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畜牧人

標題: 外貿經驗交流 [打印本頁]

作者: diancangshan 時間: 2007-6-29 13:53
標題: 外貿經驗交流
總是在論壇中發現很多從事外貿半年左右的外貿新手會為如何尋找客戶煩惱，作為一個從事外貿剛滿一年的半外貿新手，我不敢說我現在很能干，但是很愿意跟大家交流一下我在這一年中挖掘到十個新客戶的經驗（不知道算多還是算少，大家衡量吧，其中八成都是我自己利用網絡開發的）。我剛到公司時，時值十二月末，當時正屬于生產旺季，銷售淡季（訂單基本已下完，兩屆交易會都已過去，可以說是青黃不接）。我們公司的制度是自己開發自己的客戶，自己維護自己的客戶，根本沒有可能從前輩手中接手客戶之說。可以說，我是從零開始。我們公司是做金屬制品的，利潤低，競爭激烈，但是交易量相對來說比較大（最低限度一個小箱）。剛開始的一個星期（尤其是前兩三天），我的領導只要求我熟悉產品，了解產品的關鍵詞英語。在一邊熟悉產品的過程中，一邊上阿里www.alibaba.com ，美中商網www.acb2b.com ， www.acb2b.cn 及其他任何可能發布需求的商務網站搜索詢盤尋找買家。但是老實說，我在阿里上找到的客戶基本上沒有一個做成的。只能作為潛在客戶存檔吧。還有，根據我們公司的開辟市場意愿，翻找該國黃頁。通過黃頁，我最后做成了三個客戶。當然，跟他們的聯系是相當漫長的。幾乎都是歷時了三個月以上，最長的有半年多。用上述兩種方法所得到的客戶信息一般只是電話及傳真，當然少部分可以通過他們的網頁得知他們的公共郵箱。我們公司對我們聯系客戶的方式并沒有限制，所以第一次聯系如果我有客戶郵箱的話我都會先想辦法根據他們的郵箱后綴名了解他們的公司產品，看看他們跟我們在哪一些領域上有可能合作。了解得差不多以后，我就會寫一封我們公司的介紹信，將我們有可能合作的產品重點介紹，給他們的郵箱地址發過去。為了進一步跟蹤，我會在第二天就打電話過去，首先介紹一下我的名字及我公司的名字，稍微談一下我認為我們可能合作的領域；然后我會告訴他我昨天給他們公司的哪個郵箱發了郵件詳細介紹了我們公司，并了解一下他們公司是否有意愿進一步了解我們公司。如果有，誰是可能的負責人，能不能跟他通上話并獲取他的個人工作郵箱地址。這樣的電話花不了多少時間，但是卻非常有效地將沒有合作意愿的公司在第一時間內剔除，讓你的精力更集中。之后就是一連串的后期追蹤。在前面的幾次聯系中如果不能及時得到他們的回復，你的及時電話聯系就會非常必要。對我來說，上述所說的跟蹤方法適用于所有新開發的客戶。為了找到更多的客源，我還在ACB2B上申請了一個免費的會員，并將我們公司的部分產品放了上去。只要把握幾個要素，免費的美中商網會員還是大有用處的，〔當然有錢的也可以去申請付費會員〕：1.確保公司簡介信息寫得完整，將公司的優點盡可能列出。在文字介紹產品時，盡可能完整地列出你們公司所銷售的產品品名（按銷售量列，盡可能列產品最常用的關鍵詞）；2.在上傳產品圖片時，將公司的主營產品放上（成交量較多的）。如此一來，可以確保客戶搜該產品時就會找到你們公司。（基本上我做好了這個showroom以后就沒再花大精力去維護它，只是守株待兔。基本上美中商網會每隔一兩個月就會有人發郵件詢問你的產品，而且你還可以了解到他的個人郵箱聯系方式。接下來的過程也不必多說，我始終認為在前面的幾次聯系中都要注意及時跟客戶電話聯系了解他的下一步意愿，避免做更多無用功。再有，就是交易會了。我們公司只參加了兩個交易會：一個是舉國皆知的廣交會；另一個則是我們的專業交易會（在上海舉行）。這種方式得到客戶的聯系方式我想我也不必多說。廣交會的客戶開發我個人認為要注意兩個：一個是客戶在交易會期間與你的洽談是否愉快（是否正確領會到客戶的真正需求，要記好會談筆記）；另一個是交易會后跟他的洽淡（在正確了解客戶需求的基礎上以最大的熱誠與他溝通并想盡任何可行的辦法在不損害公司的利益前提下滿足他的需求。這時候你和公司內部的互動互相支持也是非常重要的。）

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