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標題: 經銷商為什么總做不大 [打印本頁]
    

    
作者: 阜新牧華    時間: 2007-7-2 21:31
    
標題: 經銷商為什么總做不大
    真正能做大的經銷商，一定是企業家型的經銷商。  
   俗話說，有多大的老板，就有多大的生意。生意做不大，無疑是老板的問題。 
   我見過一些年銷售額幾千萬，甚至上億元的經銷商，但我仍然稱他們為小老板。我看經銷商的規模，根本不以營業額為依據。試想，幾間門面房，十多個搬運工，雖然營業額非常高，這樣的老板能算大老板嗎？ 
   老板的大小以他能有效控制的下線經銷商或終端為判斷標準。經銷商做不大，主要原因是因為他們是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企業真正做大。 
   有二種類型的經銷商永遠做不大。 
   一種類型是親自做市場，事必躬親，送貨收款都是自己親自做。這樣的經銷商永遠做不大。因為一個人所能直接有效管理的客戶通常不會超過150個，加上幫手，經銷商所管轄的客戶通常不會超過300個，而且所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過3輛。 
   另一種做不大的經銷商是諸事不管的甩手掌柜。因為做經銷商賺了點錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場情況怎么樣都無所謂。等到發現已經不賺錢時，市場已經無可救藥。 
   經銷商是如何做大的 
   真正能做大的經銷商，一定是企業家型的經銷商。企業家型經銷商通常是這樣做大的： 
   首先，剛開始做經銷商時，一定是自己親自做——不親自做就不可能真正熟悉市場。 
   其次，在規模擴大時，一定要帶出幾個得力干將。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請的業務員——通過自己言傳身教，帶出第一批隊伍——只有隊伍擴大了，自己才能壯大。 
   再次，規模擴大到一定時候，通過設立相應的組織機構，招聘專業人員，實行分工負責。如果一切都交給自己的得力干將，他們可能跳槽帶走客戶，這樣損失太大。專業化分工的好處，一是每個人都只做自己最擅長的事；二是每個人都只管部分事，任何一個人離開都不會造成太大的損失。 
   第四，設立管理人員和監督機構。規模太大，自己一定管不過來，因此，要實行分層管理。分層管理后，自己可能不放心，因此，要設立監督機構，檢查管理人員和相應機構的工作情況。 
   第五，制訂相應的制度，按制度管理。規模較小時，一切都裝在自己腦子里，半小時就把事情安排完了。此時，沒有制度可能效率更高。規模擴大以后，就必須按制度進行管理，老板自己也要遵守制度。 
   經銷商怎樣才能進步 
   有些經銷商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多東西；但大多數做不到，經銷商的進步主要靠向別人學習。
首先，經銷商要向優秀企業學習管理。越是管理嚴格的企業，越要向他們學，甚至可以要求廠家替自己設計管理制度。如果能請來廠家最優秀的業務員，還可以要求業務員替自己管理。 
   其次，要向優秀的經銷商學習管理模式?？梢韵驈S家了解哪些經銷商做得好，然后到那里去取經。 
   如果經銷商自己進步速度慢的話，就要請一個會管理的經理替自己管理。 
　 大經銷商應該做什么 。
　 規模擴大后，老板不再親自做市場了。那么，老板每天要干些啥呢？我認為老板主要應該做這樣三件大事：    
   第一，研究市場。首先要研究廠家，摸清廠家下一步的動作。廠家每年的工作計劃是什么，準備開發哪些產品，如何對市場進行調整，準備如何與同類產品競爭等；其次要研究商家，其他經銷商怎么做，終端怎么做；最后要研究消費者，研究他們的消費規律。 
   第二，要培養選拔人才。人才越多，事業才能越做越大。經銷商不容易招聘到高層次人才，因此，一定要珍惜人才。 
　 第三，制訂規章制度。沒有規矩不成方圓，有了制度就要按制度辦事，這樣管理起來就輕松得多。否則，事事請示，還不把自己忙得暈頭轉向？
    
作者: 山中的漫游者    時間: 2007-7-2 22:37
    
我想，一個關鍵，是經銷商面臨的地盤有限
    
作者: qjandw    時間: 2007-7-3 18:59
    
其實，就是一個管理的問題，管人與自管?。。?
:qinang: :qinang: :qinang: 
!3: !3: !3:
    
作者: 速效止血鉗    時間: 2007-7-3 19:48
    
現在賣飼料就是靠關系，因為各飼料廠家在激烈競爭中質量都過關了，各飼料廠家的產品【尤其是大豬料】區別不大，飼料經銷商發展的過多，競爭秩序混亂，使許多養豬廠被經銷商“寵壞了”，從很大程度上也限制了經銷商了發展。
    
作者: crsshan    時間: 2007-7-3 20:49
    
:qinang: :qinang: :qinang: !3:
    
作者: wangyanan    時間: 2007-7-3 20:51
    
還有一條；不是我的錢，我永遠得不到。相應永遠做不大，命中注定，不該你發財。
    
作者: 暮雨撒江天    時間: 2007-7-3 22:13
    
真正能做大的經銷商，一定是企業家型的經銷商。




    

    

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