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畜牧人

 作者: 趙明

    2007年注定要成為飼料企業(yè)的分水嶺。

    對大型飼料企業(yè)而言，壓縮小飼料企業(yè)的生存空間進而優(yōu)化飼料行業(yè)競爭環(huán)境，降低市場競爭成本，2007年可以說是天賜良機。對中小飼料企業(yè)而言，如何在畜禽產品價格高企、禽料市場需求空前旺盛、豬料市場逐步復蘇的利好行情下拓展生存空間和提升企業(yè)競爭力，2007年任重道遠！

    2008年，飼料行業(yè)注定風生水起。我冒昧預測，2007年底，小型預混料公司將較大面積出現(xiàn)深度虧損而停業(yè)，至2008年底，一定數(shù)量的小型全價料公司面臨同樣的命運！危局當前，存亡一線，迫在眉睫。

    我的顧慮并非杞人憂天，2007年行將結束之際，飼料企業(yè)冰火兩重天的現(xiàn)象已經凸現(xiàn)，當溫氏、六和和禾豐正準備年終慶典時，多數(shù)中小飼料企業(yè)卻頭頂懸劍，忐忑不安！個中緣由，愿與有興趣者共同探討。

    一、 三個反常

    1、在畜禽價格高位震蕩下的行業(yè)虧損！據(jù)調查，以禽料為主導的中小飼料企業(yè)，只見銷量，不見利潤，成品價格受制于惡性競爭，漲聲大于漲升，壓縮毛利空間直至虧損，只在山東、廣東的部分企業(yè)略有盈利，而以豬料為主導的中小飼料企業(yè)能有盈利者，不及十之一二；預混料企業(yè)出現(xiàn)前所未有的困境，小預混料企業(yè)形勢更為嚴峻；

    2、在飼料需求平緩前提下的原料價格大幅漲升！玉米、豆粕、磷酸氫鈣、維生素、油脂、乳清粉等，價格均同比上升超過60%以上，使原本薄利的飼料企業(yè)更是雪上加霜；對小飼料企業(yè)而言，原料庫存的捉襟見肘，使得成品漲價總是落后于原料漲價，面對市場，苦不堪言；

    3、禽料增長迅猛有供不應求之嫌，禽料生產企業(yè)依然流連于價格競爭！銷量越小的企業(yè)越不漲價，仍然執(zhí)迷不悟企圖通過價格搶占市場份額，卻滿足不了市場對產品質量的需求，使得銷量上升比例明顯低于同期平均水平；面對原料價格漲升，企業(yè)所能做的最有效的措施就是成品同比上漲，不存在漲不漲的問題，而是怎么漲、應該漲多少的問題，但有些企業(yè)總想另辟蹊徑，結果弄巧成拙，當漲不漲，必有后患；

    二、 兩個加劇

    1、務工收入遞增，加劇因疾病陰影下的補欄熱情降低，養(yǎng)殖人員數(shù)量減少，散養(yǎng)戶數(shù)量大幅下降；

    2、企業(yè)間人才的惡性競爭，加劇因營銷人員收入降低而引發(fā)的營銷人員非正常流動，大大降低了營銷效率，增加了產品營銷單位成本；同時，部分營銷中層領導結伙起灶，對企業(yè)的影響更為直接、殘酷；

    一部分飼料企業(yè)營銷人員，開始掙扎在溫飽線上，本來脆弱的心態(tài)變得更加扭曲，甚至喪失對未來的憧憬；這是一個值得關注的社會問題或即將引發(fā)的社會問題；我一直引導銷售人員要盡早適應服務的需求，新型營銷人員傾向于技術專家型或綜合服務型人才，我相信，至2008年底，飼料營銷人員數(shù)量將減少至少一半。

    三、 三大困惑

    1、中小飼料企業(yè)的競爭力到底在哪里？

    我從來沒有象現(xiàn)在這樣對小飼料企業(yè)的生存充滿憂慮和疑惑！我們首先設想在優(yōu)勢可以得到發(fā)揮的前提下，大型飼料企業(yè)的優(yōu)勢一定越來越明顯，小飼料公司曾經保有的諸如政策靈活、費用低、不規(guī)范操作（如稅收）、貼近客戶等，都將隨著行業(yè)規(guī)范化程度以及客戶理性選擇成分的增加而萎縮，當小飼料企業(yè)只剩下價格這個籌碼時，隨著養(yǎng)殖規(guī)模的擴大，這一籌碼的力量將消失殆盡；當消費者的第一需求由“獲利”（能賺就行）轉為“追求利益最大化”時，對企業(yè)的需求將越來越理性化，養(yǎng)殖戶最終希望自己只是一個簡單的養(yǎng)殖工人，在產生利潤的其他環(huán)節(jié)，則希望可以獲得依賴并安全可靠，如此，小飼料企業(yè)的優(yōu)勢便蕩然無存――而大型飼料企業(yè)的規(guī)模效益、原料采購、品質穩(wěn)定、品牌形象、服務實力、資金實力、產業(yè)鏈結、信息獲得、社會資源整合能力等，占盡先機；原料不斷漲價使得大型飼料企業(yè)的優(yōu)勢更是錦上添花――原料漲價對大企業(yè)來說是要錢，對小企業(yè)來說，那可是要命啊；

    2、在行業(yè)發(fā)展的新形勢下中小飼料企業(yè)該如何操作？這是一個亟待探討的問題，我會在下文提出一些建議；

    3、明天的午餐在哪里？能否分享行業(yè)復蘇的盛宴？這正是我的心結所在，我已經預感到，今年與過去任何一年的情況都絕然不同：小飼料企業(yè)分享行業(yè)復蘇盛宴的機會微乎其微！復蘇行情對大型飼料企業(yè)可以說是如魚得水，對小飼料企業(yè)，如果不進行深度變革，可能只有望梅止渴。

    四、 兩個一定

    1、以散養(yǎng)戶或建立在散養(yǎng)戶基礎上的渠道作為業(yè)績支撐的飼料企業(yè)一定面臨淘汰；

    以養(yǎng)豬為例；疾病風險使散養(yǎng)戶急劇減少，養(yǎng)殖人員的分流導致豬存欄下降，引致豬價上漲，養(yǎng)豬效益的放大吸引對豬場的投資，地方政府的鼓勵與扶持，加速規(guī)模豬場的發(fā)展趨勢不會改變，規(guī)模豬場對養(yǎng)殖人員的需求再次吸引散養(yǎng)戶棄養(yǎng)打工（養(yǎng)殖工人）,使散養(yǎng)戶越來越少；對以散養(yǎng)戶或建立在散養(yǎng)戶基礎上的渠道作為業(yè)績支撐的飼料企業(yè)而言，皮之不存，毛將焉附？

    散養(yǎng)戶的快速消失，小規(guī)模豬場的興起，使中小飼料企業(yè)特別是小飼料企業(yè)賴以生存的條件迅速減弱直至消失；當規(guī)模豬場主導市場時，對小飼料企業(yè)至少設置了兩道門檻：一是技術服務能力和綜合服務能力，包括硬件即配套設施，軟件即人才：招不到、養(yǎng)不起、留不住合格的技術服務人員；二是資金能力；對小企業(yè)來說，賒欠等于惡夢，既沒有能力賒欠，也沒有膽量賒欠，小企業(yè)管理有限、人員素質有限，對資金的管理無法做到合理，必將存在一放就亂，一收就死；但是，將來對豬場銷售，沒有一定比例的賒欠是不現(xiàn)實的；將來的經銷商模型是以規(guī)模養(yǎng)殖場為依托的、服務于小規(guī)模養(yǎng)殖場的養(yǎng)殖效益功能體；小飼料企業(yè)無法滿足作為功能體的主導者的必要條件；

    2、 以捏造客戶需求和滿足客戶關注的飼料企業(yè)一定被客戶拋棄；

    客戶的需求最終只有一個，就是效益最大化，只有滿足客戶效益最大化的企業(yè)才能被客戶信賴，這一點，是很多小飼料企業(yè)無法達到的。客戶的“關注”一定會被客戶識破并拋棄，而用來滿足客戶“關注”的一些產品必將被淘汰；四年前，我在與一位香味劑公司的董事長交流時就明確提出：飼料香味劑沒有前途！同樣，飼料染色劑、用來使豬膚色改變的添加劑、飼料彩色包裝袋等，一樣面臨被市場拋棄；2007年的變化將引發(fā)新的管理模式和新的營銷模式的誕生，或還管理和營銷的本來面目，而過去風靡一時的捏造客戶需求、追逐客戶關注的模式將被無情拋棄；

    以上觀點我相信中小飼料企業(yè)的企業(yè)家們已感同身受，養(yǎng)殖結構劇變，原料價格瘋漲，染就2007年飼料行業(yè)極不平常的色彩，風起云涌依舊蔓延，2008年，中小飼料企業(yè)將向何處去？！

    我們樂觀預測，2008年豬料需求將增加，2008年或將成為豬料的黃金年，但是，我們同樣悲觀預測，2008年禽料需求將因家禽產品價格走低、養(yǎng)殖量減少而降低，同時，禽料生產企業(yè)除少數(shù)大型集團企業(yè)或一條龍企業(yè)外，將因價格戰(zhàn)而群體受傷；

    大企業(yè)擴張戰(zhàn)略早已拉開序幕，有些悄然展開，例如禾豐集團，人們更多關注的是金衛(wèi)東董事長怎么把公司評估了10個億，卻不知禾豐已在東北密集開發(fā)，建立了牢固的革命根據(jù)地，在河南、西北、華東的擴張卓見成效；六和集團更是在山東不斷創(chuàng)造新市場，讓魯西北地區(qū)的養(yǎng)殖業(yè)迅猛發(fā)展，六和的市場占有率不斷創(chuàng)新歷史最高水平；食品業(yè)巨頭南京雨潤集團業(yè)已進行戰(zhàn)略規(guī)劃，將價值鏈向上游延伸至養(yǎng)殖業(yè)、飼料工業(yè)，生產更加安全的綠色食品豬肉；

    那么，中小飼料企業(yè)存亡之道到底是什么？如何應對危局？

    我們不妨先靜下心來思考以下幾個問題：

    1、 我們的市場和客戶在哪里？

    2、 我們的市場和客戶發(fā)生了哪些變化？

    3、 客戶的需求發(fā)生了哪些變化？

    4、 我們與客戶的需求變化趨勢吻合嗎？

    5、 我們怎樣變革才能適應客戶需求的變化？

    6、 競爭性企業(yè)正在發(fā)生或將發(fā)生哪些變化？

    7、 我們具備變革的決心和條件嗎？

    8、 還有其他出路嗎？

    思考這些問題并不復雜，需要的可能是正視現(xiàn)實的勇氣，狹路相逢勇者勝！

    養(yǎng)殖結構變化已經引發(fā)競爭格局變化，這一變化并未停止并將愈演愈烈！養(yǎng)殖結構變化趨勢如下：

    1、 大型規(guī)模化養(yǎng)殖場的發(fā)展，遞增；

    2、 合同養(yǎng)殖的發(fā)展，遞增；

    3、 小規(guī)模養(yǎng)殖戶的發(fā)展，遞增；

    4、 散養(yǎng)戶，遞減；

    目前飼料企業(yè)格局可劃分為以下六種類型：

    1、全國市場分布廣泛性的集團企業(yè)；

    2、一條龍（合同養(yǎng)殖、飼料供給、屠宰加工、成品或半成品銷售）企業(yè)；

    3、半條龍（示范養(yǎng)殖、飼料、活體收購、活體銷售）企業(yè)；

    4、產品細分戰(zhàn)略性企業(yè)；

    5、大眾情人型企業(yè)（什么產品都有，往哪兒都賣）；

    6、游擊型小飼料企業(yè)；

    如此劃分的目的，就是希望飼料企業(yè)能明確企業(yè)定位，您的企業(yè)處在哪種類型？您準備如何確定目標客戶群體？不同的客戶群體將面臨不同的競爭方式和競爭程度，我們是否具備并準備應對；顯而易見，小規(guī)模養(yǎng)殖戶在一定時期內將成為飼料企業(yè)爭奪的主要目標客戶群體；

    或者，您準備改變您的企業(yè)到哪種類型去選擇新的競爭狀態(tài)？我們可以預測，全國市場分布廣泛性集團企業(yè)，如果不作價值鏈延伸，將在各個局部市場受制于地方性的半條龍模式而逐漸萎縮，競爭力將讓渡于一條龍企業(yè)、半條龍企業(yè)和產品細分戰(zhàn)略性企業(yè)，也就是說，在技術層面、資金層面、風險層面將分別示弱；可以判定，一條龍企業(yè)、半條龍企業(yè)和產品細分戰(zhàn)略性企業(yè)將主導飼料企業(yè)競爭優(yōu)勢。

    鑒于此，我提出以下四點建議，僅供參考。

    1、快魚吃慢魚；小飼料企業(yè)有沒有機會？一定有！而且，在有絕對主導性大型飼料企業(yè)存在的市場，優(yōu)秀小企業(yè)的發(fā)展機會越充足，如山東，因為六和集團的存在使得市場價格競爭趨于緩和，不至于惡性競爭，管理規(guī)范、區(qū)域發(fā)展、品質穩(wěn)定的優(yōu)秀小企業(yè)因費用超低擠出一定利潤空間，在目前的畜禽價格大好形勢下得以快速發(fā)展壯大，所以，建議中小飼料企業(yè)能及時進行企業(yè)診斷，制定戰(zhàn)略規(guī)劃，重視企業(yè)定位與營銷策劃，快速建立相對優(yōu)勢――甲乙兩行人林中遇虎，甲轉身即跑，乙則彎腰穿鞋，甲笑言：穿鞋焉能跑贏虎乎？乙曰：跑贏你即可求生。這則寓言寓意相當深刻。千萬不要再心存僥幸，“羊隨大流不挨打，一起送進屠宰廠”，思維變革勝于銷量，利潤才是硬道理。

    對于企業(yè)的變革，可以選擇與行業(yè)管理咨詢公司合作，通過外來的智慧與力量協(xié)助企業(yè)內部調整，包括企業(yè)診斷、戰(zhàn)略規(guī)劃等，將可能引導您更快、更準確進行企業(yè)變革。

    2、兼并或被兼并；如果你沒有兼并別人的能力，就去創(chuàng)造被別人兼并的能力，被兼并不是失敗，而是新生；作為企業(yè)主的身份與實現(xiàn)自我價值并無直接關系，同樣，對企業(yè)擁有所有權并不等于你就有所擁有；人們常說，存在即合理，而在企業(yè)變革時期，不存在也許更合理。

    3、企業(yè)融合；要有企業(yè)間融合的心態(tài)和能力，尋求類同企業(yè)融合，股份重組，整合企業(yè)資源和人力資源，降低企業(yè)運營成本，提升企業(yè)競爭力，在退潮中勇立潮頭，擇機奮進。

    我特別推介另一種融合方式－產品融合，就是與某類尖端產品的專業(yè)廠家合作，在這個產品上做這家企業(yè)的合作銷售公司，如乳豬教槽料；小飼料企業(yè)特別是預混料企業(yè)要勇于承認自己做不好教槽料，四年前我就反復呼吁，高檔乳豬料不是哪個公司都可以做的，也不是配方就可以解決的問題，它可以上升到企業(yè)文化！我的一個客戶不信這個邪，用了四年時間最終被折磨得精疲力竭，近期選擇了產品融合，成效顯著。

    4、產業(yè)整合；將企業(yè)與相關產業(yè)企業(yè)整合，作為產業(yè)鏈中的一個鏈條，通過“交聯(lián)”派生出企業(yè)競爭力。

    南京雨潤2008年至少需要1000萬頭豬，我曾向雨潤建議，雨潤可以和現(xiàn)有飼料企業(yè)合作，通過飼料企業(yè)代加工飼料提供給自有和合同豬場，如果這樣，就為一些飼料企業(yè)提供了產業(yè)整合的機會，我相信，這一天很快就會到來。

    最后，我對正在悲壯行進的中小飼料企業(yè)寄予深深的祝福：2008年，浴火重生，更創(chuàng)輝煌！