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畜牧人

標題: [營銷故事]自信比相貌更重要 [打印本頁]

作者: jxxmw.com 時間: 2008-1-4 23:39
標題: [營銷故事]自信比相貌更重要
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　　公司成立之初，我們在招聘業務員時，幾個負責人曾為業務員的長相問題爭得面紅耳赤，現在想起來還覺得非常有趣。當時我們打算招 3～4 個業務員。除了在公司網站上發布了招聘消息外，我們還在一家媒體上登了廣告。面試那天，由主管人力資源的王經理主持招聘，我和李經理“坐陪”。從上百份應聘材料中，我們初選了 20 人。
　　其中，最有意思的是一個叫李試的男生。初選時，我和李經理就因他而出現了一些分歧。此次來應聘的大部分都是本科學歷，還有三個是研究生，只有李試是大專畢業，而且身高只有 1.63 米。李經理當時就要將他“pass”，但我對他還是比較感興趣：一是他有一年推銷同類產品的經驗（編者注：作者所在公司當時的主要業務是代理一家臺灣公司用納米技術生產的車內空氣凈化器，本書下同。）；二是他在“自我評價”一欄中說自己喜歡的人生格言是“江山代有人才出，我領風騷幾百年”。當時，我對李經理開玩笑說：“李經理，就讓這個李試也來面試一下吧，我想看看他到底是個什么樣的人。也許我們給他一個機會，他會還給我們一個奇跡。”
　　我們將李試排在二十個面試的人中最后一個。面試完第十九個，差不多快十一點半了。
　　“李試！”李經理對著門外走廊上叫了幾遍，沒有人應答。李經理又起身出去看了看，來面試的人都走光了。
　　“王經理，今天上午我們就到這里吧！”我說。
　　王經理掃了一下李試的應聘材料，點了點頭。正當我們收拾東西準備下樓吃飯時，一個人闖了進來。
　　是李試。
　“對不起，我遲到了。”李試鞠躬道歉。見我們幾個都板著臉，似乎沒有接受他道歉的意思，于是他又露出笑容說：“今天風也實在忒大了，我這么苗條，差點被吹到天津去了，所以遲到了 5 分鐘。”
　　我們幾個都忍俊不禁地笑了。真是男孩不壞不可愛！
　　作為推銷員，如果你第一次拜訪客戶就遲到，那你的生意就有一半做不成了；而如果你再為自己遲到找借口，那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他這個玩笑還真是有點意思。
　　王經理馬上收斂起笑容，看了我一眼，對我搖搖頭。我讀懂了王經理的眼神，他嫌李試嘴太貧了。
　　“你有多高？”王經理嚴肅地問李試。其實，王經理手上的應聘材料寫得很清楚。
　　“1 米 63！”李試的回答很干脆，態度不卑不亢。
　　“學歷？”
　　“大專。正在專升本。”
　……
　　接下來王經理對李試的面試就有點漫不經心了，顯然，他認為李試的“形象”與我們企業的“形象”不符。
　　我覺得王經理過于計較李試的外貌條件了，對于一個推銷員來說，容貌并不是最重要的條件。
　對于一個推銷員來說，如果你其貌不揚，外在條件比較差的話，比如說，個子矮小或者身材肥胖，那你給客戶的第一印象肯定不會是很好，有些客戶還有可能因此而看不起你。但是，推銷能否成功的關鍵取決于推銷員的綜合能力，即你能不能通過與客戶的交流，把你的產品和服務介紹得非常清楚，讓客戶感受到你人格的魅力。如果你能做到這一點，那你就完全有可能改變客戶對你的印象，所以說，一個推銷員的容貌與他的銷售業績之間并沒有必然的聯系。
　　因此，作為推銷員，即使你的外在條件有些不足，但只要你熱愛自己的工作，你把每一個客戶當作上帝對待，那么你就會自然而然地展示自己的魅力和才華。你容貌上的那些不利條件，幾乎影響不了你的推銷工作。相反，如果你是一個既有修養又風趣的人的話，完全可以化不利條件為有利條件。比如在拜訪顧客時，利用自己身體上的一些不利條件，開些無傷大雅的玩笑，為自己與客戶之間的交流開一個好頭。有了這樣一個活躍的氣氛，你與客戶心理上的距離一下子就縮短了。李試今天做到了這一點，表明他具備了成為一名優秀推銷員的潛質。相反，我對今天上午來應聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大學剛畢業，黑龍江人，1 米 85 的身高，人很精神，即使在我們這些負責招聘的人面前，我也覺得他有一種無形的優越感。如果將來不注意提醒他，在他拜訪客戶時也肯定會給客戶的心理上造成壓迫感，甚至讓人覺得他高不可攀，這樣會對推銷造成負面效應。王經理和李經理看上去對王伍情有獨鐘，如果錄用他的話，那就一定要讓他注意，在拜訪客戶時要表現得謙虛和藹一些，讓客戶有一種自然的親近感。
　　作為推銷員，你要盡可能地滿足顧客的要求，但你不是在與客戶談戀愛，最終目的是要與顧客結婚。你的目的是把自己的產品賣出去，因此，顧客能否接受你的產品，最終取決于你的內在實力。所以，對于那些外在條件不是很好的推銷員來說，對這一點多少要忍耐一些，但不要過于在意。你不要因為這個而抬不起頭來，自尋煩惱沒用，最重要的是你內在的自信。
　　對于一個推銷員來說，最可怕的就是你身上的那種自卑感，它會讓你對自己缺乏信心。推銷工作是所有白領工作中失敗率最高的一種工作，如果你對自己都沒有信心，也就發揮不出自己的最佳表現，你當然也就很難打動客戶的心。許多推銷員之所以失敗，做不出業績，就是因為在他們心中籠罩著一片陰影——自卑感。許多推銷員在來到客戶的大門前時，又躊躇不前了，他們害怕進去后會受到客戶的冷遇。可以說，自卑感是推銷員的大敵，是阻礙他們成功的絆腳石。
　　推銷是一項容易遭顧客拒絕的工作，如果一名推銷員不敢面對客戶的拒絕，那么，他就根本沒有希望取得好的業績。面對客戶的拒絕，推銷員只有抱著“不定什么時候，我一定會成功”的堅定信念——即使客戶冷眼相對，表示厭煩，也信心不減；只有這樣堅持不懈地拜訪客戶，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。如果你具備了這種高昂的自信心，那么你就能戰勝各種困難，超常發揮自己的才能，最終獲得成功。應該看到，推銷是一項不易取得成績的工作，它不像工廠里的生產，只要開動機器，就能制造出產品。有時推銷員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也沒有一張定單。久而久之，一些推銷員就會對自己的工作失去信心。
　　作為一個標準的推銷員應該具備一種“舍我其誰”的自信

作者: 暮雨撒江天 時間: 2008-1-6 07:33
論相貌,看看馬云,論能力,還看看馬云

作者: 謝 時間: 2008-1-7 17:56
人不可貌相，海水不可斗量，古人說的沒錯。

作者: ganggang 時間: 2008-1-18 21:44
很好的文章，中肯的見解:tiaotiao:

作者: xpno_1 時間: 2008-3-22 17:25
很贊同文章中的觀點! 在實際工作中值得應用!:tiaotiao:

作者: zhaoyangfei86 時間: 2008-3-24 20:31
很贊同文章中的觀點! 在實際工作中值得應用!:tiaotiao: :tiaotiao:

作者: 羅及吧索斯基 時間: 2008-3-24 20:55
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