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畜牧人

標題: 未來飼料企業業務員的“生、死、去、留”問題之思考（轉載） [打印本頁]

作者: yanghongkun 時間: 2007-7-13 11:50
標題: 未來飼料企業業務員的“生、死、去、留”問題之思考（轉載）
[align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]摘自：王中
飼料廣角 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
2005年，我代表一家飼料企業在安徽的合肥、江蘇的徐州連續參加了10場招聘會，在會場上我看到了許多的同行求賢若渴的期待，也看到了飼料企業在未來發展中對業務員寄予的的殷切期望。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
2007年，當生豬的價格已經暴漲到每六元多500克的時候，哈爾濱的許多飼料企業卻宣布把部分業務員放假。放假意味著什么？明眼人都知道，這是解聘，只不過好聽一些罷了，而且還留了一個尾巴[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]放假，企業可能還會恢復你的工作，還是難舍的。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
飼料企業怎么了？對業務員的需求已經飽和了嗎？飼料企業已經找到個更好的營銷模式了嗎？現階段的業務員營銷模式已經不適應市場變化了嗎？隨手翻著國內的飼料行業主流刊物，大量的招聘信息仍赫赫在目。一方面企業有大量的需求，一方面企業又解散所屬業務員隊伍，這種現象究竟昭示著什么？我們有必要對這一現象進行認真的分析。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
一．曾經龐大的業務員隊伍 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
聚焦北京某知名預混料企業，2004年這個企業完成銷售收入約1.4億元，這個公司同時擁有一個450人的銷售隊伍和150個人的技術服務隊伍，近600人的龐大團隊創造了這1.4億元的銷售業績。根據我們的折算，平均每人完成年銷售收入23萬元。就在同時，位于安徽的某小型預混料企業的5個業務員當年完成了540萬元的銷售額，平均每個業務員年銷售額超百萬。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
這兩組數據的后面代表了什么？平均勞動生產率？人均利潤率？顯然，位于北京的這個龐然大物在這方面并不占有優勢。而安徽這一家小企業卻并不是一個很優秀的企業。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
在這里，兔子和大象開了一個天大的玩笑。這樣的勞動生產率會是企業的初衷嗎？ [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
二．曾經悠閑的業務員生活 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
一個曾經成功（現在仍然成功的）河南某面粉集團，一時心血來潮，在并不知飼料行業深淺的情況下，貿然投資500萬元人民幣，用最快的速度建造起了一個雖然不大卻還算現代化的企業。同時一個20人左右的業務員隊伍也迅速建立起來。這家公司躊躇滿志的沿用了和其它企業并沒有什么兩樣的前期業務員保護機制（在一定時期內，對新市場、新業務員進行收入保護，以保障業務員基本市場費用和生活費的一項約定成俗的政策），只可惜，5個月保護期滿，大量的業務員在飽食了企業所提供的豐盛的大餐之后相繼離開。企業在投入了大量的資金支持之后，留下了一個混亂、問題百出的市場，而這個所謂的市場沒有給企業帶來一丁點的利潤，只留下了老板每個月虧損近10萬元的苦澀記憶。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
一個個象吃飽喝足的老鼠一樣的業務員撫者著肚子，四處張望著尋找下一個目標。不知道下一個冤大頭是哪家企業。在飼料行業，專門有這么一群有經驗卻不認真開拓市場的所謂行業精英，在貪婪的吞噬企業的金錢，卻不給企業帶來預期的收獲。行業內我們把他們稱作[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]職場跳蚤[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
三．曾經的[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]精英[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]，現在的老板 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
就在我寫這篇短文的昨天晚上，一個業務員和我溝通他的創業計劃：他們在同一公司的四個同事準備酬資60萬元辦一個飼料公司。我很自然的問到他們未來企業的核心競爭力是什么，他也很爽快的告訴我：[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]我們手里有業務，能帶走一部分[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。這樣的回答并不讓我吃驚，這樣的例子我的腦子里還有很多的記憶。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
北京一家知名的飼料公司，優秀的培訓體系培養了一批優秀的職業銷售員，卻沒有培養出他們為企業長期服務的忠誠。就在市場發展一片大好的時候，公司徐州片區的5個業務員集體辭職，成立了龍*飼料有限公司，帶走了大部分的客戶，很快支撐起來攤子，雖然銷售額并不大，卻已經比原來做業務員好多了。他們已經很滿足了，好歹，現在已經大小是個老板了，按照他們的話說：[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]現在是給自己做事情，感覺不一樣的。[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt] [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
農牧行業，這樣的故事每天都在發生。是投資門檻太底？還是業務員創業欲望太強？仰或是這個行業給業務員穩定的承諾太少？這我們就不得而知了。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
東北禾豐集團的領軍人物金衛東是他們成功的榜樣，他們總是相信下一個金衛東就會是他們。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
四．曾經的追逐、今日的無奈 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
在哈爾濱，就在年初，許多中小飼料企業還在大發廣告，招聘精英業務員，希望在新的一年里，靠業務員的增長來拉動銷售收入的增長。招聘條件也是及其的優厚。而僅僅只過去半年時間，大批的業務員沒有給他們帶來期望的收獲，卻因此而付出了大把的真金白銀，實在忍無可忍，終于出現了上述的一幕[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]放假！一個個小老板們終于下定了決心親自出馬，哪怕新市場不再拓展，能守住就已經阿彌陀佛了。而且這樣倒可以省下大筆費用。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
不過，市場真的可以守住嗎？行業發展浩浩蕩蕩，逆水行舟，不進則退，這不過是一相情愿的幻覺罷了。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
五．業務員為何成了企業的雞肋？ [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
雞肋的比喻來自《三國》中楊修的一段話：雞肋、雞肋，食之無味，棄之可惜。在過去，飼料企業擁有較高的利潤空間，這個空間足以養活業務員并還可以剩下一塊大蛋糕。而如今，原料價格上漲、飼料價格卻漲不上去，企業的利潤空間急劇縮水，而業務員的待遇卻雷打不動的逐年走高，在這樣的情況下，企業的壓力越來越大。而小企業因為品牌弱勢，本來產品的售價就高不上去，市場拓展的困難度也是顯而易見的。同時，小企業因為企業規模小，硬件設施吸引力不夠，為了能夠吸引優秀人才，總是給予比大企業更優厚的待遇，而這些因素累加起來，都成為小企業的極大負擔，在這種重負下，長期市場沒有突破，只好集體跳水[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]——[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]放假了。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
而大企業的業務員招聘工作一直承襲著[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]認真挑選，自己培養[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]的慣例，多數是從大專院校中招聘、培養，這些員工享受著相對穩定的福利待遇，輕易是不流動的。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
所以，逐漸失寵的業務員，相對來說更多的是在中小企業中經常流動的那一部分。他們的技能和專業水平較大企業的銷售人員也是有一定差距的。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
從另外一種意義上來看，這種現象是行業整合的副產品，也意味著中小企業未來的命運會愈發艱難。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
六．業務員的總量將會持續下降 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
1. 不光飼料行業，也包括獸藥行業，隨著行業主管部門監管力度的加大，一些打檫邊球甚至違規經營的企業，未來的日子會更加難過，它們的市場也會進一步萎縮，直至消失，這一部分企業過去對業務員的需求是很大的，未來，在這些企業服務的業務員要么轉行，要么離開。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
2. 產品時代的臨近，將會削弱業務員的重要性。市場逐漸的成熟，養殖個體規模的擴大，有利于行業的發展，大家逐漸的將注意力更多的放在產品上，曾經的[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]忽悠[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]在如今的市場上越發行不開了。過去，一個業務員跑許多小客戶，而如今一個大客戶就頂過去幾個小客戶。未來的客戶會變[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]大[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]，[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]大[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]則意味這個體將減少，所以，未來，隨著進一步的市場進化，對業務員的需求量也會持續下降。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
3. 對業務員的專業化提出了更高的要求。現在的企業，更多的是需要既懂營銷、又懂技術的復合性人才，[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]一專多能[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]是未來業務員的發展方向。許多底子薄又疏于學習專業知識的業務員的生存將面臨嚴峻考驗。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
4．職場跳蚤將會被企業列入[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]黑名單[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。職場跳蚤的危害已經逐步被大家所認知，多數企業已經開始聯合抵制他們，相當一批的職場跳蚤開始咽下自己釀就的苦酒，很快，行業內將不在有他們的安身之處。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
七．農牧行業呼喚專業化業務員培訓機構。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
農牧行業是一個對技術營銷有一定依賴的行業，而就目前來看，多數的業務員是由企業自己來培養的。企業在培訓業務員的專業知識方面還是有能力的，而企業對業務員的營銷技巧、理念灌輸方面的能力還是欠缺的。未來，農牧企業需求更多的是復合型的銷售人才，也許這種需求會催生出專業的、第三方的業務員培訓機構。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
八．業務員大量創業將不再成為可能 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
從2007年5月1日開始，行業主管部門加大了監管力度，新的生產批文的獲得將大大提高門檻。同時行業整體利潤率的持續走低，也將會打消業務員的創業熱情。未來，業務員自行創業的現象將越來越少，安于現狀、苦練內功將是業務員的唯一選擇。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]
九．業務員的福利待遇將逐步和其他行業接軌。 [/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10pt]
大量小企業的存在，也導致了大量不遵守國家勞動法規現象的存在。許多國家法定的保障在小企業甚至是中型企業里成為一紙空文。這種沒有福利保障的企業不再是業務員的選擇，隨著人才競爭的加劇，企業兌現國家法定福利待遇已經成為基本要求。而遵紀守法的企業，將會吸引更多的行業精英。業務員從賺[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]快[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]錢，將逐步轉變為[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]賺該賺的錢[/size][/font][font=宋體][size=10pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][/font][font=宋體][size=10pt]。 [/size][/font][/color][/align][/align][align=left][align=left][font=宋體][size=10pt][color=#000000]

無疑，大量的業務員是伴隨著大量企業的涌現而生存的，行業整合步伐的加快，將會淘汰掉一批技能差，意愿低的業務員。未來的農牧企業對業務員的素質提出了更高的要求，但無論怎樣，業務員總量的需求下降將是一個趨勢，因為，產品時代正在逐步走來，這是趨勢，是不可逆轉的趨勢。 [/color][/size][/font][/align][/align]

作者: crsshan 時間: 2007-7-13 20:10
!3: !3: !3: !3: !3: !3:

作者: 科大牧業 時間: 2007-7-13 20:33
好貼,支持.辛苦了!

作者: gao168 時間: 2007-7-13 22:11
好看，好內容;1s: ;1s: ;1s:

作者: 長江之水 時間: 2007-7-16 17:40
值得借鑒，頂一下。;1s:

作者: 晨暮一笑 時間: 2007-7-16 19:15
深有感觸，靠混日子的業務員以后的日子很難過了．

作者: fjg 時間: 2007-7-16 20:17
好貼!3: !3: !3: !3:

作者: 阿連 時間: 2007-7-16 20:58
寫的好，分析精辟，入理！;1s:

作者: viqadwgfi 時間: 2007-7-18 16:24
標題: 感觸很深
感觸很深　農牧企業人才路在何方

作者: yumianfeilong 時間: 2007-7-18 20:34
業務員就象雞肋一樣？

作者: qingfeng77121 時間: 2007-7-20 15:31
值得反思！◎:gongsi:

作者: 金角 時間: 2007-7-20 18:37
標題: 保持好的心態
:2d: 保持好的心態

作者: nn2000 時間: 2007-7-20 19:08
頂!3: !3: !3:

作者: nihaozhanghu 時間: 2007-7-20 19:16
標題: 寫得很好呀
好帖子頂一下好帖子頂一下

作者: gm0205 時間: 2007-7-20 20:17
分析的比較透,身有同感

作者: 朱良 時間: 2007-7-20 21:40
很值得我們飼料企業參考！
!3: !3: !3: ！
;1s: ;1s: ;1s: ！

作者: kzf9 時間: 2007-7-23 18:55
;1s: ;1s: ;1s: ;1s: ;1s:

作者: szhilei 時間: 2007-7-25 00:50
:4d: :4d: :4d: :4d:

作者: compaq 時間: 2007-7-25 01:24
明天的業務員應該具備過硬的銷售技術與專業技術才能立住腳。

作者: 王軍１９７１ 時間: 2007-7-25 10:24
那里下載？？？？，我馬上看看

作者: 王軍１９７１ 時間: 2007-7-25 10:25
不要為失敗找理由，要為成功找辦法，每天進步一點點，成功不會舍我而去！太好

作者: 王軍１９７１ 時間: 2007-7-25 10:28
看了，的確好，得反思

作者: 王軍１９７１ 時間: 2007-7-25 10:28
:hehes: :hehes: :hehes: :hehes: :hehes:

作者: 王軍１９７１ 時間: 2007-7-25 10:30
很值得我們飼料企業參考！

作者: hn-mzj 時間: 2007-9-11 20:48
支持，畜牧業需要敬業的人才，也需要相對應的待遇！

作者: 支點 時間: 2007-9-12 11:21
標題: 好帖
強烈頂！:lairen:

作者: mzxxh2 時間: 2007-9-12 11:30
值得借鑒，頂一下。:huahua:

作者: hfdywj 時間: 2007-9-12 11:57
深有感觸，不管飼料行業如何發展，對業務員的要求越來越高。

作者: 金角 時間: 2008-5-10 17:30
標題: 好帖
現在行業內的跳蚤太多了！:sdsd:

作者: 金角 時間: 2008-5-10 18:00
標題: 單獨
頂頂:xuehu:

作者: rowe 時間: 2008-5-11 12:42
寫的好，分析精辟:huahua:

作者: 羅尼羅索 時間: 2008-5-11 12:50
說得很好很全面啊！

作者: qhpu 時間: 2008-5-11 14:43
好貼,支持.辛苦了!:huahua:

作者: 六脈神劍 時間: 2008-5-13 15:46
準確的分析出了飼料生產企業業務員的現狀和發展趨向！受益匪淺，謝謝！

[[i] 本帖最后由六脈神劍于 2008-5-13 15:56 編輯 [/i]]

作者: 羅尼羅索 時間: 2008-5-13 16:05
真是精辟獨到！

作者: injahou 時間: 2008-5-13 23:03
現在企業產品質量和業務水平才是最重要.

作者: 178783955 時間: 2008-5-14 22:10
分析地非常精辟

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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