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畜牧人

標題: 如何應對經銷商哭窮？ [打印本頁]

作者: 太陽黑子 時間: 2007-11-22 09:17
標題: 如何應對經銷商哭窮？
[color=blue] 如何應對經銷商哭窮？[/color]

   在前不久的一次公開課上，一個區域經理向我們倒苦水，要我們給他支招：近期，他在四川的一個大經銷商三番五次地以資金吃緊為借口，要賒貨。面對這種情況，他不知道該怎么辦。
　　問起他的態度，他說：“想直截了當地回絕。”他的理由很簡單：經銷商沒錢那是他自己的事兒，況且，如果真的幫他實現了“空手套白狼”，搞不好會把自己陷進去。同時，他又表達了自己的擔心：這家經銷商在自己所在區域的銷售占比達到了三分之一，如果與這個經銷商鬧僵了，或者因此在當地市場造成了自己產品的供給不足，再或者把這家經銷商開掉重新找一家經銷商，不論是對公司還是對自己都會造成很大損失。
　　我們相信，有不少的營銷同仁都和這位區域經理一樣面臨著經銷商哭窮的難題。那我們應該怎么辦呢?

   經銷商怎么哭窮
　　
　　銷售問題的繁雜和市場運作的艱苦，其中一個重要原因就在于問題的多樣性。從這個層面來說，如果一聽到經銷商說“沒錢”，就習慣性地認為經銷商捂著錢袋想套貨，就想到“看來我得抓緊做好重開經銷商的準備了”，這在需要和經銷商抱團打天下、攜手共進的今天，是不成熟的想法。因為，在經銷商哭窮的背后，有著很多可能。
　　
　　[color=blue]一、圖謀“跳墻”，圈你的錢
[/color]　　這種經銷商非常可惡。他們通常是那些遭遇難以逾越的債務問題、司法問題的經銷商。采取這種行動，是為了在“大限”來臨之前狠狠撈上幾筆。還好的是，這種經銷商比較鮮見。
　　主要辨別方法：
   (1)即將“跑路”的人，自然不會像從前一樣勤勤懇懇搞管理、做市場；
   (2)是否在給自己的家人安排后路；
   (3)其他的供貨商是否也在該經銷商處遇到了和自己一樣的問題；
   (4)是否有討債傳聞及相關執法部門出現；
   (5)該經銷商是否遇到了后果很嚴重的官司。
　　
[color=blue]　　二、有錢也說沒錢，就是想用賒銷套貨[/color]
　　面對這種經銷商，你需要擦亮自己的眼睛。因為，其背后的潛臺詞可能是：把錢騰挪出來搞多業投資和擴張，其間的風險，足以讓你的應收賬款回籠之日遙遙無期；賒更多的貨，欠更多的貨款，能更好地控制你。
　　主要辨別途徑：
   (1)通過考量經銷商前兩年的經營情況、近幾個月的營業額、每個月的經營、管理成本及資金周轉率，就能比較輕易地弄清楚該經銷商有沒有錢；
   (2)看他是否正準備推出自有品牌或進軍其他行業；
   (3)看其他供貨商近幾個月在該經銷商處遭遇的資信問題。
　　
[color=blue]　　三、為了爭取到更好的鋪底，賬期等支持政策[/color]
　　這是一種非常普遍的現象。這種類型的經銷商往往抱著三個目的：一是要認清你的“把關”底線，以方便自己今后張嘴要東西；二是妄圖得到更多的銷售政策上的好處；三是認為把錢捂在自己腰包里怎么都比“急急忙忙”掏給別人好。
　　主要辨別途徑：
   (1)看經銷商是怎么對付其他供貨商的；
   (2)是否有其他供貨商答應了該經銷商的新要求；
   (3)看你的競品在支持其經銷商上采取了什么樣的動作：
   (4)看最近的競爭態勢發生了怎樣的變化。
　　
　[color=blue]　四、多業投資或者經營管理不善，導致流動資金吃緊[/color]
　　做生意難免遇到一些坎坎坷坷，這會使經銷商在一段時間內出現流動資金吃緊的問題。
　　主要辨別途徑：
   (1)是否發生多業投資及擴張動作；
   (2)是否出現了創業成員及股東分家、資金分離的情況；
   (3)是否遭遇被騙；
   (4)是否出現了銷售不力、營業額連續下滑的情況；
   (5)分析經銷商從這些困境中挺過來的可能性。
　　
　[color=blue]　五、對你的產品缺乏信心[/color]
　　這種情況也比較常見，它通常發生在幾個時期：一是你和某經銷商合作的初期：二是你推出新產品時，三是經銷商運作你的產品一段時間之后，收益不大的時期，四是你所在的企業在高管、經營績效等方面發生重大變動的時期；五是經濟不景氣對產品銷售造成重大影響的時期。這種現象似乎比較好辨認，但大家注意別被經銷商所表現出的假象所蒙蔽，因為，幾乎每一家經銷商都有著爭取鋪底、賬期等政策的企圖。
　　王要辨別途徑：
   (1)看經銷商在運作其他產品時所表現出的銷售提升方面的經歷；
   (2)看經銷商的業務人員素質、網絡覆蓋及市場維護能力；
   (3)看自己產品相對競品及經銷商其他產品的銷售支持力度如何，
   (4)經銷商哭窮要政策的時機。
　　
[color=blue]　　六、以沒錢搪塞壓貨的壓力[/color]
　　與其他原因不同的是，這種情況主要發生在你壓貨、沖量而經銷商又明知無法達到返利目標、沒有必要積壓資金的時期；經銷商被自己的對手以更大或更穩定的利潤進行策反的時期。
　　主要辨別途徑：
   (1)自己的產品在當地市場是否(可能)達到預期銷售目標；
   (2)經銷商及其下游成員的庫存周轉與消化情況；
      (3)經銷商哭窮要政策的時機，
      (4)留意對手跟該經銷商的接觸程度以及對手產品的競爭力是怎樣的。
　　
　　[color=blue]七、實力欠缺，真的沒錢[/color]
　　你碰到這種經銷商的很大一部分原因，就在于自己對經銷商考量時的失職和急于“嫁女”的心態。但是，當我們踏上這艘船之后，就不要再檢討自己的前期工作了——現在應該為以前沒做好的功課進行補課。
　　主要辨別途徑：
   (1)經銷商辦公環境及經銷商軟硬件的配備；
      (2)企業及銷售規模的大小，
      (3)盈利能力如何
      (4)企業人員的平均工資在當地的水平及其按時發放程度。
      這幾條足矣。
　　
　　[color=red]手準勝過手狠
[/color]　　
　　當我們搞清楚了經銷商哭窮的真正原因后，我們就會少走彎路，少做一些連自己都后悔的事情。這樣，我們不會因為開掉原經銷商，而又在新經銷商哭窮的時候而懊惱，我們也不會因為一次放縱，讓自己在不斷哭窮的經銷商處越陷越深、越來越被動而追悔莫及。
　　當然，所有這一切都需建立在你認準自己的經銷商且采取正確的行動的基礎上的。下面，就讓我們針對上述幾種經銷商哭窮情況，分別進行應對：
　　第一，對第一種經銷商，我們要考慮的已經不是他有錢沒錢和是否答應其賒銷的要求了，而是到了加快進行新經銷商儲備的步伐、為接管市場做好準備的時候了。當然，在這個過程中，你不妨多關心一下原經銷商，為他的公司及家庭做一些力所能及而又不讓自己卷進是非中的事情。這能提高你在渠道中的“魅力指數”，并能得到相應的回報。
　　第二，對第二種和第三種捂著錢袋哭窮的經銷商，還有什么好說的呢?當然是拒絕。但是，需要講究策略和借助一些技術手段。比如，在原來的價格體系中，針對經銷商設立一個較高的賒銷價，進貨成本高就意味著利薄，就可能將經銷商到了嘴邊的話堵回去；再比如，在表明公司不可能提供賒銷的立場的同時，答應他你可以和他一起想辦法，讓他渡過“資金緊張”的難關

   后面的幾種就留給大家討論下吧.

[[i] 本帖最后由太陽黑子于 2007-11-22 10:12 編輯 [/i]]

作者: mgrcan 時間: 2007-11-22 14:35
警惕!越陷越深的事不要做!:xiaos:

作者: kingrise 時間: 2007-11-23 15:08
到底隱藏了什么呀，看看

作者: 豬爪爬天下 時間: 2007-11-23 18:43
沒有這個先例；
公司從來沒這個政策。

作者: 新新寶貝 時間: 2007-11-23 19:10
現在的經銷商都很精明,做出很多防不勝防的事,所以現在我們都是做現金,錢到公司的賬上了才發貨,這些制度也是被那些聰明的經銷商給教會的
:gongsi:

作者: shjicheng 時間: 2007-11-23 19:23
圈錢的經銷商占多數

作者: xfc902 時間: 2007-11-25 17:30
標題: 現在的經銷商都很精明
現在的經銷商都很精明,圈錢的經銷商占多數

作者: 小張 時間: 2007-11-25 18:22
做現金,錢到公司的賬上了才發貨

作者: hn-mzj 時間: 2007-11-25 18:31
經銷商越做越精，越做越不愿意投入自己的資金

作者: rainbowfeed 時間: 2007-11-28 21:40
標題: 回復樓主的帖子
警惕!越陷越深的事不要做,銷商越做越精，越做越不愿意投入自己的資金

作者: yanzhaoji 時間: 2007-11-28 21:56
!3: !3: !3:

作者: 大波 時間: 2007-11-28 22:09
經銷商都很精明,小心自己陷下去啊

作者: 笨也要活著 時間: 2008-1-3 06:51
把對方看作是你的對手???????

作者: LUOPENG 時間: 2008-1-3 07:48
保持良性竟爭,都做到現款現貨,就不會出現聰明的經銷商了

作者: wangxw 時間: 2008-1-7 13:20
聽說過前幾年有業務員因為經銷商不給貨款，快過春節了拿了條繩子去經銷商那里要上吊的事，現在沒有幾個廠家再賒貨給經銷商了，誠信是互相的呀！廠家也是被經銷商給整怕了！

作者: 李亮 時間: 2008-1-7 13:32

:handshake :handshake

作者: ★飛翔★ 時間: 2008-1-25 22:20
支持:sdsd: :sdsd: :sdsd:

作者: zhenjieli 時間: 2008-3-4 11:11
這點我到時經常遇到，一見面就說如何困難，要求公司在賒賬方面給予支持，借此機會我也可以學習進步一下。謝謝樓主了。

作者: vince 時間: 2008-3-7 20:27
說的有道理啊,又長見識了
不過這真的是一個很頭疼的問題.還是盡量做現款比較的好

作者: vsysongyer 時間: 2008-3-8 11:11
經銷商越做越精，越做越不愿意投入自己的資金

作者: rowe 時間: 2008-5-11 12:48
:huahua: :huahua:

作者: 山野居民 時間: 2008-5-16 12:18
現在的經銷商越來越狡猾了！

作者: 羅尼羅索 時間: 2008-5-16 12:26
小心警惕啊。

作者: qmjnau 時間: 2008-10-7 11:38
贊同經銷商到帳發貨，現金的話還可以給予一些優惠，把賒銷的風險轉嫁，寧可少拿點利潤也可以。

作者: 知識就是力量 時間: 2008-10-7 12:22
想看看隱藏的內容

作者: iamtao216 時間: 2008-10-9 09:31
很實際，我也碰到過，不過做決定時可考慮不了這么多

作者: dasenlin1978 時間: 2008-10-9 09:52
無論如何也不能賒給他，注意自我保護意識。

作者: 獅子王 時間: 2008-10-9 09:53
以前很多飼料企業因為賒欠倒閉，所以現在誰也不敢冒險。

作者: billzjm 時間: 2008-10-10 14:56
就得現金交易!我記的我老板說過一句話很經典:我可以給你1噸貨,但絕對不會賒給你半噸貨的!有時候寧可利潤小點也要保證現金!!!

作者: 伙伴天下 時間: 2008-10-10 15:00
這個主題很好，當今業務員下市場，經常遇到這樣的困惑！大家都要好好學習下啊！

作者: 伙伴天下 時間: 2008-10-19 23:07
這個很有用！

作者: cathua 時間: 2008-10-21 16:26
不錯啊！！我公司就有很多款收不回來！

作者: yjx0999 時間: 2008-10-21 16:48
呵呵，經常碰到，但是有的時候確實沒法。

作者: mwktz 時間: 2008-10-23 17:09
一開了頭，就不能回頭。慎重！！！

作者: cignoma 時間: 2008-10-28 15:00
看情況說話..............

作者: xuyoo1002 時間: 2008-10-28 15:15
看公司的政策怎樣,還有就是利潤的空間
大家都是想做現款
賒銷有一定的原因,找到癥結所在!!

作者: 劉增茂 時間: 2008-10-28 16:06
@@003: @@003: @@003: @@003: @@003:

作者: mqm2001 時間: 2008-10-29 16:30
:buyao: :buyao: :buyao: ，看看

作者: 伙伴天下 時間: 2008-10-29 16:31
這個問題我是經常遇到！感謝樓主！

作者: 樓蘭牧馬人 時間: 2009-2-8 15:54
經銷商和公司是雙向選擇，關鍵是公司的產品或是服務能否得到客戶的認可。公司在市場上沒有話語權，在經銷商面前也沒有話語權。

作者: 樓蘭牧馬人 時間: 2009-2-8 16:00
就得現金交易!我記的我老板說過一句話很經典:我可以給你1噸貨,但絕對不會賒給你半噸貨的!有時候寧可利潤小點也要保證現金!!!
同意以上觀點！

作者: 334735856 時間: 2009-4-10 20:05
我想看看隱藏的內容

作者: syl 時間: 2009-4-10 20:31
到底隱藏了什么呀，看看

作者: 小耗子 時間: 2009-4-10 21:42
看來沒有幾個同意舍的了。我就經常賒給客戶

作者: 20054850402 時間: 2009-4-10 22:07
到底隱藏了什么呀，看看

作者: 陳學農 時間: 2009-4-10 22:36
經銷商越做越精`````````

作者: 韋文志 時間: 2009-4-11 00:05
欠賬的生意少或不做

作者: guo08 時間: 2009-4-11 09:28
經銷商越做越精，苦了飼料公司和養殖戶

作者: major112000 時間: 2009-4-11 10:09
廠方與經銷商之間的博弈，多了解經銷商的歷史吧；

作者: kdm6000 時間: 2009-4-11 10:50
又見好文:hihi::hihi::hihi:

作者: cy224tyl 時間: 2009-4-11 11:05
經銷商很精明,但我們廠家業務員也需要認真區分.

作者: tjlsj 時間: 2009-4-11 11:21
現在的經銷商都很精明,做出很多防不勝防的事,所以現在我們都是做現金,錢到公司的賬上了才發貨,這些制度也是被那些聰明的經銷商給教會的
支持觀點！

作者: 長春中和 時間: 2009-4-14 12:32
經銷商真是狡猾啊

作者: 溢花飛雪 時間: 2009-4-14 12:37
寫的挺好，回復看隱藏

作者: zxx2008 時間: 2009-4-14 13:11
http://www.www12347.com/images/default/agree.gif [url=http://www.www12347.com/thread-230947-1-1.html][color=#000000]初來報道[/color][/url]

作者: codebla 時間: 2009-4-14 13:34
永遠都是爭斗，呵呵，看來，這個合作還真是不好搞啊

作者: xiaoluobotou 時間: 2009-5-12 16:38
不了解情況，學習學習

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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