要出口農副產品，2000年這三類產品的出口額約占農副產品出口總額的66.4%，2001年1-10月這一比例上升到70.5%。2001年1-10月份，水產品出口份額占到總出口額的25.8%；畜產品占18.8%；園藝產品保持在25％左右，其中蔬菜出口份額占14.8%，水果占4.8%，其他園藝產品占6.3%。此外，大田作物及其加工品的出口額份額由2000年的17.4%下降到2001年1-10月的11.9%。（數據來源：中國咨詢行中國商業報告庫 [url]http://www.chinainfobank.com[/url]）
加入WTO，將使我國農副產品進出口結構發生變化。有關研究資料表明，就目前我國主要農副產品價格與國際比較，畜產品、園藝產品和水產品等勞動密集型產品和農副產品加工品具有較強的價格競爭力，加入WTO之后，這些產品的出口將會增加，是我國未來農業生產的優勢行業，但優勢發揮如何關鍵還要看質量；而糧棉油等價格普遍高于國際市場價格，比較優勢相對較低，加入WTO之后，這些產品的進口將會增加。由于我國糧棉油籽等農副產品的流通費用較高，因此價格競爭力仍有一定潛力可挖。
2、出口市場結構
我國農副產品出口市場一直集中于亞洲，約占我國農副產品出口總額的3/4；歐洲是我國農副產品第二大出口市場；北美洲是第三大出口市場，出口份額雖然不大，但是近年來增長勢頭強勁。目前我國最大出口消費國（地區）及其市場份額依次是：日本35%、香港12%、韓國10%、美國8%、德國3%。對美國和德國出口額分別增長3%和9%。（數據來源：中國咨詢行中國商業報告庫 [url]http://www.chinainfobank.com[/url]）
3、主要出口農副產品分析
1）水產品
2001年全國水產品出口貿易保持了平穩增長的良好態勢。水產品出口總量195.3萬噸，出口額41.9億美元，分別比上年增長27.3％和9.2％。（數據來源：中國咨詢行中國商業報告庫 [url]http://www.chinainfobank.com[/url]）
在水產品出口中，養殖和捕撈的出口數量比例約為40：60。養殖產品中，烤鰻出口7.3萬噸、創匯6.2億美元，其創匯額占我國水產品創匯總額的14.8％。其它養殖水產品出口中以羅非魚為代表的養殖水產品出口取得了較大突破， 2001年出口量約2萬噸，比2000年增長50％。我國一般貿易蝦類產品出口達到近7萬噸（其中海水蝦占97％，淡水蝦占3％），比上年增長9.6％。海帶、裙帶菜、各種活魚、牡蠣等也是我國養殖水產品出口的重要品種，出口持續增長。（數據來源：中國咨詢行中國商業報告庫 [url]http://www.chinainfobank.com[/url]）
2001年中國水產品出口主要國家（地區）見圖2－2：
圖1－2
2）蔬菜
據估算，我國蔬菜產值已達到3100多億元，僅次于糧食而位居農副產品產值排名第二。在我國農副產品國際貿易中，蔬菜出口一枝獨秀。2000年全國主要種植業出口總金額約62.02億美元，其中蔬菜類出口總金額20.34億美元，約占出口總金額的1／3。據國家海關總署統計，2000年我國蔬菜出口量超過10萬噸的國家和地區以及出口數量和價值見圖2－3：（數據來源：中國咨詢行中國商業報告庫 [url]http://www.chinainfobank.com[/url]）

圖1－3
從以上數字看出，日本是我國蔬菜出口量最大的國家，韓國則位居第二。
3）大米
2000年我國出口大米23.9萬噸，金額5.6億美元。由于價廉質優等因素，大米幾乎是我國入世后唯一在貿易自由化過程中受益的糧食產品。中國與日、韓毗鄰，在銷貨成本方面更具優勢。（數據來源：Internet Securities, Inc. [url]http://www.securities.com[/url]）
1995年－2001年我國大米進出口數量見圖1－4：

圖1－4
4）生豬及豬肉
2000年中國共出口生豬200萬頭，金額2.3億美元，鮮凍豬肉6862萬美元，豬肉罐頭5845萬美元。主要出口到：中國香港、中國澳門、新加坡。我國是世界主要豬肉及制品出口國之一。（數據來源：Internet Securities, Inc. [url]http://www.securities.com[/url]）
基于國際市場分析x綠色食品集團有限公司的出口將集中于香港、日本、韓國和東南亞地區，并逐步向歐美市場擴張。同時，結合x省農副產品的資源優勢，主要出口品種為水產品、蔬菜、大米、生豬與豬肉。
以上國內外目標市場的分析顯示x綠色食品集團股份有限公司所定位的市場有著巨大的產品消費需求和廣闊的市場發展前景。

第二章產品規劃
一、x省資源供應比較優勢
針對國內國際目標市場的需求和發展趨勢，x省作為優質農副產品，特別是綠色食品的供應基地具有以下優勢：
1、資源優勢：x省擁有豐富的農業資源，特別是一些壟斷性的特種資源，如南豐蜜桔、彭澤鯽、鄱陽湖青蝦、贛南臍橙、優質早熟梨等，在國內、國際市場上具有很強的競爭力。
2、綜合成本優勢：x省綜合成本低廉，勞動力價格低、原料成本、運輸成本、治理污染成本、科技成果轉化的成本都比較低。
3、自然環境優勢：x省的地理構造是一個相對獨立的水陸相生態大系統，可以阻斷、防止外來污染；氣溫地肥，水足林密，山高湖大；污染較輕，鄱陽湖是全國目前惟一沒有多少污染的大湖，幾大山脈毗鄰地區污染更輕。
4、生態優勢：x省環境污染少，生態環境破壞較輕，森林覆蓋率高達59.7%，絕大多數地方保持著水凈田潔、山美水秀的良好風貌，加上這些年x省對環境污染的治理十分重視，大大減少了污染源，十分有利于建設優質農副產品基地。
5、區位優勢：x毗鄰東部沿海城市，是內地連接珠江三角洲、長江三角洲和閩江三角洲的最佳陸上通道，京九鐵路貫穿全省，農副產品的銷售和運輸極為方便。
6、特色優勢：在農副產品結構調整中，各地注重挖掘資源優勢，注重特色產品開發，全省已有36個縣、54個特色產業產值超過糧食產值，成為當地的主導產品。這些特色農副產品，大都具有較強的市場需求潛力和合理效益。
7、供給優勢：多年來，x農副產品主要供給江浙滬、閩粵港，具有相當的市場份額，有些農副產品并有很高的知名度和東部沿海城市對x的依存度。
二、x省主要農副產品品種和產量
x省的主要優勢農副產品資源主要有大米、生豬和豬肉、水產品、特色水果、禽類和蔬菜。
x以占全國總面積2.5% 的耕地，提供占全國4%的糧食，勞平產糧和人平占有糧在全國均居第四位，每年上調國家商品糧在10億斤以上，占全國1/10多。x省水面資源豐富，居全國淡水水面資源的第三位。鄱陽湖水域廣闊，蘊藏著豐富的水產資源。鄱陽湖不僅是全國最大的淡水湖，而且是全國目前惟一沒有多少污染的大湖。近年來，果業得到大發展，已擁有果園面積193566公頃，其中南豐蜜桔還被譽為“桔中之王”。特色種植業、養殖業、加工業也都方興未艾，發展勢頭迅猛。
x省對沿海農副產品有較好供給基礎，鞏固擴大沿海農副產品市場份額，不僅可解決農副產品賣難，而且能夠以沿海市場作為跳板，使有競爭力的農副產品和綠色食品走向國際市場，積極融入全球農副產品體系當中。
x省2000年主要農副產品的品種和產量見表2－1
三、公司產品規劃
根據主要目標市場農副產品消費需求分析和x省農副產品資源分析，x綠色食品集團股份有限公司的產品線及主導產品銷售規劃如下。
1、主導產品規劃
主導產品線
主導產品主要品種
水產品河蟹、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚
大米高檔優質晚稻、綠色大米、優質加工專用稻
生豬和豬肉生豬、白條豬、冷卻肉
水果臍橙、南豐蜜桔、早熟梨
蔬菜優質蔬菜、綠色蔬菜
家禽肉雞、鴨、鵝、乳鴿
其他其他畜產品、x特色產品、綠色食品
表2－2

x省2000年主要農副產品的品種和產量
類別品種產量
重量（萬噸）頭/只數（萬頭/只）
稻谷早稻 568.3
中稻和一季晚稻 234.74
二季晚稻 688.4
畜禽肉蛋豬 149.22 1950.19
牛 5.34 59.61
羊 0.92 65.78
牛奶 5.93
禽 36.95 27971.9
蛋 33.64
水產品魚類 116.42
蝦蟹類 3.67
貝類 5.3
水果柑 43.38
梨 4.28
茶紅毛茶 0.22
綠毛茶 1.06
數據來源：x省2001年統計年鑒
表2－1

第一年各主要市場的主導產品規劃
主要市場主導產品
北京水產品、大米、水果
上海水產品、大米、豬、水果
廣東水產品、大米、豬、水果
浙江水產品、大米、豬、水果
江蘇水產品、大米、豬、水果
福建水產品、大米、水果
x（包括出口）水產品、大米、豬、水果
表2－3
2、各類主導產品銷售分析及規劃
1) 水產品銷售分析見表2－4
2）大米市場銷售分析
品種市場定位
高檔優質晚稻高檔優質晚稻屬競爭性產品，市場定位是廣東、福建、浙江、上海等東部沿海，消費對象為中等以上收入的消費對象。
綠色大米綠色大米屬競爭性綠色食品，分A 級和AA級兩個不同質量等級。A級綠色大米以沿海地區中等收入的群體為消費對象，AA級綠色大米以沿海地區收入較高的群體為消費對象，價格定位在高出普通晚米價格的100－300％范圍內。面向北京、上海、廣州、深圳等大中城市市場。
優質加工專用稻一是省內的食品加工企業，二是江浙、廣東、福建等沿海地區加工企業。價格定位在口糧型早稻的價位水平。
表2－5

水產品銷售分析
產品
名稱產品
特性市場
定位消費者定位銷售渠道
黃鱔特色、綠色、壟斷性產品東部沿海目標市場：上海市、廣州市、杭州市黃鱔屬于中高檔消費水產品,其消費群體是城鎮中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業;黃鱔還可以加工成鱔魚片、鱔魚絲冷凍制品出口日本、韓國等國際市場。城鄉水產品批發市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農貿市場和國際市場。
中華鱉特色、綠色、壟斷性產品上海市、杭州市、溫州市中華鱉屬于中低檔消費水產品，消費群體主要屬于城鎮居民、中高檔飯店、酒店。城鄉水產品批發市場、大型連鎖超市、大中型酒店、農貿市場。
鰻魚特色、綠色、壟斷性產品東南沿海：上海、福建、廣東等大中城市鰻魚屬于中高檔消費水產品，分為鮮鰻、烤鰻兩個系列。鮮鰻銷售針對大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費主體是日本市場，每年7萬噸以上，少量為港澳和歐盟市場，占鰻魚產品總量的65％以上。烤鰻主要出口日本市場，鮮鰻主要銷往上海、福州、廣州等大中城市的水產品批發市場與河（海）鮮批發行、酒店。
荷包
紅鯉特色、綠色、壟斷性產品北京、上海等大中城市和港澳市場紅鯉魚屬于中低檔消費水產品，城鎮居民與餐飲業是消費主體，特別是大中城市的賓館酒樓。水產品批發市場、城鎮集貿市場、連鎖超市。
興國
紅鯉
玻璃
紅鯉
彭澤鯽特色、綠色、競爭性產品東部沿海：上海市、杭州市，韓國彭澤鯽是大眾水產品，屬于中低檔消費，主要消費群體為城市居民、餐飲業。廣大城鎮集貿市場，大中城市的水產品批發市場和連鎖超市；國際市場。
河蟹蝦蟹屬中高檔消費品種，其消費群體主要是城鎮居民中的中高檔收入者，特別是經濟發達的大中城市居民是消費主體。銷售地點是大中城市的水產品專業批發市場和大型連鎖超市。上海市的銅川水產品批發市場和聯華、華聯等大型連鎖超市。
鄱陽湖
青蝦
南美白
對蝦
表2－4
3）豬及其他畜產品銷售分析
品種市場
豬沿海發達地區市場：廣東、上海、浙江、蘇南；
國際市場：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐
牛浙江、上海、福建、廣東
羊廣東、福建、上海、浙江
表2－6
4）水果銷售分析
品種市場
臍橙大、中城市及沿海發達地區
南豐蜜桔壟斷性產品，市場潛力極大
早熟梨北方及東南沿海城市，重點港澳、廣西、福建及東南亞
表2－7
5）家禽和特色禽類
廣東每年需要調入家禽（以肉雞、地方雞、特禽為主）5000萬只以上，上海每年需要調入3000萬只（以地方雞為主）。香港市場每年需要調入家禽（以優質黃雞為主）4000－5000萬只、禽蛋4－5億枚。2005年預計x省家禽外銷4550萬只。（數據來源：2001年x省農業廳關于《優質農產品供應基地建設規劃》）
目前上海、廣東、香港、海南四大市場年需求乳鴿6300萬只，廣州每年需乳鴿1300萬只以上，香港市場每年需1000－1300萬只，澳門市場每年需200萬只；全國各大城市年均消費乳鴿100萬只以上；年出口凍乳鴿2000噸，約合400萬只；全國需求大約為8900萬只。（數據來源：2001年x省農業廳關于《優質農產品供應基地建設規劃》）

家禽產品銷售分析
類別品種產品名稱銷售
肉雞黃羽肉雞寧都三黃雞、白耳黃雞、萬載康樂黃雞上海、廣東、浙江、福建
烏雞泰和烏雞、東鄉黑雞、余干烏黑雞
麻雞 ――――――――――――――
鵝優質肉鵝興國灰鵝、蓮花白鵝、豐城灰鵝、廣豐白羽鵝外銷1400萬只、出口150萬只；國內目標市場廣東、福建、上海
肉鴨大余麻鴨、吉安紅毛鴨國內目標市場東南沿海地區，板鴨出口到東南亞、香港、澳門及臺灣地區。
鴨蛋鮮鴨蛋、皮蛋、味蛋東南沿海地區、東南亞、香港、澳門及臺灣地區
乳鴿上海、廣東、香港、海南四大市場
表2－8

第三章經營模式
一、營銷計劃
1、渠道通路計劃
根據目前我國農副產品銷售的現狀，公司渠道通路規劃的包括以下五種渠道：農副產品批發市場、零售企業（包括連鎖超市、商場）、連鎖食品專營店、終端集團消費客戶、貿易商（包括國內貿易商、進出口商以及一些加工貿易商）。其中農副產品批發市場、大型零售企業將是公司國內銷售的主要渠道。
批發市場一直是我國農副產品流通的主渠道，公司將選擇這種通路作為大宗農副產品批發的主要渠道通路；大型零售企業，如商場和超市，是銷售品牌農副產品的主要渠道，公司將選擇這種通路作為公司中高檔農副產品，如綠色食品、品牌農副產品的主要渠道通路。各主導產品渠道通路設計如下：
1）水產品
a) 國內主要銷售渠道：
 在水產品批發市場設立窗口進行批發和零售；
 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）；水產品市場。在上海、北京、深圳等地的主要水產品市場建立批發窗口；
 本公司的連鎖食品專營店；
 銷給集團用戶（包括大的餐飲集團）；
 銷給國內貿易商（包括上門收購的批發商）。
B) 國際銷售渠道：
通過自營進出口權或經由其他進出口商向日本、韓國、東南亞等地區出口。
2）大米
a) 國內主要銷售渠道：
 在農副產品批發市場設立窗口進行批發；
 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場、米店）；
 本公司的連鎖食品專營店；
 銷給集團用戶；
 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）
B) 國際銷售渠道：
主要通過獲得自營進出口權或經由其他進出口商出口。
3）生豬和豬肉
a) 白條豬、冷卻肉的國內主要銷售渠道：
 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）；
 本公司的連鎖食品專營店；
 銷給集團用戶；
 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。
b) 白條豬、冷卻肉的國際銷售渠道：
主要通過獲得自營進出口權或經由其他進出口商向港澳等地供應白條豬和冷卻肉。
注：生豬主要銷往肉食品加工廠、各地肉聯廠及出口香港地區。
4）水果
a) 國內主要銷售渠道：
 在水果批發市場設立窗口進行批發；
 銷給零售企業（包括連鎖超市、商場）；
 本公司的連鎖食品專營店；
 銷給集團用戶；
 銷給國內貿易商（包括一般貿易商和加工貿易商）。
b) 國際銷售渠道：
主要通過獲得自營進出口權或經由其他進出口商出口。
2、銷售隊伍設計
公司總部設銷售部，下設六個銷售大區辦事處，分別為：上海辦事處、北京辦事處、廣東辦事處（位于深圳，并設廣州分處）、福建辦事處（位于福州，并設廈門分處）、浙江辦事處（位于杭州，并設寧波分處）、江蘇辦事處（位于南京，并設蘇州分處）。
x綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構見圖3－1：

x綠色食品集團股份有限公司銷售隊伍結構

圖3－1
二、采購供應方案
1、總體采購供應方案
為了保證采購供應的質量、數量和合理的價格，公司將以多種形式建立可靠的供應來源。公司將充分利用x省和各地區政府部門的支持和推動，整合x省現有的優質農副產品生產基地和農產品生產和加工企業，通過多種形式的合作，建立和完善自身主導產品產業鏈的生產和加工環節。最終形成農工貿一條龍的生產經營模式。
通過省級和地方政府推動，x省可以合作的農副產品加工企業按產品類型分有：水產品7家；禽類11家；大米5家；生豬9家；畜產品2家；水果6家；其他特色產品22家。
具體的采購供應模式有三大類：
緊密型模式：公司直接進入農副產品加工和生產環節，通過控股、參股、換股、交叉持股、吸收合并、政府劃撥等方式將農副產品生產基地和農產品加工企業納入自身供應鏈。
松散型模式：公司不直接進入農副產品加工和生產環節，通過協議采購、訂單生產、委托生產、訂單生產、市場收購等方式滿足供應。
“公司＋基地＋農戶”模式：這是公司實現真正的農業產業化運作的途徑，是公司的經營和管理發展到一定階段時，建立強大的主導產品產業鏈的主要模式。公司通過自身投資或利用x省農業廳及各地政府的農業投資，建立和擴大優質農副產品生產供應基地。除自建的基地供應外，公司與農戶簽訂合同或契約，建立供應關系，并通過提供或指定產品的種苗、飼料等生產資料，指導種植、養殖技術，提供技術服務等方式控制生產和收購環節，以保障產品品種和各項質量符合市場需求。采購的農副產品的加工將由公司自身的或合作的加工企業完成。
2、各類主導產品采購供應方案
根據不同類型的產品的特點，各類主導產品采購供應方案規劃如下：
1）水產品
水產品的采購供應可以采用四種方式：
 緊密型模式：合資控股水產品養殖基地，在優質水產品供應資源上獲得相對壟斷優勢；尋找適宜的水域，自建或與當地機構共建基地，雇傭工人養殖；
 松散型模式：在特色水產品地區，以市場價收購，供應市場的零售和批發。
 “公司＋基地＋農戶”模式：與水產品養殖戶建立養殖合同契約，控制產品的品種、質量，統一收購；
2）大米
大米的采購和供應可以采取三種方式。根據同原料供應方的關系可歸結為：
 緊密型模式：公司通過、控股大米加工企業直接進入大米的生產加工環節，將大米加工納入自己的價值鏈，對一些中高檔大米加工企業進行投資控股或參股；
 松散型模式：公司根據市場需求和自身的產品質量標準，選取符合要求的優質大米加工企業，建立特約供應關系，按所需的品種和數量為公司提供大米；
 “公司+基地+農戶”模式：在公司發展到一定階段時，將進入這種農工貿一體的農業產業化運作模式。公司同農場、糧食局和農戶建立合作關系，根據市場的需求提出品種、品質及其他指標要求，同時向養殖戶提供種子和種植技術服務等，最后以保護價收購大米。
3）生豬和豬肉
a) 生豬采購供應：
生豬的采購和供應可以采用兩種方式。根據不同的原料供應方可歸類為：
 松散型模式：公司可以采用與生豬養殖廠、肉聯廠簽訂定點供應合同的形式，由其提供符合質量標準的生豬。這種方式管理簡單，風險較小，適用于公司成立初期。
 “公司＋基地＋農戶”模式：公司與生豬養殖戶合作：當公司發展到一定階段時，將從養殖源頭切入，建立生豬產業鏈。公司與養殖戶建立適當的合同契約，與養殖戶進行合作，一方面向其提供所需生豬品種的仔豬、飼料、技術服務，另一方面對重金屬、瘦肉精和藥殘等指標進行嚴格控制。生豬出欄時，由公司按合同統一收購。
b) 白條豬和冷卻肉供應：
緊密型模式：可以通過自建屠宰加工線或與生豬加工企業，合資建設加工廠進入豬肉加工領域。
4）水果
水果的采購供應可以采取三種方式：
 緊密型模式：公司與水果生產企業或水果生產基地，簽定合同成為其總經銷商；
 松散型模式：公司根據市場對產品的品質和價格的需求，選取優良的水果生產基地為公司提供符合要求的產品，公司主要以市場行為進行購買；
 “公司+基地+農戶”模式：在公司發展到一定的規模，與水果基地和果農建立合作關系，一方面向其提供部分生產資金、生產原料等，另一方面嚴格控制產品質量和產品品質，統一收購。在與果農的合作方面，公司也可采用一些相應的制約措施保證供應的數量和質量。
三、技術與質量控制方案
1、技術體系：
市場的競爭也是技術的競爭，先進的農業科技是公司快速發展的支撐，因此公司將從主導產品的產業鏈出發建立自身的技術優勢，提高產品的質量和技術附加值。
公司的四大技術領域包括：育種技術；種植、養殖技術；加工技術；物流（貯藏保鮮）技術。育種技術主要是提供主導產品的種苗，包括引進和培育稻米種子、生豬的仔豬、蝦蟹苗、魚苗等；種植和養殖技術主要是針對優質稻米種植，生豬和特色水產品的養殖技術；加工技術主要的涉及范圍是優質大米的加工技術，冷卻肉的加工技術，凈菜加工技術；物流（貯藏保鮮）技術重點包括水產品、豬肉、蔬菜、水果的采后保鮮技術。
1）建立技術優勢
技術優勢的建立可以通過以下三種方式：
a）建立自己的技術隊伍：公司將在投資建立自身的農副產品生產加工基地的同時將部分資金用于技術投入，例如：水產品、豬肉加工和大米加工基地等，建立自己的技術隊伍。
b）借助第三方技術力量：利用x省省委、省政府的支持借助農業廳和技術科研機構例如：農大、農科院、的農業科技力量；利用各生產基地所在地的當地政府的支持，借助當地農業科技推廣服務體系的力量。
c）借助生產供應方的技術力量：公司將通過參股、控股、交叉持股、契約生產或訂單生產等一系列方式建立一支強大的原材料和產品供應鏈。因此，可以利用眾多的合作方所擁有的技術力量。
2）技術支持和服務
農業科技向生產力的轉化最終是通過農業生產和加工的技術支持和服務過程實現的。公司的技術支持和服務方式有兩種：
a) 通過自身的技術部門向種植、養殖、加工環節提供技術服務；
b）通過外部技術力量，例如：農業廳、農大、農科院、地方農業技術部門等，利用政府支持或有償服務的方式支持產業鏈各環節。
2、標準質量控制體系
質量控制是采購供應和生產加工中關鍵的環節。公司將建立自身的產品質量標準和質量管理體系。
標準質量控制體系的建立可以分為兩部分：質量標準制定和認證、質量控制管理。見圖3－1。
1) 質量標準制定和認證包括質量管理標準、產品標準認證和分承包方質量管理標準制定。
圖 3－2
質量管理標準認證包括ISO國際標準認證、香港、歐盟等出口國的產品標準等，可以邀請專業認證機構認證；產品標準認證包括綠色食品、無公害食品認證，可以邀請x省綠色食品辦公室、x省農業廳等認證；分承包方質量管理標準制定主要針對供應方產品生產和加工中的產品標準和過程控制標準，可以邀請農大或農科院針對主導產品設計制定管理標準。
2) 質量控制管理包括質量監測服務和質量管理過程控制。
質量監測服務主要針對農副產品生產基地和農戶生產的產品及生產過程的質量監測，可以通過與農科院和農大建立有償服務的合作關系實現；質量管理過程控制是對是對分承包方和本企業加工廠產品生產加工過程的質量管理，主要依靠自身的技術質量部門負責。
3、各類產品的質量控制方案
1）大米
大米產品和生產管理質量的控制有以下五種方法：
 采用質量標準認證，如ISO國際標準、綠色食品認證、無公害食品認證。欲進入國外市場則需進行國際標準認證，如歐盟、日本等所要求的質量標準認證方式來保證本公司所生產和銷售的大米的質量；
 根據公司的質量管理標準和體系，對大米加工企業、生產基地實行分承包方質量保證認證，實行動態考核；
 對所使用的種子和化肥農藥進行標準規定；
 建立一套收購質量控制標準，對出糙率、水分、黃粒米、雜質、互混、不完善粒分別制定比例，以及執行GB/T17891- 1999標準；
 在農戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農科院等技術力量指導農戶的種植技術，并對質量進行監督。
2）生豬和豬肉
生豬和豬肉產品和生產管理質量的控制有以下五種方法：
 采用質量標準認證如ISO國際標準認證、國家經貿委HACCP體系認證、綠色企業及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場的國際標準認證如歐盟GMP、俄羅斯STOD認證等方式，來保證本公司所生產和銷售的白條豬、冷卻肉的質量；
 對生豬養殖廠、肉聯廠方式實行分承包方質量保證認證，實行動態考核；
 對所使用的豬種和飼料進行規定；
 公司派駐技術員常駐養殖廠、肉聯廠并根據質量管理標準，如：ISO國際標準認證的要求對肉聯廠的硬件、現場管理、豬源進行檢查控制，保證生豬屠宰前的質量；
 在養豬戶方面，建立自己的技術服務力量，同時借助省農牧局等技術力量指導養殖戶的飼養技術，并對質量進行監督。
3）水產品
水產品品質和生產管理質量的控制有以下三種方法：
 向養殖戶提供所需水產品幼苗；
 控制收購的質量標準；
 提供飼料和技術服務。
4）水果
水果產品和生產管理質量的控制有以下五種方法：
 采用質量標準認證，如：ISO國際標準認證、綠色企業及其食品認證、無公害食品認證和欲進入國外市場所要求的質量標準認證等方式來保證本公司所生產和銷售的大米的質量；
 對水果企業實行分承包方質量保證認證，實行動態考核；
 對所使用的化肥農藥進行規定；
 控制收購的質量標準；
 借助省農科院等技術力量指導基地和果農的種植技術，并對質量進行監督。
四、物流運輸方案
本物流方案主要針對公司初創階段的運作進行設計。
在該階段公司的主導產品尚未確定，營銷網絡也正在鋪設之中，相應地利用外部的物流資源，減少資金投入，降低企業的風險，就地、就近解決產品采購和運輸問題，使公司在這一時期應采取的主要物流組織方式。當企業不斷發展壯大，產品以及地域更加復雜時，可以考慮與一家大型第三方物流企業合作，利用其專業優勢，幫助企業設計物流系統，并承擔運營任務。
1、水產品物流：
采購與銷售物流均采用鐵路和汽車貨運等方式，借助其他物流企業的運輸力量完成。
2、大米物流：
原料采購方面，部分由農場、農戶直接送往加工廠，部分由加工廠在指定地點收購后，再通過采用鐵路和汽車貨運等方式送至加工廠內。從x到各地辦事處的銷售物流主要采用鐵路運輸。
3、生豬及豬肉物流：
原料采購方面，由生豬養殖廠、肉聯廠、農戶直接送往加工廠；從x到各地辦事處的銷售物流主要采用其他物流企業的物流冷鏈解決。
4、水果物流：
采購與銷售物流均采用鐵路和汽車貨運等方式，借助其他物流企業的運輸力量完成。
五、信息化管理與電子商務
利用先進的信息化管理提高企業管理水平，加快企業對市場的反應速度，增強市場競爭能力，對于x綠色食品集團股份公司的迅速發展壯大具有十分重要的意義。為了有效地達到以上目的，公司將規劃建設協同商務平臺系統以實現企業信息化管理和電子商務。該系統建設將首先在公司總部實施。系統的應用范圍包括公司總部和公司二、三級單位。它將極大地改變傳統的機關辦公模式和管理手段，提高工作效率和管理水平。
1、協同商務平臺構架及功能應對
協同商務意味著企業員工、合作伙伴和顧客的一種動態合作關系，使上述三者能夠通過互動交流，在虛擬社區中找到節約成本、創造價值和解決業務問題的方法。協同式商務是需求鏈與供應鏈之間復雜的工作流的一種更為完整的反映。系統由四個部分組成：數據服務、應用服務、接入服務和門戶服務。基于公司的商業運作模式，將建立包括購銷業務平臺、物流業務平臺及業務支持系統在內的協同商務平臺（平臺構架見圖3－3）。
1）購銷業務平臺構架
 網上招標平臺系統（BP）：采購網上招標平臺，供應商登錄報價。
 網上采購定單系統（PO）：選定供應商及批量下采購定單。
 供應商關系管理系統（SRM）：供應商（代理采購、指定供應商）交易數據及考核管理。
 網上報價單管理系統（QO）：詢價及報價，錄入報價單。
 網上銷售定單系統（SO）：報價通過后生成銷售定單。
 分銷客戶關系管理系統（CRM）：客戶（代理客戶、大客戶）交易數據及信用管理。
 購銷結算業務系統（PS）。

圖3－3
2）物流業務平臺構架
 分銷資源計劃系統（DRP）：自有車、司機與發運組織管理。
 與第三方物流系統接口（TPL）：與TPL的發運單接口與網上發運監控。
3）業務支持系統構架
 網上辦公系統（OA）：辦公申請、審批的辦公工作流。
 研發知識管理系統（KM）：研發選項、立項、技術文檔、質保文檔管理。
 財務管理系統（PRM）：應收款、應付款、總帳、銀行現金管理。
 資產管理系統：臺式計算機、筆記本電腦、品質檢測設備的管理。
2、協同商務平臺規劃目標及推進計劃
1）協同商務平臺規劃目標
 規范管理
 高工作效率
 降低辦公成本
 提升企業形象
 資源共享
 實現遠程辦公
2）協同商務平臺推進計劃
遵循“總體規劃、分步實施”的原則，分為四個階段進行實施。具體見表3－1：
協同商務平臺推進計劃
階段規劃第一階段
2003.5-2003.8 第二階段
2003.9-2004.1 第三階段
2004.3-2004.5 第四階段
2004.7-2004.9
描述規劃準備階段購銷業務平臺運營管理平臺協同商務平臺
業務對應管理模式、組織模式、運營策略確定、業務流程、績效規范調整、IT規劃/選型/招標靜態網站/辦公局域網、銷售及分銷平臺、采購業務平臺、物流業務平臺、伙伴關系管理研發知識管理
財務管理
人力資源管理
資產管理協同商務平臺：
組建動態商務網站，靜態網站與業務/管理系統集成；與第三方銀行、購銷伙伴、物流供應商、ERP系統全面集成
表3－1

第四章公司發展規劃
一、發展目標和發展步驟
1、發展目標
x綠色食品集團股份有限公司的經營目標是在五年內實現銷售收入30億元，利稅4億元，資產總額達到20億元。在全國各地形成以分公司、辦事處等為地區中繼，以批發市場、大型超市、自營店等為銷售網點、以電子商務為延伸的全方位、多層次、立體式的營銷網絡。
公司將成為x省農業產業化經營的骨干企業，并最終進入全國農業上市公司排名前三位，使本公司的品牌成為中國著名品牌。公司將把x綠色食品與優質農副產品整體推向市場，促進整個x省農業產品結構的調整和升級。
2、發展步驟
為實現發展目標，公司的發展分為三個步驟：
1）創業期
公司創立的第一年和第二年為創業期，經營管理的完善是這一階段的工作重點。建立團結協作的領導班子和管理團隊，形成完善、規范的公司管理體系；確定公司理念，培育企業文化；將公司戰略分解為具體的階段性目標和步驟進行實施；適度進行并購擴張；將營銷做成公司強勢，在沿海中心城市推廣公司及產品品牌，建立一級銷售網點，做活主導產品；主導產品初步打入國際市場；建立自己的核心基地，使四大主導產業鏈初具規模。
2）成長期
公司創立的第三年和第四年為快速成長期，這一階段公司的工作重點是對全國市場進行滲透，大力擴充二級和三級營銷網點；大舉進入國際市場；完善和健全“公司+基地+農戶”的運作模式，加強集團在種植、養殖、和產品深加工環節的技術力量；向主導產品產業鏈前后端延伸，建立本公司的育種基地，飼料及其添加劑廠，農副產品深加工企業，獲取高附加值；并在這一階段后期著手準備公司上市。
3）壯大期
從第五年開始公司的發展進入壯大期，在公司規模擴張上可以采用引進外資、合資、并購等方式進行優良資源整合和資本運作；整合和加強公司的產業鏈中的重要環節，發揮規模經濟、范圍經濟和協同效應；利用已有產業資源優勢向相關產業延伸，如建立生豬、家禽、水產品的育種基地，為養殖戶提供飼養種苗；投資飼料企業，提供豬、禽和水產品的飼料；投資包裝企業為整個集團提供所需包裝材料等；在市場營銷上，實行由內銷向出口的轉化。
3、核心競爭力
x綠色食品集團股份有限公司發展的核心競爭力包括以下四個方面：
1）強大的營銷網絡、營銷管理體系和品牌優勢；
2）通過滲透進入綠色食品和優質特色農副產品生產和加工環節獲得的優勢資源控制優勢；
3）整體的農業產業化運作模式帶來的各環節增值效益、規模經濟、范圍經濟及協同效應；
4）高素質的管理團隊，利用企業信息化管理和電子商務形成的高效管理。
二、公司治理結構
本著規范化的原則，x綠色食品集團股份有限公司將按照《公司法》及高標準的《上市公司治理準則》、《上市公司章程指引》等法律法規的要求，建立以公司章程為基礎，以股東大會、董事會、監事會及管理層為結構主體的決策與經營管理體系，規范公司董事、監事、經理等高級管理人員行為，切實保護股東權利。
1、公司章程
公司將嚴格按照《上市公司章程指引》的要求制定公司章程，對公司的經營宗旨和范圍、股份的設置、股東的權利和義務、股東大會的召開及表決、董事會議事規則、監事會議事規則、董事、監事及高級管理人員行為準則、總經理職權的劃分、公司的財務制度等內容做出規定，并作為公司基本制度加以貫徹和實施。
2、股東大會
股東作為公司出資者，按其持有的股份享有平等的權利，承擔相應的義務，并通過參加股東大會對公司的重大決策進行表決。公司將根據《上市公司股東大會規范意見》、《上市公司治理準則》的規定，在公司章程中對股東大會的召集、準備、提案、召開、決議等事項做出規范詳細的規定，從程序性和實質性兩方面充分保障股東的知情權和參與權的行使。
為使股東大會做到公平、公正，真正保障全體股東的合法權益，公司將主要采取以下措施：
1）以定期報告、情況通報等為主要形式，建立與股東的有效溝通渠道，保證股東能及時充分地了解公司經營情況。
2）切實按照公司章程的規定依法召開股東大會，做到召集、準備、提案、召開、決議等程序合法有效。
3）在保證股東大會合法、有效的前提下，通過各種方式和途徑，包括充分運用現代信息技術手段，擴大股東參與股東大會的比例。股東大會時間、地點的選擇將有利于讓盡可能多的股東參加會議。
4）董事會對提交股東大會的議案要進行充分的調查研究，議案的提出既要符合公司的長遠發展需要，也要關注股東當前利益的實現；既要符合大股東的利益，也要兼顧中小股東的利益。
5）實行獨立董事制度，由獨立董事從中小股東立場出發，對重大關聯交易、重要人事調整等重大事項進行事前審核或對股東大會發表獨立意見。
6）聘請有資質的律師列席股東大會，并對股東大會的合法合規性發表法律意見。
7）在有必要的情況下，聘請新聞媒體及專業機構列席股東大會，對股東大會的召開進行社會監督。
3、董事會
公司將由股東大會選舉出的董事組成董事會，在公司章程及股東大會的授權范圍內對公司的重大事項進行決策。為保證董事會決策的科學性和效率性，公司董事會的建設將在以下幾個方面進行著重設計。
1）在公司章程中規定規范、透明的董事選聘程序，保證董事選聘公開、公平、公正、獨立，保證董事會具備合理的專業結構，其成員具備履行職務所必需的知識、技能和素質，并在董事選舉中實行累積投票制度。
2）在公司章程中規定規范的董事會議事規則，確保董事會能夠進行富有成效的討論，作出科學、迅速和謹慎的決策。
3）明確股東大會對董事會的授權范圍及授權事項。
4）建立暢通的與董事的溝通渠道，確保董事充分及時了解公司信息，保證董事會決策的科學性和效率性。
5）建立獨立董事制度。聘請獨立于公司及其主要股東的獨立董事。按照相關法律、法規、公司章程的要求，認真履行職責，維護公司整體利益，尤其關注中小股東的合法權益不受損害。
6）在董事會下設戰略、審計、提名、薪酬與考核等專門委員會，對公司的重大決策進行研究并提出建議。
4、監事會
公司設監事會，對股東大會負責。監事會對公司財務以及公司董事、經理和其他高級管理人員履行職責的合法合規性進行監督，維護公司及股東的合法權益。監事由具有法律、會計等方面的專業知識或工作經驗的人士擔任。監事會的人員和結構應確保監事會能夠獨立有效地行使對董事、經理和其他高級管理人員及公司財務的監督和檢查。公司在公司章程中規定規范的監事會議事規則。監事會會議應嚴格按規定程序進行。
5、管理層
公司實行總裁負責制，由總裁全面負責公司的日常經營管理工作。公司將在總裁的領導下，本著公開、透明、市場化的原則，充分發揮中介機構的作用，通過建立與公司績效和個人業績相聯系的激勵機制，從境內外人才市場選聘高級人才充實管理層隊伍，建立一個高效、實干、穩定、充滿活力的管理團隊，為公司創造效益，為股東創造財富。
三、公司管理模式
1、公司組織架構見圖4－1

x綠色食品集團股份有限公司組織結構圖

圖4－1
2、各部門主要職能
1) 戰略發展部：戰略規劃與實施、投資、兼并、收購、新業務研發、新產品研發規劃
2) 審計部：總部及下屬單位年度審計、專項審計、領導離職審計
3) 財務部：融資、會計、財務預算、資金管理
4) 人力資源部：人才招聘、培訓、工資福利、績效考核
5) 綜合部：黨辦、總經辦、工會的各項工作，行政后勤，內部宣傳，法務
6) 市場部：品牌管理、貼牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調研、競爭對手研究、市場布點研究、產品線規劃
7) 信息部：信息系統與電子商務的規劃與實施、系統維護、信息采集與匯總
8) 國際業務部：國際市場開拓、進出口貿易
9) 銷售部：辦事處管理、銷售計劃實施、市場開拓、訂貨、銷售信息收集
10) 各地辦事處：轄地銷售渠道開發，批發市場柜臺管理，超市、商場鋪貨，回款，終端大客戶開發和維護，倉儲管理
11) 技術部：農副產品育種、種植、養殖、加工、貯藏保鮮技術研發，農業高科技實施，生產標準制訂，質量檢測管理，管理質量和產品質量認證，外圍技術專家開發與維護，提供與組織技術服務
12) 生產部：下屬企業和部門生產管理、生產組織、原料采購組織、發貨組織
13) 采購部：外圍原料、包裝采購及采購品包裝，采購運輸、發貨運輸組織，包裝產品提供
3、管理團隊建設
x綠色食品集團股份有限公司的管理團隊目前已擁有總裁和董事會秘書人選，他們具備相應崗位豐富的工作經驗、優秀的工作能力和旺盛的工作激情。
1）集團總裁人選張惠良：
張惠良先生，40歲，大學本科學歷，碩士在讀，高級經濟師。曾任x省計委農業處主任科員，x省永新縣農業局副局長，x省投資公司農業項目部主任、籌資改制辦主任，現任x贛能股份有限公司董事、副總經理，兼任x廣電網絡公司副董事長、清華科技園（x）有限公司董事、x高技術投資股份有限公司董事。曾主持、負責并參與x萬畝桑田基地建設、永新縣桑蠶公司項目、x省最大的利用世行貸款農業綜合開發項目（吉湖項目）、x省利用世行貸款紅壤開發項目、全國八大城市養魚工程——南昌市水產基地項目等重大農業項目，作為核心策劃人員參與主持了x贛能股份有限公司股票發行與上市工作。在農業產業化、資本運作、企業管理等方面擁有豐富的工作經驗和極強的工作能力。在各級政府關系，農副產品企業、基地關系，資本市場關系上擁有廣泛的資源。一直積極推動x省優質農副產品和綠色食品的產業化運作，目前已被x省計委任命為x省綠色食品集團籌備組負責人。
2）集團董事會秘書人選周繼來：
周繼來先生，28歲，本科學歷。曾在x省投資公司、x贛能股份有限公司、廣東寶麗華實業股份有限公司工作。先后擔任x贛能股份有限公司董事會秘書授權代表、證券事務代表，廣東寶麗華實業股份有限公司董事會秘書職務。在公司股票發行上市、公司治理、項目投資、資本運作、企業管理等方面具備了豐富的工作經驗和極強的工作能力。同中國證監會、深圳證券交易所、證監會南昌特派辦等監管部門保持著良好的關系，同眾多上市公司、券商及各中介機構有著廣泛的聯系和溝通渠道，目前是x綠色食品集團籌備組骨干人員。
公司還將通過人才市場和媒體公開招聘其他高層管理人員。公司將邀請專業的管理咨詢公司規劃設計公司的組織結構和高層管理團隊結構，并針對關鍵崗位的職責制定所招聘人員的專業素質要求。為了吸引和留住優秀的高層管理成員，公司將根據專業的管理咨詢公司提出的高層薪酬激勵方案，將公司的運作業績與管理團隊的考核和獎勵掛鉤，從而保證x綠色食品集團股份有限公司擁有高素質和高效的管理層。
3）集團營銷副總裁：
– 主要職責：主抓市場營銷、國內銷售、國際市場開拓、進出口貿易、信息化與電子商務建設。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；營銷、食品、農業、管理，或相關專業。
– 工作經驗：五年以上市場營銷工作經驗，三年以上大型或外資企業中高層管理背景，優先考慮有農副產品或食品企業工作經驗者。
– 關鍵能力：具備戰略眼光，思路清晰，極強的營銷規劃能力；極強的國際營銷組織能力；很強的市場策劃能力，市場活動組織能力；銷售組織和渠道開發能力；精通市場營銷理論；熟悉農副產品和食品營銷知識；良好的協調能力、決策能力、計劃能力、市場應變能力、文字表達與口頭表達能力。
4）集團供應與技術副總裁：
– 主要職責：主抓生產組織、采購、質量控制、產品標準與檢測、產品認證。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；食品、農業、生產管理，或相關專業。
– 工作經驗：大型或外資農副產品、食品或相關企業五年以上工作經驗，三年以上中高層管理背景。
– 關鍵能力：具備戰略眼光、農業高科技眼光；對農業產業鏈有系統認識；熟悉農副產品和食品知識；精通采購和生產管理，很強的生產和采購組織能力；計劃能力；協調能力；溝通能力。
5）集團內部管理副總裁：
– 主要職責：主抓人力資源、公司內部管理。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；企業管理，或相關專業。
– 工作經驗：大型或外資企業中高層管理工作五年以上工作經驗。
– 關鍵能力：熟悉企業管理和部門運作、人力資源管理知識；熟悉行政事務；較強的組織協調能力；溝通能力；文字表達和口頭表達能力。
6）戰略發展部總經理：
– 主要職責：組織并開展戰略規劃與實施、投資、兼并、收購、新業務研發、新產品研發規劃。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；金融、管理、食品、農業、經濟，或相關專業。
– 工作經驗：五年以上戰略管理或投資管理工作經驗，優先考慮有農副產品或食品企業工作經驗者。
– 關鍵能力：精通企業管理、金融、投資專業知識；熟悉農副產品和食品行業知識；具有獨立分析判斷能力；戰略思考能力；談判能力；投資管理能力；新業務開發組織能力；產品發現能力；規劃能力；溝通能力；文字能力。
7）市場部總經理：
– 主要職責：組織并開展品牌管理、貼牌管理、市場策劃、市場活動組織、市場調研、競爭對手研究、市場布點研究、產品線規劃。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；營銷、管理、食品、農業，或相關專業。
– 工作經驗：五年以上市場營銷管理經驗，優先考慮有農副產品或食品企業工作經驗者。
– 關鍵能力：極強的市場策劃能力，市場活動組織能力；精通市場營銷理論；熟悉農副產品和食品知識；計劃能力；文字表達與口頭表達能力。
8）銷售部總經理：
– 主要職責：組織并開展辦事處管理、銷售計劃實施、市場開拓、訂貨、銷售信息收集。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；營銷、食品、農業、管理或相關專業。
– 工作經驗：五年以上銷售管理工作經驗，優先考慮有農副產品或食品企業工作經驗者。
– 關鍵能力：極強的銷售組織和渠道開發能力；熟悉農副產品和食品市場；熟悉市場營銷理論；極強的談判能力；協調能力；計劃能力；應變能力；口頭表達能力；人際能力。
9）采購部總經理：
– 主要職責：組織并開展外圍原料、包裝采購及采購品包裝，采購運輸、發貨運輸組織，包裝產品提供。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；食品、農業、管理、貯運，或相關專業。
– 工作經驗：五年以上采購供應或物流管理工作經驗，優先考慮有農副產品或食品企業工作經驗者。
– 關鍵能力：極強的貨源開發能力；熟悉農副產品和食品行業；極強的采購組織能力、談判能力、發貨組織能力；協調能力；計劃能力；應變能力；溝通能力；人際能力。
10）財務部總經理：
– 主要職責：融資、會計、財務預算、資金管理。
– 學歷與專業：本科或以上學歷；財會專業；中級以上職稱。
– 工作經驗：五年以上財務管理工作經驗，優先考慮有農副產品或食品企業工作經驗者。
– 關鍵能力：人品優秀；豐富的財務知識；精通財務、稅收政策；良好的財務分析能力；會計電算化能力；極強的融資能力；熟悉農副產品和食品行業；具有超前意識、勇于探索和吸收外部經驗的能力。
四、品牌發展規劃
1、品牌推廣計劃的戰略意義
強大的品牌是x綠色食品集團股份有限公司核心競爭力的重要組成部分。品牌的創立可以為x綠色食品集團股份有限公司在競爭中獲取極大的競爭優勢，這主要表現在：
a)品牌農副產品具有相對市場壟斷優勢
品牌是農副產品品質差異的標志，不同品牌的農副產品差別化程度越強，消費者就會對某些品牌形成一定的偏愛，形成一定的忠誠度、依賴度。使不同的品牌農副產品之間形成穩定的消費群體。這樣對品牌農副產品就形成了一定的市場壟斷優勢。
b)品牌農副產品具有附加值優勢
消費者對農副產品高營養、無污染的要求越來越高，品牌是消費者鑒別農副產品質量的重要標準。消費者對高質量農副產品的需求價格彈性比較小，這樣有利于品牌農副產品生產者依據優質優價的原則制定高的價格，獲取高的附加價值。
c)品牌農副產品具有較高的市場滲透能力
品牌農副產品的需求收入彈性較大，即隨著消費者收入水平的提高，消費者會傾向于購買品牌農副產品隨著人均收入的提高，品牌農副產品的需求會隨之高速增長。
2、品牌推廣進程
x綠色食品集團股份有限公司品牌推廣進程將分為三個步驟來進行：品牌規劃、品牌推廣和品牌擴張。
1）品牌規劃
品牌規劃包括明確x綠色食品集團股份有限公司的品牌定位，建立公司的品牌構架。
a）品牌定位
根據對x綠色食品集團股份有限公司企業宗旨、戰略、面對的市場以及自身資源的分析，x綠色食品集團股份有限公司的品牌基本定位如下：
屬性：綠色、健康、環保。
利益：有利于消費者飲食健康，有利于環境保護。
價值：體現了公司的價值觀，以人為本，重視消費者利益，注重可持續發展的價值觀。
文化：代表一種注重生活質量，保持人與環境和諧發展的精神。
個性：來自無污染的x土地，標準化正規化的生產流通，權威部門的質量認證（無公害認證、綠色認證，ISO國際標準認證，有機食品認證等）。
消費者：國內城鎮居民中消費檔次較高，注重生活質量的消費者；海外較發達地區消費者。
b)品牌架構
x綠色食品集團股份有限公司的品牌構架分為兩個層次，企業品牌和產品品牌。產品品牌主要是按主導產品的大類分。品牌結構設計如下：
 公司主導產品品牌分為水產品和非水產品兩大類。水產品系列可以單獨品牌運作。一則因為水產品和其他產品在產品類型和營銷方式上有較大的不同，再則可以充分利用鄱陽湖水質好、無污染的優勢進行形象宣傳。
 在公司產品經營及資本運作中，會收購、控股、參股企業，因此產品線中會加入已有一定市場影響的品牌。這種情況下可以考慮繼續沿用原有品牌。這樣有利于利用無形資產優勢、節省推廣費用，保持原有市場份額，但最終還將向公司統一品牌系列靠攏。
 公司主導品牌確立其市場地位后，在推出新的產品線時可以使用細分品牌。但必須保持公司整體品牌系列形象。
 從品牌綠色、健康的定位出發，為了形成x綠色食品集團股份有限公司鮮明的品牌特色和鑒別度，公司所有自有品牌都可以用“綠”字為統一識別碼。這樣有利于統一公司整體形象，有利于品牌之間互相促進。
2）品牌推廣
x綠色食品集團股份有限公司品牌的推廣計劃分三階段逐步推進品牌建設。這三個階段是按照品牌成長的規律性規劃的，市場部門根據不同階段的工作重點制定廣告、宣傳和推廣計劃。
第一階段擴大知曉度，提升知名度；
第二階段提高可信度、美譽度；
第三階段建立消費者忠誠度、依賴度。
通過創造品牌價值，保持企業長期可持續發展。
3）品牌擴張
隨著公司的進一步發展，新的產品不斷推出；同時資本運作的進行，也會擴充公司的產品線。公司的品牌系列將隨之不斷發展，最終形成樹狀品牌結構。
x綠色食品集團股份有限公司品牌擴張的形式主要有以下三種：
 對原有品牌的繼續沿用，對新的產品沿用原有品牌，其優點在于：借用原品牌良好的市場形象，節省市場推廣費用，迅速占領市場份額。
 發展新的分品牌，通過擴充自身產品線以及并購合作等方式增加的新品牌也可以使用外的分品牌，這樣的優點在于：有利于突出產品的特點，將產品分為高中低檔、占領更大的市場份額、分散產品經營風險等。
 隨著公司品牌價值的建立，可以考慮利用品牌優勢進行貼牌生產經營。利用公司品牌的市場影響力，對具備條件的企業可以實行貼牌生產，貼牌企業自己負責采購生產，由公司統一控制產品質量、包裝甚至市場銷售。這樣有利于充分發揮公司品牌的規模優勢，進行低成本擴張。

第五章財務計劃
一、財務預測
1、五年產品銷售收入與銷售成本預測見表5－1
預計各產品線銷售收入與銷售成本構成表
單位：萬元
項目第一年第二年第三年第四年第五年
銷售收入 32,000 58,000 109,000 174,000 298,000
水產品 11,000 21,000 48,000 75,000 119,000
大米 9,000 13,000 17,000 23,000 36,000
生豬、豬肉 10,000 17,000 31,000 48,000 83,000
水果 2,000 4,000 7,000 13,000 24,000
蔬菜 0 1,000 2,000 5,000 12,000
家禽 0 1,000 2,000 5,000 12,000
其他 0 1,000 2,000 5,000 12,000
銷售成本 25,160 45,063 83,358 132,465 226,923
水產品 7,700 14,700 33,600 52,500 83,300
大米 7,785 11,245 14,705 19,895 31,140
生豬、豬肉 8,275 14,068 25,653 39,720 68,683
水果 1,400 2,800 4,900 9,100 16,800
蔬菜 0 775 1,550 3,875 9,300
家禽 0 775 1,550 3,875 9,300
其他 0 700 1,400 3,500 8,400

表5－1
說明：
1）銷售收入預測：根據對各地市場農副產品和食品消費的研究、x省與本公司的資源分析、同類型產品上市公司的財務分析、本公司銷售能力的測算，以及采用新華信公司銷售預測模型，得出各年銷售收入及其分項。
2）銷售成本預測：參考同一產品類型上市公司公開業績報表，實地考察各類典型企業的經營狀況，全國主要市場和主要渠道營銷成本及相關統計資料，以及x省資源調查研究，預計本公司各產品毛利率分別為：
水產品30%、大米13.5%、豬肉17.25%、水果30%、蔬菜22.5%、禽類22.5%、其他特色產品30%。并得出銷售成本。
2、三年收入預測見表5－2
說明：
1）根據對各地市場的研究、x省與本公司的資源分析、上市公司的財務分析、本公司銷售能力的測算以及采用新華信公司銷售預測模型，得出各年銷售收入、銷售費用和管理費用及其分項。
2）主營業務稅金及附加按銷售收入減銷售成本的13%計算。
3）銷售網絡建設費用包括：辦事處籌建費、批發市場攤位租金、超市和商場的進場費和條碼費、倉庫租金等。
4）根據本公司的發展速度和融資需求，假設均為一年期銀行借款，并按x省農業產業化優惠政策爭取一部分低息和無息貸款，確定按4%利率計算財務費用。
5）所得稅項目參照中共x省委、x省人民政府《關于加快農業產業化省級龍頭企業發展的若干政策規定》（2002年7月24日省長辦公會議通過）對農副產品生產和加工企業，以及省級龍頭企業的稅收優惠條款，為穩健起見，按15%的稅率計算。如能爭取到三年免稅政策，第一年利潤可增加1,396萬元，第二年可增加2,649萬元，第三年為5,530萬元。
二、資金需求預測
1、資金投向預測見表5－3
說明：
1）第一年的長期投資中，水產品投資主要用于水產品養殖及暫養基地建設，豬肉投資主要用于冷切肉加工基地建設，大米投資主要用于大米加工廠。
2）第二年的長期投資中，水產品投資用于加工和暫養基地的規模擴大，豬肉項目的投資主要用于擴大冷切肉的生產能力。
               三年收入計劃表
單位：萬元
項目第一年第二年第三年
銷售收入 32,000 58,000 109,000
銷售成本 25,160 45,062 83,358
主營業務稅金及附加 889 1,682 3,333
主營業務利潤 5,951 11,256 22,309
費用
銷售費用 1,633 2,764 4,227
市場推廣費 500 906 1,200
銷售網點建設費 466 705 1,113
銷售人員工資 247 408 587
網點辦公費用 100 165 238
銷售物流 320 580 1,090
管理費用 1,596 2,206 3,418
人員工資 341 437 503
辦公費用 300 422 608
租金 81 108 108
技術費用 50 116 218
壞帳損失 373 677 1,272
固定資產折舊 91 157 164
開辦費 200 0 0
其他不可預見費 160 290 545
財務費用 0 520 1,200
費用合計： 3,229 5,490 8,845
營業利潤 2,722 6286 13,464
投資收益 480 700 1,200
利潤總額 3,202 6,466 14,664
所得稅 480 970 2,200
凈利潤 2,721 5,496 12,464
表5－2
3）第三年的長期投資中，水產品投資除用于養殖基地的建設外，還將建設種苗繁殖基地、種苗培育基地；豬肉方面的投資將主要用于優質（綠色）飼料加工、種豬繁殖等項目；其他投資還將包括農業技術研發、家禽飼養基地等。
資金投向表
單位：萬元

主要資金投向第一年第二年第三年
存貨采購 6,989 12,517 23,155
費用支出 2,765 4,657 7,409
銷售費用 1,633 2,764 4,227
管理費用 1,132 1,373 1,982
財務費用 0 520 1,200
長期投資 4,800 2,200 5,000
水產品 1,200 1,200    2,000
大米 1,400 ―― ――
豬肉 2,200 1,000 2,000
其他 ―― ―― 1,000
固定資產投資 510 350 60
稅金 1,369 2,652 5,533
貸款償還 0 0 13,000
合計 16,433 22,376 54,157
表 5－3
2、三年現金流量預測見表5－4
說明：
1）現金收入中的銷售收入按照當年能夠收回現金的部分計算，即扣除了應收賬款的數額。
2）應收賬款的回收期按60天計算，即應收賬款占銷售額六分之一計；回收期的制訂參照了同類企業上市公司的回收期長短。
3）應收賬款的回收數額已扣除了壞賬損失，壞賬損失按應收賬款的7%計算。
4）現金支出中的銷售成本按照實際支付現金的部分計算，即扣除了應付賬款的數額。
5）現金支出中的新增存貨成本按照實際支付現金的部分計算，即扣除了應付賬款的數額。
預計的三年現金流量表
單位：萬元
項目第一年第二年第三年
期初現金余額 0 9,747 18,210
現金收入
銷售收入 26,667 48,333 90,833
應收賬款回收 0 4,960 8,990
投資收益 480 700 1,200
現金收入合計： 27,147 53,993 101,023
現金支出
銷售成本 20,967 30,563 56,947
存貨成本 6,989 12,517 23,155
應付賬款償還 0 5,591 8,616
銷售費用 1,633 2,764 4,227
管理費用 932 1,373 1,982
利息支出 0 520 1,200
固定資產支出 510 350 60
開辦費 200 0 0
長期投資 4,800 2,200 5,000
稅金 1,369 2,652 5,533
貸款償還 0 0 13,000
現金支出合計： 37,400 58,530 119,720
現金盈余或短缺 -10,253 5,210 -487
貸款所得 0 13,000 30,000
權益投入 20,000 0 0
期末現金余額 9,747 18,210 29,513
表5－4
6）存貨周期按照120天計算，即存貨占銷售成本的三分之一；存貨周期的制訂參照了同類企業上市公司的存貨周期長短。
7）應付賬款的償還期按60天計算，即應付賬款占銷售成本的六分之一；償還期參照了同類上市公司的償還期長短，并結合應收賬款的回收期長短制訂。
8）管理費用在計算現金支出時，已扣除了固定資產折舊和壞帳損失。
2、資金需求
根據公司的現金流量預計，為實現公司的銷售目標，第一年資金需求為2億元，第二年為1.3億元，第三年為3億元。
第一年的資金需求2億元,需從股東處募集,并作為注冊資金。后幾年的資金需求將考慮通過銀行貸款解決。
三、投資回報
1、三年資產負債預測
預計的三年資產負債表
單位：萬元
第一年第二年第三年
流動資產 23093 42221 74194
現金 9747 18210 29513
應收賬款 5,333 9,667 18,167
減：壞賬備抵 373 677 1,272
應收賬款凈值 4,960 8,990 16,895
存貨 8,387 15,021 27,786
固定資產原值 510 860 920
減：累計折舊 91 248 412
固定資產凈值 419 612 508
長期投資 4,800 7,000 12,000
總資產 28313 49833 86702
負債 5,591 21,616 46,020
流動負債 5,591 21,616 46,020
應付賬款 5,591 8,616 16,020
銀行借款 0 13,000 30,000
所有者權益 22721 28217 40682
負債與所有者權益 28313 49833 86702
表5－5
說明：
1.本表中所有數據均來自三年收入計劃表和預計的三年現金流量表。

2、投資回報
第一年股東投資2億元，當年即可獲得凈利潤2721萬元，凈資產達到22，721萬元，總資產28,313萬元，總資產回報率11.27%,凈資產收益率13.61%。
第二年追加銀行貸款1.3億元，可實現凈利潤5,496萬元，凈資產達到28，217萬元，總資產49,833萬元, 總資產回報率14.07%,凈資產收益率24.19%。
第三年再追加銀行貸款3億元，可實現凈利潤12,464萬元，凈資產達到40，682萬元，總資產86,702萬元，總資產回報率18.26%,凈資產收益率44.17%。

第六章風險分析
一、主要風險因素
x綠色食品集團股份有限公司面臨的主要風險有：
　　1、管理團隊建設風險
   本公司管理團隊中總裁和董事會秘書已有合適人選，但供應和技術副總、營銷副總的人選仍未落實，能否在較短的時間內尋找到合適的人選，是公司管理團隊建設方面所面臨的風險。
2、產品供應風險
　　本公司擬投資的基地以及x省農副產品的供應比較可靠，能夠滿足本公司生產與銷售所需。但農業生產受自然條件變化的影響很大，自然災害等因素可能會導致產品品質不合格、供貨不足與不及時等情況，另外，除了本公司投資的基地外，還需從外部采購部分產品，供求關系、價格波動等因素可能會導致這些產品供貨不足與不及時等情況。
3、物流運輸風險
本公司主要采用外部物流，主要依靠鐵路和公路運輸，對社會運力有一定依賴。
4、產品出口受配額的限制
出口業務是本公司未來的主要業務之一，約占本公司總銷售量的20%。目前部分農副產品的出口實行配額制，由于各種原因致使農副產品的出口配額總量及分配發生變化時，本公司的出口業務將受到影響。
　　5、市場風險
　　本公司經營的x省優質農副產品和綠色食品的市場前景十分看好，但新成立公司的銷售渠道建設需要一個過程，新產品也有一個被市場認同與接受的過程，短期內仍可能存在一定的市場風險。
　　6、政策性風險
　　政府有可能會隨著宏觀經濟形勢的變化，調整宏觀經濟政策、稅收政策等相應政策，這將會對本公司的經濟效益形成一定的政策風險。
二、風險規避
　　針對以上風險和影響，公司將積極采取以下措施，將風險和影響因素降低到最小程度。
　　1、管理團隊建設風險的對策
本公司的管理團隊目前已擁有總裁和董事會秘書人選，他們具備相應崗位豐富的工作經驗、優秀的工作能力和旺盛的工作激情。公司已邀請國內一流的專業管理咨詢公司規劃設計公司的組織結構和高層管理團隊結構，并針對關鍵崗位的職責制定所需人員的專業素質要求。公司將通過人才市場和媒體在全國范圍內公開招聘高層管理人員。為了吸引并留住優秀的高層管理成員，公司將根據專業管理咨詢公司提出的高層薪酬激勵方案，確保本公司擁有高素質和高效的管理層。
2、產品供應風險的對策
本公司將直接投資于水產、大米、豬肉等主導產品生產加工基地建設。同時，公司將充分利用x省各級政府在農業產業化生產基地的優惠政策和投資強化和擴大優質農副產品資源供應。x省多個農副產品主要基地所在地的當地政府和企業已與公司進行了接觸，并獲得了保證供貨的初步承諾。另外，公司將充分運用農業科技成果引進優良品種和先進的種植、養殖技術，提高防災害能力，保障產量和質量。
3、物流運輸風險的對策
本公司已與鐵路運輸部門、公路運輸部門以及x省內主要的大型運輸企業進行了接觸，他們將努力確保本公司運輸所需。
作為x省優質農副產品和綠色食品出省的重點項目，本公司產品的鐵路運輸也將會從政府方面得到保證。
南昌市最大的物流上市公司愿意與公司在合適的時候合資成立專業的農副產品物流公司。
4、產品出口配額的對策
由于本項目的重要性以及充分的政府資源，農副產品自營出口權以及出口配額將從政府方面得到最大限度的保障。
按照WTO有關條款，對農副產品出口配額的限制將會逐步放寬，本項風險因素的影響將會很快減弱。
5、市場風險的對策
銷售渠道的建設將是本公司工作的重點，公司已制訂了銷售渠道的規劃，將在成立伊始迅速投入人力財力建設和拓展銷售渠道。同時，公司品牌建設也是市場營銷的重點，公司將投入適當的廣告與市場推廣費用，使產品盡快打開市場。渠道和品牌的力量將盡可能地降低市場風險。
6、政策性風險的對策
充分利用本公司的政府資源，獲得相對長期與穩定的優惠政策。同時，本公司將加強對國家宏觀經濟形勢和政策的分析，提高管理人員素質和科學決策能力，增強公司的應變能力，根據國家政策調整及時制定與修正公司的相應對策，避免與減少因政策變動對公司的生產經營產生的不利影響。

— 完 —

作者: lishanwen 時間: 2008-7-1 09:09
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作者: hello6655 時間: 2008-7-20 19:25
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