標題: 客戶關系管理的設計 [打印本頁] 作者: hrdong 時間: 2007-9-18 20:05 標題: 客戶關系管理的設計 [color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]---[/font][/size][font=宋體][size=12pt]認識到兩種服務的區別[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]對于大多數行業來講，服務至少有兩種含義：一是指[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]客戶請求，企業提供服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，比如售后服務、維修等等（下面用引號表示狹義的服務）；另一種服務是指企業主動為客戶提供價值。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]為客戶提供價值是客戶關系得以建立的基礎，并且是關系發展的推動力，因此第二種服務對于企業和客戶之間關系的推動具有更廣泛的意義。可是現在大多數有關[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務推動關系[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的論述以及[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CRM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]軟件設計的基礎都是[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]客戶請求，企業提供服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，強調對[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]客戶服務請求[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的追蹤、處理。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CRM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]軟件只能處理狹義的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，軟件廠商吹噓軟件對于[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的支持[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman],[/font][/size][font=宋體][size=12pt]這雖然也無可厚非，可是企業必須清醒地認識到狹義[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]之外有推動客戶關系更豐富、更有效的服務方法、營銷手段。如果企業囿于[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CRM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]軟件產品中宣揚的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，以為只要有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]就有客戶關系，或者只有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]才能有客戶關系，那么企業對客戶服務以及對客戶關系的理解可以說是一葉障目，只見樹木、不見森林。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]以上并不是空洞的說詞，它距離實踐非常非常的接近。下面假設的例子就是在此之上設計的。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]四個例子[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]第一個例子：洗衣機和洗衣粉[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]由于企業不斷的努力，現在產品的質量已經非常完善，比如海爾的洗衣機實現了[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]零投訴[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]。因此雖然企業做出[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]終生保修[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]微笑服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]電話等待不超過[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋體][size=12pt]秒[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務請求一天以內響應[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]等等承諾，可是如果產品不出問題用戶并不會主動聯系企業，用戶平時很難感受到和海爾關系的存在，可以說企業在服務上的良苦用心并沒有為客戶帶來方便，企業為增進客戶關系所做的投資和努力并沒有得到應有的回報。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]在這種情況下，如果海爾和某個洗衣粉制造商結為聯盟，那么海爾可以告訴顧客：凡是海爾的全自動洗衣機用戶可以[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]8.8[/font][/size][font=宋體][size=12pt]折購買某種品牌的專為自動洗衣機研制的洗衣粉。這樣，海爾洗衣機用戶就因為不斷購買洗衣粉而感受到跟海爾關系的存在，并從這種關系中獲益。而且，由于海爾在洗衣機市場具有舉足輕重的地位，洗衣粉生產廠商是非常愿意和海爾建立這種關系的。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]第二個例子：洗衣機和節能燈[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]上面的措施雖然增進了顧客和企業的聯系，可是并沒有給企業帶來直接的收益，那么我們再用一次上面的方法，希望能夠給海爾帶來直接的收益。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]這一次，假設海爾要進入照明市場，它選用了一家[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]OEM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]廠家的產品再標上[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]海爾[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]品牌。然后，海爾告訴它的用戶：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]歡迎使用海爾牌節能燈，另外告訴大家一個好消息，如果您買了本公司的洗衣機或者冰箱空調等等任意一種[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3000[/font][/size][font=宋體][size=12pt]元以上的產品，您可以得到一件贈品；如果您打算長期使用本公司的節能燈，您還可以得到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]8.8[/font][/size][font=宋體][size=12pt]折的優惠。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]顧客一聽就會感到，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]好極了，我一直使用節能燈，可是在此之前一直使用國外的產品，這下可好了，我正好是海爾的老用戶，總算可以用海爾的節能燈了，海爾的貨，我一向信得過，更何況這么優惠。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]”
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]第三個例子：海爾和寶潔[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]前面兩個例子都是著眼于[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]消費者[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]這個狹義的客戶，實際上企業的客戶關系遠遠不止這些。讓我們看一下洗衣機、洗衣粉的例子。我們假設和海爾建立聯盟的是寶潔公司。在和海爾建立聯盟之前，寶潔為了爭奪中國洗衣粉的市場份額可以說是費盡心思，可是洗衣粉市場依然是強手林立，品牌云集；在和海爾建立聯盟之后，洗衣粉的銷售量奇跡般節節攀升。這個消息傳到了寶潔美國總部，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]海爾[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]這個名字給寶潔的董事們留下了深刻的印象。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]正當寶潔的洗衣粉在中國的銷售漸入佳境時，海爾在美國的事業正在艱難地開拓。海爾的決策者們考慮：美國的海爾和美國的寶潔是否可以建立一種類似中國市場上海爾和寶潔的關系呢？于是就有了兩者在美國的合作。有了寶潔這個美國日化巨人的幫助，海爾在美國負責事業開拓的老總頓時感覺輕松了許多，最后，海爾在美國取得了巨大[/size][/font][font=宋體]的成功。[/font][font=宋體][size=12pt]回顧事業的發展，海爾和寶潔都覺得這種關系為雙方在世界各地的市場開拓和市場份額的保持都起到了重要的作用。終于，兩個巨人的老總見面了，他們說：[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]為我們的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]‘[/font][/size][font=宋體][size=12pt]雙贏[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]’[/font][/size][font=宋體][size=12pt]干杯！[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]沒錯，就是[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]雙贏[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，長期穩定的關系就是建立在雙贏的基礎之上！[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]第四個例子：海爾和家電城的售貨員[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]分銷商是一種重要的資源，企業處理和分銷商關系時應該采取更積極的策略。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]寶潔和沃爾瑪特[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]通用電氣和它的分銷商[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]作為制造商和分銷商關系的典范，在筆者前面的文章中已有論述。其實海爾在處理和分銷商之間的關系時，甚至可以更進一步[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][font=宋體][size=12pt]分銷商的銷售員也是寶貴的資源。比如說：海爾可以對結為聯盟的銷售商的售貨員們培訓如何向顧客推銷海爾洗衣機、冰箱、空調等等，對于那些成績優秀的售貨員，海爾甚至可以像對內部銷售員一樣給予獎勵。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]例子的啟示[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]雖然在講述上面的例子時筆者用一種輕松的語氣，但是我要表達的卻是一個嚴肅的命題。那就是：企業應該積極地和客戶建立關系，讓客戶感受到這種關系的存在，并且從關系的存在中受益，從而達到企業和客戶[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]雙贏[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]目的。另外我們還可從例子當中得到以下啟示：[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]質量是第一位的，提供[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]最好的方法是提供最優質的產品[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]在質量和[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的競爭中，質量可以很輕松地擊敗[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]。這一點，日本企業的做法最有說服力：雖然日本產品價格高、服務口碑差，雖然日本企業一再鬧出傷害中國消費者感情的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]疏忽[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，可是消費者對于日本產品仍然趨之若鶩，原因很簡單：產品質量好根本無需[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]。因此，良好的產品質量就是良好的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]承諾，很多企業以這種方式為客戶提供[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，比如日本企業提倡的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]設計零缺陷[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，美國摩托羅拉的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]億分之一的次品率[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，以及中國海爾的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]質量零投訴[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]向客戶推銷是一種有效的服務方式[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]用[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]推銷[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]” [/font][/size][font=宋體][size=12pt]這個不太討人喜歡的字眼的目的是強調為客戶提供價值，是服務的真正含義。如果企業推銷的產品可以為客戶帶來便利，如果企業可以提供超過用戶預期的價值，那么客戶是很喜歡這種服務的。而且這種服務方式既可以為客戶提供價值也可以為企業帶來利潤，是一種[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]雙方都滿意[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的服務。這種服務不會增加企業的負擔，它可以由企業的伙伴完成，并為合作伙伴帶來收益，實現[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]三贏[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=12pt]比如：西服制造商和干洗店、汽車制造商和潤滑油制造商等等。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]點[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]式服務和[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]面[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]式服務[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]基于[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]客戶請求[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]提供的服務，是[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]點[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]式服務。隨著企業質量工作的進展，接受這種[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的客戶越來越少，這種服務方式的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]口碑作用[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]要依靠企業營銷部門或者第三方媒體的傳播放大，而且嚴格來講這種[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]服務[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]并沒有為客戶帶來價值。而另一種[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]推銷式[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的服務，使客戶無時無處不感受到企業提供的便利，因此這種服務才是客戶關系管理中需要的服務方式。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]換位思考[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]企業得以生存和發展是因為提供了顧客需要的產品以及服務，那么，企業的管理者可以想一下，假如自己是客戶，企業推出上面所說的產品和服務，自己是否喜歡呢？[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]人的作用[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]營銷方式的提出，服務方式的改進，實施者都是人。沒有人的主動，再優秀的軟件也只是擺設，再豐富的數據也如同垃圾。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]針對目前[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]ERP[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的熱潮，需要指出，使用軟件的是人，不要讓人受軟件的控制[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]美國某城市的一家銀行，在周末時因職員不上班從而空出了自己的內部停車場。為了給自己的客戶提供方便，該銀行規定：任一客戶憑當天該銀行的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]ATM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]小票就可以在該停車場免費停車。一天，一位先生再三聲明自己是該銀行的客戶要在這里停一下車，可管理員卻堅持要他出示小票以證明當天做過一筆業務。萬般無奈，他一怒之下做了一筆取出數百美元的業務。但是第二天，他又做了一筆將幾千萬美元存款從此轉出該銀行的業務。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]從上面的例子可以看到，管理層制訂的促進客戶關系措施的初衷，因為在執行者那里缺乏靈活性而走樣變形。人的靈活性尚且如此，更何況軟件呢？[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----“CRM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]軟件[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的定位[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]在前面的例子里面我們已經看到計算機軟件的影子，可以說軟件在客戶關系管理的實踐中是不可缺少的，比如客戶的名單，客戶的購買記錄等等，可以說軟件是貫穿于客戶關系管理始終的。強調軟件的作用并不是說企業建設客戶關系必須購買客戶關系管理軟件，恰恰相反，某種程度上甚至可以說依靠現有商業[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CRM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]套件來建設企業的客戶關系是不現實的。其原因諸如企業建設的客戶關系類型各不相同、企業的業務流程差別巨大而且必須根據客戶需要的變化和競爭對手的變化而不斷調整等等。筆者在前面文章中對這些已經作過充分論述，這里，我們將從另一個角度來看客戶關系管理軟件。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]目前應用于企業管理的軟件有財務、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]MRP II[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]ERP[/font][/size][font=宋體][size=12pt]、供應鏈管理等。按照企業實際業務的相似程度，這些軟件對應的企業業務可以排列如圖[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]很顯然，企業間業務的相似程度越高，采用商用軟件的有效率就越高，并且采用商用軟件的客戶化定制就越少，實施的成功率也就越高。財務軟件之所以實施成功率高，就是因為其具有較高的通用性。從圖[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋體][size=12pt]中可以看出，前面的幾種業務是傳統[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]ERP[/font][/size][font=宋體][size=12pt]軟件支持的功能；而后面的銷售、服務和市場是目前[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CRM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]軟件所要實現的功能。如果說企業采用現有的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]ERP[/font][/size][font=宋體][size=12pt]商品套件來滿足企業運營管理的需要還需要[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]30%[/font][/size][font=宋體][size=12pt]的客戶化工作，那么如果采用商用的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]CRM[/font][/size][font=宋體][size=12pt]軟件，就需要更多的客戶化工作，這個比例幾乎接近于企業自己開發。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]因此，企業尤其是大型企業應該集成現有[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]IT[/font][/size][font=宋體][size=12pt]技術或者方案（包括通信技術和設備）來解決自己的客戶關系管理遇到的計算機支持問題，亦即企業是建設客戶關系管理的主體，是主要的角色，擺在企業決策層面前的首要問題是采用什么樣的客戶關系建設策略，擺在企業[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]IT[/font][/size][font=宋體][size=12pt]人員面前的問題是如何為這些策略的實施提供軟件的支持。這種強調以人為本，軟件服務于管理措施的客戶關系管理推進方式如圖[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=12pt]所示。[/size][/font][/color][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]
----[/font][/size][font=宋體][size=12pt]很明確，軟件的支持存在于企業客戶關系建設的始終，但是軟件決不是企業客戶關系管理建設的主要內容或主要手段。[/size][/font][/color][size=12pt][color=#000000][font=Times New Roman]