<strike id="imseu"></strike>

畜牧人

標題: 獸藥企業惡性競爭現象與對策 [打印本頁]

作者: ★飛翔★ 時間: 2008-3-5 11:27
標題: 獸藥企業惡性競爭現象與對策
獸藥企業惡性競爭現象與對策來源:中國獸藥114網編者:晨曦時間:2007-11-19 7:24:56
　　所謂“惡性競爭”指的是獸藥企業之間為了爭奪客戶和市場份額，不惜犧牲利潤或損害長期利益為代價，而采取的對競爭者雙方都造成損害的競爭方式，近幾年來惡性競爭在獸藥行業中經常出現，給企業造成巨大的損失的同時對行業整體的健康發展也極為不利。
　　惡性競爭方式之一：價格戰
　　部分獸藥企業為了給競爭者造成較大的壓力，以降低產品價格為競爭手段，有的企業甚至低于成本價銷售。從短期來看企業贏得了市場，但長期來看是以犧牲利潤甚至賠本作代價，這將損害企業的贏利能力，繼而造成企業在研發、管理等長期發展方面的投入不足或乏力。
　　對策：世界上沒有一個企業是以最差質量且最低價格而“滋潤”生存的，只有擁有好品質的產品才能長久生存。那么，在品質保證、消費者認同的前提下，合適的性價比將是企業生存的根本，價格第一、品質第一是企業必須考慮的，同時借助服務提高附加值。
　　惡性競爭之二：客戶爭奪戰
　　部分獸藥企業為了爭奪某個較大的中間商，煞費苦心甚至不惜血本，往往又引起原合作廠家更大力度的反擊，雙方“大打出手” 結果兩敗俱傷沒有贏家。而中間商盡管在當時得到了某些好處，但從長遠來看，元氣大傷的競爭雙方會無力對中間商給予足夠的扶持，最終也會損害中間商的利益。
　　對策：培養客戶比爭搶客戶更重要。選擇認同公司產品及文化且頭腦靈活有經營思路的中間商進行培養，比單純地去“搶”所謂的大客戶更有效，更能穩定企業的客戶結構，培養中間商對廠家的忠誠度。
　　惡性競爭之三：概念戰
　　概念戰又稱誤導戰，即獸藥廠熱炒某些流行概念，甚至采取各種手段和措施來誤導顧客。如近階段熱炒的所謂“金絲桃素”，事實上由于每1萬公斤貫葉連翹才能提取1公斤左右的金絲桃素，其成本高得驚人，目前還無法真正進行商業化推廣。
　　對策：實實在在培養自身的優勢競爭力，它可以是一個產品、一種理念、一種想法、一種管理，甚至是一個人，把自身優勢盡量發揮的淋漓盡致，而不盲目跟風炒概念，因為盡管汽球越大越容易升高，但同時也最容易爆炸。
　　惡性競爭之四：賒銷戰
　　有些廠家為了盡快獲取客戶會把產品賒給客戶，以取得客戶暫時的好感和接受。但一般來說，只有高利潤的產品才有可能賒銷。因為賒銷難免會出現大批的呆死帳。低利潤的產品賒銷后，由于部分呆死帳的出現，往往會使企業賠錢損害企業的后續發展。而高利潤的產品，由于其性價比比較低，在市場上沒有競爭力，得不到養殖戶的信任，會使公司的美譽度大大降低，也不利于企業的發展。
　　對策：縮短銷售通徑，提高產品的性價比，在產品差異化和服務手段上下功夫，無論產品還是服務做到人無我有，人有我優。
　　惡性競爭之五：促銷戰
　　這是獸藥企業常用的競爭手段，受多種因素的制約，目前獸藥企業所采取的促銷措施基本上都是針對中間商而進行的，贈貨，返點送禮品等等花樣繁多。筆者以為對中間商的促銷更像是往蓄水池放水，中間商的經營能力代表蓄水池的蓄水量，廠家則像是放水的水籠頭，由于蓄水量是一定的，即便各個廠家同時增大放水量，注水速度加快，由于蓄水量沒變，各廠家的蓄水比例也難有變化，盲目促銷會浪費企業大量的人力、物力和財力。
　　對策：變促銷為“促通”。所謂促通即提高經銷商的經營能力，把銷售通徑做通做順暢，蓄水池的出水管增大了，水流速度自然加快、蓄水量自然增大，就算入水管加大放水量也不至于使蓄水池決堤，促銷就會進入良性循環。
　　惡性競爭之六：誹謗戰
　　指部分廠家為了爭奪客戶，在客戶面前說競爭伙伴的壞話。這種行為很普遍但相當不可取。顧客并不希望聽到別人說他合作廠家的壞話，這樣也有損顧客的聲譽，更何況有句俗話講“只有什么樣的人，才說什么樣的話。”
　　對策：誹謗別人不如錘煉自己，主要做到在諸多競爭元素方面比競爭者更好則就會有希望獲勝。
　　惡性競爭之七：技術員大戰
　　獸藥廠家為了爭奪某個客戶，競相往其門市上派駐技術人員，結果僅有一兩萬銷量的門市，往往有若干廠家的技術人員在競爭。
　　對策：避開正面競爭，選擇部分有技術力量的客戶，而在其它方面如優惠政策、促銷政策、經營思維引導等方面加大力度，也可收到良好的效果。

作者: lishun198110 時間: 2008-3-5 13:41
競爭同質化～～～～～～～～～～～～～～～

作者: jtaosung 時間: 2008-3-5 14:19
該文章是反映也目前市場的情況
但是分析的不夠深入而且真正的原因沒有挖掘出來

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

主站蜘蛛池模板：昆明市| 永城市| 叙永县| 灵石县| 常宁市| 增城市| 库车县| 洛浦县| 深水埗区| 怀化市| 司法| 康马县| 石柱| 肥乡县| 云阳县| 徐汇区| 酒泉市| 临安市| 友谊县| 阳谷县| 黑山县| 淅川县| 德惠市| 临海市| 北流市| 梧州市| 綦江县| 吴川市| 沅江市| 岳阳县| 许昌县| 罗源县| 嫩江县| 西平县| 平陆县| 郓城县| 天全县| 西安市| 昌都县| 柏乡县| 辛集市|