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畜牧人

標題: 原創《中小飼料咨詢市場的缺位與切入》 [打印本頁]

作者: 謀易 時間: 2007-5-16 18:21
標題: 原創《中小飼料咨詢市場的缺位與切入》
一篇發在《飼料廣角》第９期上的文章，作者：王中（龍城狼與羊）
      2006年,對多數飼料行業的中小企業,是個永遠難忘的回憶,我們可以把它理解為是一個寒冬.飼料行業從1979年，泰國正大集團在深圳建設第一個飼料工廠開始，中國的飼料工業就揭開了行業發展的序幕。歷經20多年的發展，中國的飼料工業到2005年已經達到年產值2700億元的規模。本世紀的前五年，飼料工業每年均保持6％～7%的增長速度，即使在大家已經感覺到”山雨欲來風滿樓”的2005年,整個飼料行業較2004年仍增幅11.04%,其中配合飼料、濃縮飼料、預混料分別增長10.4%、12.32%、16.31%。（這個數據來自于你提供的，我懷疑有誤）而2006年，出現了在我的印象中的首次負增長，2006年全國飼料產品總量為1.024億噸，同比下降4.5%。其中，配合飼料產量為7360萬噸，與2005年同比下降5.1%；濃縮飼料為2428萬噸，同比下降2.8%；預混料產量455萬噸，同比下降4.5%。

而在這樣的態勢下，首當其沖的當屬中小企業。許多內功不夠的小企業，已經奄奄一息了。中國獲得生產許可證的飼料企業約15000家，另外私自生產的黑工廠估計也有5000家左右。市場中的這約兩萬家企業約有70%的是小企業，約有20%的是中型企業，他們的未來讓人不得不憂心忡忡。
      那么這些企業究竟輸在哪里呢？
      我曾經做過調查:北京一家國內知名的飼料企業,年銷售1.5億元,卻擁有一支450人的銷售隊伍和150人的技術服務隊伍.人均產能25萬元!而另一家小型飼料企業,年銷售額700萬元,5個業務員加上兩名會計兼內勤,另外加上一名銷售經理.人均產能是87.5萬元.根據上面數據分析:其實在實際成本上大公司并占優勢的!我國除南方部分發達地區外，大部分地區都有使用預混料和濃縮料的習慣。從飼料產品的結構上來看，如果都換算成配合飼料的話，濃縮料和預混料是三分天下有其一。而濃縮料和預混料的產銷絕大部分是由中小企業來完成的。
      單從生產工藝和設備上來說，中小企業完全可以依賴現有能力低成本生產出優質的產品。而就是從生產成本方面，中小企業也絲毫不比大企業遜色。雖然中小企業因為采購量比較小而原材料采購價格稍高，但它們卻有較低的人力成本，所以，這兩者相較，是幾乎可以抵消的。從整體上來看，中小企業的主要劣勢主要體現在兩個方面：
      一．品牌劣勢。隨著市場化進程推進的加快，品牌所包蘊的巨大力量尤為凸顯。大企業挾品牌優勢有效的解決了低價格、低水平的競爭格局，可以享受品牌效應帶來的相對寬松的價格空間。而小企業因為品牌的劣勢，好的產品也未必能賣上一個好價錢。
      二．人才劣勢。曾經有一個哲人說過，21世紀的競爭是人才的競爭。從一定程度上闡釋了人才對于企業發展的重要性。飼料行業經過20多年的發展，無論是營銷、產品設計、上市策劃等方面，都對人才提出了更高的要求。無疑，這正是中小企業最缺乏的。行業內并不缺乏普通操作者，而高級人才如：資深配方師、職業經理人和優秀業務員的待遇則連年走高。另外，中、小企業現有的規模也顯然缺乏對高級人才的足夠吸引。
      正是因為人才的缺乏,中小飼料企業許多地方明顯落后于行業水平.例如:安徽某企業的產品在市場上本來銷售還不錯,但近兩年卻連年下滑.經我們深入調查后發現,這個企業竟然使用著六年多前的配方在生產.這個配方在六年前應該還是不錯的,但是行業經過六年的迅猛發展,大量新技、新工藝的涌現,已經把它們遠遠甩在后面了.其實,這一家企業也曾經打算對現有配方進行重大改進、升級,但實在無力聘請薪水、待遇都要求很高的資深配方師,只好請上游原料供應企業進行支援,而多數供應企業的支援程度是極其有限的,并且因為無法深入市場調查,這種支援也有很大的偏差.
      另外,企業在員工培訓方面的能力也限制了企業的發展.許多大企業的人力資源部或者獨立的培訓部,可以為新進的員工提供標準的職業化訓練.對各級員工都有系統的成長培訓.而小企業的員工更多的是依靠自身的學習力進行提高.現在市場上的職業培訓師多數是長期關注其他行業，并不了解農牧行業的特性與規律,許多企業即使聘請了一些顧問公司也很難取得預想效果.
      同時,針對飼料行業的產品策劃、管理咨詢、VI包裝方面也遠遠未能適應這個龐大的基礎行業。僅以包裝為例：不要說是中、小企業，就是許多大企業的包裝設計也實在不敢讓人恭維，平淡、粗糙、缺乏視覺沖擊力是飼料行業包裝的整體水平。
      除此之外，飼料行業還缺乏一些，專業的對銷售團隊進行市場化貼近訓練的機構。飼料行業歷經20多年的發展，許多企業總結了大量寶貴的營銷和市場經驗，有的結合自己企業的具體情況已經形成了自己的成熟模式。例如：江西雙胞胎的整合營銷、山東六合的深度營銷、兆華金豐的價值營銷等，都是很好的模式，行業內的許多企業也在模仿，但很可惜無法得到其中的精髓與操作重點，因而效果并不理想。這也需要專業的機構來進行研究并根據企業的具體情況進行嫁接、融合、推廣。這方面，飼料行業也是很缺乏的。
   當然，迅速發展中的飼料行業已經開始涌現了一些可喜的現象。像以人大農牧專家張利庠等為代表的中農財智機構已經走在了前面，也已經具備了為企業提供全方位服務的能力。但動阢就是幾十萬的費用，我想中、小企業是很難承受的。另外，象南大的陳春花教授、浙江大學的魯柏祥教授，都在做一些這方面的嘗試。不過，目前的數量和服務項目同龐大的市場需求相比是遠遠不夠的。而對于為數眾多的中小企業來說，它們只好東找一個、西尋一下，無法得到系統的、貼身的服務。這同我國其他行業例如家電、通訊、服裝、飲料等行業是無法相比的。尤其是白酒行業，大量的專業策劃、培訓、管理指導機構的存在在近幾年中大大促進了行業的發展，白酒行業已經較過去有了極大的改善，競爭也日趨理性化。
      企業的經營是一個需要多學科、多種人才協同的綜合能力體現的事業。在目前各領域專業化分工日趨細化與融合的今天，一個能為中、小企業提供完善、貼身的管理、技術服務的機構，一定會受到它們的關注與歡迎。
   從現實來看，一些行業的成功，可以作為本行業的參考。例如，在廣東的東莞，就有一些專門從事工業產品設計的獨立機構，這些機構匯聚了行業內的專門人才，為不同的企業提供最專業的設計服務。因為他們不隸屬于某一家公司，服務更多的客戶，所以，他們的產品設計不僅突破了單一企業的設計局限，更是站在一個行業的高度來設計，更匯集了各家之長，所以也更能得到客戶的青睞。即使象索尼、愛立信、臺電這樣有強大自主設計能力的跨國企業，也有部分產品是交有這類的機構來做的。
   又例如：現在蓬勃發展的中國房地產業，它們的產品也是各個專業機構合作的結晶。
   假如一個開發商看中一個項目，它可能會由貝爾高林公司來完成景觀規劃，由北京城建設計院來完成建筑設計，由南通四建來完成建造，由第一監理來完成監理，而由新景祥這樣的專業銷售策劃公司來實現銷售。能滿足這些要求的專業人士由一家企業全部擁有，是不現實的。對中小飼料企業來說，更不現實。
   再例如：如果一家企業的規模很小，則它的部分會計工作可以交由專業的會計公司來做，這樣一家企業每月只需要付出幾百元，就可以享受到職業會計師的專業服務。因為會計師事務所服務的企業數量很多，所以，他們的總收入還是不錯的。按著這樣的思路，面對中小企業服務的專業顧問公司的存在就不再有理論上的障礙了。
      那么，現在的中小企業更需要什么樣的顧問服務呢？經過我們的調查，大致有下面一些需求。這也是適合介入飼料企業顧問領域的幾個切入點。
      一．飼料配方改進與設計：中、小企業的配方需要進行改進與市場性調整，而這些工作量卻并不大，但是真正好的商業配方師的薪水卻又不低。所以，由一家機構來聘請，為多家企業服務，是一個好辦法，對配方師本人也提供了更廣闊的舞臺，同時，也可以聘請一些兼職的配方師參與進來。
   二．企業員工職業化訓練：中、小企業的發展很大程度上是因為員工無法受到良好的職業化訓練，如果能提供貼近飼料行業的職業化訓練項目如：業務員培訓、主管培訓、商業配方師培訓等，一定會大受企業的歡迎。
   三．企業形象設計與包裝：太多的中小企業用自己的思維和眼光去做這些專業化要求很高的東西，結果效果十分的差，去市場上看一下飼料企業的包裝與宣傳品形象，幾知道企業對此是何等呢感的缺乏了。好在經營者們已經漸漸的認識到它的重要性。
   四．企業管理咨詢與建議：長期無法同其它飼料企業進行深入的交流、照搬照套的模式采用、缺乏戰略思想指導、管理流程缺乏、企業文化缺失都是目前制約企業發展的因素，而這些方面的不足已經被更多的企業家所認識，只要收費合理并在企業的承受范圍之內，企業都會表現出極大的興趣并合作。    飼料行業對能夠提供專業化解決方案的機構是很歡迎的，但這中間有那么幾個值得注意的事項：一是收費要根據企業條件提供更靈活、適當的方式，以符合企業的現狀。二是專業化的服務要經過認真的調查與分析，這樣才不至于紙上談兵。三是對企業的服務要及時跟蹤與調整。許多咨詢機構的方案還是很有效的，只是有時候因為跟蹤、執行不到位，而功虧一簣了。我想，只要能切實、有效解決企業所面臨的問題，這種專業的機構一定會受到眾多中小飼料企業的歡迎。據悉：一家專門從事此項服務的——哈爾濱百牧通飼料技術顧問有限公司已經開始運作了，我們關注它的發展。

[ 本帖最后由龍城狼與羊于 2007-5-16 18:29 編輯 ]

作者: lx72 時間: 2007-5-16 20:10
寫的好,比較實際,對小企業很有教育意義

作者: 御米油 時間: 2007-5-16 20:44
我認為這種思路非常好，如果能再完善會更好
1、如果是在北京注冊會更好一些。
2、如何開啟合作之門，必須要有一把信任的鑰匙。
3、要有一個載體，一個能讓這些中小型飼料廠老板們上癮的載體。

作者: 暮雨撒江天 時間: 2007-6-29 08:20
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作者: 胡文輝 時間: 2007-6-29 08:32
目前飼料行業內的咨詢機構沒有一家是具有真正競爭力的^_^

作者: zhouqq3 時間: 2007-7-31 13:07
寫的好,比較實際,對小企業很有教育意義

歡迎光臨畜牧人 (http://www.www12347.com/)

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