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畜牧人

標題: 如何避免經銷商培訓的盲目性 [打印本頁]

作者: 太陽黑子 時間: 2007-12-11 17:34
標題: 如何避免經銷商培訓的盲目性
[align=center][size=4][color=royalblue]如何避免經銷商培訓的盲目性[/color][/size][/align]
[size=3] 這么多年來，筆者為很多廠家的經銷商大會進行過培訓服務，感覺很多廠家開經銷商大會的盲目性很強，總感覺一年的時間又到了，新產品要做個上市推薦，做的好的經銷商也要給發獎激勵一下，弄個優惠的銷售政策支持一下，然后趁此機會再給經銷商進行下培訓，最終達到廠商雙方進一步統一思想，共同進步的目的。流程都是對的，道理也都是對的，但很多情況是最后的培訓出了問題，什么問題呢——有道理，沒效果。當我們給經銷商做培訓的時候，需要清楚他們到底需要什么。中醫理論認為：人缺什么就得補什么，培訓也是同樣的道理。但是，在弄清楚經銷商缺乏什么之前必須搞明白另一個概念，那就是，我們的經銷商雖然看起來是一個整體，但實際上他們具有個體差異性，無論是體現在區域的經濟發展上，還是體現在經銷商本人的思維格局上，千萬不要嘗試著用一種語言對“全世界的人”說話，做經銷商培訓時也是同樣的道理。[/size][size=3] [/size]
[size=3] 所以說，當市場需要細分的時候，經銷商大會培訓也需要細分。我們廠家可以根據技能和知識兩個維度，了解到目前經銷商最需要什么方面的培訓，然后有針對性地給經銷商補充相應的“能量”。[/size]
[size=3] 記得有一位圈內同仁說：“每次培訓經銷商的時候，不但要告訴他做什么，要告訴他怎么做，甚至還要告訴他們怎么說，每一個終端用戶都是不同的，說法又怎么能一樣呢，很多學員如果多動動腦子多好?。　?。其實這話只說對了一半，大部分的經銷商都需要告訴他做什么和怎么做，這跟有沒有腦子無關。因為很多經銷商從夫妻店、小作坊一步步的走到今天，多年來承受著太大的市場競爭壓力，根本沒有時間去思考什么，最快捷的方式是有人教，他去執行！[/size]
[size=3] 所以說，給經銷商培訓，尤其是三級市場的經銷商培訓，在統一思想的基礎上，必須是基于經銷商本身的培訓才能得到廠商共同的認同。舉個例子，廠家新產品上市，如果講師僅僅拿一份從公司企劃部拿過來的新品說明書就開始培訓，為經銷商講解東西怎么賣，各位認為效果會如何？[/size]
[size=3] 拿一份新品說明書過來培訓意味著什么？意味著經銷商還得進行第二次更為艱難的消化，但他們有時間消化嗎？很難講！經銷商不可能拿著說明書去促成銷售，因為終端客戶不能理解。所以，最有效的培訓內容就是：拿到手上就能用的，只要背會了就能產生或促進銷售的。講師在培訓中充當的是轉化器的角色，將說明書直接轉化成顧客能聽懂的話，甚至顧客聽了就能動心的話，復制給經銷商——說明書上的東西地球人都能講，站在銷售的角度上來說，講師的作用就是為經銷商們講解：如何用另外一種語言重新定義他所賣的產品，而這種定義恰恰是終端用戶所希望的，這才是經銷商真正想聽到的——不然，廠家請你來做什么？[/size]
[size=3] 其實上述的培訓準備及培訓方式就是最新的培訓趨勢――診斷式培訓的簡化版。診斷式培訓能夠緊密結合不同級別及實力經銷商的實際情況，有針對性的定做個性化的經銷商大會培訓方案，真正的做到缺什么補什么，達到經銷商培養速度最大化、培訓效果最優化。[/size]
[size=3] 現代的精細化培訓不同于傳統培訓方式，沒有千篇一律的培訓課程，也不強求培訓體系的完整，而是根據一線經銷商的實際需要與其自身的條件與層次而設計出的更為個性化、更注重實效的基于學員立場的培訓方式。[/size]
[size=3] 通過這種培訓模式，廠家老板不再光火與煩惱，因為，經銷商得到成長就是業績得到增長，企業業績得到增長就意味著邊際成本的下降，就意味著邊際利潤的上升，就意味著……企業可持續發展的能力將得到增強[/size]

作者: 百煉成鋼 時間: 2007-12-11 20:57
樓主的思路很好，希望成功的企業看到診斷式培訓的好處。:huahua: :huahua:

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