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畜牧人

標題: 給你一本營銷的“梅花劍譜” [打印本頁]

作者: swchang 時間: 2008-3-14 12:34
標題: 給你一本營銷的“梅花劍譜”
[size=2]在營銷“武林”中，流傳著這樣一句話：“在客戶那里，有一朵鮮艷的梅花，那朵梅花里，隱藏著一段武林秘訣，誰如果取得這朵梅花，就意味著可以登上營銷武林至尊的寶座”。 [/size][size=10pt]　　有人說，那是一朵嬌艷欲滴的梅花！但是誰知道那朵花里隱藏著什么秘密？誰能夠得到那朵梅花呢？得到了梅花，又有什么用呢？作為營銷大俠，秦毅經過多年的“修煉”和“悟道”，終于參透營銷的至理，自然而然也得到了梅花真傳。11月27日，在萬泰教育俱樂部舉辦的“華山論劍”上，這位營銷界的宗師，自然要把“梅花一派”的真傳公諸于世，于是各路豪杰紛紛前來探寶取經。 [/size]
[size=10pt]　　真的有這么一朵梅花嗎？一朵梅花真的有那么大的魅力和功力嗎？且慢！還是先來聽聽秦毅大俠的悟道經過吧。 [/size]
[size=10pt]　[b]　怎么做到“一劍封喉”[/b] [/size]
[size=10pt]　　做營銷就是比武，你是高手，我也是高手，看誰的招數厲害，能夠一劍封喉、招招見血，那就可以在“劍風血雨”中占據上風。劍是鋒利的，但是劍要指向何方，作為劍客，應該在心里一清二楚。 [/size]
[size=10pt]　　這里先看個例子，比如說，看著滿大街的奔馳車，走路的人都在想，要是我也有奔馳車，就不用走路這么辛苦了，用營銷的話來說，這是需要，基本上每個人都會有需要；接下來再看，一個公司的老板，看到圈子里的人都開奔馳車了，他想什么時候我如果也有一輛奔馳車，那該多好啊，這說明他的需要已經達到一定程度了，那么需求就變成了欲望；有了欲望，沒有錢還不行，想要買奔馳車，你的兜里還得有錢，這個時候他的欲望就變成了需求。 [/size]
[size=10pt]　　從營銷學的角度來看，需要、欲望和需求是有區別的，這就延伸出一個問題，營銷這把利劍到底要揮向何方？做市場要針對哪一部分人，需要、欲望還是需求的？很多人可能會立刻說，肯定要指向需求這部分人。 [/size]
[size=10pt]　　錯了錯了，秦毅大俠說，他目光如電，神閑氣定。 [/size]
[size=10pt]　　大俠和小俠的思維是不一樣的。大俠就是那些規模很大的企業，成名已久、功力渾厚，心懷天下，因此他們針對有需要的人群，屬于比較大的人群；而小俠就是那些規模很小的企業，一心想成名，需要招招見血，因此他要找的是最小的人群，找到那些有需求的人。 [/size]
[size=10pt]　　大家看一下中國移動，推出了一個小伙子，他是眼神酷酷的周杰倫，代言的服務就叫M－ZONE，按照這項服務的整個資費，它針對的其實是有需要的人群，這些人消費能力并不強，但是中國移動還要去做，是因為這部分人很快就成為有需求的人。 [/size]
[size=10pt]　[b]　9步營銷招數[/b] [/size]
[size=10pt]　　一個有作為的劍客，講究劍術的一氣呵成，起招、見招、拆招、收招……次序井然，如練白虹。 [/size]
[size=10pt]　　整個營銷的過程，一共分為九個步驟，分別是市場環境分析、形成產品概念、制定營銷戰略、目標市場定位、營銷組織過程、產品形成上市、營銷過程控制和市場動作調整。作為一套完整的程序，這9個步驟是不能亂的。 [/size]
[size=10pt]　　2003年非典過后的9月份，北京某通訊公司推出了一項特別服務，經過多方面的決策，推出的服務是這樣的，先預收話費1980元，然后送一個雙屏彩色手機，手機本身值2000元左右；但是要求顧客必須在當年12月31日前將話費打完，如果打超了就補交，如果不打超也不退了。[/size]
[size=10pt]　　結果活動從9月開始，起先是轟轟烈烈弄了一個月，打了很多廣告，但是到了10月底這個活動就草草收場了，不僅草草收場，而且很多客戶都有很多的抱怨，有些客戶被忽悠交了錢怎么辦。 [/size]
[size=10pt]　　作為一次促銷活動，如此不順利，其原因在哪里呢？原因其實很簡單，從9月份到12月份，總共才3個月，買了這項服務的人，本來就是想節儉的，電話也不多，1980元的話費怎么打得光呢？！ [/size]
[size=10pt]　　如果對照前面的九個步驟，可以發現，他們將第二步跟第三步次序弄反了。本來他應該先做目標市場定位，然后才形成產品概念，但是他是強行把這個產品往目標客戶上套，所以這種效果就比較差了。 [/size]
[size=10pt]　[b]　劍客的五種對手[/b] [/size]
[size=10pt]　　闖蕩江湖，劍客要面對各種各樣的對手。秦毅大俠身經百戰，什么樣的對手沒有見過？這些年的“浴血”經歷，他劍術的精到還來源于他的獨到閱人術。 [/size]
[size=10pt]　　第一種對手名字叫肥羊，這類客戶就是肥羊類客戶。他的特點是投入非常少，但產出非常多，如果大家手頭有這樣的客戶，你的每一招都會閃出美元的光環，可惜的是，現在江湖上這樣的客戶已經不是很容易碰到了。 [/size]
[size=10pt]　　第二種對手名字叫馴鹿，這類客戶就是馴鹿類客戶。大家都知道，打一頭鹿比牽一只羊難度要高多了，據說打鹿的時候，要開著吉普車去追，打一搶還不死，還得跑上好幾里地才能追上它。馴鹿類客戶的特點是投入非常大，但產出也非常大，一般指的是制高點客戶，就是行業的制高點，比如說當地就是這幾家大客戶，因為在當地做得比較大，所以對廠商要的條件都比較苛刻，一旦拿下了也是很豐厚。 [/size]
[size=10pt]　　第三種對手名字叫獵狗，這類客戶就是獵狗類客戶。獵狗類客戶的特點是投入很大，但產出比較小。不過這種動物還是有潛力，所以企業拼命都去投入，但是企業的產出比較少，因為獵狗把一部分業務給了競爭對手。 [/size]
[size=10pt]　　第四種對手名字叫碩鼠，這類客戶就是碩鼠類客戶。碩鼠類客戶的特點是投入小產出也非常小，比較典型的是業務人員還坐在辦公室，突然接到一個電話，簡單聊兩句事情就定了，但是對方給的是一個小活，總共才幾萬塊錢，而且此次合作之后就石沉大海了。 [/size]
[size=10pt]　　最令人頭疼的是野兔類客戶，野兔類客戶的特點是有投入沒有產出。比如他打來電話說，自己要建一個車隊，弄得廠家拼命報價、砍價，請他吃飯、喝酒暈倒，折騰了三個禮拜，最后他把這幾個廠家找來，宣布自己只準備買一個輪胎。 [/size]
[size=10pt]　　問題的關鍵是，應該怎么對付這幾種對手？秦毅大俠給出了20字箴言：看好肥羊、盯緊馴鹿、養好獵狗、觀察碩鼠、放棄野兔。 [/size]
[size=10pt]　　[b]梅花出現江湖[/b] [/size]
[size=10pt]　　找到客戶展開攻勢，當一個劍客開始攻擊的時候，一定要找到藏在客戶里的那朵梅花，只要找到梅花，一切問題都將迎刃而解；而一朵梅花有五個花瓣，作為營銷高手一定要找到這五個花瓣。 [/size]
[size=10pt]　　首先一定要在內部找到為你說話的那個人，這是第一個花瓣，叫做首倡者，當客戶內部開會的時候，這個花瓣會主動說我們的東西好，假如缺少這個花瓣，就無法進入到客戶的決策圈子內部去。 [/size]
[size=10pt]　　采購過程當中除有這個首倡者之外，還得有第二個花瓣，叫技術把關者。技術把關者在各個企業是不一樣的，有的是技術人，有的是總工，有的是管財務的，這個人必須在技術層面上有決策性和發言權。一般在開會的時候，敢跟老板叫板的就是這種人。如果能把這個花瓣搞定，成功的概率又增加了。 [/size]
[size=10pt]　　但是還不行，還得有第三個花瓣。我們把設備賣到工廠里，這個設備最終的使用者，對采購也有影響，這個花瓣叫關鍵使用者。第三個花瓣沒有搞定的話，會出現什么情況呢？產品是賣出去了，但是后期會出現回款復雜等現象，而且如果企業有持續采購能力的話，后期持續采購就泡湯了。 [/size]
[size=10pt]　　第四個花瓣叫輔助決策者，他是參與輔助決策的過程。輔助決策者可能是管計劃的、管采購的、管財務控制的，他們往往能夠推動采購決策偏向我們一方。 [/size]
[size=10pt]　　最后一個花瓣也很關鍵，就是內線支持者，經常會給我們通風報信。如果沒有這個花瓣會發現，有些業務人員成功了，但是成功得稀里糊涂，失敗了，失敗得莫名其妙。 [/size]
[size=10pt]　　在五個花瓣的核心就是核心的決策者，只要前面的五個花瓣工作做好了，一切都好辦，這就是著名的梅花分配理論，也是流傳在江湖上的“梅花劍譜秘訣”。秦毅大俠說，自己闖蕩江湖，靠的是“梅花劍譜秘訣”，往往能夠做到一劍封喉，獨步武林。 [/size]
[size=10pt]　[b]　花絮：無障礙交流[/b] [/size]
[size=10pt]　　每次秦毅大俠拋出論題開始討論的時候，總有十幾個人爭著發言，一場講座聽眾踴躍參與，前后發言差不多達到了三十人次，思想在碰撞中無障礙交流。 [/size]
[size=10pt]　　看起來，秦毅大俠不僅劍術高超，而且親和力也特別強，在論劍過程中，各路豪杰也是積極應對大俠的各個招數，見招、拆招，令人眼花繚亂、電石相交，時而靜如止水，時而激情澎湃，時而單刀直入，時而機鋒暗藏，會場是高潮迭起，紛爭不斷，實在是一種分享智慧的絕好機會。[/size]

作者: jqshi 時間: 2008-3-14 13:29
給客戶挖掘需求，然后滿足他的需求！

作者: ★飛翔★ 時間: 2008-3-14 13:32
有意思,其實銷售中有很多有趣的故事啊!

作者: 知恩圖報 時間: 2008-3-15 17:50
呵呵，功夫就是好，練廉

作者: 花花刀 時間: 2008-3-18 18:09
我也即將要從事銷售，從各位身上多汲取經驗。。

作者: gx1ll2 時間: 2008-3-18 19:15
好文采:hihi:

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