標題: 如何選擇經銷商 [打印本頁] 作者: hrdong 時間: 2007-9-18 20:23 標題: 如何選擇經銷商 [color=#000000][b][font=宋體][size=18pt]如何選擇經銷商[/size][/font][/b][b][size=18pt][/size][/b][/color]
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[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經銷商：重視長遠發展，忽略短期利益。企業最好選擇[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經銷商作為客戶，如果企業的發展前途比較好，客戶追求和企業共同發展，追求遠期利益，短期利益只要得到適當的滿足就可以了。又因為這樣的客戶追求長遠的發展，因此學習性也比較強，企業要能給客戶帶來新鮮的知識和經驗，真正幫助客戶成長，否則客戶會感到和企業合作沒有提升，很可能把企業“淘汰”。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]B[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經銷商：重視長過遠發展，重視短期利益。這樣的經銷商可以說是一個完美主義者，往往會對商家提出一些不切實際的要求。和這樣的經銷商合作要引導對方看到和企業合作的長遠利益，而把對短期利益的追求轉化到其他的企業上面去。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]C[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經銷商：忽視長遠發展，忽視短期利益，這樣的經銷商是沒有追求的人，把生意當兒戲。這樣的經銷商可能由于激情，在一段時間配合比較好，但是長遠來看，只能是放棄。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經銷商：忽視長遠發展，重視短期利益。這樣的客戶現在是大多數，只要現在有錢賺就可以，不考慮長遠的發展。他們主要和商家談價格談返利、要政策，而不怎樣來擴大這個市場。所以這樣的客戶只有短期合作的價值，如果短期的激勵到位，這樣的客戶可以創造出銷售奇跡，企業以后合作過程中要不斷改變經銷商的觀念，使他符合企業發展趨勢。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]首先，企業選擇經銷商時要注意自身的發展階段。在企業的孕育期和高速成長時期，選擇的經銷商往往是[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]D[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經銷商，企業采取的銷售政策是現在被很多營銷界人士所不屑的“做大戶”，企業給出大量返利，比較低的價格，任憑這些追求短期利益的經銷商在市場上開路，拼殺。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]在企業的成熟期，企業的市場地位已經確定，產品的銷售主要是靠消費者的指名購買，而不是主要靠市場推力，企業的利潤已經降低，不可能給出高返利和低價格，這個時候企業要規范市場，要選擇[/size][/font][size=14pt][font=Times New Roman]A[/font][/size][font=宋體][size=14pt]象限的經銷商，這樣企業要強化自己的核心優勢，向客戶輸出管理、輸出自己的核心優勢，向客戶輸出管理、輸出文化，帶領客戶長久發展。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]其次要選擇在當地商界有信譽，同時有資金實力的經銷商。中國是一個沒有建立起“企業信用”和“個人信用”的社會，因此企業在選擇經銷商的時候要慎重，否則一定會在正常的合作過程中出現不信任的局面。[/size][/font][size=14pt][/size][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]第三，經銷商要有相對健全的管理體系。一般來說經銷商的管理體系是不健全的，很多是家族企業。盡管這樣，這個管理體系一定要團結，一定要職責分明，權利到位。否則經銷商的動作就是低效率的。[/color][/size][/font][size=14pt][/size]